Chiến lược phân phối quốc tế & quản lý kênh toàn cầu

Chiến lược phân phối quốc tế là quá trình lựa chọn các quốc gia xuất khẩu phù hợp, tìm kiếm các kênh phân phối phù hợp và định vị sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn theo cách mà doanh số bán hàng của bạn bắt đầu tăng lên. Điều này đòi hỏi kiến thức địa phương về thị trường và một kế hoạch có cấu trúc tốt.

Bạn có muốn sử dụng kinh nghiệm của người khác trong quá trình ra quyết định của mình không? Với các chuyên gia địa phương tại hơn 30 quốc gia, các chuyên gia của Alliance giúp bạn xác định lộ trình tối ưu để thâm nhập thị trường và thực hiện lộ trình đó. Trong mỗi bước trong số mười bước dưới đây, chúng tôi sẽ ở bên cạnh bạn.

Lựa chọn quốc gia ban đầu

Nếu bạn muốn xuất khẩu, thì bạn cần biết điều gì thúc đẩy doanh số bán sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Đối với các khóa đào tạo về an ninh mạng, bạn có thể phải xem xét các quốc gia có ngành CNTT lớn nhất. Đối với máy trợ thính, các quốc gia có dân số già nhất có liên quan.

Thông thường, bạn nên tìm kiếm những thị trường mà chủng loại sản phẩm của bạn hoặc nhu cầu về dịch vụ của bạn đang tăng lên. Điều này mang lại cơ hội tốt nhất cho những người mới đến. Hoặc bạn nên có một ‘lợi thế cạnh tranh không công bằng’ mà người khác không thể sao chép dễ dàng.

Với dữ liệu quốc gia chung, chẳng hạn như có sẵn trong cơ sở dữ liệu của Ngân hàng Thế giới hoặc các trang web như Trademap , bạn có thể tìm thấy thông tin để đưa ra lựa chọn đầu tiên về một vài quốc gia có thể có triển vọng .

Kiểm tra xác minh thị trường

Với dữ liệu thương mại toàn cầu và một số nghiên cứu tại bàn, bạn có thể đã lựa chọn quốc gia đầu tiên. Nhưng cũng kiểm tra xem bạn có thể mong đợi sự cạnh tranh nào. Có thể dễ dàng cạnh tranh trong một thị trường với nhiều người chơi nhỏ hơn so với một người đương nhiệm lớn. Trừ khi bạn có lợi thế cạnh tranh rất rõ ràng hoặc có một thị trường ngách mà chỉ bạn mới có thể phục vụ.

Trong quy trình kiểm tra xác minh thị trường mà chúng tôi thực hiện cho khách hàng, các đối tác địa phương của chúng tôi trong nước luôn xem xét những điều sau:

  • Sự phù hợp của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn trong thị trường của họ. Sản phẩm của bạn có hữu ích không và nó có phù hợp với văn hóa, thói quen hoặc xu hướng địa phương không?
  • Dữ liệu có sẵn công khai về quy mô thị trường, để có được ấn tượng đầu tiên.
  • Các kênh phân phối có thể.
  • Cạnh tranh tiềm năng và phạm vi giá của họ.

Với thông tin mà chúng tôi thu thập được, chúng tôi có thể thảo luận với bạn về chiến lược thâm nhập thị trường tốt nhất cho công ty của bạn, cũng như kinh nghiệm của bạn ở các quốc gia khác.

Quy định và nội địa hóa

Bạn không cần phải lao mình vào các thủ tục hành chính pháp lý bằng ngôn ngữ địa phương của quốc gia mục tiêu. Thay vào đó, các đối tác địa phương của chúng tôi ở bao nhiêu quốc gia tùy thích sẽ quét các quy định hiện hành và báo cáo về những điều sau:

  • Giấy phép, chứng nhận và bài kiểm tra có liên quan từ quốc gia của bạn có được chấp nhận ở quốc gia mục tiêu không?
  • Có bất kỳ khoản thuế hoặc thuế nhập khẩu nào có thể ảnh hưởng đến cấu trúc ký quỹ của bạn không?
  • Các tài liệu liên quan có nên được dịch sang (các) ngôn ngữ địa phương không?
  • Đối với các sản phẩm sáng tạo: danh mục sản phẩm phù hợp để định vị nó là gì?
  • Các quy định chung, luật và hạn chế về ghi nhãn và hướng dẫn sử dụng là gì?
  • Bạn cần một công ty luật, nhà môi giới hải quan, nhà phân phối địa phương hay để thành lập pháp nhân của riêng mình?

Ngoài ra, tùy thuộc vào mức độ bạn muốn điều chỉnh sản phẩm, cung cấp dịch vụ, tài liệu bán hàng và phương thức thanh toán của mình cho thị trường địa phương. Các chuyên gia của Alliance có thể giúp bạn đưa ra những lựa chọn đúng đắn với kiến thức địa phương của chúng tôi.

Lựa chọn kênh phân phối phù hợp

Nếu muốn thâm nhập một thị trường mới, nhìn chung, bạn có ba tùy chọn để thiết lập hoạt động bán hàng tại địa phương:

  • Các ban ngành địa phương . Điều này có nghĩa là thuê nhân viên và cơ sở vật chất và tự mình bắt đầu mọi hoạt động tiếp thị. Đây thường là cách nhập cảnh đắt nhất, nhưng cho phép bạn kiểm soát hoàn toàn việc phân phối. Nó có thể hoạt động tốt nhất cho các thị trường lớn hơn, nơi mà sự khác biệt về văn hóa với đất nước của bạn bị hạn chế.
  • Làm việc với các đối tác kênh . Các nhà phân phối có kinh nghiệm vận chuyển và nhập khẩu sẽ có các thủ tục nhanh chóng và dễ dàng nhất khi bán sản phẩm ra thị trường nước ngoài. Để bán dịch vụ hoặc sản phẩm tùy chỉnh, đại lý hoặc người bán lại có thể thực hiện vai trò tương tự. Bằng cách này, bạn có thể mở rộng ra nhiều thị trường hơn với chi phí thấp hơn.
  • trực tuyến . Nếu sản phẩm của bạn được tiêu chuẩn hóa và có thể dễ dàng vận chuyển, thì bán hàng trực tuyến chắc chắn là một lựa chọn. Các nền tảng như Amazon, Alibaba hoặc eWorldTrade hỗ trợ tiếp thị, thực hiện giao dịch và thanh toán, nhưng bạn cũng có thể đầu tư vào trang web của riêng mình. Các đối tác phân phối địa phương có thể đóng một vai trò trong quá trình nhập khẩu và vận chuyển hàng hóa của bạn đến người mua. Bán hàng trực tuyến có vẻ dễ thiết lập, nhưng thường thì khoản đầu tư cần thiết vào quảng cáo và khuyến mại là rất lớn.

Chúng tôi thấy rằng làm việc với đối tác kênh như đại lý hoặc nhà phân phối thường là cách ưa thích để khám phá thị trường mới.

hồ sơ công ty

Nếu sản phẩm của bạn là giải pháp cuối cùng cho nhu cầu cấp thiết trên thị trường, thì bất kỳ nhà phân phối hoặc đại lý nào cũng đã tìm thấy và tiếp cận bạn qua internet rồi. Điều này có nghĩa là bạn phải thuyết phục các đối tác kênh tiềm năng của mình tại sao đầu tư thời gian và không gian trưng bày sản phẩm của bạn là một ý kiến hay. Để có một câu chuyện hấp dẫn, bạn cần có kiến thức về danh mục đầu tư hiện tại của họ và câu trả lời cho các câu hỏi sau:

  • Sản phẩm của bạn sẽ được định vị ở đâu trong danh mục đầu tư của họ? Nó sẽ thu hút những khách hàng mới nào?
  • Bạn đề xuất mức giá nào? Và họ có thể nhận được bao nhiêu lợi nhuận?
  • Phần hiện tại nào trong sản phẩm của họ cạnh tranh nhất với sản phẩm của bạn? Họ có nên từ bỏ điều này? Hãy ước tính mức lợi nhuận mà sản phẩm đó mang lại cho họ ngay bây giờ.
  • Ước tính của bạn về tiềm năng thị trường là gì? Điều này sẽ được thực hiện nhanh như thế nào và cần đầu tư những gì?
  • Bạn có dữ liệu so sánh nào từ các thị trường khác?
  • Bạn sẽ hỗ trợ họ giới thiệu sản phẩm của mình như thế nào? Bạn đã chuẩn bị các tài liệu hoặc kênh tiếp thị (như mạng xã hội) cho việc này chưa?

Các chuyên gia của Alliance biết thị trường và có thể giúp bạn hình thành hoặc kiểm tra câu trả lời của mình. Ví dụ: chúng tôi xem xét giá trị thương hiệu của bạn bằng Mô hình định giá tài sản thương hiệu của Young & Rubicam, mô hình này coi sự khác biệtkiến thức là những khía cạnh quan trọng. Đặc biệt nếu bạn chỉ có một vài kênh tiềm năng, thì quảng cáo chiêu hàng của bạn phải được chú ý và bạn nên có nhận thức đúng về văn hóa trong cách tiếp cận của mình.

Tìm kiếm đối tác kênh

Thông thường, sẽ có sự phù hợp với các đối tác kênh của bạn ở ba cấp độ:

  • Kỹ thuật : họ phải ở đúng phân khúc thị trường, có kiến thức, mạng lưới và năng lực phù hợp để xử lý các sản phẩm hoặc bán dịch vụ của bạn.
  • Chiến lược : điều quan trọng đối với họ là hợp tác với bạn với tư cách là một đối tác. Nó phải phù hợp với chiến lược của họ và tăng thêm giá trị cho họ.
  • Văn hóa : tốt nhất là các công ty nên có nền tảng, cách thức kinh doanh và quan điểm tương tự về cách mang lại giá trị.

Tất nhiên, bạn có thể bắt đầu làm việc với các đối tác kênh không đánh dấu vào tất cả các khía cạnh. Nhưng suy cho cùng, muốn cùng nhau phát triển thì cả ba điểm đều quan trọng như nhau.

Các chuyên gia của Alliance có hơn một thập kỷ kinh nghiệm trong việc tìm kiếm các đối tác kênh phù hợp với bạn và có thể làm việc này ở hơn 30 quốc gia.

Đàm phán & ký kết hợp đồng

Mặc dù các cuộc trò chuyện đầu tiên với các đối tác kênh tiềm năng hầu hết đều dễ chịu, nhưng bài kiểm tra thực sự là bước vào các cuộc đàm phán. Ở đây sẽ hữu ích nếu bạn biết điều gì sẽ xảy ra trên thị trường: nghiên cứu về cạnh tranh, các kênh thay thế, định giá, v.v. sẽ được đền đáp. Ngoài ra, một số kiến thức văn hóa là hỗ trợ. Mọi người đều biết rằng đàm phán ở Đức khác với ở Nhật Bản. Nhưng chính xác thì những khác biệt này là gì và thủ thuật là gì?

Các chuyên gia của liên minh biết cách phân biệt đồng ý lịch sự với đồng ý thực sự. Bằng cách này, bạn có thể tiến tới chốt một giao dịch nhanh hơn. Đối với điều này, bạn có thể cần một luật sư địa phương, bởi vì ngay cả khi chiến lược của bạn là áp đặt luật pháp của quốc gia bạn đối với thỏa thuận phân phối hoặc đại lý, thì luật pháp địa phương có thể khiến điều này trở nên bất khả thi. Do đó, vui lòng kiểm tra các yêu cầu pháp lý đối với hợp đồng của bạn và đặc biệt là trong trường hợp đại lý, cách họ được bảo vệ.

Quản lý nhà phân phối và điểm chuẩn

Điểm chuẩn của các nhà phân phối

Nhà phân phối giống như nhân viên và khách hàng trong một. Họ đại diện cho công ty của bạn và bán các mặt hàng của bạn như một nhân viên trong khi có những yêu cầu cực kỳ khắt khe của khách hàng.

Nhiều công ty dường như hài lòng vì họ có nhà phân phối ở một quốc gia cụ thể và không thúc đẩy quá nhiều doanh số bán hàng. Nhưng đặc biệt nếu bạn có các nhà phân phối ở nhiều quốc gia khác nhau, thì sẽ rất tốt nếu so sánh họ với nhau, có tính đến quy mô thị trường và khoảng thời gian họ hoạt động cho bạn. Đặt ra những khía cạnh này trong một biểu đồ sẽ nhanh chóng cho thấy nhà phân phối nào đang hoạt động tốt hơn và nhà phân phối nào đang ở phía sau. Nhưng đây chỉ là khởi đầu của quá trình tối ưu hóa. Bước tiếp theo là ngồi lại với nhà phân phối để tìm ra vấn đề nằm ở đâu.

Các chuyên gia của Alliance có kiến thức về hoàn cảnh địa phương và có thể tạo mối quan hệ tốt hơn với các nhà phân phối hoặc đại lý của bạn. Chúng ta có thể thảo luận thoải mái hơn và đi vào vấn đề thực sự tại sao doanh số bán hàng lại bị tụt lại phía sau. Đây cũng có thể là sự phù hợp với thị trường của sản phẩm hoặc vấn đề giao hàng của bạn. Các chuyên gia địa phương của chúng tôi có thể kiểm tra xem đây chỉ là cái cớ hay bạn thực sự cần phải tự mình hành động.

Tiếp thị trực tuyến, quảng cáo và PR

Ngay cả khi bạn đã tìm được một nhà phân phối hoặc đại lý tích cực và có năng lực, bạn vẫn phải đẩy sản phẩm của mình và tạo lực kéo trên thị trường. Rốt cuộc, đó là thương hiệu của bạn và bạn muốn quyết định những gì sẽ xuất hiện trên mạng xã hội của mình, kết thúc bằng quảng cáo hoặc thậm chí tốt hơn: trong các bài báo.

Các chuyên gia của Alliance có thể giúp bạn bản địa hóa thông điệp thương hiệu của mình ngoài mức độ chỉ dịch tài liệu của bạn. Vì chúng tôi biết rằng ‘Mua ngay!’ có thể được trải nghiệm là quá trực tiếp ở Nhật Bản và người Pháp có thể không thích sản phẩm thực phẩm của bạn vào bữa sáng, nhưng vào bữa trưa. Chúng tôi có thể đề xuất các đại lý tiếp thị cỡ trung bình tuyệt vời và quản lý họ thay cho bạn, đồng thời hỗ trợ hoạt động PR của bạn, do đó tối ưu hóa giá trị mà bạn có thể tạo ra với ngân sách của mình.

Hỗ trợ bán hàng trực tiếp

Trong trường hợp thị trường chỉ có một số khách hàng tiềm năng lớn mà bạn quan tâm hoặc có những khách hàng quan trọng mà nhà phân phối của bạn không thể xử lý, thì mọi bước tiếp cận họ phải là bước đi đúng đắn. Các nhà phát triển xuất khẩu của chúng tôi có thể cùng bạn chuẩn bị các bước này, vạch ra những người ra quyết định, liên hệ với họ và giới thiệu bạn. Chúng tôi sử dụng các mạng cá nhân của mình, quảng cáo địa phương rất tập trung hoặc thậm chí có thể ghé thăm các sự kiện nơi họ phát biểu.

Bạn có thể coi chúng tôi là phần mở rộng tạm thời và bán thời gian cho nhóm của bạn. Thuê chúng tôi mang lại những lợi ích sau:

  • Chúng tôi có sẵn ngắn hạn và làm việc hiệu quả ngay từ ngày đầu tiên.
  • Không cần phải thành lập văn phòng ở nước ngoài và thuê người toàn thời gian.
  • Không có phí cơ quan tìm kiếm và chi phí đào tạo.

Chúng tôi chủ yếu làm việc trên cơ sở giá cố định, với phạm vi và kết quả giao hàng rõ ràng hoặc trả trước hàng tháng nếu các hoạt động đa dạng hơn. Chúng tôi rất vui nếu có một cuộc gọi rộng rãi với bạn, xem chúng tôi có thể trợ giúp ở đâu và cung cấp cho bạn một đề xuất chi tiết. Chỉ cần liên hệ với một trong các thành viên trong nhóm của chúng tôi hoặc sử dụng nút bên dưới và để chúng tôi liên hệ với bạn!

Chia sẻ bài viết này
Hãy để xuất khẩu của bạn phát triển

Sử dụng các nhóm địa phương của chúng tôi để tăng doanh số bán hàng cho các quốc gia mà bạn đã hoạt động. Trả lời năm câu hỏi và nhận đề xuất đầu tiên trực tiếp.

Trường hợp tăng trưởng xuất khẩu

Draka Polymer Films
Harley Davidson
Wella Professionals
Würth