Германия: ведущий рынок в Европе
Германия насчитывает около 83 миллионов жителей и является крупнейшей экономикой в Европе. Немцы следят за качеством и в целом обладают хорошей покупательной способностью. Рынок имеет хорошие возможности для экспорта, но требует целенаправленного подхода.
Как найти своего агента или дистрибьютора?
В Германии есть три основных экономических региона, которые находятся примерно в 4 часах езды друг от друга: Рурская область с Франкфуртом, Кельном и Дюссельдорфом, Мюнхен и Берлин. Особенно для сферы услуг было бы хорошо иметь представительства в каждом из этих регионов. Для розничной торговли необходима более плотная дистрибьюторская сеть.
Работа с местными агентами или дистрибьюторами поможет вам преодолеть языковой барьер: Немцы говорят по-немецки. Кроме того, для поиска таких агентов или дистрибьюторов необходимы рекламные материалы на немецком языке и, желательно, знание немецкого языка для установления первого контакта.
Эксперты альянса могут найти подходящего агента или дистрибьютора в течение 3 месяцев
Эксперты Alliance помогают компаниям с прибылью выйти на новые рынки. В Германии мы работаем из Кельна и Франкфурта с опытными специалистами по развитию бизнеса.
У нас есть четкий и структурированный подход к поиску лучшего партнера
Сначала мы хотим знать, какого партнера вы ищете. На основе вашей информации мы составляем список из 15-20 потенциальных партнеров, которые соответствуют вашему описанию. После вашего одобрения мы находим подходящее лицо, принимающее решение, подходим к нему или к ней лично и рассказываем им о вашем бизнесе. В основном это приводит к появлению 3-5 компаний, которые подходят на роль вашего партнера и заинтересованы в сотрудничестве с вами. После того как мы нашли эти компании, мы планируем ваши встречи и сопровождаем вас во время первых визитов.
Подробнее о немецких каналах сбыта
Структура распределения в Германии характеризуется:
- большое количество небольших независимых магазинов
- низкий уровень концентрации, в других странах гораздо больше розничных сетей
- преобладание дистрибуции в центрах городов и городских районах
- небольшое количество магазинов в стиле «гипермаркет»
Это вынуждает любого нового поставщика работать в основном через региональных дистрибьюторов, чтобы получить достаточное проникновение. Для их обслуживания может потребоваться агент или импортер.
Возможно, имеет смысл сначала сосредоточиться на одном регионе Германии или сконцентрироваться на более элитной продукции в крупных городах страны. Для этого необходимо стратегия распределения.
Немецкий сектор розничной торговли
По данным Федерального статистического управления, дистрибуция в Германии делится на традиционную розничную торговлю (24,8%), специализированные гипермаркеты (22%), непродовольственные сетевые магазины (13%), гипермаркеты DIY (11,7%), дискаунтеры (11%), супермаркеты (7,9%), дистанционную торговлю (5,8%) и универмаги (3,8%).
Существуют три ведущие группы дистрибьюторов товаров повседневного спроса: Метро, Rewe и Эдека/Ава. Дискаунтеры, такие как Lidl или Aldi, которые также занимают значительную долю рынка, оказывают сильное ценовое давление на все виды потребительских товаров. Это означает, что ваш продукт должен действительно выделяться и иметь дополнительную ценность с точки зрения привлечения потребителей, иначе ваша маржа окажется под сильным давлением.
Торговые выставки в Германии
Germany проводится множество торговых выставок, которые являются отличным способом продемонстрировать свою продукцию и сориентироваться на рынке. Однако из-за огромных размеров этих выставок шансы на то, что менеджер по закупкам крупной сети случайно посетит ваш стенд, невелики. Целенаправленный поиск дистрибьюторов, желательно в другое время года, может дать больше результатов за значительно меньшие деньги, чем затраты на стенд.
Если вы решили разместить свой стенд на немецкой выставке, хорошо подготовьтесь и подготовьте свое сообщение, ориентированное на европейских и особенно немецких посетителей. Неплохо было бы заранее связаться с соответствующими каналами сбыта и пригласить их на свой стенд. Также смотрите нашу статью Как удвоить результаты участия в выставках?
