Uluslararası dağıtım stratejisi ve küresel satış kanalları yönetimi

International distribution strategy

Uluslararası dağıtım stratejisi, şu kararları almak/seçimleri yapmak anlamına gelir:

  • En iyi fırsat gördüğünüz pazar(lar)ı seçin.
  • Ürününüzü ve pazarlama materyallerinizi yerelleştirin
  • Yerel ofis, satış partneri veya online olarak mı satacaksınız? Karar verin
  • Satış partneri ile çalışmak istiyorsanız, en uygunlarını seçip ikna edin.
  • Satış kanallarınızı doğru bir şekilde izleyin ve yönetin.
  • Markanızı doğru (online) reklam ve PR ile destekleyin.

Karar verme sürecinde başkalarının deneyimlerinden yararlanmak ister misiniz? Allinace experts, 30’dan fazla ülkedeki yerel uzmanları ile pazara giriş için en uygun yol haritanızı belirlemenize ve uygulamanıza yardımcı olur.

Hedef ülke seçimi
Pazar doğrulama analizi
Yasal düzenlemeler & yerelleştirme

Hedef ülke seçimi

İhracat yapmak istiyorsanız, ürün veya hizmetlerinizin satışı için en çok nerede fırsatlar olduğunu bilmeniz gerekir. Mesela, siber güvenlik eğitimi vermek istiyor iseniz bilişim sektörünün en büyük olduğu ülkelere bakmanız gerekebilir. İşitme cihazları satmak için en fazla yaşlı nüfusa sahip ülkeler iyi bir pazar olabilir.

Öncelikle, ürün kategorinizin veya hizmetlerinize talebin arttığı pazarlara odaklanmalısınız. Bu, yeni pazara giriş yapanlar için en iyi fırsatı sunar. Ya da örneğin başkalarının kolayca kopyalayamayacağı “haksız rekabet avantajına” sahip olacağınız bir pazar bulmalısınız.

Örneğin şurada mevcut olan genel ülke verileriyle Dünya Bankası veritabanı veya benzeri web siteleri Ticaret Haritası, Umut verici görünebilecek birkaç ülkenin ilk seçimini yapmak için bilgi bulabilirsiniz. Teknik incelememizde size daha fazla araç sunuyoruz.

Hedef ülke seçimi hakkında daha fazla bilgi için “Uluslararası satışlarınızı artırma” konulu yazımızı indirin.

Pazar doğrulama analizi

Küresel ticaret verileri ve bazı halka açık bilgileri ararştırarak kendiniz hedef ülke seçimini yapabilirsiniz. Ama aynı zamanda ne tür rekabetle karşılaşacağınızı da kontrol etmelisiniz. Çok net bir rekabet avantajınız yoksa veya yalnızca sizin hizmet edebileceğiniz bir niş konu yoksa; çok sayıda küçük oyuncunun olduğu bir pazarda rekabet etmek, tek bir büyük yerel şirketle rekabet etmekten daha kolay olabilir.

Müşterilerimiz için yaptığımız pazar doğrulama analizinde, ülkedeki yerel uzmanlarımız aşağıdaki konuları analiz eder:

  • Ürün veya hizmetinizin hedef pazara uygunluğu. Sunduğunuz ürün veya hizmetleriniz yerel kültüre, alışkanlıklara veya trendlere uygun mu, avantajları var mı?
  • İlk izlenimi elde etmek için pazar büyüklüğüne ilişkin kamuya açık veriler.
  • Olası dağıtım kanalları.
  • Potansiyel rekabet ve fiyat karşılaştırma.

Topladığımız bilgilerle, diğer ülkelerdeki deneyimlerinizi de göz önünde bulundurarak, şirketiniz için en iyi pazara giriş stratejisini beraber karar verebiliriz.

Yasal düzenlemeler ve yerelleşme

Hedef ülkenin yerel dilindeki yasal bürokratik prosedürlere dalmanıza gerek yok. Bunun yerine, istediğiniz ülkedeki yerel uzmanlarımız güncel düzenlemeleri tarayarak sizin için aşağıdaki bilgileri içeren rapor hazırlayacaktır:

  • Kendi ülkenizden alınan ilgili lisanslar, izinler, sertifikalar ve testler hedef ülkede geçerli mi?
  • Marj yapınızı etkileyecek ithalat vergileri veya harçları var mı?
  • İlgili belgeler yerel dil(ler)e çevrilmesi zorunlu mu?
  • İnovatif ürünler için doğru ürün kategorisi nedir?
  • Etiketleme ve kullanıcı talimatlarıyla ilgili genel düzenlemeler, yasalar ve kısıtlamalar nelerdir?
  • Bir hukuk firmasına, gümrük komisyoncusuna, yerel distribütöre veya yerel tüzel bir firma kurmaya gerek var mı?

Ürününüzü, hizmetlerinizi, satış malzemelerinizi ve ödeme yöntemlerinizi yerel pazara ne kadar uyarlamak istediğinize karar vermelisiniz. Alliance experts uzmanları olarak yerel bilgilerimizle doğru seçimleri yapmanıza yardımcı oluruz.

Doğru dağıtım kanallarının seçilmesi

Yeni bir pazara girmek istiyorsanız, genel olarak yerel satışlarınızı nasıl organize edeceğiniz konusunda üç seçeneğiniz vardır:

  • Yerel ofisaçmak. Bu, personel işe almak, tesisi kurmak ve tüm pazarlamayı kendiniz başlatması anlamına gelir. Genellikle en pahalı giriş yoludur, ancak size dağıtım üzerinde tam kontrol sağlar. Kendi ülkenizle kültürel farklılıkların az olduğu daha büyük pazarlar için en iyi sonucu verebilir.
  • Satış partneri ile çalışmak. Yurtdışı pazarlarda ürün satışı söz konusu olduğunda, nakliye ve ithalat konusunda deneyimli distribütörler en hızlı ve en kolay yöntemdir. Hizmetlerinizi veya ürünlerinizi satmak için agent’lar veya distribütörler benzer bir rol üstlenebilir. Bu şekilde düşük bir maliyetle daha fazla pazarda satış yapabilirsiniz.
  • Online olarak. Standart bir ürününüz var ise ve kolayca sevk edilebiliyor ise, online satış kesinlikle iyi bir seçenektir. Amazon, Alibaba veya eWorldTrade gibi platformlar pazarlamayı, anlaşma yapmayı ve ödemeyi kolaylaştırır, bunun yanısıra kendi web sitenizide oluşturabilirsiniz. Hedef ülkede ithalat süreci için, yerel satış partneri, prosedürler ve mallarınızın alıcıya gönderilmesinde rol oynamalıdır. Online satış platformu kurulumu kolay görünebilir, ancak genellikle reklam ve promosyona yatırım yapmak gerekir. Daha fazla oku…

Yeni bir yurtdışı pazara girişte bir agent veya distribütör ile çalışmanın en tercih edilen yol olduğunu görüyoruz.

Şirket profili oluşturma
Satış partneri arama
Müzakereler ve anlaşma

Şirket profili olurşturma

Ürününüz, pazardaki acil bir ihtiyaca nihai çözüm olacaksa, herhangi bir distribütör veya agent zaten internet üzerinden sizi bulur ve size ulaşırdı. Bu, potansiyel satış partnerlerinizi, ürününüze raflarda yer ayırmanın neden iyi bir fikir olduğuna ikna etmeniz gerektiği anlamına gelir. İkna edici bir hikayeye sahip olmak için satış partnerinizin mevcut portföyleri hakkında bilgi sahibi olmanız ve aşağıdaki soruların cevaplarına ihtiyacınız vardır:

  • Ürününüz, satış partnerinin portföyünde nerede konumlandırılmalıdır? Hangi yeni müşterileri çekecek?
  • Nasıl bir fiyatlandırma önerirsiniz? Ve ne kadar marj alabilirler? Distribütör marjları hakkındaki makalemize de bakın.
  • Satış partnerinin portföyünde olan diğer hangi ürünler, ürününüzle en çok rekabet ediyor? Diğerlerinden vazgeçmeliler mi? Bunları analiz ederek kendi ürününüzün onlara ne kadar marj getirdiğini tahmin edin.
  • Pazar potansiyeline ilişkin tahmininiz nedir? Bu ne kadar sürede gerçekleştirilecek ve hangi yatırımlar gerekli?
  • Diğer pazarlardan elde ettiğiniz karşılaştırılabilir veriler nelerdir?
  • Ürünlerinizi tanıtmalarında onlara nasıl destek olacaksınız? Bunun için zaten pazarlama materyalleri veya kanalları (sosyal medya gibi) hazırladınız mı?

İttifak uzmanları piyasayı bilir ve yanıtlarınızı formüle etmenize veya kontrol etmenize yardımcı olabilir. Örneğin, marka değerinize şu şekilde bakarız: Young & Rubicam’ın Marka Varlık Değerleme Modeli, bu alır differentiation ve bilgi önemli yönleri olarak. Özellikle sadece birkaç potansiyel kanalınız varsa, konuşmanız net olmalı ve yaklaşımınızda doğru kültürel farkındalığa sahip olmalısınız.

Satış Partneri arama

Tipik olarak, satış partnerlerinizle üç konuda uyumlu olmalısınız:

  • Teknik: Pazarın doğru kategorisinde aktif olmalılar, ürünlerinizin satışını organize etmek veya hizmetlerinizi satmak için doğru bilgi, network ve kapasiteye sahip olmalıdırlar.
  • Stratejik: Sizinle bir ortak olarak çalışmak onlar için de önemli olmalıdır. Stratejilerine uymalı ve onlara değer katmalıdır.
  • Kültürel: Seçilen satış partnerinin benzer bir geçmişe, iş yapma biçimine ve nasıl değer sunacakları konusunda görüşe sahip olması gerekir.

Tabii ki, tüm yönleriyle uyumlu olmayan satış partnerleri ile çalışmaya başlayabilirsiniz. Ama nihayetinde, birlikte büyümek istiyorsanız, bu üç konu da eşit derecede önemlidir.

Alliance experts uzmanları, sizin için doğru satış partnerleri bulma konusunda on yıllık bir deneyime sahiptir ve bunu 30’dan fazla ülkede yapabilir.

Müzakereler ve anlaşma

Potansiyel satış partnerleri ile yapılan ilk görüşmeler çoğunlukla hoş olsa da, gerçek durum müzakerelerde anlaşılır. Burada, piyasadan ne bekleyeceğinizi bilmeniz size yardımcı olur: rekabet araştırmaları, alternatif kanallar, fiyatlandırma vb. bilgiler yardımcı olacaktır. Ayrıca bazı kültürel bilgiler de önemlidir. Almanya’da pazarlık yapmanın Japonya’dakinden farklı olduğunu herkes biliyor. Fakat bu farklılıklar tam olarak nedir ve püf noktaları nelerdir?

Alliance experts uzmanları, kibar bir evet’ i gerçek bir evet’ ten nasıl ayırt edeceklerini bilirler. Bu şekilde bir anlaşmayı neticelendirmeye doğru daha hızlı yol alabilirsiniz. Bunun için yerel bir avukata ihtiyacınız olabilir, çünkü stratejiniz ülkenizin yasalarını bir distribütör veya agent’lik sözleşmesine varmak olsa bile, yerel yasalar bunu imkansız kılabilir. Bu nedenle lütfen sözleşmenizin yasal gerekliliklerini ve özellikle agent’lar söz konusu olduğunda bunların nasıl korunduğunu kontrol edin.

Distribütör yönetimi
Online, reklam ve PR
Doğrudan satış desteği

Distribütör yönetimi ve değerledirme

Benchmarking of distributorsDistribütörler; çalışanlarınız ve müşterileriniz gibidir. Bir müşterinin her türlü gereklilikleri bilir ve sizin bir çalışanınız gibi şirketinizi temsil eder, ürünlerinizi satar.

Birçok şirket, belirli bir ülkede bir distribütörü olduğu için memnundur ve daha fazla satış için şartları fazla zorlamaz. Ancak özellikle çeşitli ülkelerde distribütörleriniz varsa, pazar büyüklüğünü ve aktif oldukları süreyi göz önünde bulundurarak bunları birbirleriyle kıyaslamak sizin için iyi olabilir. Bu hususları bir grafikte ortaya koymak, hangi distribütörlerin daha iyi performans gösterdiğini ve hangilerinin geride kaldığını çabucak gösterecektir. Ancak bu, iyileştirme sürecinin yalnızca başlangıcıdır. Bir sonraki adım, sorunun nerede olduğunu bulmak için distribütörle beraber konuyu masaya yatırmak ve değerlendirmektir.

Alliance experts uzmanları yerel koşullar hakkında bilgi sahibidir ve distribütörleriniz veya agent’larınızla daha iyi bir iletişim kurabilir. Daha rahat bir değerlendirme yapabilir ve satışların neden geride kaldığına dair asıl soruna ulaşabiliriz. Bu sorunlar, ürününüzün pazara uygunluğu veya teslimat sorunları olabilir. Yerel uzmanlarımız, bunun sadece bir bahane olup olmadığını veya sizin gerçekten harekete geçmeniz gerekip gerekmediğini kontrol edebilir.

Online pazarlama,reklam ve PR

Aktif ve yetenekli bir distribütör veya agent bulsanız bile, yine de ürününüzü öne çıkarmanız ve pazarda ilgi yaratmanız gerekir. Markanızı tanıtmak için reklamlarda, gazetede veya sosyal medyada nasıl aktif olacağınıza karar vermelisiniz.

Alliance experts uzmanları, markanızın mesajını yalnızca materyallerinizi tercüme etmenin de ötesinde yerelleştirmenize yardımcı olabilir. Çünkü biliyoruz ki ‘Hemen satın alın!’ mesajı Japonya’da direkt etkili olabilir veya Fransızlar gıda ürününüzü kahvaltıda değil de, öğle yemeğinde yiyebilir. Büyük veya orta ölçekli pazarlama ajansları önerebilir ve bunları sizin adınıza yönetebilir, PR’nizi destekleyebilir, böylece bütçenizi optimize edebiliriz.

Satış ve destek

Piyasada ilgilendiğiniz sadece birkaç büyük potansiyel müşteri varsa veya distribütörünüzün üstesinden gelemeyeceği önemli müşteriler varsa, onlara atılan her adım doğru olmalıdır. Uzmanlarımız, bu adımları sizinle birlikte hazırlayabilir, karar vericilerin tespit edebilir, onlara ulaşabilir ve sizi tanıtabilir. Kişisel networkumuzu, çok odaklı yerel reklamlarımızı kullanıyoruz, hatta müşterilerinizin odaklandığı etkinlikleri ziyaret edebiliriz.

Bizi ekibinizin geçici ve yarı zamanlı çalışanı olarak görebilirsiniz. Bizimle çalışmak/işe almak size aşağıdaki avantajları sağlar:

  • İlk günden itibaren her an ulaşılabilir ve etkiniz.
  • Yurtdışında ofis açmaya ve tam zamanlı birini işe almaya gerek yok.
  • Arama ajansı ücreti ve eğitim maliyeti yok.

Çoğunlukla, net bir hedef kitle varsa sabit bir fiyat bazında, faaliyetler daha çeşitliyse aylık ücret bazında çalışırız. Sizinle kapsamlı bir görüşme yapmaktan, nerede yardımcı olabileceğimizi görmekten ve size ayrıntılı bir teklif sunmaktan memnuniyet duyarız. Ekip üyelerimizden biriyle iletişime geçin veya iletişim formunu doldurun, biz sizi arayalım!

Bizimle iletişime geçin!