Стратегия международной дистрибуции и управление глобальными каналами

International distribution strategy

Стратегия международной дистрибуции означает выбор:

  • Выбор рынка(ов), на котором у вас больше всего шансов.
  • Локализация вашего продукта и маркетинговых материалов или нет…
  • Работа с местными отделами, торговыми партнерами или онлайн
  • Если вы хотите работать с партнерами, выбирая и убеждая лучших.
  • Правильный мониторинг и управление каналами продаж.
  • Поддержка вашего бренда правильной (онлайн) рекламой и PR.

Вы хотите использовать чужой опыт при принятии решений? С местными специалистами в более чем 30 странах эксперты Альянса помогут вам определить оптимальную дорожную карту для выхода на рынок и реализовать ее.

Первоначальный выбор страны
Проверка маркета
Нормативные документы & локализация

Первоначальный выбор страны

Если вы хотите экспортировать, вам нужно знать, что движет продажами ваших продуктов или услуг. Для тренингов по кибербезопасности вам, возможно, придется взглянуть на страны с самой большой ИТ-индустрией. Для слуховых аппаратов актуальны страны с наиболее стареющим населением.

Как правило, вам следует искать рынки, на которых ваша категория продуктов или спрос на ваши услуги растут. Это дает лучшие шансы новичкам. Или у вас должно быть «несправедливое конкурентное преимущество», которое другие не смогут легко скопировать.

С общими данными по стране, которые, например, доступны в База данных Всемирного банка или такие сайты, как Торговая карта, вы можете найти информацию, чтобы сделать первый выбор из нескольких стран, которые могут показаться многообещающими. В нашем техническом документе мы предоставляем вам больше инструментов

Загрузите наш технический документ «Увеличение объема международных продаж», чтобы получить дополнительную информацию о выборе страны.

Проверка маркета

Имея данные о мировой торговле и некоторые кабинетные исследования, вы уже можете сделать первый выбор страны. Но также проверьте, какую конкуренцию вы можете ожидать. Конкурировать на рынке с множеством мелких игроков может быть проще, чем с одним крупным действующим лицом. Если только у вас нет явного конкурентного преимущества или нет ниши, которую можете обслуживать только вы.

При проверке рынка, которую мы проводим для наших клиентов, наши местные партнеры в стране всегда обращают внимание на следующее:

  • Пригодность вашего продукта или услуги на их рынках. Полезно ли ваше предложение и соответствует ли оно местной культуре, привычкам или тенденциям?
  • Общедоступные данные о размере рынка, чтобы получить первое впечатление.
  • Возможные каналы сбыта.
  • Потенциальные конкуренты и их ценовой диапазон.

С помощью собранной нами информации мы можем обсудить с вами наилучшую стратегию выхода на рынок для вашей компании, учитывая также ваш опыт работы в других странах.

Регламент и локализация

Вам не нужно погружаться в юридические бюрократические процедуры на местном языке целевой страны. Вместо этого наши местные партнеры в любом количестве стран отсканируют применимые правила и сообщат о следующем:

  • Принимаются ли соответствующие лицензии, разрешения, сертификаты и тесты из вашей страны в целевой стране?
  • Существуют ли какие-либо импортные пошлины или сборы, которые могут повлиять на структуру вашей маржи?
  • Должны ли соответствующие документы быть переведены на местный язык (языки)?
  • Для инновационных продуктов: в какой категории продуктов лучше всего позиционировать их?
  • Каковы общие положения, законы и ограничения в отношении маркировки и инструкций для пользователя?
  • Вам нужна юридическая фирма, таможенный брокер, местный дистрибьютор или вам нужно создать собственное юридическое лицо?

Кроме того, от вас зависит, насколько вы хотите адаптировать свой продукт, предоставление услуг, торговые материалы и способы оплаты к местному рынку. Эксперты Альянса могут помочь вам сделать правильный выбор благодаря нашему знанию местных условий.

Правильный выбор каналов сбыта

Если вы хотите выйти на новый рынок, у вас есть три варианта организации местных продаж:

  • Местные отделы. Это означает найм персонала и помещений и самостоятельное начало всего маркетинга. Часто это самый дорогой способ входа, но он дает вам полный контроль над распространением. Это может лучше всего работать на больших рынках, где культурные различия с вашей страной ограничены.
  • Работа с торговыми партнерами. Дистрибьюторы с опытом доставки и импорта имеют самые быстрые и простые процедуры, когда речь идет о продаже продукции на зарубежных рынках. Аналогичную роль могут выполнять агенты или торговые посредники при продаже услуг или специализированных продуктов. Таким образом, вы можете выйти на большее количество рынков с меньшими затратами.
  • онлайн. Если ваш продукт стандартизирован и может быть легко доставлен, то онлайн-продажи, безусловно, являются вариантом. Такие платформы, как Amazon, Alibaba или eWorldTrade, облегчают маркетинг, заключение сделок и оплату, но вы также можете инвестировать в свой собственный веб-сайт. Местные партнеры по сбыту могут играть роль в процессе импорта и доставки ваших товаров покупателю. Онлайн-продажи могут показаться простыми в настройке, но часто требуются значительные инвестиции в рекламу и продвижение. Читать далее…

Мы видим, что работа с торговым партнером, таким как агент или дистрибьютор, часто является предпочтительным способом изучения нового рынка.

Профиль компании
Поиск торговых партнеров
Переговоры & заключение контракта

Профиль компании

Если бы ваш продукт был окончательным решением насущной потребности рынка, то любой дистрибьютор или агент уже нашел бы вас и связался с вами через Интернет. Это означает, что вы должны убедить своих потенциальных торговых партнеров в том, что инвестирование их времени и места на полках для вашего продукта — хорошая идея. Чтобы создать убедительную историю, вам необходимо знать их текущее портфолио и ответить на следующие вопросы:

  • Какое место в их портфолио занимает ваш продукт? Каких новых клиентов это привлечет?
  • Какую цену вы предлагаете? И какую маржу они могут получить? Также см. нашу статью о наценках дистрибьюторов..
  • Какая текущая часть их предложения больше всего конкурирует с вашим продуктом? Должны ли они отказаться от этого? Оцените, какую маржу им сейчас приносит этот продукт.
  • Как вы оцениваете потенциал рынка? Как быстро это будет реализовано и какие инвестиции необходимы?
  • Какие у вас есть сопоставимые данные по другим рынкам?
  • Как вы собираетесь поддерживать их в представлении вашей продукции? Вы уже подготовили для этого маркетинговые материалы или каналы (например, социальные сети)?

Эксперты Альянса знают рынок и могут помочь вам сформулировать или проверить ваши ответы. Например, мы смотрим на ценность вашего бренда с помощью Модель оценки активов бренда Young & Рубикам, это занимает дифференциация и знание как важные аспекты. Особенно, если у вас есть только несколько потенциальных каналов, ваша подача должна быть точной, и вы должны учитывать культурные особенности в своем подходе.

Поиск торговых партнеров

Как правило, взаимодействие с вашими торговыми партнерами должно быть на трех уровнях:

  • Технические: они должны быть в правильном сегменте рынка, иметь необходимые знания, сеть и способность работать с вашими продуктами или продавать ваши услуги.
  • Стратегический: им также должно быть важно работать с вами в качестве партнера. Это должно вписываться в их стратегию и повышать их ценность.
  • Культурный: желательно, чтобы компании имели схожий опыт, способ ведения бизнеса и взгляды на создание ценности.

Конечно, вы можете начать работать с торговыми партнерами, которые не отвечают всем требованиям. Но в конце концов, если вы хотите расти вместе, все три пункта одинаково важны.

Эксперты Alliance имеют десятилетний опыт поиска подходящих торговых партнеров и могут сделать это в более чем 30 странах.

Переговоры & заключение контракта

Хотя первые разговоры с потенциальными торговыми партнерами в большинстве своем приятны, настоящее испытание — это начало переговоров. Здесь помогает, если вы знаете, чего ожидать на рынке: исследования конкуренции, альтернативных каналов, ценообразования и т. д. окупятся. Кроме того, некоторые культурные знания поддерживают. Всем известно, что переговоры в Германии ведутся иначе, чем в Японии. Но в чем именно заключаются эти различия и в чем заключаются хитрости?

Эксперты Альянса знают, как отличить вежливое «да» от настоящего «да». Так вы сможете быстрее перейти к закрытию сделки. Для этого вам может понадобиться местный юрист, потому что даже если ваша стратегия заключается в том, чтобы наложить закон вашей страны на дистрибьюторское или агентское соглашение, местное законодательство может сделать это невозможным. Поэтому, пожалуйста, ознакомьтесь с юридическими требованиями к вашему контракту, и особенно в случае с агентами, с тем, как они защищены.

Управление дистрибьютором
Он-лайн реклама & пиар
Прямая поддержка продаж

Управление дистрибьюторами и бенчмаркинг

Benchmarking of distributorsДистрибьюторы похожи на сотрудников и клиентов в одном лице. Они представляют вашу компанию и продают ваши товары как наемный работник, имея при этом чрезвычайно требовательные требования клиента.

Многие компании, кажется, достаточно довольны тем, что у них есть дистрибьютор в определенной стране, и не слишком сильно стремятся к увеличению продаж. Но особенно если у вас есть дистрибьюторы в разных странах, может быть полезно сравнить их друг с другом, принимая во внимание размер рынка и период, в течение которого они активны для вас. Представление этих аспектов на графике быстро покажет, какие дистрибьюторы преуспевают, а какие остаются позади. Но это только начало процесса оптимизации. Следующим шагом будет встреча с дистрибьютором, чтобы выяснить, в чем проблема.

Эксперты Alliance хорошо осведомлены о местных условиях и могут наладить более тесные отношения с вашими дистрибьюторами или агентами. Мы можем провести более спокойное обсуждение и перейти к реальной проблеме, почему продажи отстают. Это также может быть рыночное соответствие вашего продукта или проблемы с доставкой. Наши местные эксперты могут проверить, является ли это просто предлогом или вам действительно нужно действовать самостоятельно.

Интернет-маркетинг, реклама и PR

Даже если вы нашли активного и способного дистрибьютора или агента, вам все равно нужно продвигать свой продукт и завоевывать рынок. В конце концов, это ваш бренд, и вы хотите решить, что попадет в ваши социальные сети, попадет в рекламу или, что еще лучше, в газетные статьи.

Эксперты Alliance могут помочь вам локализовать сообщение вашего бренда, выходящее за рамки простого перевода ваших материалов. Потому что мы знаем, что «Купить сейчас!» может восприниматься как слишком прямой в Японии и что французы могут не любить ваш продукт питания на завтрак, но на обед. Мы можем предложить отличные маркетинговые агентства среднего размера и управлять ими от вашего имени, а также поддерживать ваш PR, тем самым оптимизируя ценность, которую вы можете создать с вашим бюджетом.

Прямая поддержка продаж

Если на рынке есть только несколько крупных перспектив, которые вас интересуют, или есть важные клиенты, с которыми ваш дистрибьютор не может справиться, то каждый шаг к ним должен быть правильным. Наши разработчики экспорта могут подготовить эти этапы вместе с вами, составить карту лиц, принимающих решения, связаться с ними и представить вас. Мы используем наши личные сети, очень целенаправленную местную рекламу или даже можем посещать мероприятия, на которых они выступают.

Вы можете рассматривать нас как временное расширение вашей команды, работающее неполный рабочий день. Обращение к нам дает следующие преимущества:

  • Мы краткосрочно доступны и продуктивны с первого дня.
  • Нет необходимости открывать офис за границей и нанимать кого-то на полный рабочий день.
  • Никаких комиссий поисковых агентств и расходов на обучение.

В основном мы работаем по фиксированной цене, с четким объемом и результатами, или с ежемесячным авансовым платежом, если деятельность более разнообразна. Мы будем рады подробному разговору с вами, посмотрим, где мы могли бы помочь, и предоставим вам подробное предложение. Просто свяжитесь с одним из членов нашей команды или воспользуйтесь кнопкой ниже, и мы свяжемся с вами!

Свяжитесь со мной сейчас!