Если у вас хороший и стабильный бизнес в родной стране, а рост в ней ограничен, то, возможно, пришло время выйти на международные рынки. Но как начать?
1. Все начинается с подготовки: готовы ли вы к экспортному бизнесу?
Экспорт — это продажа ваших товаров в незнакомой стране, с другой культурой и другими правилами. Рынок там может быть лучше, чем в вашей родной стране, но вам все равно придется вкладывать средства в создание своей сети и продвижение товара, так же как вы начинали дома. Это означает, что ваша текущая деятельность должна быть в состоянии работать с меньшим количеством вашего внимания, и что вы можете инвестировать время и деньги в выход на новый рынок.
Есть и более практические вещи: есть ли у вас веб-сайт и документация по продукции на английском или на других соответствующих языках? Легко ли произносится название вашей торговой марки на разных языках и можете ли вы работать с международными платежами?
Если ваш продукт подходит для этого, попробуйте сначала продавать через Интернет. Хотя продажи через Интернет во многом зависят от правильного местного маркетинга, это может дать вам представление о том, где ваш продукт легко раскупают, и поможет вам подготовить свою организацию к международному бизнесу.
2. В какую страну поехать? Деловые поездки и исследование рынка
В какой стране ваш продукт или услуга будут иметь успех? Как и с кем вам нужно будет его позиционировать? Эти сведения нельзя получить из статистики или Интернета. Вам придется самим отправиться в страну или инвестировать в практическое исследование рынка, ориентированное на понимание.
Есть инструменты можно посмотреть, сколько каждая страна импортирует товаров вашего конкретного вида, каков уровень цен и какова тенденция. После того как вы выбрали две или три перспективные страны, настало время самому посмотреть на них. Иногда ваше посольство или торговое представительство может предложить первые знакомства, могут существовать местные торговые палаты, или вы можете нанять местного консультанта для полной подготовки вашей деловой поездки. Особенно в таких странах, как Япония, Китай, Таиланд или Африка, это просто необходимо.
Сосредоточьте свое исследование рынка на важных для вас вещах: где находятся ниши, какова конкуренция, каков уровень цен. Попросите провести интервью с потенциальными агентами или дистрибьюторами, чтобы узнать их мнение о вашем продукте.
3. Найти международного дистрибьютора или выбрать прямые продажи
Если вы хотите наладить дистрибуцию за рубежом, у вас есть три основных варианта: онлайн, через дистрибьюторов или с помощью прямых продаж.
Онлайн
Онлайн часто кажется самым простым вариантом, но иметь свой продукт на Amazon.com, Tmall or Lazada не означает, что он будет продаваться. Вам все равно придется продвигать его либо с помощью платной рекламы на этих платформах, либо инвестируя в подход к социальным сетям. Последний вариант будет лучше работать для модного продукта, чем для термокружки. Однако даже при небольших усилиях уже могут быть результаты.
Через местных дистрибьюторов
A дистрибьютор будет покупать ваш товар в больших количествах и продавать его своим клиентам. Чем уникальнее ваш продукт, тем легче вам будет попасть на полки магазинов. Доказанная функциональная эффективность — самое лучшее. Если у вас есть новый блендер, который автоматически отделяет семена от остальных фруктов, то это явное преимущество. Дизайн немного более субъективен. И если у вас продукт, который не так сильно отличается от конкурентов, то выделяться придется либо сервисом, либо брендингом, либо ценой.
Поиск дистрибьютора требует хорошей подготовки. Закупщики крупных дистрибьюторских сетей получают множество предложений в неделю на новые продукты, поэтому они потратят всего несколько минут на ваши идеи. Они не будут заинтересованы в размещении и продвижении вашего продукта, если нет гарантии, что он будет продаваться. Поэтому вам понадобятся либо существующие данные о продажах в других странах, либо четкое представление о том, как вы собираетесь совместно продвигать свой продукт.
Прямые продажи для поиска покупателей в других странах
Третий способ — нанять кого-то на месте для осуществления продаж. Это может быть полезно для продуктов с высокой степенью индивидуальности, таких как большие технические системы. Для этого не обязательно иметь штатного сотрудника, вы также можете нанять кого-то для представлять ваши интересы на условиях неполного рабочего дня. Если вы платите своему представителю на основе его продаж, то речь идет об агенте.
Свяжитесь с нашими специалистами, чтобы узнать больше об этой теме!
Может пройти некоторое время, прежде чем ваши инвестиции в новой стране действительно начнут приносить прибыль. Хорошее экономическое обоснование с прогнозами, основанными на исследовании рынка, поможет определить, где вам нужно приложить больше усилий. Как только у вас появится некоторый опыт работы в стране, вы также сможете определить показатели: например, что каждые 100 посетителей сайта приводят к 1 сделке купли-продажи. Таким образом, вы сможете прогнозировать результаты своих маркетинговых усилий и даже привлекать финансирование для своего роста.
Для того чтобы стать успешным в новой стране, вам, возможно, придется приложить столько же усилий в области маркетинга и продаж, сколько вы делали в своей стране. И поскольку на этот раз вы не сможете сделать все сами, инвестиции могут варьироваться от 20 000 до более чем 200 000 долларов США. См. нашу статью Финансирование экспорта и международного роста.
Мы работаем как консультанты, которые помогают вам на каждом этапе выхода на рынок. Мы не являемся ни комиссионными агентами, ни дистрибьюторами, мы берем плату за свою деятельность. Однако мы можем выступать в качестве менеджер по экспорту или менеджер по стране на неполный рабочий день на новом рынке, и это может быть очень привлекательным для вас, поскольку мы живем там, знаем культуру и имеем обширную сеть для быстрого начала работы.
