在你的分销商中获得超市、便利店和药店的支持


我们都希望我们的产品在任何超市、便利店、药店或百货公司的货架上一览无余。这将促进你的销售,使你的产品获得应有的地位。然而,为了达到这个目的,你必须付出代价,而且位置越好,费用越高。

上市的定义

A 上市 是指由零售代表(品类经理、零售经理、商店经理、采购员)在收到所有信息并深入评估利润和销售潜力后,在特定的零售渠道(离线或在线)、地区、商店中引入零售/食品服务公司的产品/产品线。

什么是排期费(或上市费)?

A 排期费 零售商一旦发现你的产品有潜力,就需要支付一定的资金/费用,以支付一些直接成本(例如,打开供应商代码,检查质量标准,在IT系统中列出等),但主要是支付空间成本,这是零售商最稀缺/最宝贵的资源(包括在线和离线)。

排位费或挂牌费、排位津贴、按住付费

这些都是超市或其他零售店想要优化其货架空间的事实的名称。具体的衡量标准可能有所不同,但原则是相同的:它是一种在制造商和零售商之间分享上市失败/成功的风险/机会的方式。

一个零售品类经理的观点

一个零售连锁店的品类经理有。

  • 在约500.000个SKU中为指定类别选择产品的潜在机会。
  • 她/他需要为一家商店选择产品,而这家商店只能为她/他指定的类别在货架上保留1.000/3.000个SKU(4.000个小号 – 10.000个中号 – 40.000个大号)。
  • 一个购物者每年平均购买400个SKU。
  • 在一次购物中,一个购物篮由30-60个SKU组成。

而一个品类经理知道仅仅是 1%的新 产品 在市场上推出后存活了1年多…

列出一个产品意味着将另一个产品除名

零售店的空间是有限的。而且它已经被完全优化。这意味着,如果你想让你的产品在货架上出现,类别经理就必须删除另一个产品以腾出空间。因此,他不得不让另一个已经支付了上市费用的制造商失望,但其产品却卖得不够好。

零售商的盈利能力是旋转x利润率

零售商通过销售你的商品赚取利润。在一定时期内销售的商品数量就是周转率,作为一个制造商,你必须使你的产品的周转率高,这一点是可信的。另一个方面是利润率:但大多数零售商为每个产品类别设定了一个固定的利润率,对于快速消费品来说,这个利润率可能在20%到50%之间。
这同样适用于网上销售:虽然在那里你想列出多少产品就列出多少,但网上零售商不会这样做。如果网上顾客有太多的选择,他或她会觉得网站很乱,也许甚至不会购买。

你的产品的商业案例是什么?

当然,你可以尝试与零售连锁店的采购经理进行谈判。还有其他付款方式,比如在超市的杂志上做广告,或者在超市里做样品。这也将有助于你的销售。有许多参数,最终你将不得不牢记你的商业案例:你的产品还能赚钱吗?

联盟专家在向超市介绍你的产品和谈判方面有丰富的经验。请联系离您最近的代表或我们的专家。

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