Chiến lược phân phối và các kênh tiếp thị quốc tế

Làm thế nào để sản phẩm của bạn cạnh tranh được trong trong nền kinh tế toàn cầu? Làm thế nào bạn có thể quản lý việc phân phối sản phẩm từ một vài ngàn dặm? Làm thế nào để theo kịp đối thủ cạnh tranh?

Chiến lược phân phối quốc tế

Có ba cách để thiết lập việc phân phối toàn cầu sản phẩm của bạn:

  • Các phòng ban kinh doanh quốc tế. Thiết lập các bộ phận kinh doanh quốc tế có nghĩa là thương hiệu của bạn sẽ trực tiếp thâm nhập vào thị trường của một quốc gia khác. Điều này cho phép bạn kiểm soát hoàn toàn việc phân phối, nhưng các yếu tố như nhân sự, đào tạo, lương thưởng và nền tảng văn hóa cần được xem xét.
  • Làm việc với các nhà phân phối. Các công ty quản lý xuất khẩu và tư vấn xuất khẩu có thể sắp xếp việc phân phối sản phẩm của bạn ở các khu vực nước ngoài. Các nhà phân phối có kinh nghiệm về vận chuyển và nhập khẩu có thủ tục nhanh chóng và dễ dàng nhất khi bán hàng tại thị trường nước ngoài. Những công ty này giúp thành lập công ty của bạn ở nước ngoài bằng cách phân phối độc quyền sản phẩm của bạn.
  • Trực tuyến. Xuất khẩu được áp dụng dựa trên mạng internet và hiện đang sử dụng các công cụ trực tuyến để đưa sản phẩm ra thế giới. Điều này đã đe dọa một số nhà phân phối nước ngoài vì lo ngại dịch vụ của họ trở nên lỗi thời trên thị trường toàn cầu. Mặc dù internet có thể đảm nhận chức năng bán hàng, nhưng quảng cáo và vận chuyển vẫn tiếp tục ở chế độ ngoại tuyến ở một mức độ lớn. Các đối tác phân phối địa phương có thể đóng một vai trò trong việc này.

Phòng ban quốc tế: thiết lập lực lượng bán hàng của riêng bạn

Đây thường là cách thâm nhập thị trường tốn kém nhất và có thể không khả thi đối với các công ty chỉ mong đợi bán số lượng hạn chế ở quốc gia mục tiêu. Nó cho phép kiểm soát nhiều nhất các hoạt động, nhưng bạn cần đảm bảo rằng ít nhất nhân viên bán hàng của bạn là người địa phương, nếu không bạn có thể phải đối mặt với sự khác biệt về văn hóa.

Luôn có một khoảng thời gian khởi đầu, chủ yếu là khoảng một năm trước khi bộ phận quốc tế của bạn bắt đầu tạo ra doanh thu. Đầu tiên, bạn nên sắp xếp thuê văn phòng, thuê nhân viên và chỉ sau khi họ được đào tạo, bạn mới có thể bắt đầu với những chu kỳ bán hàng đầu tiên.

Các kênh phân phối quốc tế: làm thế nào để tìm và quản lý?

Việc tìm kiếm một nhà phân phối nước ngoài tốt cần có thời gian và kinh phí, nhưng một nhà phân phối nước ngoài hoạt động hiệu quả có thể mang lại doanh thu một cách nhanh chóng và ổn định.

Để có được nhà phân phối hoặc chuỗi phân phối bán lẻ mà bạn mong muốn, bạn sẽ cần cung cấp rõ ràng về sản phẩm và lập luận thuyết phục tại sao nhà phân phối sẽ có lợi khi quảng bá sản phẩm đó. Làm thế nào để sản phẩm của bạn mang lại cho anh ta nhiều lợi nhuận hơn những gì anh ta đã có trên kệ? Mặt khác, bạn sẽ phải kiểm tra xem nhà phân phối có đủ tầm và uy tín hay không.

Dưới đây là một số mục khác cho danh sách kiểm tra đánh giá của bạn để xác định nhà phân phối phù hợp:

  • Trước tiên, bạn phải xem xét danh tiếng của công ty phân phối – cả những vấn đề gần đây và lâu dài của công ty đều phải được xem xét kỹ lưỡng.
  • Tiếp theo là Hồ sơ cạnh tranh của công ty. Cách họ cạnh tranh với các đối thủ nước ngoài khác và các đối thủ được yêu thích tại địa phương sẽ cung cấp cho bạn cái nhìn sâu sắc về hiệu suất của họ.
  • Bạn phải cân nhắc những kỳ vọng của công ty về sự hỗ trợ phân phối của bạn. Tránh chọn các nhà phân phối nước ngoài có nhu cầu cao hơn dịch vụ của họ.
  • Thảo luận về các yêu cầu đối với hàng tồn kho tối thiểu cũng được coi là một tiêu chí đánh giá. Các nhà phân phối nước ngoài sẽ thể hiện hiệu quả hoạt động tốt nhất của họ, và việc làm cho họ chứng minh năng lực của họ là tùy thuộc vào bạn. Chọn một nhà phân phối có thể hỗ trợ những hạn chế của hàng tồn kho của bạn.

Khi đánh giá các ứng cử viên phân phối của bạn, hãy lưu ý rằng họ nhận ra mục tiêu của bạn về doanh thu bán hàng cho quốc gia của họ như thế nào. Có lẽ bạn không nên hứa hẹn độc quyền và làm việc với nhiều nhà phân phối.

Bán hàng trực tuyến: thường là cách rẻ nhất để kiểm tra thị trường

Sử dụng các nền tảng trực tuyến địa phương có thể là một cách tốt để gia nhập thị trường của bạn. Bằng cách này với các khoản đầu tư hạn chế, bạn có thể thử tham gia thị trường.

Bước 1: Sử dụng phương pháp giao hàng bỏ qua khâu vận chuyển (dropshipping)

Đảm bảo rằng sản phẩm của bạn có sẵn trên các nền tảng tại địa phương phù hợp và bằng ngôn ngữ phù hợp. Ngay sau khi bạn nhận được đơn đặt hàng, bạn có thể chuyển sản phẩm trực tiếp đến khách hàng cuối cùng. Nhà cung cấp dịch vụ phù hợp có thể làm điều này cho bạn và cũng trả lời bằng ngôn ngữ địa phương đối với bất kỳ thắc mắc, yêu cầu hoặc khiếu nại nào.

Bước 2: Thêm dịch vụ giao hàng tại địa phương

Nếu khối lượng tăng lên và dễ dự đoán hơn, bạn có thể làm cho sản phẩm của mình hấp dẫn hơn bằng cách gửi hàng đến quốc gia phân phối để có thể đưa ra thời gian giao hàng ngắn hơn. Các bên thực hiện tại địa phương có thể nhập hàng hóa của bạn, giữ hàng, đóng gói và vận chuyển sản phẩm của bạn theo yêu cầu. Bằng cách này, bạn sẽ tiết kiệm chi phí vận chuyển và tăng lợi nhuận của mình, ít nhất là nếu bạn có khối lượng hàng bán để vượt qua chi phí hàng tháng cho kho hàng và gian hàng của bạn tại địa phương đó.

Bước 3: Thêm cửa hàng offline

Đối với một số sản phẩm, rất hữu ích khi có các cửa hàng bán hàng offline/ngoại tuyến, để khách hàng của bạn được chạm vào, cảm nhận và dùng thử sản phẩm của bạn. Nếu doanh số bán hàng trực tuyến của sản phẩm của bạn trở nên đáng kể, thì việc các nhà bán lẻ bắt đầu phân phối cũng sẽ ít rủi ro hơn. Alliance Experts nắm rõ thị trường, có thể dễ dàng lựa chọn các chuỗi bán lẻ phù hợp và tiếp cận các nhà phân phối phù hợp nhất. Đọc thêm về các dịch vụ kết nối thương mại của chúng tôi.

Chiến lược phân phối trong xuất khẩu

Nhà phân phối giống như sự tổng hòa của nhân viên và khách hàng. Họ đại diện cho công ty của bạn và bán các mặt hàng của bạn như một nhân viên trong khi có những yêu cầu cực kỳ khắt khe của khách hàng. Một số nhà phân phối quốc tế tập trung nhiều hơn vào việc kinh doanh liên quan đến bán hàng hơn là dịch vụ kỹ thuật.

Các vấn đề kỹ thuật khó thường do nhà cung cấp xử lý trong khi các vấn đề kỹ thuật nhỏ và hỗ trợ do nhà phân phối chi trả. Tốt nhất, nhà phân phối và nhà cung cấp nên có mối quan hệ tốt để tối ưu hóa hoạt động của nhà phân phối.

Một yếu tố quan trọng trong mối quan hệ là biên lợi nhuận của nhà phân phối. Bạn sẽ phải xem giá bán lẻ hợp lý là bao nhiêu, và phần nào trong biên độ giữa giá bán lẻ và giá vốn của bạn mà bạn nên chia cho nhà phân phối (và có thể cả nhà bán lẻ). Cân bằng các biên này cũng sẽ giúp cân bằng mối quan hệ.

Luôn luôn biết cách thức hoạt động của sự phụ thuộc: nhà phân phối phụ thuộc vào bạn hay bạn phụ thuộc vào nhà phân phối. Đặc biệt là đối với các chuỗi bán lẻ và siêu thị quy mô lớn, bạn có thể phải trả trước để đưa sản phẩm của mình lên kệ: phí đăng sản phẩm (listing fee) hoặc đưa hàng lên kệ (slotting fee).

Các xung đột trong phân phối và cách quản lý

Nếu bạn sử dụng kết hợp nhân viên bán hàng của bạn, nhà phân phối và bán hàng trực tuyến của mình, thì bạn có thể bị xung đột kênh. Nhà phân phối của bạn có thể cảm thấy không thoải mái nếu doanh số bán hàng chuyển sang trực tuyến, đặc biệt nếu anh ta đã nỗ lực rất nhiều để mở cửa thị trường. Điều này đòi hỏi các thỏa thuận tài chính tốt nhưng cũng có mối quan hệ tốt với nhà phân phối của bạn.

Dưới đây là một số bước để đảm bảo mối quan hệ giữa nhà cung cấp và nhà phân phối suôn sẻ:

  • Bằng cách chia sẻ tầm nhìn, thực tiễn và nguồn lực của bạn với các nhà phân phối, bạn có thể tạo ra một mối liên kết tin cậy có thể hài hòa các lợi ích chung. Điều này cũng có thể khiến các nhà phân phối của bạn quan tâm đến các loại dịch vụ mà bạn sẽ cung cấp cho họ.
  • Bạn nên sẵn sàng giúp cho việc kinh doanh của nhà phân phối của bạn thành công với nỗ lực của họ. Để đạt được điều này, bạn nên biết công ty của nhà phân phối như lòng bàn tay mình để tạo ra tác động đến mối quan hệ thương mại của bạn. Bằng cách này, bạn cũng đã thu hút được sự tôn trọng của họ đối với công ty của bạn và sự hỗ trợ chân thành của họ để giúp bạn đạt được mục tiêu cuối cùng của mình.
  • Phản hồi từ khách hàng cuối cùng là điều cần thiết trong việc tạo ra mối quan hệ hài hòa giữa bạn và các nhà phân phối của bạn. Phản hồi có thể chỉ ra tỷ lệ dịch vụ hoặc mặt hàng có liên quan đến mặt hàng của bạn. Với tư cách là nhà cung cấp, phản hồi này có thể cải thiện dịch vụ và mặt hàng của bạn, do đó, tăng doanh số bán hàng và hình ảnh tích cực của các nhà phân phối của bạn.
  • Đối với các nhà phân phối quốc tế của bạn, cần phải tìm hiểu về văn hóa và truyền thống của nhà phân phối của bạn để tránh xâm phạm hoặc có vẻ độc tài đối với họ.

Nhà phân phối là đối tác. Là một nhà sản xuất, bạn nên học cách đối xử tôn trọng với họ như cách bạn đối xử với chính nhân viên của mình. Phân phối, đặc biệt là quốc tế, là một hoạt động đặc biệt đòi hỏi chuyên môn cao.