Si es usted fabricante o proveedor y quiere vender sus productos a los consumidores, tendrá que trabajar con distribuidores y minoristas, tanto en su país como en el extranjero. El margen de un distribuidor puede oscilar entre el 3% y el 30% del precio de venta y el margen del minorista entre muy poco y el 60%. Todo depende del tipo de producto y de quién pague las actividades de marketing.
No todo el margen de distribución es beneficio
Usted conoce el precio de coste de sus productos y debería tener una idea del precio de venta al consumidor, sin incluir los impuestos. Todo lo que haya entre medias es el margen que tendrá que compartir con sus distribuidores, minoristas o revendedores de valor añadido.
Sin embargo, no todo el margen es beneficio. Para obtener el margen, los distribuidores y los minoristas tienen que incurrir en costes, por ejemplo, de envío, almacenamiento, financiación y, por supuesto, de venta de la mercancía. También tienen sus gastos generales, lo que deja solo una parte del margen como beneficio. A la hora de negociar con las partes de la cadena de distribución, hay que tener en cuenta este aspecto
Margen medio de venta al público y margen de distribución
| Categoría de productos | Distribuidor | Minorista |
| Bienes de consumo rápido | 3-10% | 8-40% |
| Ropa y prendas de vestir | 15-30% | 20-50% |
| Productos electrónicos como los teléfonos móviles | 3-7% | 3-7% |
| Coches | 5-15% | |
| Muebles | 30-50% | |
| Joyas | 30-60% | |
| Equipos eléctricos y luces | 5-7% | 15-25% |
Tenga en cuenta que estas cifras son indicativas y, especialmente en el caso de los distribuidores, dependen en gran medida de las tareas que deba realizar el distribuidor. En el caso de los bienes de consumo de rápida rotación, entre el 3 y el 10% puede estar bien para la distribución física, pero si el distribuidor también debe realizar esfuerzos de promoción, este porcentaje debería ser mucho mayor. Por lo tanto, hay que profundizar en las distintas funciones de las partes de la cadena de distribución.
¿Cuál es el papel del minorista en la distribución?
Un minorista vende bienes al público en cantidades relativamente pequeñas para su uso o consumo y no para su reventa. Un minorista puede ser, por ejemplo, un supermercado, preferiblemente con múltiples puntos de venta. El minorista es el último eslabón de la cadena de distribución y tiene la mejor información sobre qué precio de venta sigue siendo aceptable.
Las acciones de la mayoría de los minoristas van dirigidas a maximizar el margen de sus activos, y su activo más importante es el espacio en las estanterías. De este modo, multiplicarán el volumen de tu producto con su margen para ver cuánto pueden ganar y compararlo con otros productos que podrían tener en el lineal.
¿Cuál es el papel del distribuidor?
El distribuidor es el intermediario entre el fabricante y el minorista, o entre el fabricante y las empresas que integran el producto o lo utilizan para su propio consumo. Puede haber una cadena de distribuidores, por ejemplo, un distribuidor global que vende a distribuidores especializados en determinados sectores. En los mercados B2B, por ejemplo, de escritorios, maquinaria complicada o servicios de limpieza, no suele haber distribuidores.
Los principales activos de un distribuidor son su equipo de ventas, los medios de transporte y el almacenamiento e intentará optimizar el margen que puede obtener con estos activos. Por eso, le ayuda crear un proceso de pedido fácil para él, con un embalaje que pueda escindir y manipular fácilmente y una buena documentación para su equipo de ventas.
Precio del distribuidor y precio de venta al público
Sus distribuidores y minoristas deben ser capaces de cubrir sus costes y obtener un pequeño margen. Por tanto, el siguiente paso es enumerar sus actividades y añadirles un valor, estas actividades podrían incluir:
- Transporte
- Embalaje y desembalaje
- Almacenamiento
- Financiación
- Marketing
- Ventas, ya sea en ventas personales o poniendo el producto en sus tiendas
La suma de los costes estimados de estas actividades le proporcionará una buena base para las negociaciones. Discutir la lista también ayudará a aclarar las expectativas, lo que es especialmente importante si trabajas con distribuidores extranjeros.
Cálculo del margen disponible para minoristas y distribuidores
¿Cómo calcular el margen del distribuidor o el margen del minorista? El primer paso es calcular el margen disponible y qué parte debe ir a sus distribuidores.
- El proceso comienza con la determinación del coste de sus productos. Ten claro en qué unidades vendes tus productos y sé coherente en tus cálculos para tomarlo como base.
- El siguiente paso consiste en establecer un MSRP (precio de venta al público sugerido por el fabricante). Debe configure su MSRP teniendo en cuenta el beneficio obtenido en todos sus canales de venta y la competencia del producto en el mercado. Tenga también en cuenta los impuestos aplicables, como el IVA.
- Los distribuidores y los minoristas suelen obtener descuentos sobre el precio de venta al público a cambio de vender sus productos en su nombre. Los distribuidores suelen recibir grandes descuentos debido al volumen de sus pedidos y al número de minoristas que les hacen pedidos. No suelen necesitar demasiado apoyo, salvo las notificaciones de nuevas promociones y el progreso de los precios de sus productos.
- Debe prever los costes ocultos, pueden producirse daños o pérdidas de producto durante los envíos. Para evitarlo, debe garantizar la calidad de los embalajes, lo que supondría un coste adicional. Inclúyalo en su cálculo de ventas por unidad para ajustar sus márgenes. La mayoría de los distribuidores y minoristas también pedirán tantas muestras de sus productos en la medida que sea posible. Los márgenes razonables para sus distribuidores deben calcularse solo cuando se conozcan todos los costes (incluidas las variables ocultas y las misceláneas).
El segundo paso es dividir los márgenes entre los componentes de la cadena de distribución, por ejemplo, entre usted, el distribuidor y el minorista. Tenga en cuenta el trabajo que tiene que hacer cada parte y los riesgos que asume. En general, la rentabilidad de un producto es menor para el distribuidor que para el minorista, pero los distribuidores tienen más ventas debido a los grandes volúmenes que manejan. Intente determinar a qué precios de transferencia le sigue siendo interesante para su distribuidor y, en su caso, para su minorista vender sus productos.
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