国际分销渠道和全球营销策略

国际分销战略是选择正确的出口国家、寻找正确的分销渠道并以您的销售开始增长的方式定位您的产品或服务的过程。这需要对当地市场的了解和结构良好的计划。

Do you want to use the experience of others in your decision making? With local specialists in over 30 countries, Alliance experts helps you define your optimal roadmap for market entry and execute it. In each of the ten steps below, we will be at your side.

Initial country selection

如果你想出口,那么你需要知道是什么推动了你的产品或服务的销售。对于网络安全培训,您可能需要查看 IT 行业最大的国家/地区。对于助听器,人口老龄化最严重的国家是相关的。

通常,您应该寻找您的产品类别或服务需求不断增长的市场。这为新人提供了最好的机会。或者你应该拥有别人无法轻易复制的“不公平竞争优势”。

借助一般国家/地区数据(例如,可在世界银行数据库Trademap等网站中获得),您可以找到相关信息,以初步选择一些看起来很有希望的国家/地区

Market verification check

通过全球贸易数据和一些案头研究,您可能已经做出了第一个国家选择。但也要检查你可以期待什么样的竞争。在一个市场上与许多小公司竞争可能比与一个大公司更容易竞争。除非你有非常明显的竞争优势,或者有一个只有你才能服务的利基市场。

在我们为客户进行的市场验证检查中,我们在该国的当地合作伙伴始终关注以下内容:

  • 您的产品或服务在他们的市场中的适用性。您的产品是否有用,是否符合当地文化、习惯或趋势?
  • 公开可用的市场规模数据,以获得第一印象。
  • 可能的分销渠道。
  • 潜在竞争及其价格范围。

根据我们收集到的信息,我们可以与您讨论适合贵公司的最佳市场进入策略,同时还可以考虑您在其他国家/地区的经验。

Regulations and localization

您无需用目标国家/地区的当地语言深入了解法律官僚程序。相反,我们在尽可能多的国家/地区的本地合作伙伴将扫描适用的法规并报告以下内容:

  • 目标国家/地区是否接受您所在国家/地区的相关执照、许可证、认证和测试?
  • 是否有任何可能影响您的保证金结构的进口关税或征税?
  • 所涉及的文件是否应翻译成当地语言?
  • 对于创新产品:将其定位在哪个产品类别中是正确的?
  • 关于标签和用户说明的一般法规、法律和限制是什么?
  • 您是否需要律师事务所、报关行、当地经销商或创办自己的法人实体?

除此之外,您还可以根据自己的意愿将产品、服务交付、销售材料和付款方式调整到何种程度以适应当地市场。联盟专家可以利用我们的本地知识帮助您做出正确的选择。

Choosing the right distribution channels

如果你想进入一个新市场,通常你有三种选择如何设置你的本地销售:

  • 地方部门。这意味着雇用员工和设施,并自己发起所有营销活动。它通常是最昂贵的进入方式,但可以让您完全控制分配。它可能最适合更大的市场,在这些市场中与您所在国家/地区的文化差异有限。
  • 与渠道合作伙伴合作。在国外市场销售产品时,具有运输和进口经验的经销商拥有最快和最简单的程序。对于销售服务或定制产品,代理商或经销商可以扮演类似的角色。这样您就可以以更少的成本扩展到更多市场。
  • 在线。如果您的产品是标准化的并且可以轻松发货,那么在线销售当然是一种选择。 亚马逊、阿里巴巴或 eWorldTrade 等平台可促进营销、交易和支付,但您也可以投资自己的网站。本地分销合作伙伴可能会在进口过程中发挥作用,并将您的货物运送给买家。在线销售看似容易建立,但通常需要大量的广告和促销投资。

我们发现,与代理商或分销商等渠道合作伙伴合作通常是开拓新市场的首选方式。

Company profiling

如果您的产品是满足市场迫切需求的最终解决方案,那么任何分销商或代理商都会通过互联网找到并联系您。这意味着您必须说服您的潜在渠道合作伙伴,为什么为您的产品投入时间和货架空间是个好主意。为了有一个引人入胜的故事,您需要了解他们当前的投资组合并回答以下问题:

  • 您的产品将在他们的产品组合中定位在哪里?它会吸引哪些新客户?
  • 你建议什么定价?他们可以获得多少保证金?
  • 他们提供的当前产品的哪个部分与您的产品竞争最激烈?他们应该放弃这个吗?估计该产品现在能给他们带来多少利润。
  • 您对市场潜力的估计是什么?这将多快实现,需要哪些投资?
  • 您从其他市场获得了哪些可比数据?
  • 您将如何支持他们介绍您的产品?您是否已经为此准备好营销材料或渠道(如社交媒体)?

联盟专家了解市场,可以帮助您制定或检查您的答案。例如,我们通过Young & Rubicam 的品牌资产评估模型来评估您的品牌价值,该模型将差异化知识作为重要方面。 尤其是如果您只有少数几个潜在渠道,那么您的宣传应该准确无误,并且您应该在您的方法中具有正确的文化意识。

Channel partner search

通常应该在三个层面上与您的渠道合作伙伴保持契合:

  • 技术:他们应该在正确的市场领域,拥有正确的知识、网络和能力来处理您的产品或销售您的服务。
  • 战略:与您合作对他们来说也很重要。它应该符合他们的战略并为他们增加价值。
  • 文化:最好公司应该有相似的背景、经营方式和对如何创造价值的看法。

当然,你也可以开始与各方面都打不开的渠道伙伴合作。但最终,如果你们想共同成长,这三点同样重要。

Alliance 专家在为您寻找合适的渠道合作伙伴方面拥有十年的经验,可以在 30 多个国家/地区执行此操作。

Negotiations & contracting

尽管与潜在渠道合作伙伴的首次对话大多是愉快的,但真正的考验是进入谈判阶段。在这里,如果您了解市场预期会有所帮助:对竞争、替代渠道、定价等方面的研究将获得回报。此外,一些文化知识是支持性的。众所周知,在德国的谈判与在日本的谈判不同。但是这些区别到底是什么,有什么技巧呢?

联盟专家知道如何区分礼貌的“是”和真正的“是”。这样您就可以更快地完成交易。为此,您可能需要当地律师,因为即使您的策略是将您所在国家/地区的法律强加于分销或代理协议,当地法律也可能使这成为不可能。因此,请检查您的合同的法律要求,尤其是在代理人的情况下,他们受到保护的方式。

Distributor management and benchmarking

经销商就像员工和客户一样。他们代表您的公司并像员工一样销售您的物品,同时对客户有极其苛刻的要求。

许多公司似乎很高兴他们在特定国家/地区拥有分销商并且不会为增加销售额而努力。但特别是如果您在不同国家/地区拥有分销商,最好将他们相互比较,同时考虑市场规模和他们为您活跃的时期。在图表中列出这些方面将快速显示哪些分销商表现出色,哪些分销商落后。但这只是优化过程的开始。下一步是与经销商坐下来找出问题所在。

联盟专家了解当地情况,可以与您的经销商或代理商建立更好的关系。我们可以进行更轻松的讨论,并找到销售滞后的真正问题。这也可能是您的产品的市场契合度或交付问题。我们当地的专家可以检查这是否只是一个借口,或者您真的需要自己采取行动。

Online marketing, advertising and PR

即使您找到了活跃且有能力的分销商或代理商,您仍然必须推广您的产品并在市场上创造吸引力。毕竟,这是您的品牌,您想要决定哪些内容出现在您的社交媒体上,最终出现在广告中,甚至更好:出现在报纸文章中。

联盟专家可以帮助您将品牌信息本地化,而不仅仅是翻译您的材料。因为我们知道“立即购买!”在日本可能会觉得太直接了,法国人可能不喜欢你早餐时的食品,但午餐时会喜欢。我们可以推荐优秀的中型营销机构并代表您管理它们,并支持您的公关,从而优化您可以用预算创造的价值。

Direct sales support

如果市场只有少数几个您感兴趣的大前景,或者有您的经销商无法处理的重要客户,那么向他们迈出的每一步都应该是正确的。我们的出口开发人员可以与您一起准备这些步骤,了解决策者,联系他们并向您介绍。我们使用我们的个人网络、非常有针对性的本地广告,甚至可能会访问他们发言的活动。

您可以将我们视为您团队的临时和兼职扩展。雇用我们有以下好处:

  • 从第一天起,我们就可以短期可用且富有成效。
  • 无需在国外设立办事处并聘请全职人员。
  • 没有搜索代理费和培训费用。

We mostly work with a monthly retainer, starting with 20 hours per month. We would be happy to have an extensive call with you, see where we could help and provide you with a detailed proposal. Just contact one of our team members, or use the button below and let us contact you!

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