Международные каналы распределения и глобальная маркетинговая стратегия

Стратегия международной дистрибуции — это процесс выбора подходящих стран экспорта, поиск правильных каналов распространения и позиционирование вашего продукта или услуги таким образом, чтобы ваши продажи начали расти. Для этого необходимо знание рынка и хорошо структурированный план.

Вы хотите использовать опыт других людей при принятии решений? Эксперты Alliance, имеющие местных специалистов в более чем 30 странах, помогут вам определить оптимальную дорожную карту для выхода на рынок и реализовать ее. На каждом из десяти описанных ниже этапов мы будем рядом с вами.

Первоначальный выбор страны

Если вы хотите заниматься экспортом, то вам необходимо знать, что способствует продажам ваших товаров или услуг. Для тренингов по кибербезопасности вам, возможно, придется обратить внимание на страны с самой крупной ИТ-индустрией. Для слуховых аппаратов актуальны страны с наиболее стареющим населением.

Как правило, следует искать рынки, на которых растет категория вашей продукции или спрос на ваши услуги. Это обеспечивает наилучшие шансы для новичков. Или у вас должно быть «несправедливое конкурентное преимущество», которое другие не могут легко скопировать.

С помощью общих данных по странам, которые, например, доступны в базе данных Всемирного банка или на таких сайтах, как Trademap, вы можете найти информацию, чтобы сделать первый выбор из нескольких стран, которые могут показаться перспективными.

Проверка верификации рынка

С помощью данных о мировой торговле и некоторых кабинетных исследований вы уже можете сделать выбор первой страны. Но также проверьте, какой конкуренции вы можете ожидать. Возможно, легче конкурировать на рынке с множеством мелких игроков, чем с одним крупным конкурентом. Если только у вас нет явных конкурентных преимуществ или существует ниша, которую можете обслуживать только вы.

При проверке рынка, которую мы проводим для наших клиентов, наши местные партнеры в стране всегда обращают внимание на следующее:

  • Пригодность вашего продукта или услуги на их рынках. Полезно ли ваше предложение и соответствует ли оно местной культуре, привычкам или тенденциям?
  • Общедоступные данные о размере рынка, чтобы получить первое впечатление.
  • Возможные каналы распространения.
  • Потенциальные конкуренты и их ценовой диапазон.

С помощью собранной нами информации мы сможем обсудить с вами оптимальную стратегию выхода на рынок для вашей компании, учитывая также ваш опыт работы в других странах.

Регулирование и локализация

Вам не нужно погружаться в юридические бюрократические процедуры на местном языке целевой страны. Вместо этого наши местные партнеры в таком количестве стран, в каком вы пожелаете, просканируют применимые нормативные акты и сообщат следующее:

  • Принимаются ли соответствующие лицензии, разрешения, сертификаты и тесты из вашей страны в стране назначения?
  • Существуют ли какие-либо импортные пошлины или сборы, которые могут повлиять на структуру вашей маржи?
  • Должны ли соответствующие документы быть переведены на местный язык (языки)?
  • Для инновационных продуктов: в какой товарной категории их следует позиционировать?
  • Каковы общие правила, законы и ограничения в отношении маркировки и инструкций пользователя?
  • Вам нужна юридическая фирма, таможенный брокер, местный дистрибьютор или для создания собственного юридического лица?

Кроме того, вы сами решаете, насколько вы хотите адаптировать свой продукт, предоставление услуг, материалы для продажи и способы оплаты к местному рынку. Эксперты Альянса помогут вам сделать правильный выбор благодаря нашим знаниям местного рынка.

Выбор правильных каналов распределения

Если вы хотите выйти на новый рынок, в общем случае у вас есть три варианта организации продаж на местах:

  • Местные отделения. Это означает наем персонала и помещений и самостоятельное проведение маркетинга. Часто это самый дорогой способ выхода на рынок, но он дает вам полный контроль над распространением. Этот способ лучше всего подходит для больших рынков, где культурные различия с вашей страной ограничены.
  • Работа с партнерами по каналу сбыта. Дистрибьюторы, имеющие опыт в области доставки и импорта, имеют самые быстрые и простые процедуры, когда речь идет о продаже продукции на зарубежных рынках. Для продажи услуг или продукции, изготовленной по индивидуальному заказу, аналогичную роль могут выполнять агенты или посредники. Таким образом, вы сможете выйти на большее количество рынков с меньшими затратами.
  • Онлайн. Если ваш товар стандартизирован и может быть легко отправлен, то продажа через Интернет, безусловно, является подходящим вариантом. Такие платформы, как Amazon, Alibaba или eWorldTrade, облегчают маркетинг, заключение сделок и оплату, но вы также можете инвестировать в собственный веб-сайт. Местные партнеры по сбыту могут играть роль в процессе импорта и доставки ваших товаров покупателю. Онлайновые продажи могут показаться простыми в организации, но часто инвестиции в рекламу и продвижение товара оказываются значительными.

Мы видим, что работа с канальным партнером, таким как агент или дистрибьютор, часто является предпочтительным способом освоения нового рынка.

Профилирование компании

Если ваш продукт является окончательным решением насущной потребности рынка, то любой дистрибьютор или агент уже нашел и обратился к вам через Интернет. Это означает, что вы должны убедить своих потенциальных партнеров по сбыту, почему инвестирование их времени и места на полке для вашего продукта является хорошей идеей. Для того чтобы убедительно рассказать об этом, вам необходимо знать их текущий портфель и ответить на следующие вопросы:

  • Какое место займет ваш продукт в их портфеле? Каких новых клиентов он мог бы привлечь?
  • Какое ценообразование вы предлагаете? И сколько маржи они могут получить?
  • Какая текущая часть их предложения больше всего конкурирует с вашим продуктом? Стоит ли им отказаться от этого? Оцените, сколько маржи этот продукт приносит им сейчас.
  • Какова ваша оценка потенциала рынка? Как быстро он будет реализован и какие инвестиции необходимы?
  • Какими сопоставимыми данными вы располагаете на других рынках?
  • Как вы собираетесь поддержать их в представлении вашей продукции? Есть ли у вас уже готовые маркетинговые материалы или каналы (например, социальные сети) для этого?

Эксперты Alliance знают рынок и могут помочь вам сформулировать или проверить ваши ответы. Например, мы рассматриваем стоимость вашего бренда с помощью модели оценки стоимости активов бренда компании Young & Rubicam, которая учитывает дифференциацию и знания как важные аспекты. Особенно если у вас всего несколько потенциальных каналов, то ваша подача должна быть точной, а ваш подход должен учитывать культурные особенности.

Поиск партнеров по каналам сбыта

Как правило, партнеры по каналам сбыта должны соответствовать друг другу на трех уровнях:

  • Технические: они должны находиться в нужном сегменте рынка, обладать необходимыми знаниями, сетью и возможностями для работы с вашей продукцией или продажи ваших услуг.
  • Стратегический: для них также должно быть важно работать с вами как с партнером. Это должно вписываться в их стратегию и добавлять им ценность.
  • Культурный: желательно, чтобы компании имели схожее происхождение, способ ведения бизнеса и взгляд на то, как предоставлять ценность.

Конечно, вы можете начать работать с канальными партнерами, которые не отмечают все аспекты. Но в конечном итоге, если вы хотите расти вместе, все три пункта одинаково важны.

Эксперты Alliance имеют десятилетний опыт поиска подходящих для вас партнеров по каналу сбыта и могут делать это в более чем 30 странах.

Переговоры и заключение контрактов

Хотя первые разговоры с потенциальными партнерами по каналу сбыта в основном приятны, настоящим испытанием является начало переговоров. Здесь поможет знание того, чего можно ожидать на рынке: исследование конкуренции, альтернативных каналов, ценообразования и т.д. принесет свои плоды. Кроме того, не помешает знание культурных особенностей. Все знают, что переговоры в Германии отличаются от переговоров в Японии. Но в чем именно заключаются эти отличия и какие существуют хитрости?

Эксперты альянса знают, как отличить вежливое «да» от реального «да». Таким образом, вы сможете быстрее продвинуться к заключению сделки. Для этого вам может понадобиться местный юрист, потому что даже если ваша стратегия заключается в том, чтобы наложить закон вашей страны на дистрибьюторский или агентский договор, местное законодательство может сделать это невозможным. Поэтому, пожалуйста, проверьте юридические требования к вашему договору, и особенно в случае с агентами, каким образом они защищены.

Управление дистрибьюторами и бенчмаркинг

Бенчмаркинг дистрибьюторов

Дистрибьюторы — это как сотрудники и клиенты в одном лице. Они представляют вашу компанию и продают ваши товары, как сотрудники, но при этом предъявляют чрезвычайно высокие требования к клиентам.

Многие компании довольствуются тем, что у них есть дистрибьютор в определенной стране, и не слишком настойчиво добиваются увеличения продаж. Но особенно если у вас есть дистрибьюторы в разных странах, полезно сравнить их между собой, принимая во внимание размер рынка и период, в течение которого они работают на вас. Представление этих аспектов в виде графика быстро покажет, кто из дистрибьюторов преуспевает, а кто отстает. Но это только начало процесса оптимизации. Следующий шаг — встретиться с дистрибьютором и выяснить, в чем проблема.

Эксперты Альянса обладают знанием местных условий и могут установить более тесный контакт с вашими дистрибьюторами или агентами. Мы можем провести более спокойную беседу и перейти к реальной проблеме, почему продажи отстают. Это может быть и соответствие вашего продукта рынку, и проблемы с доставкой. Наши местные эксперты могут проверить, является ли это просто отговоркой или вам действительно необходимо принять меры.

Интернет-маркетинг, реклама и PR

Даже если вы нашли активного и способного дистрибьютора или агента, вам все равно придется продвигать свой продукт и создавать тягу на рынке. В конце концов, это ваш бренд, и вы хотите решать, что попадет в ваши социальные сети, окажется в рекламе или еще лучше — в газетных статьях.

Эксперты Alliance помогут вам локализовать сообщение вашего бренда, не ограничиваясь простым переводом материалов. Потому что мы знаем, что «Покупайте сейчас!» может быть воспринято как слишком прямолинейное в Японии и что французам может нравиться ваш продукт не за завтраком, а за обедом. Мы можем предложить отличные маркетинговые агентства среднего размера и управлять ими от вашего имени, а также поддерживать ваш PR, оптимизируя таким образом ценность, которую вы можете создать с помощью вашего бюджета.

Поддержка прямых продаж

Если на рынке есть только несколько крупных перспектив, в которых вы заинтересованы, или есть важные клиенты, с которыми не может справиться ваш дистрибьютор, то каждый шаг к ним должен быть правильным. Наши экспортные разработчики могут подготовить эти шаги вместе с вами, составить карту лиц, принимающих решения, связаться с ними и представить вас. Мы используем наши личные связи, очень целенаправленную местную рекламу или даже можем посетить мероприятия, на которых они выступают.

Вы можете рассматривать нас как временное и неполное расширение вашей команды. Нанимая нас, вы получаете следующие преимущества:

  • Мы работаем в краткосрочной перспективе и продуктивно с первого дня.
  • Нет необходимости открывать офис за границей и нанимать кого-то на полный рабочий день.
  • Никаких комиссий поисковых агентств и затрат на обучение.

В основном мы работаем на основе фиксированной цены, с четко определенным объемом и результатами, или с ежемесячным авансом, если деятельность более разнообразна. Мы будем рады провести с вами обстоятельный разговор, выяснить, где мы можем помочь, и предоставить вам подробное предложение. Просто свяжитесь с одним из членов нашей команды или воспользуйтесь кнопкой ниже и позвольте нам связаться с вами!

Поделиться этой статьей
Пусть ваш экспорт растет

Используйте наши местные команды для увеличения продаж в странах, в которых вы уже активно работаете. Ответьте на пять вопросов и получите первое предложение напрямую.

Примеры роста экспорта

Wella Professionals
Würth
Harley Davidson
Draka Polymer Films