Đại lý bán hàng đóng vai trò là người bán trực tiếp sản phẩm của bạn, thay mặt cho công ty của bạn. Các đại lý bán hàng của bạn bắt buộc phải có đủ kiến thức về sản phẩm của bạn, có uy tín trên thị trường tốt và sức mạnh tài chính để giúp bạn đạt được mục tiêu kinh doanh của mình. Nhưng bạn phải trả khoản phí hay tỷ lệ phần trăm bao nhiêu cho đại lý của mình và làm thế nào để ký hợp đồng với họ?
Vai trò của một đại lý hoa hồng
Đại lý bán hàng thực hiện một phần hoặc hầu hết các hoạt động bán hàng của bạn ở nước ngoài. Hoạt động nào liên quan đến đại lý bán hàng và hoạt động nào với công ty của bạn sẽ dựa vào mức độ phức tạp của việc chào hàng. Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn càng ít phức tạp, đại lý bán hàng càng có thể làm được nhiều việc hơn:
- Nghiên cứu thị trường
- Tìm khách hàng tiềm năng
- Các cuộc gọi giới thiệu ban đầu và gửi thông tin
- Cuộc họp đầu tiên để trình bày sản phẩm và kiểm tra nhu cầu
- Cuộc họp thứ hai để xác định rõ hơn về việc chào hàng
- Đưa ra các bản chào giá
- Tham gia đàm phán
- Kết thúc bán hàng
- Cung cấp sản phẩm hoặc cấp quyền truy cập / xác nhận dịch vụ
- Dịch vụ sau bán hàng hoặc quản lý khách hàng
Trong trường hợp một dịch vụ đơn giản như bảo hiểm xe hơi, một đại lý có thể làm mọi thứ. Trong trường hợp phân phối một sản phẩm phức tạp như dây chuyền sản xuất, nhà sản xuất nên tham gia ngay từ cuộc họp thứ hai.
Làm thế nào để tìm được một đại lý bán hàng?
Trước hết, đại lý bán hàng phải có khả năng thực hiện tất cả các hoạt động cần thiết để đạt được doanh số bán hàng. Vì thực tế điều này luôn bao gồm việc tạo ra khách hàng tiềm năng, đại lý bán hàng phải có đủ mạng lưới trong thị trường mà bạn muốn tham gia hoặc có nhiều kinh nghiệm về tiếp thị (đại chúng). Và họ phải có mối quan tâm thực sự để đại diện cho thương hiệu của bạn, ví dụ như đại lý đó muốn bổ sung vào hệ thống sản phẩm hoặc dịch vụ họ.
Tỷ lệ hoa hồng cho đại lý bán hàng của bạn
Trước hết, khoản phí bạn có thể trả cho đại lý bị giới hạn bởi sự chênh lệch giữa giá bán tối đa mà bạn có thể mong đợi trên thị trường và chi phí sản xuất của chính bạn. Nếu bạn phải chia sẻ toàn bộ lợi nhuận của mình cho đại lý, thì việc xuất khẩu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn sẽ là vô ích.
Khía cạnh thứ hai là xem đại lý bán hàng của bạn phải nỗ lực như thế nào. Không phải tất cả các khách hàng tiềm năng đều chốt được đơn hàng, vì vậy bạn cũng sẽ phải tính đến điều đó. Sản phẩm càng đắt tiền thì tỷ lệ đạt được sẽ càng nhỏ.
Ví dụ: nếu chúng ta đang nói về việc bán các dịch vụ chuyên nghiệp, như dịch vụ của luật sư, kỹ sư hoặc người dọn dẹp, để bán được đầy đủ bao gồm cả chăm sóc khách hàng, phí cho đại lý có thể là 25 đến 40%. Đối với việc chỉ tạo ra một khách hàng tiềm năng ‘hờ hững’, con số này có thể chỉ là 5%.
Đối với việc bán tàu cao tốc đặt làm riêng, với giá trị đơn hàng cao, chẳng hạn như 300.000 USD, phí bán hàng có thể là 10%. Nhưng trong trường hợp đó, kể từ cuộc họp thứ hai trở đi, nhà sản xuất sẽ tham gia vào các cuộc họp và sẽ là người đưa ra đề xuất, bởi vì điều này quá phức tạp đối với đại lý bán hàng.
Thỏa thuận đại lý
Để tạo dựng một mối quan hệ kinh doanh tốt đẹp, vững chắc với đại lý bán hàng của bạn đòi hỏi sự tin tưởng từ cả hai phía. Bạn nên nhờ luật sư soạn hợp đồng bằng văn bản hợp pháp với các yếu tố cần thiết để tránh các nghĩa vụ, hạn chế hoặc hiểu lầm không cần thiết. Bằng cách này, đại lý sẽ nhận thức được những hạn chế , lợi ích và các dịch vụ mà họ yêu cầu để tăng doanh số bán hàng.
Dưới đây là một số mẹo cho hợp đồng đại lý bán hàng:
- Một điều khoản trong hợp đồng là điều khoản về khu vực bán hàng (territory) của đại lý. Đại lý bán hàng của bạn phải biết khu vực bạn muốn họ bán sản phẩm và / hoặc dịch vụ của bạn. Một số đại lý có thể từ chối việc bạn bán hàng trong cùng một khu vực với họ thông qua các phương tiện khác nhau, vì vậy hãy thông báo cho họ về điều này nếu điều đó xảy ra.
- Đại lý bán hàng của bạn phải có đủ kiến thức về sản phẩm của bạn. Họ phải quảng bá sản phẩm của bạn chuẩn xác và không phóng đại về nội dung và tác dụng của nó.
- Hợp đồng phải nêu rõ giới hạn về thẩm quyền của người đại diện trong việc thay mặt bạn và các điều khoản phạt tương ứng khi không làm đúng như vậy.
- Bạn không nên quên xác định các hạn chế của việc bán các sản phẩm cạnh tranh. Một số đại lý sẽ chấp nhận bán các sản phẩm khác nhau để tăng hoa hồng của chính họ, vì vậy, bạn rất nên nhấn mạnh về giới hạn bán các nhãn hiệu khác nhau. Ngoài ra, đại lý bán hàng của bạn có thể bán một số sản phẩm khác của bạn mà không thuộc phạm vi quyền hạn của họ, vì vậy bạn cần phải rõ họ nên tập trung vào những sản phẩm nào.
- Hợp đồng cũng phải giải thích nghĩa vụ và trách nhiệm của bạn với tư cách là nhà sản xuất; bạn nên cung cấp tín dụng khi tín dụng đến hạn. Tuy nhiên, hãy cẩn thận khi thực hiện các hạn chế và kiểm soát lớn với các đại lý của bạn mà không xin ý kiến của họ về vấn đề này.
- Thông tin mật phải được giấu kín mọi lúc để tránh rò rỉ thông tin và trùng lặp ý tưởng.
- Tỷ lệ thanh toán hoa hồng và bồi thường phải được xác định rõ ràng để đảm bảo cho cả hai bên. Bạn cũng nên thông báo cho đại lý bán hàng của mình về những thay đổi trong khoản bồi thường của họ nếu xảy ra thâm hụt.
- Thời hạn cuối cùng của hợp đồng phải bao gồm thỏa thuận về việc chấm dứt hợp đồng. Quá trình chấm dứt hợp đồng phải hợp pháp và hợp lý để tránh gây tổn hại mối quan hệ giữa bạn và đại lý của bạn.
Một số đại lý có thể có doanh số bán hàng thấp hơn hạn ngạch đã thỏa thuận. Trước khi đi đến kết luận, hãy đảm bảo rằng bạn đã làm tốt vai trò của mình, ví dụ: đảm bảo cung cấp hàng hóa đầy đủ và không thiếu hàng để đại lý bán được nhiều hơn. Theo luật của Vương quốc Anh và Châu Âu, việc không thông báo cho đại lý về việc cung cấp không đủ sẽ khiến bạn phải chịu trách nhiệm bồi thường thiệt hại.
Chấm dứt hợp đồng đại lý
Hợp đồng và thỏa thuận với các đại lý phải chỉ ra một ngày chấm dứt cố định hoặc một ngày không xác định. Luật của Vương quốc Anh và Châu Âu quy định rằng thông báo phải có thời hạn tối thiểu là một tháng cho năm đầu tiên, hai tháng cho năm thứ hai và ba tháng sau đó. Bạn có thể phải trả cho đại lý của mình một năm phí nếu bạn chấm dứt hợp đồng. Tuy nhiên, nếu vi phạm đã xảy ra từ phía đại lý, thì bạn có quyền chấm dứt hợp đồng theo ý muốn.
Hãy nhớ luôn tìm kiếm lời khuyên pháp lý trước khi ký thỏa thuận chấm dứt hợp đồng với đại lý bán hàng của bạn để tránh các khoản thanh toán và rắc rối không cần thiết.
