Агенты по продажам выступают в качестве непосредственных продавцов вашей продукции, действуя от имени вашей компании. Крайне важно, чтобы ваши агенты по продажам обладали достаточными знаниями о вашей продукции, достойной репутации на рынке и финансовом потенциале, что поможет вам в достижении ваших бизнес-целей. Но какой гонорар или процент вы должны заплатить своему агенту и как заключить с ним контракт?
Роль комиссионера
Агент по продажам осуществляет часть или большую часть вашей деятельности по продажам за рубежом. Какие виды деятельности осуществляются агентом по продажам, а какие — с Вашей компанией, в основном, зависит от сложности предложения. Чем менее сложен ваш продукт или услуга, тем больше может сделать агент:
- Исследование рынка
- Лидогенерация
- Первоначальный вызов и отправка информации
- Первая встреча, чтобы представить предложение и проверить запрос
- Вторая встреча для дальнейшего согласования предложения
- Внесение предложений
- Вступление в переговоры
- Закрытие продаж
- Доставка продукта или предоставление доступа/подтверждение услуги
- Послепродажное обслуживание или менеджмент по работе с клиентами
В случае такой простой услуги, как автомобильное страхование, агент может сделать все. В случае поставки такого сложного продукта, как производственная линия, производитель должен быть привлечен уже со второй встречи.
Как найти агентов по продажам?
Прежде всего, торговый агент должен быть в состоянии выполнить все действия, необходимые для того, чтобы добраться до места продажи. Поскольку это практически всегда включает в себя лидогенерацию, агент по продажам должен иметь достаточно разветвленную сеть на рынке, на который вы хотите выйти, или иметь большой опыт в (массовом) маркетинге. И они должны быть искренне заинтересованы в том, чтобы представлять ваш бренд, потому что, например, это логичное дополнение к ассортименту продукции или услуг агента.
Комиссионная ставка для вашего агента по продажам
Прежде всего, гонорар, который вы можете заплатить своему агенту, варьируется между максимальной продажной ценой, которую вы можете ожидать на рынке, и вашими собственными производственными затратами. Если вам придется отдать всю свою маржу вашему агенту, экспорт вашей продукции или услуг будет бесполезен.
Второй аспект заключается в том, чтобы увидеть, сколько усилий должен приложить ваш агент по продажам. Не все лиды заканчиваются продажами, поэтому вы также должны это принять во внимание. Чем дороже продукт, тем меньше будет процент в целом.
Например, если речь идет о реализации профессиональных услуг, как, например, услуг юристов, инженеров или уборщиков, то за полные продажи, включая менеджмент по работе с клиентами, гонорар агента может составлять от 25 до 40%. За только «тепловатую» лидогенерацию это может составлять всего лишь 5%.
При продаже катеров, изготовленных по индивидуальному заказу, с высокой стоимостью заказа, например, 300 000 долларов США, комиссия за продажу может составлять 10%. Но в этом случае, начиная со второй встречи, производитель будет участвовать во встречах, и именно он будет делать предложение, потому что это слишком трудно для агента по продажам.
Агентский договор
Формирование хороших, прочных деловых отношений с вашим торговым агентом требует доверия с обеих сторон. Привлеките юриста для заключения юридически оформленного письменного договора с необходимыми пунктами, чтобы избежать ненужных обязательств, ограничений или недоразумений. Таким образом, агент будет осведомлен о своих ограничениях, преимуществах и услугах, необходимых для увеличения продаж.
Вот несколько советов по заключению договора с агентством по продаже:
- Часть соглашения — территория агента. Ваш торговый агент должен знать, где вы хотите, чтобы он продавал ваши продукты и/или услуги. Некоторые агенты могут не одобрять вашу продажу на одной и той же территории разными способами, поэтому уведомляйте их об этом, если это когда-либо произойдет.
- Ваш торговый агент должен обладать достаточными знаниями о вашей продукции. Он должен иметь возможность рекламировать вашу продукцию согласно своим полномочиям и не преувеличивать ее содержание и эффект.
- В договоре должно быть указано ограничение полномочий агента на осуществление действий от вашего имени, а также соответствующие штрафы за невыполнение этого пункта.
- Не забудьте указать ограничения на продажу конкурирующих продуктов. Некоторые агенты будут принимать различные продукты, чтобы увеличить собственные комиссионные, поэтому настоятельно рекомендуется подчеркнуть ограничения на продажу различных брендов. Кроме того, ваш торговый агент может продавать некоторые из ваших собственных продуктов, которые не входят в его юрисдикцию, поэтому вам необходимо четко указать, на каких продуктах ему следует сосредоточиться.
- В контракте также должны быть объяснены ваши обязанности и ваша ответственность как производителя; вы должны предоставить информацию о том, где она должна быть предоставлена. Однако, остерегайтесь введения серьезных ограничений и контроля по отношению к вашим агентам, не обращаясь к ним за советом по данному вопросу.
- Конфиденциальную информацию необходимо постоянно хранить в тайне, чтобы избежать утечки информации и дублирования идей.
- Ставки комиссионных и компенсационных выплат должны быть четко определены, чтобы обезопасить обе стороны. Вы также должны уведомить своего агента по продажам об изменениях в компенсации, если когда-либо возникнет дефицит.
- Последний пункт договора должен включать в себя договоренность о расторжении. Процесс расторжения договора должен быть законным и взаимным, чтобы избежать обид и недоброжелательности в отношениях между Вами и Вашим агентом.
- Часть соглашения — территория агента. Ваш торговый агент должен знать, где вы хотите, чтобы он продавал ваши продукты и/или услуги. Некоторые агенты могут не одобрять вашу продажу на одной и той же территории разными способами, поэтому уведомляйте их об этом, если это когда-либо произойдет.
- Ваш торговый агент должен обладать достаточными знаниями о вашей продукции. Он должен иметь возможность рекламировать вашу продукцию согласно своим полномочиям и не преувеличивать ее содержание и эффект.
- В договоре должно быть указано ограничение полномочий агента на осуществление действий от вашего имени, а также соответствующие штрафы за невыполнение этого пункта.
- Не забудьте указать ограничения на продажу конкурирующих продуктов. Некоторые агенты будут принимать различные продукты, чтобы увеличить собственные комиссионные, поэтому настоятельно рекомендуется подчеркнуть ограничения на продажу различных брендов. Кроме того, ваш торговый агент может продавать некоторые из ваших собственных продуктов, которые не входят в его юрисдикцию, поэтому вам необходимо четко указать, на каких продуктах ему следует сосредоточиться.
- В контракте также должны быть объяснены ваши обязанности и ваша ответственность как производителя; вы должны предоставить информацию о том, где она должна быть предоставлена. Однако, остерегайтесь введения серьезных ограничений и контроля по отношению к вашим агентам, не обращаясь к ним за советом по данному вопросу.
- Конфиденциальную информацию необходимо постоянно хранить в тайне, чтобы избежать утечки информации и дублирования идей.
- Ставки комиссионных и компенсационных выплат должны быть четко определены, чтобы обезопасить обе стороны. Вы также должны уведомить своего агента по продажам об изменениях в компенсации, если когда-либо возникнет дефицит.
- Последний пункт договора должен включать в себя договоренность о расторжении. Процесс расторжения договора должен быть законным и взаимным, чтобы избежать обид и недоброжелательности в отношениях между Вами и Вашим агентом.
Завершение
В контрактах и соглашениях с агентствами должна быть указана либо фиксированная дата расторжения, либо неопределенная. В соответствии с британским и европейским законодательствами в таких документах должен быть указан минимальный срок в один месяц в течение первого года, два месяца в течение второго года и три месяца после этого. В случае расторжения договора вам, возможно, придется заплатить агенту гонорар в размере одного года. Однако в случае нарушения со стороны агента вы имеете право расторгнуть договор по своему усмотрению.
Не забывайте всегда обращаться за юридической консультацией, прежде чем заключать договор о расторжении с вашим агентом по продажам, чтобы избежать ненужных платежей и неприятностей.
