您的经销商的合理利润是多少?

您的经销商的合理利润是多少?

What is a reasonable margin for your distributor?

每项业务都始于使用直销或第三方销售渠道,如经销商、代理商和零售商。选择您的经销渠道并了解如何合理地给予报酬是让您的产品在一个新市场获得成功的重要一步。

 

不同产品的常规经销利润

不同类别产品的经销商和零售商利润也不相同,这取决于产品价值和销售时所需开展的活动。

产品类别 经销商 零售商
快速消费品 3-10% 8-25%
服装 10-20% 20-30%
电子产品(如手机) 3-7% 3-7%
汽车   5-15%
家具   30-50%
珠宝   30-60%
电气设备和灯具 5-7% 15-25%

并非所有毛利润就是最后利润

在良好的商业环境中,制造商必须了解经销商的目的,反之亦然。经销商是为零售商服务的销售代理,担当三层经销链里的中间人。在为您的经销商设定合理的利润率之前,有诸多需要考量的因素。一个简单的公式可以计算经销商毛利润,即将收入减去成本。如您希望获得一定百分比的毛利润,那么只需将所求毛利润除以价格。

然而,并非所有的毛利润就是最后的净利润。为了赚取毛利,经销商和零售商需要计算成本损耗,比如在运输、存储、融资以及产品销售上的花销。在与经销链中的各方进行进一步洽谈时,您必须要考虑到上述的这一点。

实用经销商利润计算方法

如何计算经销商利润?第一个步骤是计算能获得多少利润,再算算其中哪部分应该给您的经销商。

  • 计算合理利润从确定您的产品成本开始。要清楚您销售产品的计量单位,并在计算中以此为基础,保持一致。
  • 下一步要建立一个MSRP(制造商建议零售价)。为了确定您的MSRP,您需要考量从所有销售渠道获取的利润和市场中的产品竞争。同时还要考虑适用税种,如增值税。
  • 经销商和零售商一般都要求在MSRP基础上打折扣,作为代理销售您的产品的条件。经销商通常会要求较大幅的折扣,因为他们有大宗订单和通过他们订购产品的一批零售商。他们一般不需要太多支持,除了新的促销通知和关于您产品价格的变化情况。
  • 您还必须预计隐藏成本。在运输过程中可能会发生产品损坏或丢失,为了避免这一点,您需要确保使用高品质集装箱,而这会添加额外成本。要将此纳入单位销售额的计算中来调整毛利润,大多数经销商和零售商还会要求获得尽可能多的产品样本。

只有当所有成本(包括隐藏变量和杂项)已知时,才能计算您的经销商合理利润。经销商的产品盈利要低于零售商,但是请记住,由于经销商经手的绝对数量,他们的销售额会更大。

经销和零售活动

您的经销商和零售商需要在克服成本之后还能赚取一些利润。因此,下一步是列举他们的活动并估算费用,这些活动会包括:

  • 交通运输
  • 装包拆包
  • 存储
  • 融资
  • 市场营销
  • 销售,不管是通过人员销售还是将产品在商店上架

将进行这些活动的预估成本加入考量会为您的谈判提供良好的基础。讨论上述清单也有助于明确预期,如果您是同海外经销商合作,这会尤为重要。

总结

为您的经销商、代理商和零售商计算适宜的利润和合理的价格需要经过仔细的规划,这个过程需要分析力和理解力,从而成功地在市场上销售产品。

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This entry in Post zh was updated on March 1, 2017 by specialist.