国际扩张的出口融资
如果你计划将你的公司扩展到国外，你也必须考虑到随之而来的投资。一个新的市场进入可能很容易花费你10万美元的投资，更不用说营运资金了。如何确定你需要多少钱？又有哪些方法可以为你的市场进入提供资金？
除非你有无限的资金，并且是唯一的股东，否则你需要有一个好的计划，以便获得融资。无论是从你的股东那里获得额外的投资、银行贷款、补贴还是非正式投资者，计划都是基础。而一个好的计划是伴随着一个商业案例的。
因此，让我们首先从国际扩张计划的要素开始，然后再谈资金来源。让我们来介绍一下这方面的六个要素。
- 为您的出口或扩张计划初步选择国家
- 进入一个新市场的一般过程
- 估计进入这个新市场的成本
- 估计你能从该市场获得的收入
- 用市场调查来检验你的数据
- 完善你的商业案例，使其具有可展示性
然后你可以开始寻找融资。
- 为您的创业融资
- 为满足您的营运资金需求
我们将在最后介绍一下你所需要的各轮融资。
如何为你的出口选择正确的国家？
当开始实施你的出口计划时，似乎整个世界都在你的脚下，有待你去征服。但从哪里开始呢？
哪些国家不能去？
一般来说，对于中小企业，我们建议将一些国家排除在你的出口之外。
- 人均国民收入很低的国家：问题是是否有足够的购买力来购买你的物品。
- 居民人数少的国家，除非这些国家非常富裕：也许你可能只为一个小市场做了很多努力。
- 在 “经商便利度 “名单上排名靠后的国家。在列出的大约180个国家中，你不应该低于排名100，除非它对你的产品是一个非常有趣和有前途的市场。
- 物流绩效低的国家，被抵制的国家，动乱的国家，或法律制度不可预测的国家。但这些国家大多不是收入最高的国家。
如何从其余国家中进行选择？
你仍然会发现大约有60到70个国家可能对做生意感兴趣。你可以通过检查以下几个方面对这些国家进行排名。
- 对我的产品或服务会有需求吗？挪威的空调市场将比意大利的小。
- 是否已经有很多竞争？也请考虑到你的产品的替代品，例如，一家泰国餐馆可能是附近一家意大利餐馆的竞争对手。
- 我在竞争中脱颖而出的机会有多大？我的产品是否真的很独特，而且很容易从这种独特性中说服别人。它与该市场相关吗？例如，在加纳这样的国家，你卖的衣服里有保暖衬里是没有用的。
市场的特点是什么？
如下图所示，有很多方面使市场进入相对简单或相当复杂。
距离、语言和市场规模很容易评估。对于估计官僚主义的程度，有关于做生意的难易程度、进口货物或建立公司的时间的排名。一般来说，文化差异以及这对你的战略可能产生的影响是最难确定的。为此，你有时需要更详细的市场研究。
你的市场进入计划和战略
你应该把你的市场进入看作是一个商业案例。支出必须先于回报。这笔支出取决于你所提供的产品或服务，但总是相当可观的。诀窍是如何确保有足够的回报，你可以通过市场调查和合作伙伴的尽职调查来获得更多的确定性，这是你可以做的几件事。这将花费你一些钱，但减少你的风险因素就是提高你的投资回报。
与当地代理商或经销商合作者优先
当然，有可能在你想活动的国家设立一个办公室并雇用自己的员工。但对于大多数中小企业来说，这将是太昂贵和太危险的。与当地经销商或合作伙伴合作更有意义。
不要从出现的第一个合作伙伴开始
最容易犯的错误之一是与出现的第一个合作伙伴合作。最好是先扩大搜索范围，彻底检查合作伙伴，这也会给你一个更好的谈判地位，因为这关系到 分销利润率 和 收入划分. 而当业务开始进来的时候，合作伙伴的管理和质量保证需要到位。
进入一个新的出口市场的成本是多少？
你进入市场的成本通常取决于你的产品类型。为了能够迅速做出估计，我们定义了五大类。
- 简单的产品，也许每个国家都有差异，但没有定制功能
- 有安装、集成或培训要求的产品
- 定制的产品
- 可以通过电子方式或从你的祖国提供的服务
- 定制的服务或解决方案（如与当地咨询公司合作）。
出口投资和回报
上述每个类别在投资和回报方面都有不同的情况。如果你卖的是简单的产品，你可以通过一些包装的修改和在一些贸易展上展示自己来进入一个新的市场。如果你提供定制的产品或服务，你可能需要在第一批小订单到来之前投入更长时间。这在下图中有所说明。
绿线表示收入的方式：在某些情况下，这可能需要一段时间，然后他们通常会增长。红线表示进入市场的成本：对于一个简单的产品，如果你找到一个好的分销商，两年后你不必花费那么多。如果是定制的服务，你将需要在营销和培训你的代理商和转售商方面投资更长时间。
对市场进入总成本的初步估计
费用将根据你进入市场所需的活动而定。这可能涉及产品调整、翻译、旅行或咨询和法律费用。一般来说，费用总额将取决于你的产品类型和 要进入的市场的复杂性。下面的表格将给出第一个指示。它对进入的国家进行了简单、一般或复杂的区分，见我们关于国家选择的单独帖子。
进入市场的成本是需要了解的一件事。在商业案例规划的基础上，你可以确定你的现金流，这已经给出了更多的见解。你应该用收入预测来抵消你的投资。
你在中国、法国、巴西或任何其他国家会卖出多少钱？
在你的全球分销管理中，一个重要的方面是估计你在进入一个新国家的头几年可以预期的收入。
关于市场定位的方法
有各种方法来研究你的产品或服务在一个国家的相关市场规模。这种估计可以基于市场规模数据、买方访谈和竞争者分析。
- 自上而下 “的营销活动从统计数据、报告和其他最新研究开始。从这里，你的公司可以计划渗透市场的策略。问题是是否有你的具体部门的详细数据。
- 自下而上 “的方法从买家的直接反馈开始，并且 经销商, 从其他蓬勃发展的企业进行采访，并与供应商进行个人互动。然而，一些公司可能不会出现在目录上，而且在客户中总是存在着个人文化偏见的问题。
- 市场规模的另一种技术涉及到加入在市场内蓬勃发展的其他公司的销售额。建立一个大的画面，让你看到竞争的流程，同时改善你的营销策略。然而，并非所有公司都公开发布其财务状况，所以信息可能很难得到。
与你的国内市场比较
最好的方法之一是将你想去的国家的相关市场规模与你目前活跃的国家进行比较。
- 看看你在本国的市场份额
- 看看目标国家的可比竞争对手：他们的市场份额是多少
- 估计建立一个类似的分销结构或通过合作实现这种结构的时间。考虑到你的产品是否真的不同或更好。
- 计算你前几年的增长路径。在电子表格中做这件事，以便你可以轻松地改变事情。
- 决定哪些其他因素会影响你的份额：如果你有合适的分销商，事情会更快。或者该分销商也将销售竞争产品？
期望值可能因发行的类型而不同
就在之前，我们讨论了五种类型的产品。每种产品都可能有不同的增长路径。一个简单的产品，如一盏灯或一个钻头，会有一个很短的销售周期：只要你有一个分销商和一些营销，收入就会进来。复杂的服务或完整的解决方案可能有超过一年的销售周期。如果你在一个新的市场开始，而你在那里没有任何参考资料，我可能需要三年的时间才能有第一笔收入。
市场研究将为你的计划带来风险
现在你知道了投资和潜在收入，是时候考虑融资问题了。但任何资金提供者都希望和你一样确信。而且你自己也应该得到一些确定性。对你进入市场的盈利能力来说，最糟糕的事情莫过于寻找合作伙伴，签订协议，调整你的产品，培训合作伙伴，然后发现市场几乎不存在，或者你的合作伙伴不知道如何打开它。
从了解国家开始
这就是经常发生的事情。虽然你总是可以把它看作是一种学习经验，然后继续到下一个国家，但这些风险至少可以减少。首先，通过更好地了解这个国家，而不仅仅是机场和首都的中心商业区。或者有一个值得信赖的人，他了解并能帮助你确定正确的进入策略。
市场研究将增加你的成功机会
其次，通过研究市场。广泛的（和昂贵的）定量报告大多不能提供能使你的决定转向的信息。更多的定性研究，如分销商的意见或与最终客户的试点，可以帮助提供这些信息。这种研究可能导致不进入市场的决定：这将使你免于失败。
通常，你的市场研究将回答以下问题。
- 当地市场规模和市场增长情况如何？
- 市场的趋势是什么？
- 价值链是如何构建的？主要的分销渠道和市场细分是什么？
- 你的竞争对手是什么以及他们的市场地位
- 你的产品和服务在市场上的竞争性价格是多少？
- 目前哪些细分市场的服务不足？
- 对进入市场有什么建议？
市场研究的财务价值
即使你决定继续进入市场，研究将提高你成功的可能性。正如计算实例所示，加权的统计结果将更高。如果你想进一步了解这种方法，请与我联系。
完善你的商业案例
有了市场研究的结果，你可以完善你的商业案例。你知道市场是什么样的，你的竞争对手是什么，你的销售增长路径是什么。你也知道更多关于营销和物理分配的成本。
将现金流纳入考虑范围
有了这些数据，你可以起草一个完整的商业案例，包括现金流预测和投资回报（ROI）。现金流尤其重要，因为它定义了你需要的融资额度。如果你的收入很快就会到来，你的营运资金需求就会减少。
有了良好的现金流预测，你可以更容易说服股东、投资者和银行为你的国际扩张提供资金。
拿回你的投资
大多数公司在开始他们的出口工作时都是小步快跑。尽管这样做的原因可能是缺乏时间、预算限制或先获得更多的内部承诺，但这实际上是将你的投资分散在更长的时间内，从而降低了你的投资回报率。一些新兴市场随着时间的推移变得更容易进入，但大多数市场只会变得更有竞争力。
抓紧时间
减少进入新市场的风险，反其道而行之的一点是要快速行动。如果不可避免地要花一定数量的钱来保证你在市场上的地位，那么你最好在市场饱和之前就这样做。收入会来得更快，增强你的盈利能力。
分销管理是有时间限制的，但这并不意味着鲁莽的行为。适当的规划、里程碑和去留的决定将是必要的。这比 “隐藏 “你的成本，分散在营销、旅行和业务发展预算中更好。
出口融资：启动阶段
通常，在你进入市场的第一阶段，还没有收入。你将忙于市场调查、规划、定位、寻找和培训代理商或经销商，以及第一批营销行动。如果你想建立自己的办公室或网点，则要寻找地点和雇用员工。
在这一时期，除了你的期望外，没有任何成功的把握，希望有市场研究的支持。这就限制了融资的选择。
从你的现金流来看
如果你已经有了产生正现金流的现有业务，这就是最好的选择。它将减少对股东的分红，而股东可以将此作为一项进一步的投资。
等待超额现金流的风险是，它不会像你预期的那样很快到来，而且你将失去市场机会，因为竞争对手可能会介入。
银行
一般来说，银行不愿意为单一市场的进入提供资金，除非该公司已经被证明在其他类似市场上获得了成功。但即使如此，银行也会一直寻找确定性，这是他们收取的相对较低的风险溢价作为其利息的一部分所固有的。
一个在国际上工作的银行将为你提供选择，根据你在本国拥有的资产或信用，在你想要的目标国家放款。但这只是在你想要的地方获得资金的一小步，你在该银行的总信贷额度将不会增加。
补贴和政府融资
各种政府试图刺激出口和国际扩张，并为此作出了安排。这可能从知识共享到补贴到软贷款或担保不等。
- 一般来说，补贴是降低你成本的最佳选择。它们的范围可能是你所做的各部分费用的30-70%。我知道新加坡是最慷慨的国家之一，它为你报销了70%的费用。 市场研究 和为 商业撮合. 澳大利亚 和荷兰一样，最高可达50%。还有 英国 和 美国 有补贴安排。
- 担保是次要的。有了政府担保，你可以向银行贷款，但万一你无法偿还，政府会替你出面。重要的是要了解担保的确切条件，因为一般来说，它不是无限的。
- 软贷款是指大部分由政府提供的贷款，其条件比通常银行提供的要好。一般来说，这导致利息百分比低于风险所需的合理水平。
投资者
特别是对于那些想扩展到第一个或第二个国外市场的公司来说，这可能是公司发展的一个重要步骤。表明你也可以在国外销售你的产品或服务，证明了你的概念的可扩展性，这可以为那些位于小国的公司增加很多股东价值。
你可以把你为进入市场寻找融资看作是第二或第三轮投资。大多数情况下，对于这些回合，投资者对你提供的信息是非常关键的，所以这里当然需要拿出广泛的市场研究和一个好的计划。
我们看到被低估的因素之一是新国家的营销预算。在你的祖国，你可能已经能够在Facebook上发展一群追随者，但在一个新的国家，这可能要困难得多。你应该在哪里做广告，用谷歌广告还是在杂志上。或者你应该组织活动。这一切都取决于文化问题和每个沟通渠道的突出性。
众筹
众筹是一种寻找许多小投资者，而不是一个或多个大投资者的方式。众筹可以以预购、贷款或股权的形式进行。关于每种模式的一些事情。
- 如果你销售一种消费品，并且你注意到通过互联网已经有很多来自某个特定国家的对你的产品的需求，你可能会开始一个预购行动。你的承诺将是：如果有足够多来自该国的人预购并支付你的产品，你将在那里提供该产品。请注意，这实际上是一种销售，而不是一种融资交易：你可能有义务为你收到的金额支付增值税。
- 贷款大多有期限，所以你必须偿还，最好是有利息的。
- 对于较小的投资，对于一个好的产品或对环境或人类福祉有积极影响的产品，人们不需要问太多的信息就会投资。对于100美元以上的投资，你的小投资者可能和大投资者一样挑剔，所以在这里你也需要有一个非常好的营销计划和商业案例。这将是（半）公开的，所以你的竞争对手也可以看到它。
为你的出口周转资金融资
一般来说，周转资金融资比启动资金更容易安排，因为基本的确定性更强。如果你卖了一箱手袋给奇力，当然会有风险，但根据以往的经验，这些风险可以更容易估计。
营运资金需求
让我们先看一下有形的产品。如果你以向智利出售手提包为例，可能是你在法国制造。这意味着你将不得不购买你的原材料，不得不支付制造它们的人，并不得不支付运输费用。到目前为止，与你的正常工作流程和现金流管理没有什么不同。
问题是，在为这些步骤付款后，你的产品将被送上船运往智利，并在那里等待清关。这可能需要很长的时间，也许长达两个月，只要你的客户还没有收到货物，他就不愿意付款，除非在订购时预付部分款项。
对于服务来说，这个因素较少。对于较小的服务，你可以要求预付款，你也可以创造多个开票时刻，只要你能向客户展示进度。另外，也没有因运输而产生的时间差。
银行融资
如果你有相对稳定的出口收入，你的银行可能会增加你的信贷额度，以克服这个与出口有关的融资问题。银行可能会要求以你的库存和正在运输的货物作为利息担保。
这里的关键是要有一个稳定的出口流。否则，对你的银行来说，审查每笔交易可能太麻烦了。
国际信用证
一个 国际信用证是一种金融工具，用于克服卖方发货时和买方付款时之间的风险。在向卖方订购产品后，买方要求其当地银行开具信用证。当地银行将评估买方的信用度，并开出信用证；这将有利于卖方。
一旦卖方发货，并能证明信用证的条件已得到满足，他将直接从买方的银行或通过自己的银行渠道收到付款。大多数风险通常通过保险来保障。一旦买方收到货物或在另一个商定的时间，付款将在买方和他的银行之间结算。
当然，开具信用证的银行会为此收取一定的费用。在传统银行之外，也有许多其他金融机构提供这种类型的融资。
国际保理
保理公司专门从事提前支付发票的工作。卖方将与来自未付发票的收益有关的权利转让给保理商，以获得比票面价值更低的现金。国外应收账款保理比国内应收账款保理更不常见，因为国内贷款人更愿意与他们了解的管辖区的公司合作。根据客户的类型和相关风险，公司将向保理商支付与发票价值有关的费用，但会更快地收到他们的钱。
两者之间存在着差异 发票贴现和保理。发票融资通常用于只对特定客户的发票进行贴现，保理公司通常管理其分类账。然而，保理通常用于讨论整个分类账的发票贴现和财务公司管理公司的发票开具过程。
确认
确认是一种金融服务，由专门的公司或金融机构从卖方的开证银行确认出口订单。当买方对卖方银行或辖区的信用度不满意，并从另一个金融机构寻找另一种担保时，就会出现这种情况。对于出口商来说，确认意味着他们会从一个更稳定的金融对手那里感到更舒服。这当然意味着额外的费用，但增加了贸易的稳定性。
为你的国际增长规划你的融资回合
在国际扩张的过程中，你的融资需求和你获得资金的方式会有所不同。
- 在指导阶段，你的费用将限于首次访问和一些市场研究。这可能从附近小市场的10,000美元到更远的大市场的50,000美元或更多不等。这方面很难获得外部资金，这将不得不来自股东。
- 在市场进入阶段，你的成本会更高，例如寻找你的分销商，建立一个当地的办公室和最初的营销成本，以使你的品牌为人所知。这个阶段你可以作为一个商业案例来处理。首先，你可以尝试通过补贴来降低你的成本。然后，你可以向你的股东、其他投资者推销，或获得政府支持的贷款，如果有的话。
- 当业务开始上升时，你可以获得银行融资或与信用证合作以获得更大的订单。在这一阶段，你也知道更多关于各种沟通渠道的有效性，因此你可以预测新的广告活动的结果。
如前所述，在所有阶段，有一个好的计划是很重要的。而在此基础上 市场研究 你可以建立一个坚实的商业案例来说服投资者和银行。联盟专家在金融方面有很强的针对性，我们很乐意在这些步骤中为你提供指导。
