Sự khác biệt của Nhượng quyền thương mại (franchise) hay đại lý (agency), làm đại lý (agent) hay bên nhận nhượng quyền (franchisee)?

7Eleven

Hình thức nhượng quyền, phân phối hoặc đại lý là gì?

Vì bạn không thể có nhân viên của mình trên toàn cầu, bạn sẽ cần một con đường khác để có đơn vị đại diện. Làm việc với các đại lý, nhà phân phối hoặc bên nhận nhượng quyền sẽ giúp bạn tiếp xúc rộng rãi hơn trên thị trường và đảm bảo việc phân phối các sản phẩm và dịch vụ bạn muốn cung cấp cho khách hàng của mình.

 

Sự khác biệt giữa nhà phân phối và đại lý

Đại lý sẽ bán hàng của bạn mà không giữ quyền sở hữu, các nhà phân phối sẽ mua hàng của bạn và bán lại. Đại lý và nhà phân phối đều là những công ty sẽ đại diện cho thương hiệu của bạn ở thị trường nước ngoài, nhưng vẫn đang hoạt động dưới tên riêng của họ. Điều quan trọng là phải biết sự khác biệt giữa hai điều này, vì chúng liên quan đến các yêu cầu pháp lý.

Quyền sở hữu hàng hóa
Đại lý không có quyền sở hữu hàng hóa. Đại lý đại diện cho nhà cung cấp (nhà sản xuất hoặc nhà cung cấp dịch vụ) tại thị trường nước ngoài.

Các nhà phân phối mua hàng và bán lại cho người tiêu dùng. Họ cũng cung cấp dịch vụ hỗ trợ và hậu mãi.

Mô hình doanh thu

Đại lý được trả bởi nhà cung cấp thông qua hoa hồng bán hàng. Nhà cung cấp định giá bán. Hoa hồng trên doanh số bán hàng phải đủ để khiến đại lý thú vị khi bán hàng hóa hoặc dịch vụ của bạn.

Các nhà phân phối cộng thêm lợi nhuận trên giá, có thể cao hơn phí của đại lý. Do đó, giá  cho người tiêu dùng cao hơn. Nhà sản xuất cuối cùng có thể thậm chí không biết giá bán, họ có thể chỉ biết giá mà nhà phân phối trả cho họ. Điều quan trọng là phải đặt mức giá để nhà phân phối có thể tạo ra một mức lợi nhuận hợp lý.

Hoạt động trên thị trường

Đơn đặt hàng của đại lý thông qua nhà cung cấp nhưng đại lý sẽ giao hàng, xuất hóa đơn và thu tiền từ khách hàng. Đại lý sẽ tập trung vào việc bán hàng và phát triển doanh số.

Các nhà phân phối chăm sóc hàng tồn kho, họ mở rộng tín dụng cho khách hàng và cung cấp nhiều dịch vụ hơn các đại lý, do đó phí của họ cao hơn mức của một đại lý.

Bán sản phẩm và vấn đề rủi ro bị giảm doanh thu do bán sản phẩm mới cạnh tranh với sản phẩm đang bán (cannibalization)

Các đại lý có phạm vi sản phẩm nhỏ hơn các nhà phân phối. Một đại lý cung cấp tập trung hơn vào sản phẩm.

Nhà phân phối bán nhiều sản phẩm. Trọng tâm của họ bị chia cắt nhiều hơn

Bên nhượng quyền, bên nhận nhượng quyền và cấp phép

Để công việc kinh doanh của bạn phát triển mạnh mẽ, bạn không chỉ cần tìm đúng đối tác kinh doanh mà còn phải tìm ra những mô hình bán hàng hoàn hảo cho bạn và công việc kinh doanh của bạn.

Cấp giấy phép là sự cho phép hoặc quyền chính thức để làm điều gì đó, nếu không sẽ bị cấm, ví dụ như sử dụng thương hiệu, công nghệ được bảo vệ bằng sáng chế, phần mềm hoặc cơ sở dữ liệu.

Nhượng quyền thương mại là hợp đồng giữa chủ sở hữu thương hiệu (bên nhượng quyền) và một bên khác (bên nhận nhượng quyền) để sử dụng thương hiệu, nhưng cũng để có được sản phẩm, dịch vụ và hỗ trợ từ bên nhượng quyền. Trong khi sử dụng thương hiệu, bên nhận nhượng quyền thường có nghĩa vụ sử dụng mẫu trang trí cửa hàng, bảng hiệu và phong cách doanh nghiệp và phải trả một phần doanh thu hoặc lợi nhuận của mình cho bên nhượng quyền. Vì vậy, về cơ bản đây không chỉ là một nhà phân phối.

Có ba loại nhượng quyền thương mại khác nhau:

  • Nhượng quyền sản phẩm – một cửa hàng bán một sản phẩm cụ thể
    Ví dụ: Coca-Cola, Exxon, Ford Motor Company và Osim
  • Nhượng quyền Hệ thống – được ủy quyền để tiến hành kinh doanh theo một hệ thống do bên nhượng quyền phát triển.
    Ví dụ: American Idol, Hilton và UPS Store
  • Nhượng quyền quy trình hoặc sản xuất – người nhượng quyền cung cấp nguyên liệu hoặc bí quyết quan trọng cho quy trình sản xuất.
    Ví dụ: Dunkin ’Donuts, Famous Amos, KFC, McDonalds và Starbucks Coffee

Mối quan hệ mật thiết với các đối tác bán hàng

Khi bạn đã có đối tác bán hàng triển khai hoạt động kinh doanh, không có nghĩa là bạn để họ làm tất cả công việc. Toàn bộ quá trình sẽ vẫn cần đến trao đổi và hỗ trợ liên tục.

Với đại lý bán hàng, giữ liên lạc thường xuyên. Làm họ hào hứng với sản phẩm của bạn. Giúp họ trở thành một người chơi cạnh tranh trên thị trường.

Với các nhà phân phối, hãy lưu ý về các sản phẩm phù hợp với các chính sách khác nhau. Đào tạo đội ngũ bán hàng của họ. Giúp đỡ quảng bá sản phẩm và luôn cập nhật nguồn hàng theo mùa và theo ngày.

Với bên được cấp phép, hãy đảm bảo tài liệu pháp lý hợp lệ. Cố gắng hiểu rõ hoạt động kinh doanh của bên được cấp phép.

Với Bên nhận nhượng quyền, hãy sử dụng chuyên gia tư vấn nhượng quyền để giúp phát triển gói sản phẩm. Dành đủ thời gian cho việc đào tạo và hiểu các giá trị thương hiệu của bạn

Điều rất cần thiết là bạn phải biết các đối tác mà bạn tham gia hợp tác kinh doanh và sản phẩm của bạn trải qua quá trình phân phối và bán hàng như thế nào. Biết những điều cơ bản và thuật ngữ trong việc tiến hành kinh doanh là chìa khóa.

Đại lý nhượng quyền (Franchise agency/franchising agent): trường hợp đặc biệt

Thông thường bên nhận nhượng quyền đóng vai trò là nhà phân phối: họ chủ yếu mua hàng hóa từ bên nhượng quyền, sở hữu chúng và bán chúng cho khách hàng của họ. Ngược lại, các đại lý nhượng quyền lại làm việc dưới tên riêng của họ và không sở hữu hàng hóa. Một đại lý nhượng quyền sử dụng thương hiệu của bên nhượng quyền và bán các sản phẩm hoặc dịch vụ của bên nhượng quyền dưới thương hiệu đó.

Đại lý nhượng quyền có thể được sử dụng để bán sản phẩm hoặc dịch vụ mà không cần phải tuyển dụng nhân viên bán hàng. Các đại lý được trả hoa hồng trên doanh số họ thực hiện và cũng có thể cung cấp một phần dịch vụ mà họ bán cùng.

This entry in Uncat was updated on June 17, 2021 by Lan Nguyen.