Εάν είστε κατασκευαστής ή προμηθευτής και θέλετε να πουλήσετε τα προϊόντα σας στους καταναλωτές, θα πρέπει να συνεργαστείτε με διανομείς και λιανοπωλητές, τόσο στη χώρα σας όσο και στο εξωτερικό. Το περιθώριο κέρδους για έναν διανομέα μπορεί να κυμαίνεται από 3% έως 30% της τιμής πώλησης, ενώ το περιθώριο κέρδους για τον λιανοπωλητή μπορεί να κυμαίνεται από πολύ λίγο έως 60%. Όλα αυτά εξαρτώνται από το είδος του προϊόντος και από το ποιος πληρώνει για τις δραστηριότητες μάρκετινγκ.
Δεν είναι όλο το περιθώριο διανομής κέρδος
Γνωρίζετε την τιμή κόστους για τα προϊόντα σας και θα πρέπει να έχετε μια ιδέα της τιμής πώλησης για τον καταναλωτή, εξαιρουμένων τυχόν φόρων. Οτιδήποτε μεσολαβεί είναι περιθώριο κέρδους που θα πρέπει να μοιραστείτε με τους διανομείς, τους λιανοπωλητές ή τους μεταπωλητές προστιθέμενης αξίας.
Ωστόσο, δεν είναι όλα τα περιθώρια κέρδους κέρδος. Για να κερδίσουν το περιθώριο κέρδους, οι διανομείς και οι λιανοπωλητές πρέπει να κάνουν έξοδα, για παράδειγμα για τη μεταφορά, την αποθήκευση, τη χρηματοδότηση και φυσικά την πώληση των προϊόντων. Έχουν επίσης τα γενικά τους έξοδα, αφήνοντας μόνο ένα μέρος του περιθωρίου ως κέρδος τους. Κατά τη διαπραγμάτευση με τα μέρη που βρίσκονται πιο μακριά στην αλυσίδα διανομής, θα πρέπει να το λάβετε αυτό υπόψη σας.
Μέσο περιθώριο λιανικής και περιθώριο διανομής
| Κατηγορία προϊόντος | Διανομέας | Λιανοπωλητής |
| Ταχέως κινούμενα καταναλωτικά αγαθά | 3-10% | 8-40% |
| Ενδύματα και ενδύματα | 15-30% | 20-50% |
| Ηλεκτρονικά όπως τα κινητά τηλέφωνα | 3-7% | 3-7% |
| Αυτοκίνητα | 5-15% | |
| Έπιπλα | 30-50% | |
| Κοσμήματα | 30-60% | |
| Ηλεκτρικός εξοπλισμός και φώτα | 5-7% | 15-25% |
Σημειώστε ότι τα στοιχεία αυτά είναι ενδεικτικά και ειδικά για τους διανομείς εξαρτώνται σε μεγάλο βαθμό από τις εργασίες που πρέπει να κάνει ένας διανομέας. Για ταχέως κινούμενα καταναλωτικά αγαθά 3 έως 10% μπορεί να είναι μια χαρά για τη φυσική διανομή, αλλά αν ο διανομέας κάνει επίσης προσπάθειες προώθησης, το ποσοστό αυτό θα πρέπει να είναι πολύ υψηλότερο. Επομένως, πρέπει να εξετάσουμε λεπτομερώς τους διάφορους ρόλους των μερών στην αλυσίδα διανομής.
Ποιος είναι ο ρόλος του λιανοπωλητή στη διανομή;
Ο λιανοπωλητής πωλεί αγαθά στο κοινό σε σχετικά μικρές ποσότητες για χρήση ή κατανάλωση και όχι για μεταπώληση. Ένας λιανοπωλητής μπορεί να είναι για παράδειγμα ένα σούπερ μάρκετ, κατά προτίμηση με πολλά σημεία πώλησης. Ο λιανοπωλητής είναι ο τελευταίος κρίκος στην αλυσίδα διανομής και έχει την καλύτερη πληροφόρηση σχετικά με το ποια τιμή πώλησης είναι ακόμη αποδεκτή.
Οι ενέργειες των περισσότερων λιανοπωλητών αποσκοπούν στη μεγιστοποίηση του περιθωρίου κέρδους των περιουσιακών τους στοιχείων. Και το σημαντικότερο περιουσιακό τους στοιχείο είναι ο χώρος στα ράφια. Έτσι, θα πολλαπλασιάσουν τον όγκο του προϊόντος σας με το περιθώριο κέρδους τους για να δουν πόσα μπορούν να κερδίσουν και θα το συγκρίνουν με άλλα προϊόντα που θα μπορούσαν να έχουν στο ράφι.
Ποιος είναι ο ρόλος του διανομέα;
Ο διανομέας είναι ο μεσάζων μεταξύ του κατασκευαστή και του λιανοπωλητή ή μεταξύ του κατασκευαστή και των επιχειρήσεων που ενσωματώνουν το προϊόν ή το χρησιμοποιούν για δική τους κατανάλωση. Μπορεί να υπάρχει μια αλυσίδα διανομέων, για παράδειγμα ένας παγκόσμιος διανομέας που πωλεί σε εξειδικευμένους διανομείς για ορισμένους κλάδους. Στις αγορές Β2Β, π.χ. για γραφεία, περίπλοκα μηχανήματα ή υπηρεσίες καθαρισμού, δεν υπάρχουν γενικά λιανοπωλητές.
Τα κύρια περιουσιακά στοιχεία ενός διανομέα είναι το δυναμικό πωλήσεων, τα μέσα μεταφοράς και η αποθήκευση. Θα προσπαθήσει να βελτιστοποιήσει το περιθώριο κέρδους που μπορεί να επιτύχει με αυτά τα περιουσιακά στοιχεία. Επομένως, βοηθάει αν δημιουργήσετε μια εύκολη διαδικασία παραγγελίας γι’ αυτόν, με συσκευασίες που μπορεί εύκολα να χωρίσει και να χειριστεί, και καλή τεκμηρίωση για τους πωλητές του.
Τιμή διανομέα και λιανική τιμή
Οι διανομείς και οι λιανοπωλητές σας θα πρέπει να είναι σε θέση να καλύψουν τα έξοδά τους και να κερδίσουν ένα μικρό περιθώριο κέρδους. Ως εκ τούτου, το επόμενο βήμα είναι να καταγράψετε τις δραστηριότητές τους και να προσθέσετε μια αξία σε αυτές. Αυτές οι δραστηριότητες θα μπορούσαν να περιλαμβάνουν:
- Μεταφορά
- Συσκευασία και αποσυσκευασία
- Αποθήκευση
- Χρηματοδότηση
- Μάρκετινγκ
- Πωλήσεις, είτε με προσωπικές πωλήσεις είτε με την τοποθέτηση του προϊόντος στα καταστήματά τους
Η άθροιση του εκτιμώμενου κόστους αυτών των δραστηριοτήτων θα σας δώσει μια καλή βάση για τις διαπραγματεύσεις. Η συζήτηση του καταλόγου θα σας βοηθήσει επίσης να αποσαφηνίσετε τις προσδοκίες, πράγμα ιδιαίτερα σημαντικό εάν συνεργάζεστε με ξένους διανομείς.
Υπολογισμός διαθέσιμου περιθωρίου λιανικής και διανομέα
Πώς υπολογίζεται το περιθώριο κέρδους διανομέα ή λιανοπωλητή; Το πρώτο βήμα είναι να υπολογίσετε το διαθέσιμο περιθώριο κέρδους και ποιο μέρος αυτού πρέπει να πάει στους διανομείς σας.
- Η διαδικασία ξεκινά με τον προσδιορισμό του κόστους των προϊόντων σας. Να είστε ξεκάθαροι σχετικά με το σε ποιες μονάδες πουλάτε τα προϊόντα σας και να είστε συνεπείς στους υπολογισμούς σας ώστε να λαμβάνετε αυτό ως βάση.
- Το επόμενο βήμα περιλαμβάνει τον καθορισμό της MSRP (προτεινόμενη τιμή λιανικής πώλησης από τον κατασκευαστή). Πρέπει να configure το MSRP σας, λαμβάνοντας υπόψη το κέρδος που αποκομίζετε σε όλα τα κανάλια πωλήσεών σας και τον ανταγωνισμό των προϊόντων στην αγορά. Λάβετε επίσης υπόψη τους ισχύοντες φόρους, όπως ο ΦΠΑ.
- Οι διανομείς και οι λιανοπωλητές συνήθως λαμβάνουν εκπτώσεις επί της ανώτατης τιμής πώλησης σε αντάλλαγμα για την πώληση των προϊόντων σας για λογαριασμό σας. Οι διανομείς συνήθως διαθέτουν μεγάλες εκπτώσεις λόγω του όγκου των παραγγελιών τους και του αριθμού των λιανοπωλητών που παραγγέλνουν από αυτούς. Συνήθως δεν χρειάζονται μεγάλη υποστήριξη, εκτός από ειδοποιήσεις για νέες προσφορές και την εξέλιξη των τιμών των προϊόντων σας.
- Πρέπει να προβλέψετε τα κρυφά κόστη. Κατά τη διάρκεια των αποστολών μπορεί να προκύψουν ζημιές ή απώλειες προϊόντων. Για να το αποφύγετε αυτό, θα πρέπει να εξασφαλίσετε ποιοτικά εμπορευματοκιβώτια τα οποία θα απαιτούσαν πρόσθετο κόστος. Συμπεριλάβετε το στον υπολογισμό των μοναδιαίων πωλήσεων για να προσαρμόσετε τα περιθώρια κέρδους σας. Οι περισσότεροι διανομείς και λιανοπωλητές θα ζητούσαν επίσης όσο το δυνατόν περισσότερα δείγματα των προϊόντων σας. Τα εύλογα περιθώρια κέρδους για τους διανομείς σας θα πρέπει να υπολογίζονται μόνο όταν είναι γνωστά όλα τα κόστη (συμπεριλαμβανομένων των κρυφών μεταβλητών και των διαφόρων).
Το δεύτερο βήμα είναι ο διαχωρισμός των περιθωρίων κατά μήκος της αλυσίδας διανομής, π.χ. μεταξύ εσάς, του διανομέα και του λιανοπωλητή. Λάβετε υπόψη σας τη δουλειά που πρέπει να κάνει κάθε μέρος και τους κινδύνους που αναλαμβάνει. Σε γενικές γραμμές, η κερδοφορία ενός προϊόντος είναι χαμηλότερη για τον διανομέα από ό,τι για τον λιανοπωλητή, αλλά οι διανομείς έχουν περισσότερες πωλήσεις λόγω του μεγάλου όγκου που διαχειρίζονται. Προσπαθήστε να προσδιορίσετε με ποιες τιμές μεταβίβασης εξακολουθεί να είναι ενδιαφέρον για τον διανομέα σας και, κατά περίπτωση, για τον λιανοπωλητή σας να πωλεί τα προϊόντα σας.
