市场进入战略
如果你想在一个相对陌生的外国市场开始销售，你需要一个明确的市场进入战略。 由于市场结构或竞争对手不同，这可能与您迄今为止使用的战略不同。
市场进入战略的关键是进行一些市场调研。当然，也有关于市场规模和市场增长的报告，但通常都是泛泛而谈。而关于产品认知度和竞争对手的具体知识则更难获得，但更有价值。
进入国际市场
什么是市场进入战略？
市场进入战略是企业为将其产品或服务引入一个新的地域市场而制定的战略计划。该计划包括分析市场环境、根据当地需求和偏好调整产品、确定最合适的进入模式、驾驭法律和监管框架以及建立分销和营销渠道。该战略旨在优化企业在新市场的成功和增长潜力，同时管理风险和文化差异。
进入国际市场的挑战
进入新国家市场的主要挑战是
- 文化差异
- 法律和监管障碍
- 建立分销网络
- (未知）竞争
- 财务风险
- 沟通障碍
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消费品：分销商、零售商或在线
如果您的消费品无法从本国直接销售给最终客户，那么您至少需要在两者之间选择一个环节。这可以是分销商（也可以是批发商或进口商）、大型直接零售商，也可以是大型网店。让我们来看看每种选择的利弊。
分销商
- 分销商用于进口、储存和实际分销产品。
- 他们通常不会投资向消费者推广你的产品。
- 它们是让您的产品进入市场的最佳机会，这样您就可以收集销售数据。
大型零售商
- 零售商规避风险的能力很强，他们可能会在把你的产品摆上货架之前要求你支付一定的上市费用。
- 他们可以帮助你在他们的商店和杂志上推广你的产品，但也会为此收取一定的费用。
- 如果你能说服他们，他们是进入大众市场的最快途径。
在线
- 与普通网店相比，专业网店可能对您的产品更感兴趣。
- 他们可以更容易地尝试定价和促销方式。
- 虽然数量可能较少，但与网店合作仍然是收集评论和提高品牌知名度的好方法。
B2B 产品或定制产品
对于不是商品的 B2B 产品或定制解决方案来说，情况就不同了。在这种情况下，销售工作需要与实际提供服务或逐个确定价格的部门保持一致。此外，你还有三种不同的选择。
代理商
- 代理人在国内代表您，谈判空间有限。
- 他们往往不仅为您销售，还为其他方销售。
- 好的代理商已经在目标市场建立了网络，可以直接开始销售。
当地办事处
- 当地办事处是一种昂贵的选择，但能让你完全控制销售。
- 你必须派人过去，雇用当地员工和办公设施。
- 这为在国内开展本地营销和业务发展提供了机会。
远程销售
- 如果您的产品（如软件）可以很容易地从国外交付和提供服务，这可能是一个不错的选择。
- 视频会议现在已被越来越多的人接受，并能限制旅行。
- 可以通过搜索引擎优化、广告和电子邮件营销来创造潜在客户。
一切从这里开始：选择目标群体
在任何国家都是如此：首先，您必须确定要销售的目标群体。如果这些人是企业，那么您可以通过电子邮件和有针对性的广告（如在 LinkedIn 上）直接与他们联系。如果这样做能引起他们的兴趣并获得足够的回复率，那么您就找到了吸引市场注意力的简单方法。
如果您的目标群体比较分散，或者是消费者群体，那么您就必须更多地依赖 Facebook 或 Instagram 等平台上的广告。
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利用我们的合作伙伴Instantly.ai的工具，您可以确定您的目标群体，无论是 50 人还是 50,000 人。直接在他们的收件箱中向他们发送一连串的电子邮件，每个人的费用一般不超过 10 美元。
常见问题
好的出口战略不仅要考虑市场机会，还要考虑公司进入该市场的障碍，如距离、不同的文化或当地的激烈竞争。
市场进入是将产品或服务带入一个新的地域市场的整个过程，包括市场调研、定位、建立物流、发布、营销传播和组织服务或回流。
市场进入战略概述了公司计划如何在新市场上提供产品和建立业务。 这包括选择进入模式，如出口、许可、特许经营或直接投资，以及规划营销、分销、定价和合规工作，以便有效地进入目标市场并为其提供服务。
这完全取决于您的产品和您希望将其引入的国家。 一般来说，在大量投资之前，首先要尽可能多地收集有关市场结构和市场机会的信息。 与当地企业进行访谈，了解他们是否会购买或分销你的产品，以及你需要改变哪些做法。
三个基本步骤是扫描-启动-成长。 扫描市场，进一步了解其结构和参与者。 通过正确的宣传和文档发布您的产品，并检查第一批结果。 然后通过接触更多公司和开展营销宣传，进一步发展业务。
- 出口：直接向新市场销售产品，可以自己经营，也可以利用当地分销商。
- 许可和特许经营：让当地企业使用您的品牌或商业模式。
授权是针对产品，特许经营是针对业务运营。 - 合资企业和战略联盟：与当地公司合作，共享资源，共担风险。
合资企业需要创建一个新的实体，而战略联盟则不需要。 - 全资子公司和绿地投资：通过白手起家（绿地投资）或收购现有本地公司，完全拥有市场上的新业务。
- 搭便车：利用其他公司的分销网络销售自己的产品。
- 交钥匙项目：建设并向当地客户移交运营设施。
- 收购与兼并：与当地公司合并或收购当地公司。
- 电子商务：通过网络平台进入市场，降低前期成本，扩大受众面。
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