Περιθώριο διανομέα, κέρδος και τιμή λιανικής πώλησης στα FMCG και σε άλλες βιομηχανίες

Εάν είστε κατασκευαστής ή προμηθευτής και θέλετε να πουλήσετε τα προϊόντα σας στους καταναλωτές, θα πρέπει να βρείτε διανομείς και λιανοπωλητές, τόσο στη χώρα σας όσο και στο εξωτερικό.

Το περιθώριο κέρδους για τον διανομέα μπορεί να κυμαίνεται από 3% έως 30% της τιμής πώλησης, ενώ το περιθώριο κέρδους για τον λιανοπωλητή μπορεί να κυμαίνεται από πολύ λίγο έως 60%. Όλα αυτά εξαρτώνται από το είδος του προϊόντος και από το ποιος πληρώνει για τις δραστηριότητες μάρκετινγκ.

Πίνακας περιεχομένων

Distributor warehouse

Δραστηριοποιείστε τοπικά ή διεθνώς;

Η Alliance experts διαθέτει έμπειρους υπεύθυνους ανάπτυξης επιχειρήσεων σε περισσότερες από 30 χώρες, οι οποίοι μπορούν να σας βοηθήσουν να βρείτε και να διαχειριστείτε νέα κανάλια διανομής. Σαρώνουμε την αγορά, λανσάρουμε το προϊόν σας και αυξάνουμε τις πωλήσεις σας.

Δεν είναι όλο το περιθώριο διανομής κέρδος

Γνωρίζετε την τιμή κόστους για τα προϊόντα σας και θα πρέπει να έχετε μια ιδέα της τιμής πώλησης για τον καταναλωτή, εξαιρουμένων τυχόν φόρων.
Οτιδήποτε μεσολαβεί είναι περιθώριο κέρδους που θα πρέπει να μοιραστείτε με τους διανομείς, τους λιανοπωλητές ή τους μεταπωλητές προστιθέμενης αξίας.

Manufacturers Sales Price in relation to Retailer Margin and Distributor Margin

Ωστόσο, δεν είναι όλα τα περιθώρια κέρδους κέρδος. Για να κερδίσουν το περιθώριο κέρδους, οι διανομείς και οι λιανοπωλητές πρέπει να κάνουν έξοδα, για παράδειγμα για τη μεταφορά, την αποθήκευση, τη χρηματοδότηση και φυσικά την πώληση των προϊόντων.
Έχουν επίσης τα γενικά τους έξοδα, αφήνοντας μόνο ένα μέρος του περιθωρίου κέρδους ως κέρδος. Όταν διαπραγματεύεστε με τα μέρη που βρίσκονται πιο μακριά στην αλυσίδα διανομής, θα πρέπει να το λαμβάνετε υπόψη σας, ως μέρος της ορθής διαχείρισης του διανομέα.

Μέσο περιθώριο λιανικής και περιθώριο διανομής

Κατηγορία προϊόντος Διανομέας Λιανοπωλητής
Ταχέως κινούμενα καταναλωτικά αγαθά 3-10% 8-40%
Ρούχα και ενδύματα 15-30% 20-50%
Ηλεκτρονικά είδη όπως κινητά τηλέφωνα 3-7% 3-7%
Αυτοκίνητα 5-15%
Έπιπλα 30-50%
Κοσμήματα 30-60%
Ηλεκτρικός εξοπλισμός και φώτα 5-7% 15-25%

Τιμή διανομέα και λιανική τιμή

Οι διανομείς και οι λιανοπωλητές σας θα πρέπει να είναι σε θέση να καλύψουν τα έξοδά τους και να κερδίσουν ένα μικρό περιθώριο κέρδους. Ως εκ τούτου, το επόμενο βήμα είναι να απαριθμήσετε τις δραστηριότητές τους και να προσθέσετε μια αξία σε αυτές. Οι δραστηριότητες αυτές θα μπορούσαν να περιλαμβάνουν:

  • Μεταφορά
  • Συσκευασία και αποσυσκευασία
  • Αποθήκευση
  • Χρηματοδότηση
  • Μάρκετινγκ
  • Πωλήσεις, είτε με προσωπικές πωλήσεις είτε με την τοποθέτηση του προϊόντος στα καταστήματά τους

Η άθροιση του εκτιμώμενου κόστους αυτών των δραστηριοτήτων θα σας δώσει μια καλή βάση για τις διαπραγματεύσεις. Η συζήτηση του καταλόγου θα συμβάλει επίσης στην αποσαφήνιση των προσδοκιών, πράγμα ιδιαίτερα σημαντικό εάν συνεργάζεστε με διανομέα από το εξωτερικό.

Συχνές ερωτήσεις σχετικά με τα περιθώρια διανομής

Το περιθώριο κέρδους του διανομέα αναφέρεται στο ποσοστό της τιμής πώλησης που κερδίζει ένας διανομέας από την πώληση των προϊόντων ενός κατασκευαστή. Το περιθώριο αυτό μπορεί να κυμαίνεται από 3% έως 30%, ανάλογα με τον τύπο του προϊόντος και τα καθήκοντα που εκτελεί ο διανομέας, όπως η φυσική διανομή, το μάρκετινγκ και οι προσπάθειες πωλήσεων.

Η βελτίωση του περιθωρίου κέρδους του διανομέα μπορεί να περιλαμβάνει διάφορες στρατηγικές:

  • Εξορθολογισμός των λειτουργιών για τη μείωση του κόστους (π.χ. βελτιστοποίηση της μεταφοράς, της συσκευασίας και της αποθήκευσης).
  • Βελτίωση των στρατηγικών πωλήσεων, όπως η βελτίωση της διαδικασίας παραγγελίας και η παροχή ποιοτικής τεκμηρίωσης πωλήσεων.
  • Στενή συνεργασία με τους διανομείς για την κατανόηση και την υποστήριξη των αναγκών και των προκλήσεών τους.
  • Εφαρμογή αποτελεσματικών προσπαθειών μάρκετινγκ και προώθησης για την αύξηση της ζήτησης προϊόντων.
  • Διαπραγμάτευση καλύτερων όρων με τους προμηθευτές για τη μείωση της τιμής κόστους των αγαθών.

Χρησιμοποιήστε τον ακόλουθο τύπο:

  1. MSRP − Cost Price = Gross Margin
    • MSRP (Manufacturer Suggested Retail Price) είναι η τιμή στην οποία σκοπεύετε να πουλήσετε το προϊόν σας στους τελικούς καταναλωτές.
    • Κόστος Η τιμή είναι το συνολικό κόστος παραγωγής του προϊόντος σας, συμπεριλαμβανομένου του κόστους κατασκευής, της εργασίας, των υλικών και των γενικών εξόδων.
  2.  Available Margin = Gross Margin − Other Expenses
    • Τα λοιπά έξοδα περιλαμβάνουν πρόσθετα έξοδα όπως μεταφορά, συσκευασία, αποθήκευση, χρηματοδότηση, μάρκετινγκ και τυχόν κρυφά έξοδα όπως ζημιές ή απώλειες.
  3. Distributor Margin = Available Margin × Distributor Share Percentage
    • Το ποσοστό μεριδίου διανομέα είναι το συμφωνημένο ποσοστό του διαθέσιμου περιθωρίου που θα λάβει ο διανομέας. Το ποσοστό αυτό αποτελεί αντικείμενο διαπραγμάτευσης μεταξύ του κατασκευαστή και του διανομέα.

Η διαχείριση των διανομέων στα FMCG αναφέρεται στην εποπτεία των εταιρειών που βοηθούν να φτάσουν τα προϊόντα σας από τον τόπο παραγωγής τους στους πελάτες που τα αγοράζουν. Αυτό περιλαμβάνει τη διασφάλιση ότι οι εταιρείες αυτές, που ονομάζονται διανομείς, διαθέτουν τη σωστή ποσότητα προϊόντων, κατανοούν καλά τα προϊόντα σας και τα πωλούν αποτελεσματικά. Πρόκειται για στενή συνεργασία με αυτούς τους διανομείς για να διασφαλίσετε ότι τα προϊόντα σας θα φτάσουν εγκαίρως στα σωστά μέρη και θα γίνουν δεκτά από τους πελάτες.

Υπολογισμός διαθέσιμου περιθωρίου λιανικής και διανομέα

Πώς υπολογίζεται το περιθώριο κέρδους διανομέα ή λιανοπωλητή; Πρώτα υπολογίστε το διαθέσιμο περιθώριο κέρδους και ποιο μέρος αυτού θα πρέπει να πάει στους διανομείς σας.

Ξεκινήστε με έναν καλό υπολογισμό του κόστους

Η διαδικασία αρχίζει με τον προσδιορισμό του κόστους των εμπορευμάτων σας. Να είστε ξεκάθαροι σχετικά με το σε ποιες μονάδες πουλάτε τα προϊόντα σας και να είστε συνεπείς στους υπολογισμούς σας, ώστε να λαμβάνετε αυτό ως βάση.

Ποια πρέπει να είναι η τιμή λιανικής πώλησης;

Το επόμενο βήμα περιλαμβάνει τον καθορισμό μιας προτεινόμενης τιμής λιανικής πώλησης από τον κατασκευαστή(MSRP). Αυτό καθορίζει το περιθώριο κέρδους που μπορείτε να μοιραστείτε εσείς, ο διανομέας και ο λιανοπωλητής.

Δημιουργήστε χώρο για εκπτώσεις

Οι διανομείς και οι λιανοπωλητές συνήθως λαμβάνουν εκπτώσεις επί της ανώτατης τιμής πώλησης σε αντάλλαγμα για την πώληση των προϊόντων σας για λογαριασμό σας. Όσο μεγαλύτερες είναι οι παραγγελίες, τόσο μεγαλύτερη έκπτωση αναμένεται.

Προβλέψτε κρυφές δαπάνες

Προβλέψτε επίσης τα κρυφά κόστη. Κατά τη διάρκεια των αποστολών ενδέχεται να προκληθούν ζημιές ή απώλειες προϊόντων. Για να το αποφύγετε αυτό, θα πρέπει να εξασφαλίσετε ποιοτικά εμπορευματοκιβώτια, τα οποία θα απαιτούσαν πρόσθετο κόστος. Συμπεριλάβετε το στον υπολογισμό των μοναδιαίων πωλήσεων για να προσαρμόσετε τα περιθώρια κέρδους σας.

Στη συνέχεια, μπορείτε να κατανέμετε τα περιθώρια κέρδους κατά μήκος της αλυσίδας διανομής, π.χ. μεταξύ εσάς, του διανομέα και του λιανοπωλητή. Λάβετε υπόψη σας τη δουλειά που πρέπει να κάνει κάθε μέρος και τους κινδύνους που αναλαμβάνει. Σε γενικές γραμμές, η κερδοφορία ενός προϊόντος είναι χαμηλότερη για τον διανομέα από ό,τι για τον λιανοπωλητή, αλλά οι διανομείς έχουν περισσότερες πωλήσεις λόγω του μεγάλου όγκου που διαχειρίζονται. Προσπαθήστε να προσδιορίσετε με ποιες τιμές μεταφοράς εξακολουθεί να είναι ενδιαφέρον για τον διανομέα σας και, κατά περίπτωση, για τον λιανοπωλητή σας να πωλεί τα προϊόντα σας.

Αμοιβές καταχώρισης και αμοιβές χρονοθυρίδων

Ο χώρος σε ένα κατάστημα λιανικής πώλησης είναι περιορισμένος. Και είναι ήδη πλήρως βελτιστοποιημένο. Αυτό σημαίνει ότι αν θέλετε το προϊόν σας στα ράφια, ο διαχειριστής της κατηγορίας πρέπει να αφαιρέσει ένα άλλο προϊόν που του αποφέρει κέρδος.

Για να αντισταθμίσουν αυτόν τον κίνδυνο, τα σούπερ μάρκετ και άλλες αλυσίδες λιανικής πώλησης μπορεί να σας ζητήσουν να πληρώσετε ένα τέλος για να είστε στα ράφια, επιπλέον του κέρδους που βγάζουν. Αυτό είναι ένα τέλος καταχώρισης ή ένα τέλος τοποθέτησης σε θέσεις και μπορεί να είναι ένα σημαντικό ποσοστό του δικού σας περιθωρίου κέρδους, ειδικά αν το προϊόν σας δεν πουλάει τόσο καλά.

Άρθρα σχετικά με τη διαχείριση διανομέων FMCG

Είτε είστε κατασκευαστής είτε προμηθευτής, η κατανόηση του τρόπου αποτελεσματικής διαχείρισης των καναλιών διανομής σας είναι ζωτικής σημασίας για την επιτυχία. Από την ενίσχυση των σχέσεων με τους διανομείς έως τη βελτιστοποίηση των διαδικασιών της αλυσίδας εφοδιασμού, η ανάρτησή μας καλύπτει ένα ευρύ φάσμα θεμάτων που είναι απαραίτητα στον τομέα των FMCG, όπως:

Αναζητήσεις διανομέων που κάναμε

Plastinovo
Oklas
Molarclean
Hydrologic
De Heus
CAN Home appliances
RR Engineers
Brabantia
Verantis
HCP – the sweetener company
Apart Group
Topdesk
EEPC India
Golden Red Trade Solution
Le Joyau d’Olive