Distribütör, acente, franchise veya lisans arasındaki fark
Uluslararası genişleme için
Dünyanın her yerinde kendi çalışanlarınız olamayacağına göre, temsil edilmek için başka bir yola ihtiyacınız olacaktır. Acenteler, distribütörler veya franchise alanlarla çalışmak size pazarda daha geniş bir görünürlük sağlayacak ve müşterilerinize sunmak istediğiniz ürün ve hizmetlerin dağıtımını sağlayacaktır.
Distribütör ve acente arasındaki fark
Acenteler mallarınızı sahiplenmeden satacak, distribütörler mallarınızı satın alacak ve yeniden satacaktır. Acenteler ve distribütörler, markanızı yabancı pazarlarda temsil edecek, ancak yine de kendi adları altında çalışan şirketlerdir. Bu ikisi arasındaki farkları bilmek önemlidir, çünkü bunun çeşitli yasal sonuçları olabilir.
Malların mülkiyeti
Acenteler malların mülkiyetini almazlar. Bir acente, tedarikçiyi dış pazarda bir üretici veya hizmet sağlayıcı olarak temsil eder.
Distribütörler malları satın alır ve tüketicilere yeniden satar. Ayrıca destek ve satış sonrası hizmetler de sağlarlar.
Gelir modeli
Acentelere tedarikçi tarafından satış komisyonu üzerinden ödeme yapılır. Tedarikçi satış fiyatını belirler. Satış komisyonu, acentenin mal veya hizmetlerinizi satmasını ilginç kılacak kadar olmalıdır.
Distribütörler fiyatların üzerine marjlar ekler ve bu marjlar bir acentenin ücretlerinden daha yüksek olabilir. Bunun sonucunda fiyat tüketiciler için daha yüksek hale gelir. Transfer fiyatının, distribütörün makul bir marj elde edebileceği şekilde belirlenmesi önemlidir.
Pazar içi operasyonlar
Temsilci siparişleri, yerine getirilmesi için üreticiye veya belirlenmiş bir distribütöre iletilecektir. Temsilci satış geliştirmeye odaklanacaktır.
Distribütörler stok tutarlar, müşterilere kredi verirler ve acentelerden daha fazla hizmet sunarlar, bu nedenle ücretleri çoğunlukla bir acentenin ücretinden daha yüksektir.
Ürün yelpazesi
Acenteler , distribütörlere göre daha küçük ürün yelpazesine sahiptir. Bir acente ürünlerinize daha fazla odaklanabilir.
Distribütörler birden fazla ürün satar. Odak noktaları daha bölünmüş durumda.
Franchisor, franchisee ve lisans
İşinizin gelişmesi için sadece doğru iş ortaklarını bulmanız değil, aynı zamanda kendiniz ve iş girişiminiz için mükemmel satış modellerini bulmanız da çok önemlidir. Kolayca kopyalanamayacak güçlü bir konseptiniz varsa, bir franchise veya lisans yapısı kurmak faydalı olabilir.
Lisans, aksi takdirde yasak olacak bir şeyi yapmak için resmi bir izin veya yetkidir, örneğin bir markayı, patent korumalı teknolojiyi, yazılımı veya bir veritabanını kullanmak gibi.
Markanızın lisansını alırsanız, buna çoğunlukla franchise denir.
Franchise, bir marka sahibi (franchisor) ile başka bir taraf (franchisee) arasında bir markayı kullanmak ve aynı zamanda franchisor’dan ürün, hizmet ve destek almak için yapılan bir sözleşmedir. Franchise alan, markayı kullanırken genellikle mağaza mobilyalarını, tabelaları ve kurumsal stili kullanmak ve cirosunun veya kârının bir kısmını franchise verene ödemekle yükümlüdür. Yani bu bir distribütörlükten çok daha fazlası.
Üç farklı franchise türü vardır:
- Ürün Franchise’ı – belirli bir ürün için bir satış noktası
Örnekler: Coca-Cola, Exxon, Ford Motor Company ve Osim - Sistem Franchise – franchisor tarafından geliştirilen bir sisteme göre bir işi yürütme yetkisi.
Örnekler: American Idol, Hilton ve UPS Store - Süreç veya Üretim Franchise’ı – franchisor bir üretim süreci için kritik bir bileşen veya know-how sağlar.
Örnekler: Dunkin’ Donuts, Famous Amos, KFC, McDonalds ve Starbucks Coffee
Dağıtım kanalı yönetimi
Satış ortağınızı aktif hale getirdiğinizde, bu tüm işi ona bırakacağınız anlamına gelmez. Tüm süreç devam eden iletişim ve desteği içermeye devam edecektir.
Satış temsilcisi ile düzenli iletişim halinde olun. Ürünleriniz hakkında heyecanlanmalarını sağlayın. Pazarda rekabetçi bir oyuncu olmalarına yardımcı olun.
Distribütörlerle , ürünlerin değişen politikalara nasıl uyduğunun farkında olun. Satış ekiplerini eğitin. Ürünlerin tanıtımına yardımcı olun ve sezonluk ve tarihi geçmiş stokları takip edin.
Lisans Sahipleri ile yasal belgelerin sağlam olduğundan emin olun. Lisans sahibinin işini anlamak için iyi bir çaba gösterin.
Franchise Sahipleri ile, paketin geliştirilmesine yardımcı olması için bir franchise danışmanı kullanın. Eğitime ve marka değerlerinizi anlamaya yeterince zaman ayırın.
Franchise acentesi veya franchising acentesi
Normalde franchise alanlar distribütör olarak hareket ederler: çoğunlukla franchisor’dan mal satın alırlar, onlara sahip olurlar ve müşterilerine satarlar.
Acenteler ise tam tersine kendi adları altında çalışırlar ve mülkiyeti üstlenmezler. Bir franchise acentesi, franchise verenin markasını kullanır ve franchise verenin ürün veya hizmetlerini bu marka altında satar.
Franchising acenteleri, satış personeli istihdam etmek zorunda kalmadan ürün veya hizmet satmak için kullanılabilir. Acentelere yaptıkları satışlar üzerinden bir komisyon ödenir ve ayrıca sattıkları hizmetlerin bir kısmını da sağlayabilirler.
Daha fazla makalemi okuyun
Sıkça sorulan sorular
Bir acente sizin adınıza ürününüzü satar, ancak teslimatta taraf değildir: mallarınızı veya hizmetlerinizi doğrudan müşteriye teslim edersiniz ve acenteye bir komisyon ödersiniz. Bir distribütör sizden satın alır ve mal veya hizmetleri müşteriye yeniden satar. Sizinle ve müşteriyle olan satış fiyatı arasındaki fark, distribütör için marjdır. Distribütörler ayrıca hisse senedi alabilir ve bir işlemi finanse edebilir, acenteler bunu yapmaz.
Hem acenteler hem de franchise sahipleri ürünlerinizi veya hizmetlerinizi satabilir ve komisyon alabilir. Bir acente genellikle kendi markası veya şirket adı altında faaliyet gösterirken, franchise sahibi pazarda profilini oluşturmak için sizin markanızı kullanacaktır.
Lisans, bir marka adını, konsepti veya yazılım uygulamasını kullanma hakkıdır. Franchise aynı zamanda bir marka adını kullanma hakkıdır, ancak bu marka altında mal veya hizmet satmak için daha büyük bir paketin parçası olarak gelir.
Yurtdışında distribütör bulmanın en iyi yolu, pazarı tanıyan ve sizin için en iyi distribütörlere etkili bir şekilde ulaşabilen yerel danışmanlardır. Bir ticaret fuarı da distribütör bulmanın bir yoludur, ancak o zaman doğru kişinin standınızı ziyaret etmesi için şanslı olmanız gerekir.
Özellikle bir satış noktası, stok ve markalaşmaya yatırım yapmaları gerekiyorsa, franchise sahibi bulmak genellikle zordur. Sektörde halihazırda aktif olan girişimcilere yaklaşabilir ya da franchise eşleştirme etkinliklerine katılabilirsiniz. Yerel bir danışman yardımcı olabilir.
Öncelikle ürününüzün normalde gitmek istediğiniz ülkede bir acente aracılığıyla mı satıldığını yoksa diğer dağıtım yapılarının daha yaygın olup olmadığını kontrol edin. Ardından ideal acentenizin özelliklerini belirleyin ve bunlardan birkaçını bulun ya da bu aramayı dışarıdan yaptırın. İlk birkaçına yaklaştığınızda, neleri önemli bulduklarını ve rakiplerinizin kimler olduğunu öğrenecek ve istedikleri komisyonlar hakkında bir fikir edinebileceksiniz.
Bir toptancı dağıtım yapınızın bir parçası olabilir ve aynı zamanda bir distribütördür. Tipik olarak bir toptancı tüketicilere satış yapmaz ve daha büyük miktarlara odaklanır.
Bir ithalatçı sizden ürün satın alır, gümrük işlemlerini sağlar ve ürünü kendi ülkesinde satar. Bir ithalatçı, daha sonraki satış sürecindeki rolüne bağlı olarak toptancı, distribütör, perakendeci ve hatta franchise sahibi olabilir.
