Что такое франшиза, дистрибьюторская или агентская договоренность?
Так как вы не можете иметь своих людей по всему миру, вам понадобится другой способ, чтобы быть представленным. Работа с агентами, дистрибьюторами или франчайзинговыми компаниями даст вам более широкую известность на рынке и обеспечит распространение продуктов и услуг, которые вы хотите предложить своим клиентам.
Разница между дистрибьютором и агентом
Агенты будут продавать Ваши товары без права собственности, дистрибьюторы будут покупать Ваши товары и перепродавать их. Агенты и дистрибьюторы — это компании, которые будут представлять Ваш бренд на зарубежных рынках, но при этом будут работать под собственным именем. Важно знать различия между этими двумя компаниями, так как это может иметь различные правовые последствия.
Право собственности на товар
Агенты не берут на себя право собственности на товары. Агент представляет поставщика в качестве производителя или поставщика услуг на зарубежном рынке.
Дистрибьюторы приобретают товары и перепродают их потребителям. Они также оказывают поддержку и послепродажное обслуживание.
Модель доходов
Агенты оплачиваются поставщиком через комиссию по продажам. Поставщик устанавливает цену продажи. Комиссии с продаж должно быть достаточно для того, чтобы агенту было интересно продать ваши товары или услуги.
Дистрибьюторы добавляют к ценам маржу, которая может быть выше, чем агентский гонорар. Впоследствии цена становится выше для потребителей. Производитель в конечном итоге может даже не знать продажных цен, он может знать только цену, которую ему заплатил дистрибьютор. Важно установить трансфертную цену таким образом, чтобы дистрибьютор мог обеспечить разумную маржу.
Внутрирыночная деятельность
Заказы агентов проходят через поставщиков, но агенты будут доставлять, выставлять и взимать платежи с клиентов. Агенты сосредоточатся на продажах и развитии продаж.
Дистрибьюторы заботятся об инвентаре, они предоставляют кредиты клиентам и больше услуг, чем агенты, поэтому их гонорары в основном выше, чем у агентов.
Продажа продукции и риск каннибализации
Агенты имеют более узкий спектр продукции, чем дистрибьюторы. Агент уделяет больше внимания продуктам.
Дистрибьюторы продают различные продукты. Их деятельность более обширная.
Франчайзер, франшизополучатель и лицензирование
Для процветания вашего бизнеса очень важно не только найти подходящих партнеров по бизнесу, но и найти идеальные модели продаж для вас и вашего бизнес-предприятия.
Лицензия — это официальное разрешение или полномочие делать что-то, что в противном случае было бы запрещено, например, пользоваться брендом, защищенной патентом технологией, программой или базой данных.
Франшиза — это контракт между владельцем бренда (франчайзером) и другой стороной (франшизополучателем) на использование бренда, а также на получение продуктов, услуг и поддержки от франчайзера. При использовании торговой марки франшизополучатель часто обязан использовать мебель, вывески и фирменный стиль магазина, а также выплачивать часть своего оборота или прибыли франчайзеру. Таким образом, это значительно больше, чем дистрибьюторская деятельность.
Есть три разных вида франшизы:
- Франчайзинг продукта — реализация определенного товара. Примеры: Кока-кола, Эксон, Автомобильная компания Форд и Осим.
- Система франчайзинга — позволяет вести бизнес по системе, разработанной франчайзером.
- Технологическая или производственная франшиза — франчайзер предоставляет ключевой ингредиент или ноу-хау для производственного процесса. Примеры: Dunkin’ Donuts, Famous Amos, KFC, McDonalds и Starbucks Coffee
Последствия для партнеров по сбыту
Как только вы подключаете вашего партнера по продажам, это не означает, что вы позволяете ему делать всю работу. Весь процесс будет по-прежнему включать в себя постоянное общение и поддержку.
С агентом по продажам, оставайтесь на связи. Сделайте так, чтобы он был воодушевлен вашей продукцией. Помогите ему стать конкурентоспособным игроком на рынке.
При работе с дистрибьюторами будьте в курсе того, как продукция вписывается в различные политики. Тренируйте их отдел по продажам. Помогите в продвижении продукции и оставайтесь в курсе сезонных и датированных запасов.
С лицензиатами убедитесь, что юридическая документация в порядке. Приложите все усилия, чтобы понять деятельность лицензиата.
При работе с франшизополучателями воспользуйтесь услугами консультанта по франшизе, который поможет разработать программу. Потратьте достаточно времени на обучение и понимание ценностей вашего бренда.
Очень важно знать партнеров, с которыми они ведут бизнес, и как их продукция проходит через процесс дистрибуции и продажи. Знание основ и терминологии ведения бизнеса имеет ключевое значение.
Франчайзинговое агентство или
франчайзинговый агент: особый случай
Обычно, франшизополучатели выступают в качестве дистрибьюторов: в основном, они покупают продукцию у франшизодателя, приобретают ее и продают своим клиентам. Агенты, наоборот, работают под собственным именем и не приобретают права собственности. Франчайзинговое агентство использует марку франчайзера и продает продукцию или услуги франчайзера под этой маркой.
Агентов по франчайзингу можно задействовать для продажи продуктов или услуг, не нанимая при этом сотрудников отдела продаж. Агентам выплачивается комиссионное вознаграждение с продаж, которые они производят, а также они могут предоставлять часть услуг, которые они продают вместе с ними.
