ช่องทางการจัดจำหน่ายระหว่างประเทศและกลยุทธ์การตลาดระดับโลก

กลยุทธ์การจัดจำหน่ายระหว่างประเทศเป็นกระบวนการของการเลือกประเทศส่งออกที่เหมาะสม ค้นหาช่องทางการจัดจำหน่ายที่เหมาะสม และวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณในลักษณะที่ยอดขายของคุณเริ่มเติบโต ซึ่งต้องอาศัยความรู้ในท้องถิ่นเกี่ยวกับตลาดและการวางแผนที่ดี

Do you want to use the experience of others in your decision making? With local specialists in over 30 countries, Alliance experts helps you define your optimal roadmap for market entry and execute it. In each of the ten steps below, we will be at your side.

Initial country selection

หากคุณต้องการส่งออก คุณต้องรู้ว่าสิ่งใดที่กระตุ้นยอดขายของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ สำหรับการฝึกอบรมเกี่ยวกับความปลอดภัยทางไซเบอร์ คุณอาจต้องดูประเทศที่มีอุตสาหกรรมไอทีที่ใหญ่ที่สุด สำหรับเครื่องช่วยฟัง ประเทศที่มีประชากรสูงอายุมากที่สุดมีความเกี่ยวข้อง

โดยปกติแล้ว คุณควรมองหาตลาดที่ประเภทผลิตภัณฑ์หรือความต้องการใช้บริการของคุณเติบโตขึ้น นี่เป็นโอกาสที่ดีที่สุดสำหรับผู้มาใหม่ หรือคุณควรมี ‘ความได้เปรียบในการแข่งขันที่ไม่เป็นธรรม’ ที่คนอื่นไม่สามารถลอกเลียนแบบได้ง่ายๆ

ด้วยข้อมูลประเทศทั่วไป ซึ่งมีอยู่ใน ฐานข้อมูลของธนาคารโลก หรือเว็บไซต์เช่น Trademap คุณสามารถค้นหาข้อมูลเพื่อทำการเลือกประเทศที่อาจมีแนวโน้ม เป็นประเทศแรก

Market verification check

ด้วยข้อมูลการค้าโลกและการค้นคว้าบางส่วน คุณอาจเลือกประเทศแรกได้แล้ว แต่ยังตรวจสอบการแข่งขันที่คุณคาดหวัง มันอาจจะง่ายกว่าที่จะแข่งขันในตลาดที่มีผู้เล่นรายเล็กจำนวนมากมากกว่าผู้ครอบครองตลาดรายใหญ่รายเดียว เว้นแต่คุณจะมีความได้เปรียบในการแข่งขันที่ชัดเจนมากหรือมีช่องเฉพาะที่คุณสามารถให้บริการได้

ในการตรวจสอบยืนยันตลาดที่เราดำเนินการให้กับลูกค้าของเรา พันธมิตรท้องถิ่นของเราในประเทศมักจะดูที่สิ่งต่อไปนี้:

  • ความเหมาะสมของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณในตลาดของพวกเขา ข้อเสนอของคุณมีประโยชน์และเหมาะสมกับวัฒนธรรม นิสัย หรือแนวโน้มในท้องถิ่นหรือไม่?
  • ข้อมูลที่เปิดเผยต่อสาธารณะเกี่ยวกับขนาดของตลาด เพื่อสร้างความประทับใจแรกพบ
  • ช่องทางการจัดจำหน่ายที่เป็นไปได้
  • การแข่งขันที่มีศักยภาพและช่วงราคา

ด้วยข้อมูลที่เรารวบรวมมา เราสามารถสนทนากับคุณเกี่ยวกับกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดที่ดีที่สุดสำหรับบริษัทของคุณ รวมถึงประสบการณ์ของคุณในประเทศอื่นๆ

Regulations and localization

คุณไม่จำเป็นต้องดำดิ่งลงไปในกระบวนการทางราชการทางกฎหมายในภาษาท้องถิ่นของประเทศเป้าหมาย แต่พันธมิตรท้องถิ่นของเราในหลายประเทศเท่าที่คุณต้องการจะสแกนข้อบังคับที่เกี่ยวข้องและรายงานสิ่งต่อไปนี้:

  • ใบอนุญาต การอนุญาต ใบรับรอง และการทดสอบที่เกี่ยวข้องจากประเทศของคุณได้รับการยอมรับในประเทศเป้าหมายหรือไม่
  • มีภาษีนำเข้าหรือภาษีที่อาจส่งผลกระทบต่อโครงสร้างหลักประกันของคุณหรือไม่?
  • เอกสารที่เกี่ยวข้องควรแปลเป็นภาษาท้องถิ่นหรือไม่
  • สำหรับผลิตภัณฑ์ที่เป็นนวัตกรรมใหม่: หมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมในการวางตำแหน่งคืออะไร
  • ข้อบังคับทั่วไป กฎหมาย และข้อจำกัดเกี่ยวกับการติดฉลากและคำแนะนำผู้ใช้คืออะไร?
  • คุณต้องการสำนักงานกฎหมาย นายหน้าศุลกากร ผู้จัดจำหน่ายในพื้นที่ หรือต้องการก่อตั้งนิติบุคคลของคุณเองหรือไม่?

นอกเหนือจากนี้ ขึ้นอยู่กับคุณว่าต้องการปรับผลิตภัณฑ์ การส่งมอบบริการ สื่อการขาย และวิธีการชำระเงินให้เข้ากับตลาดท้องถิ่นมากน้อยเพียงใด ผู้เชี่ยวชาญของพันธมิตรสามารถช่วยคุณเลือกสิ่งที่ถูกต้องด้วยความรู้ในท้องถิ่นของเรา

Choosing the right distribution channels

หากคุณต้องการเข้าสู่ตลาดใหม่ โดยทั่วไปแล้ว คุณมีสามตัวเลือกในการตั้งค่าการขายในพื้นที่ของคุณ:

  • หน่วยงานท้องถิ่น . ซึ่งหมายถึงการจ้างพนักงานและสิ่งอำนวยความสะดวกและเริ่มทำการตลาดทั้งหมดด้วยตัวคุณเอง มักเป็นทางเข้าที่แพงที่สุด แต่ให้คุณควบคุมการจัดจำหน่ายได้อย่างสมบูรณ์ อาจทำงานได้ดีที่สุดสำหรับตลาดที่ใหญ่กว่า ซึ่งความแตกต่างทางวัฒนธรรมกับประเทศบ้านเกิดของคุณมีจำกัด
  • ทำงานร่วมกับพันธมิตรช่องทาง ผู้จัดจำหน่ายที่มีประสบการณ์ในการจัดส่งและนำเข้ามีขั้นตอนที่รวดเร็วและง่ายที่สุดในการขายสินค้าในตลาดต่างประเทศ สำหรับการขายบริการหรือผลิตภัณฑ์ที่กำหนดเอง ตัวแทนหรือผู้ค้าปลีกสามารถทำหน้าที่ที่คล้ายกันได้ วิธีนี้ทำให้คุณสามารถขยายตลาดได้มากขึ้นด้วยต้นทุนที่น้อยลง
  • ออนไลน์ หากสินค้าของคุณมีมาตรฐานและสามารถจัดส่งได้ง่าย การขายออนไลน์ก็เป็นทางเลือกหนึ่งอย่างแน่นอน แพลตฟอร์มเช่น Amazon, Alibaba หรือ eWorldTrade อำนวยความสะดวกด้านการตลาด การทำข้อตกลง และการชำระเงิน แต่คุณก็สามารถลงทุนในเว็บไซต์ของคุณเองได้เช่นกัน พันธมิตรการจัดจำหน่ายในท้องถิ่นอาจมีบทบาทในกระบวนการนำเข้าและจัดส่งสินค้าของคุณไปยังผู้ซื้อ การขายของออนไลน์อาจดูเหมือนง่ายในการตั้งค่า แต่บ่อยครั้งการลงทุนที่จำเป็นในการโฆษณาและการส่งเสริมการขายมีความสำคัญมาก

เราเห็นว่าการทำงานร่วมกับพันธมิตรช่องทาง เช่น ตัวแทนหรือผู้จัดจำหน่ายมักจะเป็นวิธีที่ดีกว่าในการสำรวจตลาดใหม่

Company profiling

หากผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นทางออกที่ดีที่สุดสำหรับความต้องการเร่งด่วนในตลาด ผู้จัดจำหน่ายหรือตัวแทนรายใดก็จะพบและติดต่อคุณผ่านทางอินเทอร์เน็ตอยู่แล้ว ซึ่งหมายความว่าคุณต้องโน้มน้าวพันธมิตรช่องทางที่มีศักยภาพของคุณว่าเหตุใดการลงทุนเวลาและพื้นที่ชั้นวางสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณจึงเป็นความคิดที่ดี เพื่อให้มีเรื่องราวที่น่าสนใจ คุณต้องมีความรู้เกี่ยวกับผลงานปัจจุบันของพวกเขาและตอบคำถามต่อไปนี้:

  • ผลิตภัณฑ์ของคุณจะอยู่ในตำแหน่งใดในพอร์ตโฟลิโอของพวกเขา จะดึงดูดลูกค้าใหม่รายใด
  • คุณแนะนำราคาเท่าไหร่? และพวกเขาได้กำไรเท่าไหร่?
  • ส่วนใดของข้อเสนอปัจจุบันที่แข่งขันกับผลิตภัณฑ์ของคุณมากที่สุด พวกเขาควรละทิ้งสิ่งนี้หรือไม่? ประเมินว่าผลิตภัณฑ์นั้นได้รับมาร์จิ้นเท่าใดในตอนนี้
  • ศักยภาพทางการตลาดของคุณประมาณการไว้อย่างไร? สิ่งนี้จะเกิดขึ้นได้เร็วแค่ไหนและจำเป็นต้องลงทุนอะไรบ้าง?
  • คุณมีข้อมูลเปรียบเทียบใดบ้างจากตลาดอื่นๆ
  • คุณจะสนับสนุนพวกเขาในการแนะนำผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างไร? คุณมีเอกสารหรือช่องทางการตลาด (เช่น โซเชียลมีเดีย) เตรียมไว้สำหรับสิ่งนี้แล้วหรือยัง

ผู้เชี่ยวชาญของ Alliance รู้จักตลาดและสามารถช่วยคุณกำหนดหรือตรวจสอบคำตอบของคุณได้ ตัวอย่างเช่น เราพิจารณามูลค่าแบรนด์ของคุณด้วย Brand Asset Valuator Model ของ Young & Rubicam ซึ่งถือเอา ความแตกต่าง และ ความรู้ เป็นองค์ประกอบสำคัญ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณมีช่องทางที่เป็นไปได้เพียงไม่กี่ช่องทาง การเสนอขายของคุณควรจะตรงจุด และคุณควรมีความตระหนักด้านวัฒนธรรมที่ถูกต้องในแนวทางของคุณ

Channel partner search

โดยปกติแล้ว ควรมีความเหมาะสมกับพันธมิตรช่องทางของคุณในสามระดับ:

  • ด้านเทคนิค : พวกเขาควรอยู่ในกลุ่มที่ถูกต้องของตลาด มีความรู้ที่ถูกต้อง เครือข่าย และความสามารถในการจัดการกับผลิตภัณฑ์หรือขายบริการของคุณ
  • เชิงกลยุทธ์ : ควรมีความสำคัญต่อพวกเขาในการทำงานร่วมกับคุณในฐานะหุ้นส่วน ควรเหมาะสมกับกลยุทธ์และเพิ่มมูลค่าให้กับพวกเขา
  • วัฒนธรรม : โดยเฉพาะอย่างยิ่งบริษัทควรมีภูมิหลัง วิธีการทำธุรกิจ และมุมมองเกี่ยวกับวิธีการส่งมอบคุณค่าที่คล้ายคลึงกัน

แน่นอน คุณสามารถเริ่มทำงานกับพันธมิตรช่องทางที่ไม่ทำเครื่องหมายในทุกด้าน แต่ท้ายที่สุดแล้ว ถ้าคุณต้องการเติบโตไปด้วยกัน ทั้งสามจุดนี้มีความสำคัญเท่ากัน

ผู้เชี่ยวชาญของ Alliance มีประสบการณ์กว่าทศวรรษในการหาพันธมิตรช่องทางที่เหมาะสมสำหรับคุณ และสามารถทำได้ในกว่า 30 ประเทศ

Negotiations & contracting

แม้ว่าการสนทนาครั้งแรกกับพันธมิตรช่องทางที่เป็นไปได้ส่วนใหญ่จะเป็นที่น่าพอใจ แต่การทดสอบที่แท้จริงกำลังเข้าสู่การเจรจา สิ่งนี้จะช่วยได้หากคุณรู้ว่าจะคาดหวังอะไรในตลาด: การวิจัยเกี่ยวกับการแข่งขัน ช่องทางอื่น การกำหนดราคา ฯลฯ จะช่วยได้ นอกจากนี้ ความรู้ทางวัฒนธรรมบางอย่างยังสนับสนุน ทุกคนรู้ว่าการเจรจาในเยอรมนีแตกต่างจากในญี่ปุ่น แต่อะไรคือความแตกต่างเหล่านี้และอะไรคือเคล็ดลับ?

ผู้เชี่ยวชาญของพันธมิตรรู้วิธีแยกแยะใช่แบบสุภาพจากใช่จริง วิธีนี้ทำให้คุณสามารถเดินหน้าสู่การปิดดีลได้เร็วขึ้น สำหรับเรื่องนี้ คุณอาจต้องใช้ทนายความท้องถิ่น เพราะแม้ว่ากลยุทธ์ของคุณคือการบังคับใช้กฎหมายในประเทศของคุณในข้อตกลงการจัดจำหน่ายหรือตัวแทน กฎหมายท้องถิ่นอาจทำให้สิ่งนี้เป็นไปไม่ได้ ดังนั้น โปรดตรวจสอบข้อกำหนดทางกฎหมายสำหรับสัญญาของคุณ และโดยเฉพาะอย่างยิ่งในกรณีของตัวแทน วิธีที่พวกเขาได้รับการคุ้มครอง

Distributor management and benchmarking

ผู้จัดจำหน่ายเปรียบเสมือนพนักงานและลูกค้าในหนึ่งเดียว พวกเขาเป็นตัวแทนของบริษัทของคุณและขายสินค้าของคุณเหมือนเป็นพนักงานในขณะที่มีความต้องการที่สูงมากของลูกค้า

หลายบริษัทดูเหมือนจะมีความสุขเพียงพอที่พวกเขามีตัวแทนจำหน่ายในประเทศใดประเทศหนึ่งโดยเฉพาะ และไม่เร่งรัดที่จะเพิ่มยอดขายมากเกินไป แต่โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าคุณมีผู้จัดจำหน่ายในหลายๆ ประเทศ จะเป็นการดีที่จะเปรียบเทียบพวกเขาระหว่างกัน โดยพิจารณาจากขนาดตลาดและระยะเวลาที่พวกเขาเปิดใช้งานสำหรับคุณ การกำหนดแง่มุมเหล่านี้ในกราฟจะแสดงอย่างรวดเร็วว่าผู้จัดจำหน่ายรายใดมีประสิทธิภาพดีกว่าและรายใดยังคงตามหลังอยู่ แต่นี่เป็นเพียงจุดเริ่มต้นของกระบวนการเพิ่มประสิทธิภาพเท่านั้น ขั้นตอนต่อไปคือการนั่งกับผู้จัดจำหน่ายเพื่อหาว่าปัญหาอยู่ที่ไหน

ผู้เชี่ยวชาญของ Alliance มีความรู้เกี่ยวกับสถานการณ์ในท้องถิ่นและสามารถสร้างสายสัมพันธ์ที่ดีขึ้นกับผู้จัดจำหน่ายหรือตัวแทนของคุณได้ เราสามารถพูดคุยอย่างผ่อนคลายมากขึ้นและเข้าถึงปัญหาที่แท้จริงว่าทำไมการขายจึงล้าหลัง นอกจากนี้ยังสามารถเหมาะสมกับตลาดของผลิตภัณฑ์หรือปัญหาในการจัดส่งของคุณ ผู้เชี่ยวชาญในพื้นที่ของเราสามารถตรวจสอบได้ว่านี่เป็นเพียงข้อแก้ตัวหรือคุณจำเป็นต้องดำเนินการด้วยตัวเองจริงๆ

Online marketing, advertising and PR

แม้ว่าคุณจะพบผู้จัดจำหน่ายหรือตัวแทนที่กระตือรือร้นและมีความสามารถ แต่คุณยังต้องผลักดันผลิตภัณฑ์ของคุณและสร้างแรงดึงดูดในตลาด ท้ายที่สุดแล้ว มันคือแบรนด์ของคุณ และคุณต้องการตัดสินใจว่าจะให้สิ่งใดบนโซเชียลมีเดียของคุณ ลงเอยด้วยโฆษณา หรือดียิ่งกว่านั้น: ในบทความในหนังสือพิมพ์

ผู้เชี่ยวชาญของ Alliance สามารถช่วยคุณแปลข้อความแบรนด์ของคุณให้เป็นภาษาท้องถิ่นได้มากกว่าแค่การแปลเนื้อหาของคุณ เพราะเรารู้ว่า ‘ซื้อเลย!’ สามารถสัมผัสได้โดยตรงเกินไปในญี่ปุ่น และชาวฝรั่งเศสอาจไม่ชอบผลิตภัณฑ์อาหารของคุณในมื้อเช้า แต่ชอบในมื้อกลางวัน เราสามารถแนะนำเอเจนซี่การตลาดขนาดกลางที่ยอดเยี่ยมและจัดการในนามของคุณ และสนับสนุนการประชาสัมพันธ์ของคุณ ดังนั้นจึงเพิ่มประสิทธิภาพมูลค่าที่คุณสามารถสร้างได้ด้วยงบประมาณของคุณ

Direct sales support

ในกรณีที่ตลาดมีผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายใหญ่เพียงไม่กี่รายที่คุณสนใจ หรือมีลูกค้ารายสำคัญที่ผู้จัดจำหน่ายของคุณไม่สามารถจัดการได้ ทุกขั้นตอนควรเป็นขั้นตอนที่เหมาะสม นักพัฒนาการส่งออกของเราสามารถเตรียมขั้นตอนเหล่านี้ร่วมกับคุณ จับคู่ผู้มีอำนาจตัดสินใจ ติดต่อพวกเขาและแนะนำคุณ เราใช้เครือข่ายส่วนบุคคลของเรา โฆษณาในท้องถิ่นที่เน้นเป็นพิเศษ หรือแม้แต่เยี่ยมชมกิจกรรมที่พวกเขาพูด

คุณสามารถเห็นเราเป็นส่วนขยายชั่วคราวและนอกเวลาของทีมของคุณ จ้างเราให้ผลประโยชน์ดังต่อไปนี้:

  • เรามีให้บริการในระยะสั้นและมีประสิทธิผลตั้งแต่วันที่ 1
  • ไม่จำเป็นต้องตั้งสำนักงานในต่างประเทศและจ้างคนทำงานเต็มเวลา
  • ไม่มีค่าธรรมเนียมตัวแทนการค้นหาและค่าฝึกอบรม

We mostly work with a monthly retainer, starting with 20 hours per month. We would be happy to have an extensive call with you, see where we could help and provide you with a detailed proposal. Just contact one of our team members, or use the button below and let us contact you!

แบ่งปันบทความนี้
เข้าสู่ตลาดใหม่
เพิ่มยอดขายทั่วโลก

เราช่วยคุณค้นหาและจัดการช่องทางการจัดจำหน่ายที่เหมาะสมในกว่า 30 ประเทศ

เข้าสู่ตลาดใหม่
เพิ่มยอดขายทั่วโลก

ใช้ทีมในพื้นที่ของเราเพื่อเพิ่มยอดขายไปยังประเทศที่คุณใช้งานอยู่ ตอบคำถามห้าข้อและรับข้อเสนอแรกโดยตรง

กรณีการเติบโตของการส่งออก

Wella Professionals
Harley Davidson
Draka Polymer Films
Würth