Ürünlerinizi ülke veya bölge genelinde yaygın bir şekilde pazara sunmak istiyor iseniz, distribütör ve perakendeciler ile çalışmak zorundasınızdır. Bir distribütörün marjı; satış fiyatının %3 ila %30’u arasında olabileceği gibi, perakendecinin marjı; max %60 civarında değişebilir. Bu rakamlar, ürün türüne ve pazarlama maliyetlerinin kim tarafından yönetilip karşılandığına bağlıdır.
Distribütör marjının tamamı kar değildir
Ürün/hizmetlerinizin “tüketiciye satış fiyatını belirlemek için” pazarlama maliyetleri, her türlü vergi ve süreçler hakkında bir fikir sahibi olmalısınız. Aradaki kar; distiribütör, perakendeci veya bayiler ile paylaşmanız gereken bir marjdır.
Ancak, tüm marjlar kar değildir. Marjları belirlemek için, distribütör ve perakendecinin; nakliye, depolama, finansman ve satış maliyetlerini göz önünde bulundurmalısınız. Ayrıca, onlar, kar marjının bir kısmını, diğer yeni ek maliyetlere ayırmak zorunda kalabilirler. Dağıtım zincirinde taraflarla görüşürken, her zaman yeni ek maliyetleri hesaba katmanız gerekecektir.
Ortalama perakende ve distribütör marjı
| Ürün kategorisi | Distribütör | Perakendeci |
| Hızlı tüketim malları | 3-10% | 8-40% |
| Giyim ve kıyafet | 15-30% | 20-50% |
| Cep telefonları gibi elektronik cihazlar | 3-7% | 3-7% |
| Otomobil | 5-15% | |
| Mobilya | 30-50% | |
| Takı | 30-60% | |
| Elektrikli ekipman ve ışıklar | 5-7% | 15-25% |
Lütfen, bu rakamların genel rakamlar olduğunu ve özellikle distribütör marjının, dağıtım maliyetlerine göre değişeceğini unutmayınız. Hızlı tüketim malları için %3 ila %10 marj, sadece fiziksel dağıtım için uygun rakam olabilir, ancak distribütörün, promosyon çalışmaları yapması gerekiyorsa, bu oran daha yüksek olmalıdır. Bu nedenle, dağıtım zincirindeki tarafların alacağı rollerin ayrıntılarına ve maliyetlere bakılmalıdır.
Perakendecinin dağıtımdaki rolü nedir?
Ürünleri nihai tüketiciye kullanım veya tüketim için satmak perakendecinin işidir. Bir perakendeci, örneğin tercihen birden çok noktada satış mağazası olan bir süpermarket zinciri olabilir. Perakendeci, dağıtım zincirindeki son zincirdir ve doğru satış fiyatı hakkında en iyi bilgiye sahiptir.
Perakendeci, kar marjını maksimize etmeyi amaçlar. Ve en önemli getiri alanı raf alanlarıdır. Sizin ürününüzü, raflardaki diğer ürünler ile karşılaştırarak; ürünlerinizin, raflarda işgal edeceği hacmi, kar marjını ve ne kadar kazanacağını belirler.
Distribütörün rolü nedir?
Distribütör, üretici ile perakendeci arasında, ya da ürünü entegre eden veya kendi tüketimi için kullanan, üretici ve işletmeler arasındadır. Belirli endüstriler için uzmanlaşmış distribütörlere satan bir global distribütör gibi distribütör zinciri de olabilir. B2B pazarlarında, örn. masalar, komplike makineler veya temizlik hizmetleri için genellikle satış noktası perakendeci olmaz.
Bir distribütörün ana işlevi; satış organizasyonunu yapmak, ulaşım araçları temin etmek ve depolama süreçlerini yönetmektir. Bu işlevleri yerine getirmek için olabildiğince marjı optimize etmeye çalışacaktır. Bu nedenle, distribütörün satış gücünü arttırmasına da yarayacak şekilde; kendiniz içi kolay izlenebilirlik kayıtları olan ambalaj ve kolay bir sipariş süreci oluşturmalısınız.
Distribütör fiyatı ve perakende fiyatı
Distribütörleriniz ve perakendecileriniz, masraflarını karşıladıktan sonra kar edebilmelidir. Bu yüzden bir sonraki adım; faaliyetleri planlamak ve bunların tahmini maliyetlerini hesaplamak olmalıdır. Bunlardan bazıları:
- Taşıma
- Paketleme ve paketlerden çıkartma
- Depolama
- Finansman
- Pazarlama
- Satış, kişisel satışlarda veya ürünü mağazalarına koyarak
Bu faaliyetlerin tahmini maliyetlerini bilmek, size pazarlık için iyi bir temel sağlayacaktır. Özellikle yurtdışı distribütörler ile çalışıyorsanız, beklentileri netleştirmeye çalışmak için iş planını detaylandırmak önemli olacaktır.
Perakende ve distribütör marjı hesaplama
Distribütör marjı veya perakendeci marjı nasıl hesaplanır? İlk adım, hangi marjların olduğunu belirlemek ve bunların hangilerinin distribütörlerinize gitmesi gerektiğini hesaplamaktır.
- İşe mallarınızın maliyetini belirleyerek başlamalısınız. Ürünlerinizi hangi birim/kategoride satışa sunduğunuzdan emin olun ve bunları temel almak için hesaplamanızda tutarlı olun.
- Bir sonraki adım, bir üretici tarafından önerilen perakende fiyatı oluşturulmasıdır. Üretici tarafından önerilen perakende fiyatını, tüm satış kanallarınızda kazanılan karı ve piyasadaki ürün rekabetini göz önünde bulundurarak yapılandırmalısınız. KDV gibi geçerli vergileri de dikkate almalısınız.
- Distribütörler ve perakendeciler, ürünlerinizi sizin adınıza satmak karşılığında, genellikle üretici tarafından önerilen perakende fiyatında indirim isterler. Distribütörler genellikle, siparişlerinin büyüklüğü ve onlara sipariş veren perakendeci sayısının çokluğuna göre indirim beklerler. Yeni promosyon bildirimleri ve ürünlerinizdeki fiyatların belirlenmesi haricinde fazla desteğe ihtiyaç duymazlar.
- Gizli maliyetleri iyi tahmin etmelisiniz. Gönderi sırasında olabilecek hasar veya ürünün kaybolması gibi durumlar meydana gelebilir. Bunlar gibi ek maliyetler gerektiren durumları ön görebilmelisiniz. Çoğu distribütör ve perakendeci, ürünlerinizden olabildiğince fazla numune de isterler. Dağıtımcılarınız için makul marjlar, tüm maliyetler (gizli değişkenler ve muhtelif durumlar dahil ) belirlendiğinde hesaplanmalıdır.
İkinci adım, marjların dağıtım zinciri boyunca, örn. sizinle distribütör ve perakendeci arasında belirlenmesidir. Her bir tarafın yapması gereken işleri ve aldıkları riskleri göz önünde bulundurmalısınız. Genel olarak, bir ürünün kârlılığı, distribütör için perakendeciden daha düşüktür, ancak dağıtıcıların ele aldıkları büyük hacimler nedeniyle daha fazla görevleri vardır. Distribütörünüz için hangi taşıma fiyatlarının hala olabilir/karlı olduğunu ve perakendecinizin ürünlerinizi satması için hangi fiyatın uygun olduğunda belirlemeye çalışmalısınız.
Özel bir durum: franchise anlaşmalı distribütör
Distribütörünüz ile franchise anlaşma yaptığınızda; üretici – tedarikçi ve dağıtıcı arasında tam bir organik bağlantı vardır. Franchise sözleşmesi kapsamında, distribütörler mallarının çoğunu üretici firmadan satın almakla yükümlü olurlar. Distribütör şirketi, kendi ticari ismi ile faaliyet gösterecek, ancak kendisini üreticinin temsilcisi olarak görecektir. Resmi olarak distribütör kendi fiyatlarını belirleme özgürlüğüne sahip olur, ancak üretici tavsiyelerde bulunabilir. Distribütörün ödediği fiyat, genellikle önerilen fiyatın sabit bir yüzdesidir.
Daha çok makale okumak için
Alliance experts sitesinde diğer Türkçe makaleleri okumak için aşağıdakilerin birini tıklayınız:
