Yeni bir yurtdışı pazara giriş için en hızlı, en kolay ve en ucuz yol bir “satış partneri” ile hareket etmektir.
Dünyanın her ülkesinde bir eleman bulundurmanız ekonomik ve mümkün olmayacağından, ürün ve hizmetlerinizi satmak için, sizi temsil edilecek kişi veya kurumlara ihtiyacınız olacaktır. Agent/temsilci, distribütör/bayi veya franchise’lar gibi “satış partneri” ile çalışmak, size daha geniş bir pazarda faaliyet göstermenizi ve ürün/hizmetlerinizi daha büyük bir pazarda satışa sunmanızı sağlayacaktır.
Distribütör ne demektir? Agent/Temsilci arasındaki fark nedir?
Agent/temsilci mallarınızı satın almadan satar, distribütörler mallarınızı satın aldıktan sonra satarlar. Agent/temsilci ve distribütörler, markanızı dış pazarlarda temsil edecek, ancak yine de kendi isimleri altında çalışacaklardır. Bu ikisi arasındaki farklılıkları, iki seçenekte de farklı yasal şartlar olduğu için bilmek önemlidir.
Malların mülkiyeti
Agent/temsilci, mallarınızı satın almaz. Bir agent/temsilci, dış pazarda sizi üretici veya servis sağlayıcı olarak temsil eder.
Distribütörler, malları önce kendisi satın alır ve satılmak üzere dağıtırlar. Ayrıca, ürün ve hizmetlerinizle ilgili destek ve satış sonrası hizmetleri sağlarlayabilirler. Bayi, sizin stok envanterinizi kullanarak ürün ve hizmetinizi satar ve satış sonrası hizmetleri sağlayabilir.
Gelir paylaşım modeli
Agent/temsilci, satış komisyonu yoluyla gelir kazanır. Tedarikçi/üretici ,satış fiyatını belirler. Agent/temsilcinin satış komisyonu, ürün veya hizmetlerinizi satmak için kazanç olarak yeterli olmalıdır.
Distribütör ve bayiler, ürün fiyatı üzerine, bir agent komisyonundan daha yüksek olabilecek marjlar ekler. Bu, tüketiciler için fiyatın yükselmesine neden olacaktır. Tedarikçi/üretici sonunda, satış fiyatlarını bile bilmeyebilir, sadece distribütörün kendisine ödediği fiyatı bilebilir. Distirbütör ve bayinin makul bir marj alabilmesi için aktarım fiyatının doğru belirlenmesi önemlidir.
Pazardaki dahili operasyonlar
Agent/temsilcilerin siparişleri, tedarikçi/üreticiler üzerinden gerçekleştirilir, ancak agent/temsilciler, müşterilere satış ve ikna görüşmeleri yapar, sipariş formu, fatura ve ödeme takibi yaparlar. Agent/temsilciler; satış ve satış geliştirmeye odaklanırlar.
Distribütörler, depo, dağıtım araçlari, satış ekibi bulundururlar, tanıtım yatırımları, stok envanteri yönetimi gibi agent/temsilcilere göre daha fazla hizmet sunarlar. Bu nedenle maliyetleri bir Agent/temsilcininkinden daha yüksektir. Bayiler, distribütör mantığı ile hareket eder ve stok yapmadan ana tedarikçinin stok envanterini kullanarak satış yapmaya odaklanmıştır. Distribütör kendi stok envanterinden dağıtım yapmaya ve satış noktalarından sipariş almaya odaklanır.
Ürün satışı ve kanibalizasyon riski
Agent/temsilciler, distribütörlerden daha küçük ürün yelpazesine sahiptir. Bu, Agent/temsilcinin ürünlere daha fazla odaklanmasını sağlar.
Distribütör ve bayiler birden fazla ürün satabilirler, dolayısı ile birçok ürünün dağıtımına aynı anda odaklanırlar. Kanibalizasyon riski (diğer bir ürün veya yeni çıkan bir ürünün var olan başka bir ürünün satışlarını düşürmesi, talebini azaltması ve pazar payını düşürmesi durumudur) daha fazla olabilir.
Franchise ve lisans
İşinizin gelişmesi için, doğru iş ortaklarını bulmanız yeterli olmayabilir, aynı zamanda sizin ve iş girişimleriniz için en doğru satış modelini belirlemeniz gerekir.
Lisans, ürün ve hizmetlerinizin, teknoloji, yazılım veya veritabanı bilgilerinin, izinsiz kullanımını önlemek için alınan, örneğin; marka, patent korumalı resmi bir izin veya otorite onayıdır.
Franchise anlaşması , bir marka sahibi (franchise veren) ile franchise alan arasında, marka adı kullanarak, ürün ve hizmeti satmak için yapılan bir sözleşmedir. Francahise alan; markayı kullanırken; mağaza donanımı, görseller ve diğer görsellerde, franchise verenin kurumsal stilini kullanmak ve cirosunun veya kârının bir kısmını franchise verene ödemekle yükümlüdür.
Üç çeşit franchise vardır:
- Ürün franchise – belirli bir ürün için satış yetkisi
Örnekler: Coca-Cola, Exxon, Ford Motor Company ve Osim - Sistem franchise – franchise verenin geliştirdiği bir sisteme göre iş yürütme yetkisi.
Örnekler: American Idol, Hilton ve UPS Store - Proses veya üretim franchise – franchise veren, bir üretim süreci için kritik bir malzeme veya teknik bilgi sağlar.
Örnekler: Dunkin’ Donuts, Famous Amos, KFC, McDonald’s ve Starbucks Coffee
Franchise temsilciliği
Normal franchise sözleşmesinde, franchise alan, distribütör olarak hareket eder, çoğunlukla, franchise verenden mal satın alır ve bunları müşterilere satarlar. Franchise temsilciliğinde, franchise verenin markası kullanılır ve franchise verenin ürünlerini veya hizmetlerini bu marka altında satılır. Franchise temsilciliği vererek, satış elemanları istihdam etmeden, ürün veya hizmetlerinizi satabilirsiniz. Franchise temsilci; kendi isimleri ile çalışırlar ve malları satınalmazlar, yaptıkları satışlar için komisyon verilir ve ayrıca sattıkları hizmetlerin bir kısmını da kendileri sağlayabilirler.
Satış partnerlerinin etkileri
Satış partnerinizi aktif hale getirdikten sonra, tüm işleri yapmasına izin verdiğiniz anlamına gelmez. Tüm süreç boyunca iletişim ve desteğiniz gerekecektir.
Agent/temsilci ile düzenli iletişimde olmalısınız. Ürünleriniz hakkında onları motive etmeli, piyasada rekabetçi bir oyuncu olmalarına yardımcı olmalısınız.
Distribütörler ile ürün/hizmet politikanıza sadık kalındığından emin olmalısınız. Gerekirse Distribütörün satış ekibini eğitmeli, ürünlerin tanıtımını öğretmeli, mevsimlik ve güncel stokları takip etmelisiniz.
Lisans sahipler ile, yasal belgelerin sağlam/geçerli olduğundan emin olmalısınız. Lisans sahibinin işini anlamak ve işlerin yolunda gidip gitmediğini izlemeli bilmelisiniz.
Franchise’lar ile, sözleşme içeriğini/kapsamını geliştirmeye yardımcı olmak için bir franchise danışmanı kullanmanız gerekebilir. Eğitime ve marka değerlerlerinin doğru kullanıldığını izlemeli ve bilmelisiniz.
Bir girişimci için, satış partnerleri (distribütör/temsilci/v.s.) nin performansının ve ürünlerinin dağıtım sürecini bilmek çok önemlidir. Yurtdışında iş yapmak, yurtdışı pazarın temel kurallarını ve yerel ticari terminolojileri bilmek ancak yerel satış partnerleri ile olabilir.
Daha çok makale okumak için
Alliance experts sitesinde diğer Türkçe makaleleri okumak için aşağıdakilerin birini tıklayınız:
