Distribütör, acente, franchise veya lisans arasındaki fark
Uluslararası genişleme için
Dünyanın her yerinde kendi çalışanlarınız olamayacağına göre, temsil edilmek için başka bir yola ihtiyacınız olacaktır. Acenteler, distribütörler veya franchise alanlarla çalışmak size pazarda daha geniş bir görünürlük sağlayacak ve müşterilerinize sunmak istediğiniz ürün ve hizmetlerin dağıtımını sağlayacaktır.
Distribütör ve acente arasındaki fark
Acenteler mallarınızı sahiplenmeden satacak, distribütörler mallarınızı satın alacak ve yeniden satacaktır. Acenteler ve distribütörler, markanızı yabancı pazarlarda temsil edecek, ancak yine de kendi adları altında çalışan şirketlerdir. Bu ikisi arasındaki farkları bilmek önemlidir, çünkü bunun çeşitli yasal sonuçları olabilir.
Malların mülkiyeti
Acenteler malların mülkiyetini almazlar. Bir acente, tedarikçiyi dış pazarda bir üretici veya hizmet sağlayıcı olarak temsil eder.
Distribütörler malları satın alır ve tüketicilere yeniden satar. Ayrıca destek ve satış sonrası hizmetler de sağlarlar.
Gelir modeli
Acentelere tedarikçi tarafından satış komisyonu üzerinden ödeme yapılır. Tedarikçi satış fiyatını belirler. Satış komisyonu, acentenin mal veya hizmetlerinizi satmasını ilginç kılacak kadar olmalıdır.
Distribütörler fiyatların üzerine marjlar ekler ve bu marjlar bir acentenin ücretlerinden daha yüksek olabilir. Bunun sonucunda fiyat tüketiciler için daha yüksek hale gelir. Transfer fiyatının, distribütörün makul bir marj elde edebileceği şekilde belirlenmesi önemlidir.
Pazar içi operasyonlar
Acentelerin siparişleri tedarikçilerden geçer, ancak acenteler teslimat yapar, fatura keser ve müşterilerden ödemeleri tahsil eder. Temsilciler satış ve satış geliştirme konularına odaklanacaktır.
Distribütörler envanterle ilgilenir, müşterilere kredi verir ve acentelerden daha fazla hizmet sunar, bu nedenle ücretleri çoğunlukla bir acentenin ücretinden daha yüksektir.
Ürün yelpazesi
Acenteler , distribütörlere göre daha küçük ürün yelpazesine sahiptir. Bir acente ürünlere daha fazla odaklanılmasını sağlar.
Distribütörler birden fazla ürün satar. Odak noktaları daha bölünmüş durumda.
Franchisor, franchisee ve lisans
İşinizin gelişmesi için sadece doğru iş ortaklarını bulmanız değil, aynı zamanda kendiniz ve iş girişiminiz için mükemmel satış modellerini bulmanız da çok önemlidir. Kolayca kopyalanamayacak güçlü bir konseptiniz varsa, bir franchise veya lisans yapısı kurmak faydalı olabilir.
Lisans, aksi takdirde yasak olacak bir şeyi yapmak için resmi bir izin veya yetkidir, örneğin bir markayı, patent korumalı teknolojiyi, yazılımı veya bir veritabanını kullanmak gibi.
Markanızın lisansını alırsanız, buna çoğunlukla franchise denir.
Franchise, bir marka sahibi (franchisor) ile başka bir taraf (franchisee) arasında bir markayı kullanmak ve aynı zamanda franchisor’dan ürün, hizmet ve destek almak için yapılan bir sözleşmedir. Franchise alan, markayı kullanırken genellikle mağaza mobilyalarını, tabelaları ve kurumsal stili kullanmak ve cirosunun veya kârının bir kısmını franchise verene ödemekle yükümlüdür. Yani bu bir distribütörlükten çok daha fazlası.
Üç farklı franchise türü vardır:
- Ürün Franchise’ı – belirli bir ürün için bir satış noktası
Örnekler: Coca-Cola, Exxon, Ford Motor Company ve Osim - Sistem Franchise – Franchise veren tarafından geliştirilen bir sisteme göre bir iş yürütme yetkisi.
Örnekler: American Idol, Hilton ve UPS Store - Süreç veya Üretim Franchise’ı – franchisor bir üretim süreci için kritik bir bileşen veya know-how sağlar.
Örnekler: Dunkin’ Donuts, Famous Amos, KFC, McDonalds ve Starbucks Coffee
Dağıtım kanalı yönetimi
Satış ortağınızı aktif hale getirdiğinizde, bu tüm işi ona bırakacağınız anlamına gelmez. Tüm süreç devam eden iletişim ve desteği içermeye devam edecektir.
Satış temsilcisi ile düzenli iletişim halinde olun. Ürünleriniz hakkında heyecanlanmalarını sağlayın. Pazarda rekabetçi bir oyuncu olmalarına yardımcı olun.
Distribütörlerle , ürünlerin değişen politikalara nasıl uyduğunun farkında olun. Satış ekiplerini eğitin. Ürünlerin tanıtımına yardımcı olun ve sezonluk ve tarihi geçmiş stokları takip edin.
Lisans Sahipleri ile yasal belgelerin sağlam olduğundan emin olun. Lisans sahibinin işini anlamak için iyi bir çaba gösterin.
Franchise Sahipleri ile, paketin geliştirilmesine yardımcı olması için bir franchise danışmanı kullanın. Eğitime ve marka değerlerinizi anlamaya yeterince zaman ayırın.
Franchise acentesi veya franchising acentesi
Normalde franchise alanlar distribütör olarak hareket ederler: çoğunlukla franchisor’dan mal satın alırlar, onlara sahip olurlar ve müşterilerine satarlar.
Acenteler ise tam tersine kendi adları altında çalışırlar ve mülkiyeti üstlenmezler. Bir franchise acentesi, franchise verenin markasını kullanır ve franchise verenin ürün veya hizmetlerini bu marka altında satar.
Franchising acenteleri, satış personeli istihdam etmek zorunda kalmadan ürün veya hizmet satmak için kullanılabilir. Acentelere yaptıkları satışlar üzerinden bir komisyon ödenir ve ayrıca sattıkları hizmetlerin bir kısmını da sağlayabilirler.
Yapılandırılmış pazara giriş yaklaşımımız: tara - Başlat - Büyüt
Bir pazar hakkında bilgi edinmenin en iyi yolu, hareket halindeyken dağıtım stratejinizi geliştirmeye başlamaktır. Tarama-Başlatma-Büyütme yaklaşımımızda yaptığımız şey budur.
1. ay
Piyasayı tarıyoruz
Ürününüzü ve diğer ülkelerde sizin için hangi satış stratejisinin işe yaradığını araştırıyoruz. Geri bildirim toplamak için teklifinizi çeşitli potansiyel distribütörlere veya acentelere gösteriyoruz. Ve en iyi pazara giriş stratejisini belirleyebilmek için rakiplerinizi gözden geçiriyoruz.
2. ay
Ürününüzü piyasaya sürüyoruz
Sizinle birlikte hedef grubunuz için bir ilk adım geliştiriyoruz. Potansiyel hedeflerden oluşan uzun listemizi daha da genişletiyoruz ve doğru karar vericilere ulaşmaya ve ürününüzü sunmaya başlıyoruz. Ve stratejinizi daha da optimize etmek için sonuçları sizinle tartışıyoruz.
3. ve sonraki aylar
Satışlarınızı artırıyoruz
Yeni satış kanalları aramaya ve onlara ulaşmaya devam ediyoruz. Ayrıca daha önce kurduğumuz temasları ve sizin getirdiğiniz potansiyel müşterileri de takip ediyoruz. Sizi ilgili taraflarla tanıştırıyoruz, ancak aynı zamanda toplantılarda destek olabilir veya sizin adınıza anlaşmalar yapabiliriz. Her ay sonuçlarımızı gözden geçiriyoruz.
