国际分销战略和全球渠道管理

International distribution strategy

国际分销战略意味着做出选择:

  • 选择您最有机会的市场.
  • 本地化您的产品和营销材料,或不本地化…
  • 与当地部门、渠道合作伙伴或在线合作
  • 如果您想与合作伙伴合作,选择并说服最好的合作伙伴.
  • 正确监控和管理您的销售渠道.
  • 通过正确的(在线)广告和公关支持您的品牌.

您想在决策中使用他人的经验吗?联盟专家在 30 多个国家/地区拥有当地专家,可帮助您确定最佳的市场进入路线图并执行.

初始国家选择
市场验证检查
法规和本地化

初始国家选择

如果您想出口,那么您需要知道是什么推动了您的产品或服务的销售。对于网络安全培训,您可能需要查看拥有最大 IT 行业的国家/地区。对于助听器,人口老龄化最严重的国家是相关的.

通常,您应该寻找您的产品类别或对您的服务的需求正在增长的市场。这为新人提供了最好的机会。或者你应该拥有别人无法轻易复制的“不公平竞争优势”.

使用一般国家数据,例如可在 世界银行数据库 或网站之类的 贸易地图, 您可以找到一些信息以首先选择一些看起来很有希望的国家/地区。在我们的白皮书中,我们为您提供了更多工具.

下载我们的白皮书“增加您的国际销售”,了解有关国家/地区选择的更多信息

市场验证检查

借助全球贸易数据和一些案头研究,您可能已经做出了第一个国家选择。但也要检查你可以期待什么样的竞争。在一个有许多小型企业的市场上竞争可能比在一个大的老牌企业中竞争更容易。除非你有非常明显的竞争优势或者有一个只有你才能服务的利基市场.

在我们为客户进行的市场验证检查中,我们在该国的当地合作伙伴始终关注以下内容:

  • 您的产品或服务在其市场中的适用性。您的产品是否有用,是否符合当地文化、习惯或趋势?
  • 关于市场规模的公开数据,以获得第一印象.
  • 可能的分销渠道.
  • 潜在竞争及其价格范围.

借助我们收集的信息,我们可以与您讨论贵公司的最佳市场进入策略,同时考虑到您在其他国家/地区的经验.

法规和本地化

您无需深入了解目标国家当地语言的法律官僚程序。相反,我们在尽可能多的国家/地区的当地合作伙伴将扫描适用的法规并报告以下内容:

  • 目标国家是否接受来自您本国的相关执照、许可证、认证和测试?
  • 是否有任何可能影响您的保证金结构的进口关税或征税?
  • 所涉及的文件是否应翻译成当地语言?
  • 对于创新产品:将其定位在哪个产品类别中?
  • 标签和用户说明的一般法规、法律和限制是什么?
  • 您是否需要律师事务所、报关行、当地经销商或创建自己的法人实体?

除此之外,您可以在多大程度上调整您的产品、服务交付、销售材料和支付方式以适应当地市场。联盟专家可以利用我们的当地知识帮助您做出正确的选择.

选择正确的分销渠道

如果您想进入一个新市场,通常您可以通过三种方式设置本地销售:

  • 地方部门. 这意味着雇用员工和设施并自己发起所有营销活动。它通常是最昂贵的进入方式,但可以让您完全控制分发。它可能最适合与您所在国家/地区的文化差异有限的更大市场.
  • 与渠道合作伙伴合作. 在国外市场销售产品时,具有运输和进口经验的经销商拥有最快、最简单的程序。对于销售服务或定制产品,代理商或经销商可以扮演类似的角色。通过这种方式,您可以以更低的成本扩展到更多的市场.
  • 在线的. 如果您的产品是标准化的并且可以轻松发货,那么在线销售当然是一种选择。亚马逊、阿里巴巴或 eWorldTrade 等平台促进了营销、交易和支付,但您也可以投资自己的网站。本地分销合作伙伴可能会在进口过程中发挥作用,并将您的货物运送给买家。在线销售似乎很容易建立,但通常需要在广告和促销方面进行大量投资. 阅读更多…

我们看到,与代理商或分销商等渠道合作伙伴合作通常是探索新市场的首选方式.

公司简介
渠道合作伙伴搜索
谈判与签约

公司简介

如果您的产品将成为市场迫切需求的最终解决方案,那么任何分销商或代理商都会通过互联网找到并联系您。这意味着您必须说服潜在的渠道合作伙伴为什么为您的产品投入时间和货架空间是一个好主意。为了有一个引人入胜的故事,您需要了解他们当前的投资组合并回答以下问题:

  • 您的产品将在他们的产品组合中定位在哪里?它会吸引哪些新客户?
  • 你建议什么定价?他们可以获得多少利润? 另请参阅我们关于分销商利润的文章.
  • 他们提供的当前产品的哪一部分与您的产品竞争最激烈?他们应该放弃这个吗?估计该产品现在为他们带来了多少利润.
  • 您对市场潜力的估计是什么?这将多快实现,需要哪些投资?
  • 您从其他市场获得了哪些可比数据?
  • 您将如何支持他们介绍您的产品?您是否已经为此排队营销材料或渠道(如社交媒体)?

联盟专家了解市场,可以帮助您制定或检查您的答案。例如,我们会查看您的品牌价值 Young & Rubicam品牌资产估值模型, 这需要 分化 and 知识 作为重要方面。特别是如果你只有几个潜在的渠道,那么你的宣传应该是准确的,你应该在你的方法中有正确的文化意识.

渠道合作伙伴搜索

通常情况下,您的渠道合作伙伴应该在三个层面上进行匹配:

  • 技术的: 他们应该处于正确的市场领域,拥有正确的知识、网络和能力来处理您的产品或销售您的服务.
  • 战略: 与您作为合作伙伴一起工作对他们来说也很重要。它应该适合他们的战略并为他们增加价值.
  • 文化: 最好这些公司应该有相似的背景、经营方式和对如何创造价值的看法.

当然,你也可以开始与各方面都不打勾的渠道伙伴合作。但最终,如果你想一起成长,这三点同样重要.

联盟专家在为您寻找合适的渠道合作伙伴方面拥有十年的经验,并且可以在 30 多个国家/地区执行此操作.

谈判与签约

虽然与潜在渠道合作伙伴的第一次谈话大多是愉快的,但真正的考验是进入谈判。如果您知道市场会发生什么,这会有所帮助:竞争研究、替代渠道、定价等将获得回报。此外,一些文化知识是支持性的。每个人都知道在德国的谈判与在日本的谈判不同。但是这些差异究竟是什么,技巧是什么?

联盟专家知道如何区分礼貌的“是”和真正的“是”。这样您就可以更快地完成交易。为此,您可能需要一位当地律师,因为即使您的策略是将您所在国家/地区的法律强加于分销或代理协议,当地法律也可能无法做到这一点。因此,请检查您的合同的法律要求,特别是对于代理人,他们受到保护的方式.

经销商管理
在线、广告和公关
直销支持

分销商管理和基准测试

Benchmarking of distributors分销商就像员工和客户合二为一。他们代表您的公司并像员工一样销售您的物品,同时对客户提出极高的要求.

许多公司似乎很高兴他们在特定国家/地区拥有分销商,并且不会为更多销售而过分努力。但尤其是如果您在不同国家/地区拥有分销商,最好将它们相互进行基准测试,同时考虑到市场规模和它们为您活跃的时期。在图表中列出这些方面将很快显示哪些分销商表现出色,哪些落后。但这只是优化过程的开始。下一步是与经销商坐下来找出问题所在.

联盟专家了解当地情况,可以与您的经销商或代理商建立更好的关系。我们可以进行更轻松的讨论,了解销售落后的真正问题。这也可能是您的产品或交付问题的市场契合度。我们当地的专家可以检查这是否只是一个借口,或者您真的需要自己采取行动.

在线营销、广告和公关

即使您找到了一个活跃且有能力的分销商或代理商,您仍然需要推动您的产品并在市场上产生吸引力。毕竟,这是您的品牌,您想决定在您的社交媒体上发布什么内容,最终成为广告,甚至更好:在报纸文章中.

联盟专家可以帮助您将您的品牌信息本地化,而不仅仅是翻译您的材料。因为我们知道“立即购买!”在日本可能会觉得太直接了,法国人可能不喜欢早餐时的食物,而是午餐时的食物。我们可以推荐优秀的中型营销机构并代表您管理它们,并支持您的公关,从而优化您可以用您的预算创造的价值.

直销支持

如果市场只有几个你感兴趣的大客户,或者有你的经销商无法处理的重要客户,那么每一步都应该是正确的。我们的出口开发人员可以与您一起准备这些步骤,映射决策者,与他们联系并介绍您。我们使用我们的个人网络、非常集中的本地广告,甚至可能会访问他们发言的活动.

您可以将我们视为您团队的临时和兼职扩展。雇用我们有以下好处:

  • 从第一天开始,我们就可以在短期内获得高效的服务.
  • 无需在国外设立办事处并聘请全职人员.
  • 没有搜索代理费和培训费用.

我们主要以固定价格工作,具有明确的范围和可交付成果,或者如果活动更加多样化,则每月保留。我们很乐意与您进行广泛的通话,看看我们可以在哪里提供帮助并为您提供详细的建议。只需联系我们的一名团队成员,或使用下面的按钮,让我们与您联系!

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