Chiến lược phân phối quốc tế & quản lý kênh toàn cầu

International distribution strategy

Chiến lược phân phối quốc tế có nghĩa là đưa ra các lựa chọn:

  • Lựa chọn (các) thị trường mà bạn có cơ hội tốt nhất.
  • Bản địa hóa sản phẩm và tài liệu tiếp thị của bạn, hay không…
  • Làm việc với các phòng ban địa phương, đối tác phân phốihoặc trực tuyến
  • Nếu bạn muốn làm việc với các đối tác, hãy chọn lọc và thuyết phục những người tốt nhất.
  • Giám sát và quản lý các kênh bán hàng của bạn đúng cách.
  • Hỗ trợ thương hiệu của bạn bằng quảng cáo và PR (trực tuyến) phù hợp.

Bạn có muốn sử dụng kinh nghiệm của người khác trong quá trình ra quyết định của mình không? Với các chuyên gia địa phương tại hơn 30 quốc gia, các chuyên gia của Alliance sẽ giúp bạn xác định lộ trình tối ưu để gia nhập thị trường và thực hiện lộ trình đó.

Lựa chọn quốc gia ban đầu
Kiểm tra xác minh thị trường
Quy định & Bản địa hóa

Lựa chọn quốc gia ban đầu

Nếu bạn muốn xuất khẩu, thì bạn cần biết điều gì thúc đẩy doanh số bán sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Đối với các khóa đào tạo về an ninh mạng, bạn có thể phải xem xét các quốc gia có ngành công nghiệp CNTT lớn nhất. Đối với máy trợ thính, các quốc gia có dân số già nhất là phù hợp.

Thông thường, bạn nên tìm kiếm các thị trường nơi danh mục sản phẩm của bạn hoặc nhu cầu về dịch vụ của bạn đang tăng lên. Điều này mang lại cơ hội tốt nhất cho những người mới. Hoặc bạn phải có một “lợi thế cạnh tranh không lành mạnh”, mà người khác không thể sao chép một cách dễ dàng.

Với dữ liệu quốc gia chung, ví dụ có sẵn trong Cơ sở dữ liệu của Ngân hàng Thế giới hoặc các trang web như Bản đồ truyền thống, bạn có thể tìm thông tin để đưa ra lựa chọn đầu tiên về một số quốc gia có thể có triển vọng. Trong whitepaper của chúng tôi, chúng tôi cung cấp cho bạn nhiều công cụ hơn.

Tải xuống báo cáo chính thức ‘Tăng doanh số bán hàng quốc tế của bạn’ để biết thêm thông tin về lựa chọn quốc gia

Kiểm tra xác minh thị trường

Với dữ liệu thương mại toàn cầu và một số nghiên cứu trên bàn, bạn có thể đã đưa ra lựa chọn quốc gia đầu tiên. Nhưng cũng kiểm tra xem bạn có thể mong đợi sự cạnh tranh nào. Có thể dễ dàng cạnh tranh trong một thị trường có nhiều người chơi nhỏ hơn so với một doanh nghiệp lớn đương nhiệm. Trừ khi bạn có lợi thế cạnh tranh rất rõ ràng hoặc có một thị trường ngách mà chỉ bạn mới có thể phục vụ.

Trong quá trình kiểm tra xác minh thị trường mà chúng tôi thực hiện cho khách hàng, các đối tác địa phương của chúng tôi trong nước luôn xem xét những điều sau:

  • Tính phù hợp của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn trên thị trường của họ. Sản phẩm của bạn có hữu ích không và nó có phù hợp với văn hóa, thói quen hoặc xu hướng của địa phương không?
  • Dữ liệu có sẵn công khai về quy mô thị trường, để có ấn tượng đầu tiên.
  • Các kênh phân phối khả thi.
  • Khả năng cạnh tranh và phạm vi giá của chúng.

Với thông tin mà chúng tôi thu thập được, chúng tôi có thể thảo luận với bạn về chiến lược thâm nhập thị trường tốt nhất cho công ty của bạn, cũng như dựa trên kinh nghiệm của bạn ở các quốc gia khác.

Quy định và bản địa hóa

Bạn không cần phải tự tìm hiểu các thủ tục hành chính pháp lý bằng ngôn ngữ địa phương của quốc gia mục tiêu. Thay vào đó, các đối tác địa phương của chúng tôi ở bao nhiêu quốc gia tùy thích sẽ tìm hiểu nhanh các quy định hiện hành và báo cáo về những điều sau:

  • Các giấy phép, giấy phép, chứng chỉ và bài kiểm tra liên quan từ quốc gia của bạn có được chấp nhận ở quốc gia mục tiêu không?
  • Có bất kỳ loại thuế hoặc thuế nhập khẩu nào có thể ảnh hưởng đến cấu trúc margin của bạn không?
  • Các tài liệu liên quan có nên được dịch sang (các) ngôn ngữ địa phương không?
  • Đối với các sản phẩm sáng tạo: loại sản phẩm phù hợp để đặt nó ở vị trí nào?
  • Các quy định, luật và hạn chế chung về ghi nhãn và hướng dẫn sử dụng?
  • Bạn cần một công ty luật, nhà môi giới hải quan, nhà phân phối địa phương hoặc để thành lập pháp nhân của riêng bạn?

Ngoài ra, việc bạn muốn điều chỉnh sản phẩm, cung cấp dịch vụ, tài liệu bán hàng và phương thức thanh toán của mình phù hợp với thị trường địa phương đến đâu còn tùy thuộc vào bạn. Các chuyên gia của Alliance có thể giúp bạn đưa ra lựa chọn phù hợp với kiến ​​thức địa phương của chúng tôi.

Lựa chọn các kênh phân phối phù hợp

Nếu bạn muốn tham gia một thị trường mới, nói chung, bạn có ba tùy chọn để thiết lập việc bán hàng tại địa phương:

  • Các sở địa phương. Điều này có nghĩa là thuê nhân viên và cơ sở vật chất và tự mình bắt đầu mọi hoạt động tiếp thị. Đây thường là cách nhập đắt nhất, nhưng cho phép bạn kiểm soát hoàn toàn việc phân phối. Nó có thể hoạt động tốt nhất cho các thị trường lớn hơn, nơi mà sự khác biệt về văn hóa với quốc gia của bạn bị hạn chế.
  • Làm việc với các đối tác kênh. Các nhà phân phối có kinh nghiệm vận chuyển và nhập khẩu có thủ tục nhanh chóng và dễ dàng nhất khi bán sản phẩm ra thị trường nước ngoài. Đối với việc bán dịch vụ hoặc sản phẩm tùy chỉnh, đại lý hoặc người bán lại có thể thực hiện một vai trò tương tự. Bằng cách này, bạn có thể mở rộng ra nhiều thị trường hơn với chi phí thấp hơn.
  • Trực tuyến. Nếu sản phẩm của bạn được tiêu chuẩn hóa và có thể dễ dàng vận chuyển, thì bán hàng trực tuyến chắc chắn là một lựa chọn. Các nền tảng như Amazon, Alibaba hoặc eWorldTrade tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiếp thị, giao dịch và thanh toán, nhưng bạn cũng có thể đầu tư vào trang web của riêng mình. Các đối tác phân phối địa phương có thể đóng một vai trò nào đó trong quá trình nhập khẩu và vận chuyển hàng hóa của bạn đến người mua. Bán hàng trực tuyến có vẻ dễ thiết lập, nhưng thường thì khoản đầu tư cần thiết cho quảng cáo và khuyến mại là rất lớn. Đọc thêm…

Chúng tôi thấy rằng làm việc với một đối tác phân phối như đại lý hoặc nhà phân phối thường là cách ưa thích để khám phá thị trường mới.

Hồ sơ công ty
Tìm kiếm đối tác phân phối
Đàm phán & Ký hợp đồng

Hồ sơ công ty

Nếu sản phẩm của bạn là giải pháp tối ưu cho nhu cầu bức thiết trên thị trường, thì bất kỳ nhà phân phối hoặc đại lý nào cũng đã tìm thấy và tiếp cận bạn thông qua internet. Điều này có nghĩa là bạn phải thuyết phục các đối tác phân phốitiềm năng của mình lý do tại sao đầu tư thời gian và không gian đặt kệ của họ cho sản phẩm của bạn là một ý tưởng hay. Để có một câu chuyện hấp dẫn, bạn cần có kiến ​​thức về danh mục đầu tư hiện tại của họ và câu trả lời cho những câu hỏi sau:

  • Sản phẩm của bạn sẽ được định vị ở đâu trong danh mục đầu tư của họ? Nó sẽ thu hút những khách hàng mới nào?
  • Bạn đề xuất giá nào? Và họ có thể nhận được bao nhiêu tiền ký quỹ? Cũng xem bài viết của chúng tôi về lợi nhuận của nhà phân phối.
  • Hiện tại phần nào trong sản phẩm của họ cạnh tranh nhất với sản phẩm của bạn? Họ có nên từ bỏ điều này? Hãy ước tính xem sản phẩm đó mang lại cho họ bao nhiêu lợi nhuận ngay bây giờ.
  • Ước tính của bạn về tiềm năng thị trường là gì? Điều này sẽ được thực hiện nhanh chóng như thế nào và đầu tư gì là cần thiết?
  • Bạn có dữ liệu so sánh nào từ các thị trường khác?
  • Bạn sẽ hỗ trợ họ giới thiệu sản phẩm của mình như thế nào? Bạn đã chuẩn bị cho các tài liệu hoặc kênh tiếp thị (như mạng xã hội) cho việc này chưa?

Các chuyên gia của Alliance biết thị trường và có thể giúp bạn hình thành hoặc kiểm tra câu trả lời của mình. Ví dụ: chúng tôi xem xét giá trị thương hiệu của bạn với Mô hình thẩm định giá trị tài sản thương hiệu của Young & Rubicam, mất sự khác biệthiểu biết như các khía cạnh quan trọng. Đặc biệt nếu bạn chỉ có một vài kênh tiềm năng, thì quảng cáo chiêu hàng của bạn phải được chú ý và bạn nên có nhận thức văn hóa đúng đắn trong cách tiếp cận của mình.

Tìm kiếm đối tác phân phối

Thông thường, viêc lựa chọn các đối tác phân phối cần phù hợp ở ba cấp độ:

  • Kỹ thuật: họ phải ở đúng phân khúc thị trường, có kiến thức, mạng lưới và năng lực phù hợp để kinh doanh sản phẩm hoặc bán dịch vụ của bạn.
  • Chiến lược: điều quan trọng đối với họ là hợp tác với bạn với tư cách là đối tác. Nó phải phù hợp với chiến lược của họ và gia tăng giá trị cho họ.
  • Văn hóa: tốt nhất các công ty nên có nền tảng, cách thức kinh doanh và quan điểm tương tự về cách cung cấp giá trị.

Tất nhiên, bạn có thể bắt đầu làm việc với các đối tác phân phối không phù hợp với tất cả các khía cạnh. Nhưng cuối cùng, nếu bạn muốn cùng nhau phát triển, cả ba điểm đều quan trọng như nhau.

Các chuyên gia của Alliance đã có một thập kỷ kinh nghiệm trong việc tìm kiếm các đối tác phân phối với bạn và có thể thực hiện việc này ở hơn 30 quốc gia.

Đàm phán & ký hợp đồng

Mặc dù các cuộc trò chuyện đầu tiên với các đối tác phân phối tiềm năng hầu hết đều dễ chịu, nhưng thử nghiệm thực sự là khi bước vào các cuộc đàm phán. Ở đây, sẽ hữu ích nếu bạn biết mong đợi trên thị trường: nghiên cứu về cạnh tranh, các kênh thay thế, giá cả, v.v. Ngoài ra một số kiến thức văn hóa cũng hỗ trợ. Mọi người đều biết rằng đàm phán ở Đức khác với ở Nhật Bản. Nhưng chính xác thì những khác biệt này là gì và thủ thuật là gì?

Các chuyên gia của Alliance biết cách phân biệt lời đồng ý lịch sự với lời đồng ý thực sự. Bằng cách này, bạn có thể tiến nhanh hơn tới việc chốt giao dịch. Đối với điều này, bạn có thể cần một luật sư địa phương, bởi vì ngay cả khi chiến lược của bạn là áp đặt luật của quốc gia bạn vào thỏa thuận phân phối hoặc đại lý, luật địa phương có thể khiến điều này không thể thực hiện được. Do đó, vui lòng kiểm tra các yêu cầu pháp lý đối với hợp đồng của bạn, và đặc biệt trong trường hợp đại lý, cách họ được bảo vệ.

Quản lý nhà phân phối
Bán hàng online, quảng cáo & PR
Hỗ trợ bán hàng trực tiếp

Quản lý nhà phân phối và đo điểm chuẩn

Benchmarking of distributorsNhà phân phối giống như nhân viên và khách hàng trong một. Họ đại diện cho công ty của bạn và bán các mặt hàng của bạn như một nhân viên trong khi có những yêu cầu cực kỳ khắt khe của khách hàng.

Nhiều công ty dường như hài lòng khi họ có nhà phân phối tại một quốc gia cụ thể và không quá thúc ép để có thêm doanh số bán hàng. Nhưng đặc biệt là nếu bạn có các nhà phân phối ở nhiều quốc gia khác nhau, có thể tốt khi so sánh giữa họ với nhau, có tính đến quy mô thị trường và khoảng thời gian họ hoạt động cho bạn. Việc đưa ra những khía cạnh này trong một biểu đồ sẽ nhanh chóng cho thấy những nhà phân phối nào đang hoạt động tốt hơn và những nhà phân phối nào đang ở lại phía sau. Nhưng đây chỉ là bước khởi đầu của quá trình tối ưu hóa. Bước tiếp theo là thảo luận với nhà phân phối để tìm ra vấn đề ở đâu.

Các chuyên gia của Alliance có kiến ​​thức về hoàn cảnh địa phương và có thể tạo mối quan hệ tốt hơn với các nhà phân phối hoặc đại lý của bạn. Chúng ta có thể có một cuộc thảo luận thoải mái hơn và đi đến vấn đề thực sự tại sao doanh số bán hàng lại bị tụt lại phía sau. Đây cũng có thể là sự phù hợp với thị trường của sản phẩm của bạn hoặc các vấn đề giao hàng. Các chuyên gia địa phương của chúng tôi có thể kiểm tra xem đây chỉ là một cái cớ hay bạn thực sự cần phải tự mình hành động.

Tiếp thị trực tuyến, quảng cáo và quan hệ công chúng (PR)

Ngay cả khi bạn đã tìm được một nhà phân phối hoặc đại lý năng động và có năng lực, bạn vẫn phải thúc đẩy sản phẩm của mình và tạo ra sức hút trên thị trường. Rốt cuộc, đó là thương hiệu của bạn và bạn sẽ quyết định xem nội dung nào sẽ xuất hiện trên phương tiện truyền thông xã hội của bạn, kết thúc bằng quảng cáo hay thậm chí tốt hơn: trong các bài báo.

Các chuyên gia của Alliance experts có thể giúp bạn bản địa hóa thông điệp thương hiệu của mình ngoài việc chỉ dịch tài liệu của bạn. Bởi vì chúng tôi biết rằng “Mua ngay!” Có thể được coi là quá trực tiếp ở Nhật Bản và người Pháp có thể không thích sản phẩm thực phẩm của bạn vào bữa sáng, nhưng vào bữa trưa. Chúng tôi có thể đề xuất các đại lý tiếp thị quy mô trung bình tuyệt vời và thay mặt bạn quản lý, đồng thời hỗ trợ hoạt động PR của bạn, do đó tối ưu hóa giá trị mà bạn có thể tạo ra với ngân sách của mình.

Hỗ trợ bán hàng trực tiếp

Trong trường hợp thị trường chỉ có một số khách hàng tiềm năng lớn mà bạn quan tâm hoặc có những khách hàng quan trọng mà nhà phân phối của bạn không thể xử lý, thì mọi bước tiếp cận họ phải là bước phù hợp. Các nhà phát triển xuất khẩu của chúng tôi có thể cùng bạn chuẩn bị các bước này, tìm kiếm những người ra quyết định, liên hệ với họ và giới thiệu bạn. Chúng tôi sử dụng mạng lưới cá nhân của mình, quảng cáo địa phương rất tập trung, hoặc thậm chí có thể ghé thăm các sự kiện nơi họ phát biểu.

Bạn có thể coi chúng tôi là phần mở rộng tạm thời và bán thời gian cho nhóm của bạn. Việc thuê chúng tôi mang lại những lợi ích sau:

  • Chúng tôi có thể làm việc ngắn hạn và có hiệu quả từ ngày đầu tiên.
  • Không cần thành lập văn phòng ở nước ngoài và thuê người toàn thời gian.
  • Không có phí đại lý tìm kiếm và chi phí đào tạo.

Chúng tôi chủ yếu làm việc trên cơ sở giá cố định, có phạm vi và số lượng công việc được giao rõ ràng hoặc có hợp đồng làm việc hàng tháng nếu các hoạt động dịch vụ đa dạng hơn. Chúng tôi rất vui khi có thể trao đổi thêm với bạn, hãy xem chúng tôi có thể trợ giúp giải quyết vấn đề và cung cấp cho bạn một đề xuất chi tiết. Chỉ cần liên hệ với một trong các thành viên trong nhóm của chúng tôi hoặc sử dụng nút bên dưới và để chúng tôi liên hệ với bạn!

Liên hệ với tôi ngay!