Wie kalkuliert man eine vernünftige Händler- und Händlermarge?

Wie berechnet man eine vernünftige Vertriebs- und Händlermarge?

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Wenn Sie Hersteller oder Lieferant sind und Ihre Produkte an Verbraucher verkaufen wollen, müssen Sie mit Distributoren und Händlern im In- und Ausland zusammenarbeiten. Jede der Parteien in der Vertriebskette beteiligt sich an der Marge für ihre Aktivitäten.

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'10 Schritte, um den richtigen Agenten oder Distributor zu finden'

 

Nicht jede Ausschüttungsmarge ist ein Gewinn

Margin-distributionSie kennen den Selbstkostenpreis für Ihre Waren und sollten eine Vorstellung vom Verkaufspreis für den Verbraucher ohne Steuern haben. Alles dazwischen ist eine Marge, die Sie mit Ihren Distributoren und Händlern teilen müssen.

Allerdings ist nicht jede Marge ein Gewinn. Um die Marge zu verdienen, müssen Distributoren und Händler Kosten tragen, zum Beispiel für den Versand, die Lagerung, die Finanzierung und natürlich den Verkauf der Ware. Sie haben auch ihre Gemeinkosten und lassen nur einen Teil der Marge als Gewinn zurück. Bei den weiteren Verhandlungen mit den Parteien in der Vertriebskette müssen Sie dies berücksichtigen.

Durchschnittliche Handelsspanne und Vertriebsspanne

Produktkategorie Vertriebspartner Einzelhändler
Schnelldrehende Konsumgüter 3-10% 8-25%
Kleidung und Bekleidung 10-20% 20-40%
Elektronik wie Mobiltelefone 3-7% 3-7%
Auto 5-15%
Mobiliar 30-50%
Schmuck 30-60%
Elektrische Ausrüstung und Beleuchtung 5-7% 15-25%

Bitte beachten Sie, dass diese Zahlen Anhaltspunkte sind und insbesondere für Distributoren stark von den Aufgaben abhängen, die ein Distributor erfüllen sollte. Bei schnelllebigen Konsumgütern können 3 bis 10% nur für den physischen Vertrieb in Ordnung sein, aber wenn der Händler auch Werbemaßnahmen durchführen sollte, sollte dieser Prozentsatz viel höher sein. Deshalb müssen wir uns mit den verschiedenen Rollen der Parteien in der Vertriebskette auseinandersetzen.

Welche Rolle spielt der Einzelhändler im Vertrieb?

Ein Einzelhandelsunternehmen, das Waren in relativ kleinen Mengen zur Verwendung oder zum Verbrauch und nicht zum Weiterverkauf an die Öffentlichkeit verkauft. Ein Einzelhändler kann z.B. ein Supermarkt sein, vorzugsweise mit mehreren Filialen. Der Einzelhändler ist der letzte Schäkel in der Vertriebskette und hat die besten Informationen darüber, welcher Verkaufspreis noch akzeptabel ist.

Die Maßnahmen der meisten Einzelhändler zielen darauf ab, die Marge auf ihr Vermögen zu maximieren. Und ihr wichtigstes Kapital ist die Regalfläche. So multiplizieren sie das Volumen Ihres Produktes mit ihrer Marge, um zu sehen, wie viel sie verdienen können und vergleichen es mit anderen Produkten, die sie auf dem Regal haben könnten.

Welche Rolle spielt der Distributor?

Der Distributor ist der Mittler zwischen dem Hersteller und dem Händler oder zwischen dem Hersteller und den Unternehmen, die das Produkt integrieren oder für den Eigenverbrauch nutzen. Es kann eine Kette von Distributoren geben, z.B. ein globaler Distributor, der an spezialisierte Distributoren für bestimmte Branchen verkauft. In B2B-Märkten, z.B. für Schreibtische, komplizierte Maschinen oder Reinigungsdienste, haben Sie in der Regel keine Einzelhändler.

Die Hauptvorteile eines Händlers sind sein Verkaufspersonal, seine Transportmittel und seine Lagerung. Er wird versuchen, die Marge, die er mit diesen Vermögenswerten erzielen kann, zu optimieren. So hilft es, wenn Sie einen einfachen Bestellvorgang für ihn erstellen, mit Verpackungen, die er leicht aufteilen und handhaben kann, und einer guten Dokumentation für seinen Außendienst.

Händlerpreis und Verkaufspreis

Ihre Distributoren und Händler sollten in der Lage sein, ihre Kosten zu decken und eine kleine Marge zu erzielen. Daher ist der nächste Schritt, ihre Aktivitäten aufzulisten und einen Wert hinzuzufügen. Zu diesen Aktivitäten könnten gehören:

  • Transport
  • Verpacken und Auspacken
  • Lagerung
  • Finanzierung
  • Marketing
  • Verkauf, entweder im persönlichen Verkauf oder indem sie das Produkt in ihre Läden stellen.

Wenn Sie die geschätzten Kosten dieser Aktivitäten addieren, erhalten Sie eine gute Verhandlungsbasis. Die Diskussion der Liste hilft auch, die Erwartungen zu klären, was besonders wichtig ist, wenn Sie mit ausländischen Distributoren zusammenarbeiten.

 

Berechnung der verfügbaren Handels- und Vertriebsspanne

Wie berechnet man die Vertriebs- oder Händlermarge? Der erste Schritt ist die Berechnung, welche Marge verfügbar ist und welcher Teil davon an Ihre Distributoren gehen soll.

  • Der Prozess beginnt mit der Ermittlung der Kosten Ihrer Waren. Seien Sie sich darüber im Klaren, in welchen Einheiten Sie Ihre Produkte verkaufen, und gehen Sie konsequent in Ihren Berechnungen davon aus.
  • Im nächsten Schritt wird eine unverbindliche Preisempfehlung des Herstellers (MSRP) erstellt. Sie müssen configure Ihre UVP, indem Sie den Gewinn über alle Ihre Vertriebskanäle und den Produktwettbewerb auf dem Markt berücksichtigen. Berücksichtigen Sie auch die anfallenden Steuern, wie z.B. die Mehrwertsteuer.
  • Distributoren und Einzelhändler erhalten in der Regel Rabatte auf die UVP im Austausch für den Verkauf Ihrer Produkte im Namen von Ihnen. Distributoren verfügen in der Regel über große Rabatte aufgrund des großen Teils ihrer Bestellungen und der Anzahl der Einzelhändler, die bei ihnen bestellen. Sie brauchen in der Regel nicht allzu viel Unterstützung, mit Ausnahme von Benachrichtigungen über neue Aktionen und den Fortschritt der Preise für Ihre Produkte. 
  • Sie müssen mit versteckten Kosten rechnen. Während des Transports können Schäden oder Produktverluste auftreten. Um dies zu vermeiden, sollten Sie auf Qualitätsbehälter achten, die zusätzliche Kosten verursachen würden. Beziehen Sie es in Ihre Absatzkalkulation ein, um Ihre Margen anzupassen. Die meisten Distributoren und Händler würden auch nach möglichst vielen Mustern Ihrer Produkte fragen. Angemessene Margen für Ihre Distributoren sollten nur dann berechnet werden, wenn alle Kosten (einschließlich versteckter Variablen und Sonstiges) bekannt sind.

Der zweite Schritt ist die Aufteilung der Margen entlang der Vertriebskette, z.B. zwischen Ihnen, dem Distributor und dem Händler. Denken Sie an die Arbeit, die jede Partei zu leisten hat, und an die Risiken, die sie eingeht. Im Allgemeinen ist die Rentabilität eines Produkts für den Händler geringer als für den Einzelhändler, aber die Händler haben aufgrund der schieren Mengen, mit denen sie zu tun haben, mehr Umsatz. Versuchen Sie herauszufinden, mit welchen Verrechnungspreisen es für Ihren Distributor und ggf. Ihren Händler noch interessant ist, Ihre Produkte zu verkaufen.

Fazit

Die Berechnung einer angemessenen Marge, eines angemessenen Aufschlages und eines angemessenen Preises für Ihre Distributoren und Händler erfordert sorgfältige Planung und Marktforschung. Dieser Prozess unterscheidet sich von der Ermittlung der Gebühr oder Prozentsatz für einen Vermittler..

 
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This entry in Temp De was updated on Februar 18, 2019 by specialist.