Uluslararası dağıtım kanalları ve küresel pazarlama stratejisi

Uluslararası dağıtım stratejisi, doğru ihracat ülkelerini seçme, doğru dağıtım kanallarını bulma ve ürün veya hizmetinizi satışlarınızın artmaya başlayacağı şekilde konumlandırma sürecidir. Bu, pazar hakkında yerel bilgi ve iyi yapılandırılmış bir plan gerektirir.

Karar verme sürecinizde başkalarının deneyiminden yararlanmak ister misiniz? 30’dan fazla ülkede yerel uzmanları bulunan Alliance uzmanları, pazara giriş için en uygun yol haritanızı belirlemenize ve uygulamanıza yardımcı olur. Aşağıdaki on adımın her birinde yanınızda olacağız.

İlk ülke seçimi

İhracat yapmak istiyorsanız, ürün veya hizmetlerinizin satışını neyin yönlendirdiğini bilmeniz gerekir. Siber güvenlik eğitimleri için en büyük bilişim endüstrisine sahip ülkelere bakmanız gerekebilir. İşitme cihazları için, en yaşlı nüfusa sahip ülkeler önemlidir.

Genellikle ürün kategorinizin veya hizmetlerinize olan talebin arttığı pazarları aramalısınız. Bu, yeni gelenler için en iyi şansı sağlar. Ya da başkalarının kolayca kopyalayamayacağı bir ‘haksız rekabet avantajınız’ olmalıdır.

Örneğin Dünya Bankası veri tabanında veya Trademap gibi web sitelerinde bulunan genel ülke verileriyle, umut verici görünebilecek birkaç ülkeden ilk seçimi yapmak için bilgi bulabilirsiniz.

Piyasa doğrulama kontrolü

Küresel ticaret verileri ve biraz masa başı araştırması ile zaten ilk ülke seçiminizi yapmış olabilirsiniz. Ancak nasıl bir rekabetle karşılaşabileceğinizi de kontrol edin. Birçok küçük oyuncunun bulunduğu bir pazarda rekabet etmek, büyük bir şirketle rekabet etmekten daha kolay olabilir. Tabii çok net bir rekabet avantajınız yoksa veya sadece sizin hizmet verebileceğiniz bir niş yoksa.

Müşterilerimiz için yaptığımız piyasa doğrulama kontrolünde ülkedeki yerel ortaklarımız her zaman aşağıdakilere bakar:

  • Ürün veya hizmetinizin kendi pazarlarına uygunluğu. Teklifiniz faydalı mı ve yerel kültüre, alışkanlıklara veya trendlere uyuyor mu?
  • İlk izlenimi edinmek için pazar büyüklüğüne ilişkin kamuya açık veriler.
  • Olası dağıtım kanalları.
  • Potansiyel rakipler ve fiyat aralıkları.

Topladığımız bilgilerle, diğer ülkelerdeki deneyimlerinizi de göz önünde bulundurarak, şirketiniz için en iyi pazara giriş stratejisi hakkında sizinle bir görüşme yapabiliriz.

Yönetmelikler ve yerelleştirme

Hedef ülkenin yerel dilinde yasal bürokratik prosedürlere dalmanıza gerek yok. Bunun yerine, istediğiniz kadar ülkedeki yerel ortaklarımız geçerli düzenlemeleri tarayacak ve aşağıdakiler hakkında rapor verecektir:

  • Kendi ülkenizdeki ilgili lisanslar, izinler, sertifikalar ve testler hedef ülkede kabul ediliyor mu?
  • Marj yapınızı etkileyebilecek herhangi bir ithalat vergisi veya harcı var mı?
  • İlgili belgeler yerel dil(ler)e tercüme edilmeli mi?
  • Yenilikçi ürünler için: konumlandırmak için doğru ürün kategorisi nedir?
  • Etiketleme ve kullanıcı talimatlarına ilişkin genel düzenlemeler, yasalar ve kısıtlamalar nelerdir?
  • Bir hukuk bürosuna, gümrük komisyoncusuna, yerel distribütöre veya kendi tüzel kişiliğinizi kurmaya mı ihtiyacınız var?

Bunun dışında, ürününüzü, hizmet sunumunuzu, satış malzemelerinizi ve ödeme yöntemlerinizi yerel pazara ne ölçüde uyarlamak istediğiniz size bağlıdır. Alliance uzmanları, yerel bilgi birikimimizle doğru seçimleri yapmanıza yardımcı olabilir.

Doğru dağıtım kanallarının seçilmesi

Yeni bir pazara girmek istiyorsanız, genel olarak yerel satışlarınızı nasıl kuracağınız konusunda üç seçeneğiniz vardır:

  • Yerel departmanlar. Bu, personel ve tesis kiralamak ve tüm pazarlamayı kendiniz başlatmak anlamına gelir. Genellikle en pahalı giriş yoludur, ancak dağıtım üzerinde tam kontrol sahibi olmanızı sağlar. Kendi ülkenizle kültürel farklılıkların sınırlı olduğu daha büyük pazarlar için en iyisi olabilir.
  • Kanal ortaklarıyla çalışmak. Nakliye ve ithalat konusunda deneyimli distribütörler, dış pazarlarda ürün satışı söz konusu olduğunda en hızlı ve en kolay prosedürlere sahiptir. Hizmetlerin veya özelleştirilmiş ürünlerin satışı için acenteler veya bayiler de benzer bir rol oynayabilir. Bu şekilde daha az maliyetle daha fazla pazara açılabilirsiniz.
  • Çevrimiçi. Ürününüz standartlaştırılmışsa ve kolayca sevk edilebiliyorsa, çevrimiçi satış kesinlikle bir seçenektir. Amazon, Alibaba veya eWorldTrade gibi platformlar pazarlama, anlaşma yapma ve ödemeyi kolaylaştırır, ancak kendi web sitenize de yatırım yapabilirsiniz. Yerel dağıtım ortakları ithalat sürecinde ve mallarınızın alıcıya gönderilmesinde rol oynayabilir. Online satışları kurmak kolay görünebilir, ancak genellikle reklam ve tanıtım için gereken yatırım önemlidir.

Bir acente veya distribütör gibi bir kanal ortağıyla çalışmanın, yeni bir pazarı keşfetmek için genellikle tercih edilen yol olduğunu görüyoruz.

Şirket profili oluşturma

Ürününüz pazardaki acil bir ihtiyaca nihai çözüm olacaksa, herhangi bir distribütör veya temsilci sizi zaten internet üzerinden bulmuş ve size ulaşmış olacaktır. Bu da potansiyel kanal ortaklarınızı ürününüz için zaman ve raf alanı ayırmanın neden iyi bir fikir olduğuna ikna etmeniz gerektiği anlamına gelir. Etkileyici bir hikayeye sahip olmak için, mevcut portföyleri hakkında bilgi sahibi olmanız ve aşağıdaki sorulara yanıt vermeniz gerekir:

  • Ürününüz onların portföyünde nerede konumlandırılır? Hangi yeni müşterileri çeker?
  • Nasıl bir fiyatlandırma önerirsiniz? Ve ne kadar marj elde edebilirler?
  • Şu anda sundukları ürünlerden hangisi sizin ürününüzle daha çok rekabet ediyor? Bundan vazgeçmeleri gerekir mi? Bu ürünün onlara şu anda ne kadar marj sağladığına dair bir tahmin yapın.
  • Pazar potansiyeline ilişkin tahmininiz nedir? Bu ne kadar hızlı gerçekleşecek ve hangi yatırımlar gerekli?
  • Elinizde diğer pazarlardan karşılaştırılabilir ne gibi veriler var?
  • Ürünlerinizi tanıtma konusunda onları nasıl destekleyeceksiniz? Bunun için pazarlama materyalleri veya kanalları (sosyal medya gibi) hazırladınız mı?

Alliance uzmanları piyasayı bilir ve cevaplarınızı formüle etmenize veya kontrol etmenize yardımcı olabilir. Örneğin, marka değerinizi Young & Rubicam‘ın farklılaşma ve bilgiyi önemli unsurlar olarak ele alan Marka Varlığı Değerleme Modeli ile inceliyoruz. Özellikle de yalnızca birkaç potansiyel kanalınız varsa, sunumunuz yerinde olmalı ve yaklaşımınızda doğru kültürel farkındalığa sahip olmalısınız.

Kanal ortağı arama

Tipik olarak kanal ortaklarınızla üç düzeyde bir uyum olmalıdır:

  • Teknik: Pazarın doğru segmentinde yer almalı, ürünlerinizi işlemek veya hizmetlerinizi satmak için doğru bilgiye, ağa ve kapasiteye sahip olmalıdırlar.
  • Stratejik: Sizinle bir ortak olarak çalışmak onlar için de önemli olmalıdır. Stratejilerine uymalı ve onlara değer katmalıdır.
  • Kültürel: Tercihen şirketler benzer bir geçmişe, iş yapma biçimine ve değerin nasıl sağlanacağına ilişkin görüşe sahip olmalıdır.

Elbette, tüm yönleri işaretlemeyen kanal ortaklarıyla çalışmaya başlayabilirsiniz. Ancak nihayetinde, birlikte büyümek istiyorsanız, her üç nokta da eşit derecede önemlidir.

Alliance uzmanları, sizin için doğru kanal ortaklarını bulma konusunda on yıllık bir deneyime sahiptir ve bunu 30’dan fazla ülkede yapabilmektedir.

Müzakereler ve sözleşme

Potansiyel kanal ortaklarıyla yapılan ilk görüşmeler çoğunlukla keyifli geçse de, asıl test müzakerelere başlamaktır. Burada pazarda ne beklemeniz gerektiğini bilmeniz yardımcı olacaktır: rekabet, alternatif kanallar, fiyatlandırma vb. konularda araştırma yapmak işe yarayacaktır. Buna ek olarak, bazı kültürel bilgiler de destekleyicidir. Almanya’da pazarlık yapmanın Japonya’dakinden farklı olduğunu herkes bilir. Ancak bu farklılıklar tam olarak nelerdir ve püf noktaları nelerdir?

İttifak uzmanları kibar bir evet ile gerçek bir eveti nasıl ayırt edeceklerini bilirler. Bu şekilde bir anlaşmayı kapatma yolunda daha hızlı ilerleyebilirsiniz. Bunun için yerel bir avukata ihtiyacınız olabilir, çünkü stratejiniz ülkenizin yasalarını bir dağıtım veya acentelik sözleşmesine uygulamak olsa bile, yerel yasalar bunu imkansız hale getirebilir. Bu nedenle lütfen sözleşmeniz için yasal gereklilikleri ve özellikle de acenteler söz konusu olduğunda bunların nasıl korunduğunu kontrol edin.

Distribütör yönetimi ve kıyaslama

Distribütörlerin kıyaslanması

Distribütörler, çalışanlar ve müşteriler gibidir. Şirketinizi temsil eder ve bir çalışan gibi ürünlerinizi satarken, bir müşterinin son derece zorlu gereksinimlerine sahiptirler.

Birçok şirket belirli bir ülkede bir distribütörü olmasından yeterince memnun görünmekte ve daha fazla satış için çok fazla zorlamamaktadır. Ancak özellikle çeşitli ülkelerde distribütörleriniz varsa, pazar büyüklüğünü ve sizin için aktif oldukları süreyi göz önünde bulundurarak bunları birbirleriyle kıyaslamak iyi olabilir. Bu hususları bir grafikte ortaya koymak, hangi distribütörlerin daha iyi performans gösterdiğini ve hangilerinin geride kaldığını hızlı bir şekilde gösterecektir. Ancak bu optimizasyon sürecinin yalnızca başlangıcıdır. Bir sonraki adım, sorunun nerede olduğunu bulmak için distribütörle birlikte oturmaktır.

Alliance uzmanları yerel koşullar hakkında bilgi sahibidir ve distribütörleriniz veya acentelerinizle daha iyi bir ilişki kurabilir. Daha rahat bir tartışma yapabilir ve satışların neden geride kaldığına dair gerçek soruna ulaşabiliriz. Bu, ürününüzün pazara uyumu veya teslimat sorunları da olabilir. Yerel uzmanlarımız bunun sadece bir bahane olup olmadığını ya da gerçekten sizin harekete geçmeniz gerekip gerekmediğini kontrol edebilir.

Online pazarlama, reklam ve halkla ilişkiler

Aktif ve yetenekli bir distribütör ya da temsilci bulmuş olsanız bile, yine de ürününüzü tanıtmanız ve pazarda ilgi çekmeniz gerekir. Sonuçta bu sizin markanız ve sosyal medyada, reklamlarda ya da daha da iyisi gazete makalelerinde neyin yer alacağına siz karar vermek istiyorsunuz.

Alliance uzmanları, marka mesajınızı yalnızca materyallerinizi çevirme düzeyinin ötesinde yerelleştirmenize yardımcı olabilir. Çünkü biliyoruz ki “Şimdi satın alın!” Japonya’da çok doğrudan algılanabilir ve Fransızlar gıda ürününüzü kahvaltıda değil öğle yemeğinde sevebilir. Size harika orta ölçekli pazarlama ajansları önerebilir, bunları sizin adınıza yönetebilir ve halkla ilişkilerinizi destekleyerek bütçenizle yaratabileceğiniz değeri optimize edebiliriz.

Doğrudan satış desteği

Pazarda ilgilendiğiniz yalnızca birkaç büyük potansiyel müşteri varsa veya distribütörünüzün ilgilenemeyeceği önemli müşteriler varsa, onlara yönelik her adım doğru olmalıdır. İhracat geliştiricilerimiz bu adımları sizinle birlikte hazırlayabilir, karar vericilerin haritasını çıkarabilir, onlara ulaşabilir ve sizi tanıtabilir. Kişisel ağlarımızı, çok odaklı yerel reklamları kullanırız, hatta konuştukları etkinlikleri bile ziyaret edebiliriz.

Bizi ekibinizin geçici ve yarı zamanlı uzantısı olarak görebilirsiniz. Bizi işe almak aşağıdaki avantajları sağlar:

  • İlk günden itibaren kısa süreli kullanılabilir ve üretkeniz.
  • Yurt dışında bir ofis kurmaya ve tam zamanlı birini işe almaya gerek yok.
  • Arama ajansı ücreti ve eğitim masrafı yok.

Çoğunlukla net bir kapsam ve çıktılarla sabit fiyat esasına göre veya faaliyetler daha çeşitliyse aylık bir avans ile çalışıyoruz. Sizinle kapsamlı bir görüşme yapmaktan, nerede yardımcı olabileceğimizi görmekten ve size ayrıntılı bir teklif sunmaktan mutluluk duyarız. Ekip üyelerimizden biriyle iletişime geçin veya aşağıdaki düğmeyi kullanın ve sizinle iletişime geçmemize izin verin!

Bu makaleyi paylaşın
İhracatınızın büyümesine izin verin

Halihazırda aktif olduğunuz ülkelerdeki satışlarınızı artırmak için yerel ekiplerimizi kullanın. Beş soruyu yanıtlayın ve doğrudan ilk teklifinizi alın.

İhracat büyüme vakaları

Würth
Wella Professionals
Draka Polymer Films
Harley Davidson