Margen del distribuidor, beneficio y precio de venta al público en los productos de gran consumo y otras industrias
Si es usted fabricante o proveedor y quiere vender sus productos a los consumidores, tendrá que encontrar distribuidores y minoristas, tanto en su país como en el extranjero.
El margen para un distribuidor puede oscilar entre el 3% y el 30% del precio de venta, el margen para el minorista puede oscilar entre muy poco y el 60%. Todo depende del tipo de producto y de quién pague las actividades de marketing.
Índice
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No todo el margen de distribución es beneficio
Usted conoce el precio de coste de sus productos y debería tener una idea del precio de venta al consumidor, sin incluir los impuestos.
Todo lo que haya entre medias es margen que tendrá que compartir con sus distribuidores, minoristas o revendedores de valor añadido.
Sin embargo, no todo margen es beneficio. Para obtener el margen, los distribuidores y los minoristas tienen que realizar gastos, por ejemplo de envío, almacenamiento, financiación y, por supuesto, de venta de la mercancía.
También tienen sus gastos generales, lo que les deja sólo una parte del margen como beneficio. Cuando negocie con las partes situadas más adelante en la cadena de distribución, tendrá que tener esto en cuenta, como parte de una buena gestión del distribuidor.
Margen minorista medio y margen de distribución
| Categoría de productos | Distribuidor | Minorista |
| Bienes de consumo de rápida rotación | 3-10% | 8-40% |
| Ropa y prendas de vestir | 15-30% | 20-50% |
| Aparatos electrónicos como teléfonos móviles | 3-7% | 3-7% |
| Coches | 5-15% | |
| Muebles | 30-50% | |
| Joyería | 30-60% | |
| Equipos eléctricos y luces | 5-7% | 15-25% |
Precio de distribuidor y precio de venta al público
Sus distribuidores y minoristas deberían poder cubrir sus costes y obtener un pequeño margen. Por lo tanto, el siguiente paso es hacer una lista de sus actividades y añadirle un valor. Estas actividades podrían incluir:
- Transporte
- Embalaje y desembalaje
- Almacenamiento
- Financiación
- Marketing
- Ventas, ya sea en ventas personales o poniendo el producto en sus tiendas
Sumar los costes estimados de estas actividades le dará una buena base para las negociaciones. Discutir la lista también ayudará a aclarar las expectativas, lo que es especialmente importante si trabaja con un distribuidor extranjero.
Preguntas frecuentes sobre los márgenes de los distribuidores
El margen del distribuidor se refiere al porcentaje del precio de venta que un distribuidor gana por vender los productos de un fabricante. Este margen puede oscilar entre el 3% y el 30%, dependiendo del tipo de producto y de las tareas realizadas por el distribuidor, como la distribución física, el marketing y los esfuerzos de venta.
Mejorar el margen del distribuidor puede implicar varias estrategias:
- Racionalizar las operaciones para reducir costes (por ejemplo, optimizando el transporte, el envasado y el almacenamiento).
- Potenciación de las estrategias de venta, como la mejora del proceso de realización de pedidos y el suministro de documentación de venta de calidad.
- Colaborar estrechamente con los distribuidores para comprender y apoyar sus necesidades y retos.
- Implementar esfuerzos eficaces de marketing y promoción para aumentar la demanda de productos.
- Negociar mejores condiciones con los proveedores para reducir el precio de coste de las mercancías.
Utilice la siguiente fórmula:
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MSRP − Cost Price = Gross Margin
- El MSRP (Precio de venta sugerido por el fabricante) es el precio al que pretende vender su producto a los consumidores finales.
- Coste El precio es el coste total de producción de su producto, incluyendo la fabricación, la mano de obra, los materiales y los gastos generales.
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Available Margin = Gross Margin − Other Expenses- Otros gastos incluyen costes adicionales como transporte, embalaje, almacenamiento, financiación, marketing y cualquier coste oculto como daños o pérdidas.
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Distributor Margin = Available Margin × Distributor Share Percentage- El porcentaje de participación del distribuidor es el porcentaje acordado del margen disponible que recibirá el distribuidor. Este porcentaje se negocia entre el fabricante y el distribuidor.
La gestión de distribuidores en los bienes de consumo de alta rotación se refiere a la supervisión de las empresas que ayudan a llevar sus productos desde el lugar donde se fabrican hasta los clientes que los compran. Esto incluye asegurarse de que estas empresas, llamadas distribuidores, tengan la cantidad adecuada de productos, entiendan bien sus productos y los vendan con eficacia. Se trata de trabajar en estrecha colaboración con estos distribuidores para asegurarse de que sus productos llegan a tiempo a los lugares adecuados y son bien recibidos por los clientes.
Cálculo del margen disponible para minoristas y distribuidores
¿Cómo calcular el margen del distribuidor o el margen del minorista? En primer lugar, calcule el margen disponible y qué parte del mismo debe destinarse a sus distribuidores.
Comience con un buen cálculo de costes
El proceso comienza con la determinación del coste de su mercancía. Tenga claro en qué unidades vende sus productos y sea coherente en sus cálculos para tomar eso como base.
¿Cuál debería ser el precio de venta al público?
El siguiente paso consiste en establecer un precio de venta sugerido por el fabricante(MSRP). Esto determina el margen que usted, el distribuidor y el minorista pueden compartir.
Prever descuentos
Los distribuidores y minoristas suelen obtener descuentos sobre el precio de venta recomendado a cambio de vender sus productos en su nombre. Cuanto mayores sean los pedidos, mayor será el descuento previsto.
Anticipe los costes ocultos
Anticipe también los costes ocultos. Podrían producirse daños o pérdidas de producto durante los envíos. Para evitarlo, debe asegurarse de que los contenedores sean de calidad, lo que supondría costes adicionales. Inclúyalo en su cálculo de ventas unitarias para ajustar sus márgenes.
A continuación, puede dividir los márgenes a lo largo de la cadena de distribución, por ejemplo, entre usted, el distribuidor y el minorista. Tenga en cuenta el trabajo que tiene que hacer cada una de las partes y los riesgos que asumen. En general, la rentabilidad de un producto es menor para el distribuidor que para el minorista, pero los distribuidores tienen más ventas debido a los grandes volúmenes que manejan. Intente determinar con qué precios de transferencia sigue siendo interesante para su distribuidor y, en su caso, para su minorista vender sus productos.
Cuotas de inscripción y de franqueo
El espacio en una tienda al por menor es limitado. Y ya está totalmente optimizado. Esto significa que si quiere que su producto esté en las estanterías, el responsable de la categoría tiene que eliminar otro producto que actualmente le está dando margen.
Para compensar este riesgo, los supermercados y otras cadenas minoristas pueden pedirle que pague una cuota por estar en los estantes, además del margen que obtienen. Se trata de una cuota de inclusión en la lista o cuota de inserción, y puede suponer un porcentaje considerable de su propio margen, sobre todo si su producto no se vende muy bien.
