Получение супермаркетов, круглосуточных магазинов и аптек в качестве дистрибьютора
Все мы хотим, чтобы наша продукция была на виду на полках любого супермаркета, круглосуточного магазина, аптеки или универмага. Это повысит ваши продажи и придаст вашему товару статус, которого он заслуживает. Однако, чтобы попасть туда, вам придется за это заплатить, и чем лучше позиция, тем выше плата.
Определение листинга
листинг — это введение продукта/продуктовой линии в розничное предложение компании розничной торговли/продуктового сервиса в определенном розничном канале (офлайн или онлайн), территории, магазине/магазинах по решению представителя розничной торговли (категорийный менеджер, менеджер розничной торговли, менеджер магазина, покупатель) после получения всей информации и глубокой оценки потенциала прибыли и продаж.
Что такое плата за слотинг (или плата за листинг)?
плата за слотинг — это сумма денег/взноса, которую требует ритейлер, как только он/она обнаружит потенциальную возможность для вашего продукта, для покрытия некоторых прямых затрат (например, открытие кода поставщика, проверка стандартов качества, список в IT-системе и т.д.), но в основном для покрытия затрат на пространство, которое является самым дефицитным/ценным ресурсом для ритейлера (как онлайн, так и офлайн).
Плата за слотинг или плата за листинг, надбавки за слотинг, оплата за проживание
Все это названия того факта, что супермаркет или другая розничная точка хочет оптимизировать свое место на полке. Конкретные показатели могут отличаться, но принцип остается тем же: это способ разделить риск/возможность неудачи/успеха листинга между производителем и розничным продавцом.
Точка зрения категорийного менеджера розничной торговли
Категорийный менеджер розничной сети должен:
- Потенциальная возможность выбрать товары для назначенных категорий из примерно 500.000 SKU
- Она/он должна выбрать продукты для магазина, который может держать на полках только 1.000/3.000 SKU для ее/его назначенных категорий (4.000 малых размеров — 10.000 средних — 40.000 больших)
- Покупатель приобретает в среднем 400 SKU в год.
- Корзина за один поход в магазин состоит из 30 — 60 SKU.
А категорийный менеджер знает, что только 1% новых продуктов, выпущенных на рынок, выживает более 1 года.…
Внесение товара в список означает исключение из списка другого товара
Пространство в розничном магазине ограничено. И оно уже полностью оптимизировано. Это означает, что если вы хотите, чтобы ваш продукт был на полках, менеджер категории должен убрать еще один, чтобы освободить место. Таким образом, ему приходится разочаровывать другого производителя, который уже заплатил за листинг, но чья продукция продается недостаточно.
Прибыльность для розничного продавца — это оборот x маржа
Розничные торговцы зарабатывают деньги, продавая свои товары с наценкой. Количество товаров, проданных за определенный период, — это оборот, и как производитель вы должны быть уверены, что оборот вашего товара будет высоким. Другой аспект — маржа: но в основном розничные торговцы устанавливают фиксированную маржу для каждой категории товаров, которая может составлять от 20 до 50% для быстро реализуемых потребительских товаров.
То же самое относится и к онлайн-продажам: хотя там вы перечисляете столько товаров, сколько хотите, онлайн-магазины не будут этого делать. Если у онлайн-покупателя будет слишком большой выбор, он сочтет сайт беспорядочным и, возможно, даже не станет покупать.
Каков бизнес-кейс для вашего продукта?
Конечно, вы можете попытаться договориться с менеджерами по закупкам розничных сетей. Существуют и альтернативные способы оплаты, например, реклама в журнале супермаркета или проведение сэмплинга в супермаркете. Это также поможет вашим продажам. Существует множество параметров, и в конечном итоге вам придется помнить о своем бизнес-кейсе: будете ли вы по-прежнему зарабатывать на своем продукте?
Эксперты Alliance имеют опыт представления вашего продукта в супермаркетах и ведения переговоров. Пожалуйста, свяжитесь с вашим ближайшим представителем или нашими экспертами по данному вопросу.
