Затраты на экспорт и способы финансирования международной экспансии

Экспортное финансирование для международной экспансии

Если вы планируете расширить свою компанию за рубежом, вам также придется принять во внимание инвестиции, которые сопутствуют этому. Выход на новый рынок может легко обойтись вам в 100 000 долларов США инвестиций, не говоря уже об оборотном капитале. Как определить, сколько денег вам нужно? И какие существуют способы финансирования выхода на рынок?

Если вы не располагаете неограниченными средствами и не являетесь единственным акционером, вам потребуется хороший план, чтобы получить финансирование. Будь то дополнительные инвестиции от ваших акционеров, банковский кредит, субсидии или привлечение неформальных инвесторов, план — это основа. А хороший план сопровождается бизнес-кейсом.

Поэтому давайте начнем с элементов плана международного расширения, прежде чем перейдем к источникам финансирования. Для этого рассмотрим шесть элементов:

• Первоначальный выбор страны для вашего экспорта или планов расширения
• Общий процесс выхода на новый рынок
• Оценка затрат на освоение нового рынка
• Оценка доходов, которые вы можете получить от рынка
• Проверка данных с помощью маркетинговых исследований
• Уточнение вашего бизнес-кейса, чтобы он был презентабельным

Затем вы можете приступить к поиску финансирования:

• Для финансирования вашего стартапа
• Для удовлетворения потребностей в оборотном капитале

В завершение мы расскажем о различных раундах финансирования, которые вам необходимы.

Как правильно выбрать страну для экспорта?

Приступая к реализации своих экспортных планов, кажется, что весь мир лежит у ваших ног, и его нужно завоевать. Но с чего начать?

В какие страны не стоит ехать?

В целом, для малых и средних предприятий мы рекомендуем исключить ряд стран для экспорта:

• Страны с очень низким национальным доходом на человека: вопрос в том, достаточно ли там покупательской способности для приобретения ваших статей.
• Страны с небольшим числом жителей, если только это не очень богатые страны: возможно, вы приложите много усилий для небольшого рынка.
• Страны, занимающие низкие места в списке «легкости ведения бизнеса». Из примерно 180 стран, включенных в список, не стоит опускаться ниже 100-го места, если только это не очень интересный и перспективный рынок для вашего продукта.
• Страны с низкими показателями логистики, страны, в которых бойкотируются или происходят беспорядки, или непредсказуемые правовые системы. Но в основном это не страны с самыми высокими доходами.

Как сделать выбор из оставшихся стран?

Вы все еще найдете около 60-70 стран, которые могут быть интересны для ведения бизнеса. Вы можете сами составить их рейтинг, проверив следующие аспекты:

• Будет ли спрос на мою продукцию или услугу? Рынок кондиционеров в Норвегии будет меньше, чем в Италии.
• Существует ли уже большая конкуренция? Примите во внимание и альтернативные варианты вашего продукта, например, тайский ресторан может составить конкуренцию итальянскому ресторану, расположенному неподалеку.
• Каковы мои шансы выделиться среди конкурентов? Действительно ли мой продукт уникален и легко ли убедить других в его уникальности. Актуален ли он на данном рынке? Например, в такой стране, как Гана, нет смысла иметь теплую подкладку в одежде, которую вы продаете.

Каковы характеристики рынка?

Существуют различные аспекты, которые делают выход на рынок относительно простым или достаточно сложным, как показано на рисунке ниже.

Расстояние, язык и размер рынка легко оценить. Для оценки уровня бюрократии существуют рейтинги легкости ведения бизнеса, времени на импорт товаров или создание компании. Разницу в культуре и то, какое влияние это может оказать на вашу стратегию, в целом определить сложнее всего. Для этого иногда требуется более детальное исследование рынка.

Ваш план и стратегия выхода на рынок

Вы должны рассматривать свой выход на рынок как бизнес-кейс. Затраты должны предшествовать прибыли. Эти затраты зависят от предлагаемого вами продукта или услуги, но они всегда будут значительными. Хитрость заключается в том, как обеспечить достаточную доходность, и вы можете получить больше уверенности с помощью исследования рынка и комплексной проверки партнеров — это лишь немногие из вещей, которые вы можете сделать. Это будет стоить вам некоторых денег, но снижение факторов риска повышает рентабельность инвестиций.

Работа с местным агентом или дистрибьютором предпочтительна

Конечно, можно открыть офис и нанять собственный персонал в стране, где вы хотите вести активную деятельность. Но для большинства малых и средних предприятий это будет слишком дорого и рискованно. Более целесообразно работать с местными дистрибьюторами или партнерами.

Не начинайте с первым попавшимся партнером

Одна из самых распространенных ошибок — работать с первым попавшимся партнером. Лучше сначала расширить поиск и тщательно проверить партнеров, что даст вам также лучшую позицию на переговорах, когда дело доходит до маржа распределения и распределение доходов. А когда бизнес начинает поступать, необходимо наладить управление партнерами и контроль качества.

Каковы затраты на выход на новый экспортный рынок?

Ваши затраты на выход на рынок, как правило, зависят от типа вашего предложения. Чтобы иметь возможность быстро сделать оценку, мы определили пять широких категорий.

1. Простой продукт, возможны различия для каждой страны, но нет персонализации
2. Продукт с требованиями к установке, интеграции или обучению
3. Индивидуальный продукт
4. Услуга, которая может быть оказана в электронном виде или с вашей родины
5. Индивидуальное обслуживание или решение (например, с помощью местных консультантов)

Экспортные инвестиции и доходность

Каждая из вышеперечисленных категорий имеет свой профиль с точки зрения инвестиций и отдачи. Если вы продаете простой продукт, вы можете выйти на новый рынок, изменив упаковку и представив себя на нескольких выставках. Если же вы предлагаете продукцию или услуги по индивидуальному заказу, вам, возможно, придется вкладывать больше средств, прежде чем появятся первые небольшие заказы. Это показано на рисунке ниже.

Зеленая линия показывает, как будет поступать доход: в некоторых случаях это может занять некоторое время, а затем, как правило, они будут расти. Красная линия показывает затраты на выход на рынок: с простым продуктом вам не придется тратить так много в течение 2 лет, если вы нашли хорошего дистрибьютора. В случае с индивидуальным сервисом вам придется инвестировать в маркетинг и обучение ваших агентов и реселлеров гораздо дольше.

Первая оценка общих затрат на выход на рынок

Расходы будут основаны на мероприятиях, необходимых для выхода на рынок. Это может включать адаптацию продукции, переводы, поездки или оплату консультационных и юридических услуг. В целом, общая сумма расходов будет зависеть от вашего типа предложения и сложность рынка, на который предстоит выйти. Приведенная ниже таблица дает первое представление. В ней проводится различие между странами, которые являются простыми, средними или сложными для входа, см. наш отдельный пост о выборе страны.

Затраты на выход на рынок — это одно, что нужно знать. На основе планирования бизнес-кейса вы можете определить свой денежный поток, что уже дает большее представление. И вы должны компенсировать свои инвестиции по сравнению с прогнозируемым доходом.

Сколько вы продадите в Китае, Франции, Бразилии или любой другой стране?

Важным аспектом в управлении глобальной дистрибуцией является оценка доходов, которые вы можете ожидать в первые годы при выходе на рынок новой страны.

Методы определения размера рынка

Существуют различные методы оценки соответствующего размера рынка для вашего продукта или услуги в той или иной стране. Такая оценка может быть основана на данных о размере рынка, интервью с покупателями и анализе конкурентов.

• Маркетинг «сверху вниз» начинается со статистики, отчетов и других последних исследований. Отсюда ваша компания может планировать стратегии проникновения на рынок. Вопрос в том, имеются ли подробные данные по вашему конкретному сектору.
• Подход «снизу вверх» начинается с прямой обратной связи с покупателями и дистрибьюторы, интервью с представителями других процветающих предприятий и личное общение с поставщиками. Однако некоторые компании могут не появляться в справочниках, и всегда существует проблема индивидуальной культурной предвзятости клиентов.
• Другая техника определения размера рынка включает в себя добавление продаж других компаний, которые процветают на рынке. Построение общей картины позволяет увидеть поток конкурентов, а заодно улучшить свою маркетинговую стратегию. Однако не все компании публично публикуют свое финансовое положение, поэтому информацию может быть трудно получить.

Сравните с рынком вашей страны

Один из лучших способов — сравнить соответствующий размер рынка страны, в которую вы хотите перейти, с текущей страной или странами, в которых вы активно работаете.

• Посмотрите на свою долю рынка в своей стране
• Посмотрите на сопоставимых конкурентов в целевой стране: какую долю рынка они имеют
• Оцените время на создание аналогичной структуры распределения или на достижение такой структуры путем сотрудничества. Примите во внимание, действительно ли ваш продукт отличается или лучше.
• Рассчитайте траекторию своего роста на первые несколько лет. Сделайте это в электронной таблице, чтобы вы могли легко вносить изменения.
• Решите, какие еще факторы повлияют на вашу долю: дело пойдет быстрее, если у вас будет правильный дистрибьютор. Или этот дистрибьютор будет также продавать конкурирующие продукты?

Ожидания могут отличаться в зависимости от типа предложения

Чуть раньше мы обсуждали пять типов предложений. У каждого из этих предложений может быть свой путь роста. Простой продукт, например лампа или дрель, имеет короткий цикл продаж: как только у вас появится дистрибьютор и маркетинг, начнется поступление доходов. Сложные услуги или комплексные решения могут иметь цикл продаж более года. Если вы начинаете на новом рынке и у вас нет там рекомендаций, то до получения первых доходов может пройти до трех лет.

Исследование рынка избавит вас от рисков при планировании

Теперь вы знаете объем инвестиций и потенциальные доходы, пора подумать о финансировании. Но любой поставщик денег хотел бы быть таким же убежденным, как и вы. Кроме того, вы и сами должны быть в этом уверены. Нет ничего хуже для прибыльности вашего выхода на рынок, чем искать партнера, заключать соглашение, адаптировать свой продукт, обучать партнера, а потом обнаружить, что рынка практически не существует или что ваш партнер не знает, как его открыть.

Начните со знакомства со страной

Такое случается довольно часто. И хотя вы всегда можете рассматривать это как опыт и перейти к следующей стране, эти риски можно, по крайней мере, уменьшить. Прежде всего, зная страну лучше, чем просто аэропорт и центральный деловой район столицы. Или имея доверенное лицо, которое знает и может помочь вам определить правильную стратегию входа.

Исследование рынка повысит ваши шансы на успех

Во-вторых, путем исследования рынка. Обширные (и дорогие) количественные отчеты чаще всего не дают информации, которая может повернуть ваше решение в ту или иную сторону. Более качественные исследования, такие как мнения дистрибьюторов или пилотный проект с конечными потребителями, могут помочь получить такую информацию. Это исследование может привести к решению не выходить на рынок: что убережет вас от провала.

Как правило, маркетинговое исследование отвечает на следующие вопросы:

• Каков размер местного рынка и его рост?
• Каковы тенденции на рынке?
• Как структурирована цепочка создания стоимости? Каковы основные каналы распределения и сегменты рынка?
• Каковы ваши конкуренты и их положение на рынке
• Какова конкурентная цена ваших товаров и услуг на рынке?
• Какие сегменты рынков в настоящее время не обслуживаются?
• Каковы были бы рекомендации по выходу на рынок?

Финансовая ценность маркетинговых исследований

Даже если вы решите продолжить выход на рынок, исследование повысит вероятность вашего успеха. Как видно из примера расчета, взвешенный статистический результат будет выше. Если вы хотите узнать больше об этом подходе, пожалуйста, свяжитесь со мной.

Уточнение экономического обоснования

По результатам маркетингового исследования вы можете уточнить свое бизнес-обоснование. Вы знаете, как выглядит рынок, каковы ваши конкуренты, каким может быть ваш путь роста продаж. Вы также знаете больше о затратах на маркетинг и физическое распространение.

Учитывайте движение денежных средств

С помощью этих данных вы можете составить полное экономическое обоснование с прогнозом денежных потоков и окупаемости инвестиций (ROI). Денежный поток особенно важен, поскольку он определяет объем финансирования, который вам необходим. Если ваши доходы будут поступать в ближайшее время, ваши потребности в оборотном капитале могут быть меньше.

С хорошим прогнозом движения денежных средств вам будет легче убедить акционеров, инвесторов и банки в необходимости финансирования вашей международной экспансии.

Возврат инвестиций

Большинство компаний начинают свою экспортную деятельность с небольших шагов. Хотя причиной этого может быть нехватка времени, бюджетные ограничения или получение сначала большего внутреннего обязательства, на самом деле это распределяет ваши инвестиции на более длительный период времени и тем самым снижает рентабельность инвестиций. Некоторые развивающиеся рынки со временем становятся более доступными, но большинство рынков становятся только более конкурентоспособными.

Поторопитесь

Противоположный интуитивный смысл снижения рисков при выходе на новые рынки заключается в том, чтобы делать это быстро. Если вам неизбежно придется потратить определенную сумму денег, чтобы обеспечить себе место на рынке, то лучше сделать это до того, как рынок станет насыщенным. Доходы будут поступать быстрее, что повысит вашу рентабельность.

Управление дистрибуцией требует много времени, но это не означает безрассудного поведения. Необходимо правильное планирование, определение этапов и принятие решений «идти или не идти». Это лучше, чем «прятать» свои расходы, распределяя их на маркетинг, поездки и бюджет развития бизнеса.

Финансирование экспорта: начальный этап

Как правило, на первых этапах выхода на рынок у вас еще не будет дохода. Вы будете заняты исследованием рынка, планированием, ориентацией, поиском и обучением агентов или дистрибьюторов, а также первыми маркетинговыми действиями. Или, если вы хотите открыть собственные офисы или торговые точки, поиском мест и наймом персонала.

В этот период нет никакой уверенности в успехе, кроме ваших ожиданий, которые, надеюсь, подкреплены исследованиями рынка. Это ограничивает возможности финансирования.

От вашего денежного потока

Если у вас уже есть действующие предприятия, которые генерируют положительный денежный поток, это лучший вариант для использования. Это уменьшит дивиденды акционерам, которые могут рассматривать это как дополнительные инвестиции.

Риск ожидания избыточного денежного потока заключается в том, что он не придет так скоро, как вы ожидаете, и что вы потеряете рыночные возможности, поскольку конкуренты могут вмешаться.

Банк

В целом банки неохотно финансируют выход на один рынок, если только компания уже не доказала свою успешность на других подобных рынках. Но даже в этом случае банк всегда будет искать уверенности, что обусловлено относительно низкой премией за риск, которую он взимает в качестве части своего процента.

Работающий на международном уровне банк предоставит вам возможность ссудить деньги в стране, на которую вы хотите ориентироваться, на основе активов или кредитов, которые вы имеете в своей стране. Но это лишь небольшой шаг для получения денег в том месте, где вы хотите их получить, общая сумма кредита, который вы будете иметь в этом банке, не увеличится.

Субсидии и государственное финансирование

Различные правительства пытаются стимулировать экспорт и международную экспансию и имеют для этого соответствующие механизмы. Это может варьироваться от обмена знаниями, субсидий до льготных кредитов или гарантий.

• Субсидии, как правило, являются наилучшим вариантом снижения ваших расходов. Они могут составлять от 30 до 70% от различных частей расходов, которые вы производите. Я знаю Сингапур как одну из самых щедрых стран с 70% возмещением ваших расходов на исследование рынка и for деловое сотрудничество. Австралия доходит до 50%, как и в Нидерландах. Также ВЕЛИКОБРИТАНИЯ и США имеют договоренность о субсидировании.
• Гарантии — лучший вариант. С государственной гарантией вы можете взять кредит в банке, но в случае, если вы не сможете его вернуть, за вас заступится правительство. Важно понимать точные условия предоставления гарантии, поскольку в общем случае она не является неограниченной.
• Льготные кредиты — это кредиты, в основном предоставляемые государством, с лучшими условиями, чем обычно предоставляет банк. Как правило, это приводит к тому, что процентная ставка оказывается ниже, чем это оправдано риском предприятия.

Инвесторы

Особенно для компаний, которые хотят выйти на свой первый или второй зарубежный рынок, это может стать важным шагом в развитии компании. Демонстрация того, что вы можете продавать свои товары или услуги и за рубежом, доказывает масштабируемость вашей концепции, что может принести большую акционерную стоимость компаниям, базирующимся в небольшой стране.

Поиск финансирования для выхода на рынок можно рассматривать как второй или третий раунд инвестирования. В основном для этих раундов инвесторы очень критично относятся к информации, которую вы предоставляете, поэтому здесь, безусловно, необходимо провести обширное исследование рынка и разработать хороший план.

Один из элементов, который, как мы видим, недооценивается, — это маркетинговый бюджет для новой страны. Если в своей стране вы, возможно, смогли бы собрать толпу последователей на Facebook, то в новой стране это может быть гораздо сложнее. Где вам следует размещать рекламу — в Google adwords или в журналах. Или организовывать мероприятия. Все зависит от культурных особенностей и значимости каждого из каналов коммуникации.

Краудфандинг

Краудфандинг — это способ найти множество мелких инвесторов вместо одного или нескольких крупных. Краудфандинг может быть осуществлен как предварительный заказ, как кредит или как акционерный капитал. Несколько слов о каждом способе:

• Если вы продаете потребительский товар и замечаете, что в определенной стране уже существует большой спрос на ваш товар через Интернет, вы можете начать акцию предварительного заказа. Ваше обещание будет таким: если достаточное количество людей из этой страны сделают предварительный заказ и заплатят за ваш продукт, вы сделаете его доступным там. Обратите внимание, что это фактически продажа, а не финансирование: вы можете быть обязаны заплатить НДС с полученной суммы.
• Кредит в основном имеет срок, поэтому вам придется его выплачивать, желательно с процентами.
• При небольших инвестициях, в хороший продукт или продукт, оказывающий положительное влияние на окружающую среду или благосостояние человека, люди будут вкладывать деньги, не спрашивая слишком много информации. Для инвестиций от ста долларов и выше, ваши мелкие инвесторы могут быть столь же критичны, как и крупные, поэтому и здесь вам потребуется очень хороший маркетинговый план и бизнес-кейс. Которые будут (полу)публичными, так что и ваши конкуренты смогут их увидеть.

Финансирование оборотного капитала для экспорта

В целом, финансирование оборотного капитала легче организовать, чем начального капитала, поскольку базовые гарантии более надежны. Если вы продали контейнер сумок компании Chili, конечно, существуют риски, но их гораздо легче оценить на основе предыдущего опыта.

Потребность в оборотном капитале

Давайте сначала рассмотрим материальные товары. Если вы возьмете пример с продажей сумок в Чили, то может случиться так, что вы будете производить их во Франции. Это означает, что вам придется покупать сырье, платить людям, которые их производят, и оплачивать доставку. Пока что это не сильно отличается от вашего обычного рабочего процесса и управления денежными потоками.

Дело в том, что после уплаты денег за эти шаги ваша продукция отправится на корабле в Чили и там будет ждать таможенной очистки. Это может занять длительное время, возможно, до двух месяцев, и пока ваш клиент не получит товар, он не захочет производить оплату, за исключением частичной предоплаты при заказе.

Для услуг это менее важный фактор. Для небольших услуг вы можете попросить предоплату, а также создать несколько моментов выставления счетов, если вы можете показать клиенту прогресс. Также нет временных задержек из-за транспортировки.

Банковское финансирование

Если у вас относительно постоянная экспортная выручка, ваш банк может увеличить вашу кредитную линию, чтобы решить эту проблему финансирования, связанную с экспортом. Банк может попросить предоставить процентное обеспечение по вашим запасам и отгружаемым товарам.

Главное здесь — иметь стабильный поток экспорта. В противном случае для вашего банка может оказаться слишком хлопотным рассматривать каждую отдельную сделку.

Международный аккредитив

An международный аккредитив — это финансовый инструмент используется для преодоления риска между моментом отгрузки товара продавцом и моментом оплаты товара покупателем. После заказа товара у продавца покупатель обращается в местный банк с просьбой открыть аккредитив. Местный банк оценивает кредитоспособность покупателя и выдает аккредитив, который будет открыт в пользу продавца.

Как только продавец отгрузит товар и сможет доказать, что условия аккредитива были выполнены, он получит платеж непосредственно из банка покупателя или через каналы своего собственного банка. Большинство рисков обычно покрывается посредством страхования. Как только покупатель получит товар или в другое согласованное время, платеж будет произведен между покупателем и его банком.

Разумеется, банк, выпустивший аккредитив, взимает за это комиссию. Существует также множество других финансовых учреждений, помимо традиционных банков, предоставляющих данный вид финансирования.

Международный факторинг

Факторинговые компании специализируются на досрочной оплате счетов-фактур. Продавец передает права на доходы от неоплаченных счетов факторинговой компании за наличные со скидкой от номинальной стоимости. Факторинг зарубежной дебиторской задолженности менее распространен, чем факторинг отечественной дебиторской задолженности, поскольку отечественные кредиторы предпочитают работать с компаниями в понятной им юрисдикции. В зависимости от типа клиентов и связанных с этим рисков, компания будет платить факторинговому агентству комиссию, соответствующую стоимости счета, но получит свои деньги быстрее.

Существует разница между дисконтирование счетов-фактур и факторинг. Финансирование счетов-фактур обычно используется там, где дисконтируются только выборочные счета-фактуры клиента, а факторинговая компания обычно управляет их бухгалтерской книгой. Однако факторинг обычно используется для обсуждения дисконтирования счетов по всей бухгалтерской книге и управления финансовой компанией процессом выставления счетов компанией.

Подтверждение

Подтверждение — это финансовая услуга, при которой специализированная компания или финансовое учреждение подтверждает экспортный заказ от банка-эмитента продавца. Это происходит в том случае, когда покупатель не доволен кредитоспособностью банка продавца или юрисдикции и ищет другую гарантию у другого финансового учреждения. Для экспортера подтверждение означает, что он будет чувствовать себя более комфортно от более стабильного финансового контрагента. Это, конечно, означает дополнительные расходы, но повышает стабильность торговли.

Планируйте раунды финансирования для вашего международного роста

Ваши потребности в финансировании и способы его получения будут меняться в процессе международной экспансии.

• На этапе ориентации ваши расходы будут ограничены первыми визитами и некоторыми исследованиями рынка. Эта сумма может варьироваться от 10 000 долларов США для близлежащих небольших рынков до 50 000 долларов США или более для крупных рынков, расположенных дальше. Трудно получить внешнее финансирование на эти цели, оно должно исходить от акционеров.
• На этапе выхода на рынок ваши затраты будут выше, например, на поиск дистрибьюторов, создание местного офиса и первоначальные маркетинговые расходы, чтобы ваш бренд стал известен. Этот этап можно рассматривать как бизнес-кейс. Сначала вы можете попытаться снизить затраты с помощью субсидий. Затем вы можете обратиться к своим акционерам, другим инвесторам или получить государственные кредиты, если они доступны.
• Когда бизнес начинает набирать обороты, вы можете получить банковское финансирование или работать с аккредитивами для крупных заказов. На этом этапе вы также больше знаете об эффективности различных каналов коммуникации, поэтому можете, например, прогнозировать результаты новой рекламной кампании.

Как уже говорилось, на всех этапах важно иметь хороший план. А на основе исследования рынка вы можете построить надежное деловое обоснование, чтобы убедить инвесторов и банки. Эксперты Alliance имеют сильную финансовую специализацию, и мы будем рады помочь вам в этих шагах.