Transportation for international trade

Uluslararası distribütörler ve online satış

Ürününüzün dağıtımını binlerce kilometre uzaklıkta dahi nasıl yönetebilir siniz? Global ekonomide nasıl rekabet edebilir, nasıl rekabetçi kalabilir siniz?

Uluslararası dağıtım stratejisi

Ürünlerinizin global dağıtım ağını kurmanın üç yolu vardır:

  • İhracat departmanı oluşturarak: Markanızla yabancı bir ülke pazarına girmek için öncelikle ihracat departmanını oluşturabilirsiniz. Müşterilere direkt ihracat yapmanız, size, satış ve dağıtım üzerinde tam bir kontrol sağlar. Ancak, ihracat departmanı maliyetleri (personel ücreti, seyahat masrafları, eğitim, ssk vergiler ve sosyal imkanlar) çok iyi hesaplanmalıdır.
  • Distribütör ile çalışarak: Distribütör ve agentlar, ürünlerinizin satış ve dağıtımını yurtdışında yapmanızı sağlayabilir. Deneyimli distribütörler; en hızlı,en kolay ve en ucuz ithalat ve nakiye yöntemlerini bilirler. Distribütörler, ürünlerinizin temsil ve dağıtım görevini üstlenerek, şirketinizin yurtdışına açılmasına yardımcı olur.
  • Online: Günümüzde ihracat yapmanın en önemli yollarından birisi de online e-ticaret olarak yapmaktır. Bu durum, küresel pazarda bazı distribütörlere tehdit olarak görünmektedir. Satış işlevi e-platformlar aracılığı ile yapılsa da tanıtım ve nakliye işleri büyük ölçüde yerel olarak yapılmaya devam ediyor. Halen bazı ülke ve bazı ürünler için yerel ithalat firması olması zorunluluğu devam etmektedir. Yerel distribütörler, online satış konusunda halen iyi bir rol oynamaktadır.

 

Uluslararası distribütörler: nasıl bulur ve nasıl yönetebiliriz?

İyi bir yurtdışı distribütörü bulmak zaman ve paranızı alır, ancak doğru ve etkin çalışan bir distribütör, gelirinizi hızlı ve istikrarlı bir şekilde arttıracaktır.

İstediğiniz distribütör veya perakende dağıtım zincirini oluşturmak için, distribütöre; “bunu neden satmak isteyeceği, ne gibi faydalar edineceği konusunu” net bir şekilde açıklayan bir ürün teklifine ve ikna edici argümanlara ihtiyacınız olacaktır. Ürün yelpazeniz, O na, zaten raflarda olan ürünlerden daha fazla kar getirecek mi? Bunların yanısıra, distribütörün yeterli dağıtım kanalına ve bilinirliğe sahip olup olmadığını kontrol etmeniz gerekecektir.

Yeni yurtdışı pazara giriş ve satış için distribütörünüzle yakın bile iletişimde olmanız gerekir. Bu sadece distribütörünüzle iyi bir çalışma sistemi oluşturmak için değil markanızın pazarda tanınması için de gereklidir. Özellikle pazara girişin ilk dönemlerinde sürekli iletişim, destek ve kontrol gereklidir. Distribütörünüzü daha sık ziyaret etmeniz, gerektiğinde ürün eğitimlerini vermeniz, reklam ve tanıtıma destek olmanız gereklidir.

İhracat distribütör adayını değerlendirmek için kontrol listesi

Doğru distribütörü tanımlamak için checklist:

  • Distribütör adayı; şirketinizi temsil edebilir mi? Şirketinizin misyonu, vizyonu hemde ürünlerini dikkatle inceledi,anladı ve araştırdı mı?
  • Distribütör adayı öncelikle; şirketin kendi ülkesindeki rekabetçi durumunu incelenmelidir. Ülkedeki diğer yerel rakiplere karşı kalite-fiyat-şansını ve rakiplerin performanslarını karşılaştırmalıdır.
  • Distribütör adayının beklentilerini ve istediği desteği karşılayabilecek misiniz?. Talepleri, vereceği hizmetten daha çok olan distribütörleri seçmekten kaçınmalısınız.
  • Distribütör seçerken, hedeflenen minimum stok miktarı da karar verici bir argüman olarak değerlendirilmelidir. Distribütörlerin, performanslarını ve kapasitelerini anlamak için size kendilerini tanıtmalarına izin vermelisiniz. Beklentilerinizi en iyi şekilde karşılayacak distribütörü seçmelisiniz.

Distribütör adaylarını değerlendirirken; satış hedeflerini ve ne kadar gerçekleştirebileceklerini iyi irdelemelisiniz. Belki de ülke genelinde bir distribütör ile değilde, bölgesel birkaç distribütör ile çalışmalısınız.

Distribütör adayının doğru aday olup olmadığı nasıl anlaşılır?

Yanlış distribütörlerle vaktinizi harcamayın; bazı distribütörler, iyi bir pazarlama ortamında bile üreticinin kurallarına ve yönetmeliklerine göre hareket etmez. Bu, pazardaki saygınlığınızı ve markanızın değerini kaybetmesine neden olabilir. Örnek verecek olursak şunlar olabilir:

  • Ürünlerinizden yeterli stok bulundurmayan distribütörler, ürün devamlılığı izlenimine ve imajına zarar verebilir.
  • Bazı distribütörler, tecrübesi olmayan satışçılar ile çalışabilir.
  • Distribütör, zaman kaybetme korkusu nedeniyle, satış ve ürün eğitimine önem vermeyebilir.

Distribütörlere tamamen güvenen ve herşeyi onlara bırakan bir tedarikçiyseniz; ürünlerinizin marka imajını koruyabilecek doğru distribütörleri nasıl seçeceğinizi öğrenmelisiniz.

İhracatta distribütörlük stratejisi

Distribütörler, bir açıdan; sizin çalışan ve müşteriniz gibidir. Müşterilerin farklı taleplerini karşılarken, sizin personeliniz gibi ürünlerinizi temsil eder ve satış yaparlar.

Ürüne özel teknik sorunlar genellikle ana tedarikçiler tarafından karşılanırken, bazı satış sonrası destek hizmetleri distribütör tarafından yerel olarak giderilebilir. Bazı uluslararası distribütörler, satış sonrası teknik hizmete değil de satışa daha çok odaklanırlar. İdeal olarak, distribütör performansını optimize etmek için anlaşma aşamasında bu tür konuları net bir şekilde belirleyip uyumlu bir çalışma sistemi sağlamalısınız.

Distribütör anlaşmasındaki en önemli konu distribütör marjıdır. Makul bir perakende fiyatının ne olduğunu ve perakende fiyatı ile maliyetiniz arasındaki marjın ne kadarını distribütöre (ve muhtemelen perakendeciye) vermeniz gerektiğini iyi analiz etmeniz gerekecektir. Doğru marjları belirlemek,aynı zamanda distribütörünüz ile ilişkinizi dengelemeye yardımcı olacaktır.

Distribütör mü size bağımlı, siz mi distribütöre bağımlısınız? Doğru bir anlaşma ve doğru marjlar ilişkinizdeki dengeyi kurmanızı sağlayacaktır. Özellikle büyük ölçekli perakende zincirleri ve süpermarketler söz konusu olduğunda; ürünün raflara girişi için raf bedeli ödemeniz gerekebilir.

Doğru agent veya distribütörü bulmak için ’10 adımlı kontrol listemizi indirin’

 

Tedarikçi-distribütör ilişkisini geliştirmek

Şirketiniz için en büyük başarıyı elde etmenin anahtarı; siz ve distribütörleriniz arasında “iyi bir kar marjına” sahip olmanızdır. Distribütörlerin, hem elemanınız hemde müşteriniz olduğunu unutmamalısınız.

Doğru ve etkin bir tedarikçi ve distribütör anlaşması yapmak için:

  • Distribütörünüzle, vizyonunuzu, prosedürlerinizi ve kaynaklarınızı paylaşarak, “karşılıklı faydaları uyumlu hale getirebilecek” bir güven oluşturmalısınız. Bu güven distribütörün kazanacağı ve faydaları açıklamanız ile mümkündür.
  • Distribütörünüze her konuda destek olmak için istekli olmalısınız. Öncelikle, distribütörün ticari yaklaşımını ve olanaklarını iyi tanımanız gerekir. Böylece; nihai müşterilere sizin adınıza nasıl yaklaşılacağını öğrenmiş ve kendi tarzınızdan farklılıkları görerek gerekli düzeltme ve desteği sağlayabilirsiniz.
  • Siz ve distribütörünüz arasında uyumlu bir iletişim oluştururken, nihai müşterilerilerden gelecek olan geri bildirimler çok önemlidir. Yerel pazardan gelecek olan geri bildirimler, ürün/hizmetinizle ilgili bir çok bilgi sağlayacaktır. Bu geri bildirimler iyi analiz edildiğinde; ürünlerinizi pazara göre iyileştirebilir, satışların ve markanızın pozitif imajının artmasını sağlarsınız.
  • Uluslararası distribütörünüz ile iyi bir iletişim için, kültürel ve geleneksel davranışları öğrenmeye/anlamaya çalışmalı ve empati kurmaya çalışmalısınız.

Distribütörleriniz, satış ortaklarınızdır. Bir üretici olarak, kendi çalışanlarınıza nasıl davranacağınız konusunda onlara saygı göstermeyi ve desteklemeyi biliyor olmalısınız. Özellikle uluslararası distribütörle çalışmak, büyük bir uzmanlık gerektiren özel bir işlevdir.

Uluslararası dağıtım stratejimiz hakkındaki tavsiyeleriniz için bize ulaşın!

 

This entry in Posts tr was updated on Nisan 29, 2020 by Cor.