Nếu bạn là nhà sản xuất hoặc nhà cung cấp và bạn muốn bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng, bạn sẽ phải làm việc với các nhà phân phối và bán lẻ, cả ở trong nước và nước ngoài. Biên lợi nhuận cho nhà phân phối có thể dao động từ 3% đến 30% giá bán hàng, biên lợi nhuận cho nhà bán lẻ có thể từ rất ít đến 60%. Tất cả điều này phụ thuộc vào loại sản phẩm và người trả tiền cho các hoạt động tiếp thị.
Không phải tất cả biên lợi nhuận phân phối đều là lợi nhuận
Bạn biết giá vốn cho hàng hóa của mình và bạn nên biết giá bán cho người tiêu dùng, không bao gồm bất kỳ khoản thuế nào. Bất cứ điều gì ở giữa hai giá trị trên là biên lợi nhuận mà bạn sẽ phải chia sẻ với các nhà phân phối, nhà bán lẻ hoặc người bán hàng có gia tăng giá trị thêm cho sản phẩm của bạn.
Tuy nhiên, không phải tất cả margin đều là lợi nhuận. Để kiếm được lợi nhuận, các nhà phân phối và bán lẻ phải tính chi phí, ví dụ như vận chuyển, lưu kho, cấp vốn và tất nhiên là bán hàng hóa. Họ cũng có chi phí chung, chỉ để lại một phần margin là lợi nhuận của họ. Khi đàm phán với các bên trong chuỗi phân phối, bạn sẽ phải tính đến điều này.
Biên lợi nhuận bán lẻ và biên lợi nhuận phân phối trung bình
| Lĩnh vực kinh doanh | Nhà phân phối | Nhà bán lẻ |
| Hàng hóa tiêu dùng nhanh FMCGs | 3-10% | 8-40% |
| Quần áo | 15-30% | 20-50% |
| Đồ điện tử (ví dụ điện thoại di động) | 3-7% | 3-7% |
| Ô tô | 5-15% | |
| Đồ nội thất | 30-50% | |
| Trang sức | 30-60% | |
| Thiết bị điện và chiếu sáng | 5-7% | 15-25% |
Xin lưu ý rằng những con số này là những chỉ dẫn và đặc biệt dành cho các nhà phân phối phụ thuộc rất nhiều vào các nhiệm vụ mà nhà phân phối phải làm. Đối với hàng tiêu dùng nhanh, 3 đến 10% có thể ổn nếu chỉ phân phối thực tế, nhưng nếu nhà phân phối cũng thực hiện các nỗ lực xúc tiến bán hàng, tỷ lệ này sẽ cao hơn nhiều. Do đó, chúng ta phải xem xét chi tiết vai trò khác nhau của các bên trong chuỗi phân phối.
Vai trò của nhà bán lẻ trong phân phối hàng hóa?
Một nhà bán lẻ bán hàng hóa cho người tiêu dùng với số lượng tương đối nhỏ để sử dụng hoặc tiêu dùng hơn là để bán lại. Ví dụ, một nhà bán lẻ có thể là một siêu thị, hoặc có nhiều cửa hàng. Nhà bán lẻ là người cuối cùng trong chuỗi phân phối và có thông tin tốt nhất về mức giá bán hàng vẫn có thể chấp nhận được.
Các hoạt động của hầu hết các nhà bán lẻ là nhằm tối đa hóa lợi nhuận trên tài sản của họ. Và tài sản quan trọng nhất của họ là không gian kệ hàng. Vì vậy, họ sẽ nhân khối lượng sản phẩm của bạn với tỷ lệ lợi nhuận của họ để xem họ có thể kiếm được bao nhiêu và so sánh nó với các sản phẩm khác mà họ có thể có trên kệ.
Vai trò của nhà phân phối?
Nhà phân phối là những người trung gian giữa nhà sản xuất và nhà bán lẻ, hoặc giữa nhà sản xuất và các doanh nghiệp tích hợp sản phẩm hoặc sử dụng nó cho mục đích tiêu dùng của chính họ. Có thể có một chuỗi các nhà phân phối, ví dụ một nhà phân phối toàn cầu bán cho các nhà phân phối chuyên biệt cho một số ngành nhất định. Trong các thị trường B2B, ví dụ: bàn làm việc, máy móc phức tạp hoặc dịch vụ dọn dẹp, bạn thường không có nhà bán lẻ.
Tài sản chính của nhà phân phối là lực lượng bán hàng, phương tiện vận chuyển và kho lưu trữ. Họ sẽ cố gắng tối ưu hóa lợi nhuận mà anh ta có thể nhận được với những tài sản này. Vì vậy, sẽ hữu ích nếu bạn tạo ra một quy trình đặt hàng dễ dàng cho họ, với bao bì có thể dễ dàng phân chia và xử lý, cũng như tài liệu hỗ trợ thông tin tốt cho nhân viên bán hàng của họ.
Giá bán nhà phân phối và giá bán lẻ
Các nhà phân phối và bán lẻ của bạn sẽ có thể trang trải chi phí của họ và tạo ra một khoản lợi nhuận nhỏ. Do đó, bước tiếp theo là liệt kê các hoạt động của họ và thêm giá trị cho nó. Những hoạt động này có thể bao gồm:
- Vận chuyển
- Đóng gói và dỡ hàng
- Lưu kho
- Cấp vốn
- Tiếp thị
- Bán hàng, bán hàng cá nhân hoặc bằng cách đưa sản phẩm vào cửa hàng của họ
Việc cộng các chi phí ước tính của các hoạt động này sẽ giúp bạn có cơ sở tốt để đàm phán. Thảo luận về danh sách cũng sẽ giúp làm rõ những kỳ vọng, điều này đặc biệt quan trọng nếu bạn làm việc với các nhà phân phối nước ngoài.
Tính toán lợi nhuận nhà phân phối và bán lẻ
Làm thế nào để tính toán lợi nhuận của nhà phân phối hoặc nhà bán lẻ? Bước đầu tiên là tính toán biên lợi nhuận hiện có và phần nào trong số đó sẽ đến tay các nhà phân phối của bạn.
- Quá trình bắt đầu với việc xác định giá vốn hàng hóa của bạn. Hãy rõ ràng về đơn vị bạn bán sản phẩm của mình và nhất quán trong các tính toán của bạn để lấy đó làm cơ sở.
- Bước tiếp theo liên quan đến việc thiết lập MSRP (Giá bán lẻ do nhà sản xuất đề xuất). Bạn phải định cấu hình MSRP của mình bằng cách xem xét lợi nhuận kiếm được trên tất cả các kênh bán hàng và sự cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường. Cũng tính đến các loại thuế hiện hành, như VAT.
- Các nhà phân phối và bán lẻ thường được giảm giá trên MSRP để đổi lấy việc bán sản phẩm của bạn thay cho bạn. Các nhà phân phối thường yêu cầu giảm giá lớn do đơn đặt hàng số lượng lớn của họ và số lượng nhà bán lẻ đặt hàng từ họ. Họ thường không cần quá nhiều hỗ trợ, ngoại trừ thông báo về các chương trình khuyến mãi mới và tiến độ giá sản phẩm của bạn.
- Bạn phải lường trước các chi phí ẩn. Có thể xảy ra hư hỏng hoặc mất mát sản phẩm trong quá trình vận chuyển. Để tránh điều này, bạn nên lưu ý thùng đựng hàng chất lượng sẽ tính chi phí. Đưa nó vào tính toán doanh số bán hàng của bạn để điều chỉnh lợi nhuận của bạn. Hầu hết các nhà phân phối và bán lẻ cũng sẽ yêu cầu càng nhiều mẫu sản phẩm của bạn càng tốt. Biên lợi nhuận hợp lý cho các nhà phân phối của bạn chỉ nên được tính khi tất cả các chi phí (bao gồm các chi phí ẩn và các chi phí khác) được biết.
Bước thứ hai là phân chia lợi nhuận dọc theo chuỗi phân phối, ví dụ: giữa bạn, nhà phân phối và nhà bán lẻ. Hãy ghi nhớ công việc mà mỗi bên phải làm và những rủi ro mà họ chấp nhận. Nhìn chung, lợi nhuận của một sản phẩm đối với nhà phân phối thấp hơn so với nhà bán lẻ nhưng các nhà phân phối có nhiều doanh thu hơn do khối lượng lớn mà họ giao dịch. Cố gắng xác định giá cả phù hợp với nhà phân phối của bạn và với nhà bán lẻ bán sản phẩm của bạn.
Trường hợp đặc biệt: nhà phân phối được nhượng quyền (franchised)
Nếu bạn nói về các nhà phân phối nhượng quyền thương mại, hay thường được gọi là bên nhận nhượng quyền, thì có một mối quan hệ hoàn toàn khác giữa nhà sản xuất hoặc nhà cung cấp và nhà phân phối. Theo thỏa thuận nhượng quyền thương mại, các nhà phân phối sẽ có nghĩa vụ mua hầu hết hàng hóa của họ từ nhà sản xuất. Công ty phân phối sẽ có tên thương mại của riêng mình, nhưng sẽ tự xem mình là đại diện của nhà sản xuất. Về mặt hình thức, nhà phân phối sẽ có quyền tự do xác định giá của mình, nhưng nhà sản xuất có thể đưa ra các khuyến nghị. Giá mà nhà phân phối phải trả thường là một tỷ lệ phần trăm cố định của giá khuyến nghị.
