Международная стратегия дистрибуции и каналы сбыта

Как конкурировать с вашим продуктом в глобальной экономике? Как управлять дистрибуцией продукции с расстояния в несколько тысяч миль? Как справиться с конкуренцией?

Стратегия международной дистрибуции

Есть три способа наладить глобальную дистрибуцию вашей продукции:

  • Международные отделы. Наличие международных отделов означает, что ваш бренд будет напрямую выходить на рынок другой страны. Это дает вам полный контроль над дистрибуцией, но при этом следует учитывать такие элементы, как персонал, обучение, компенсация и культурное происхождение.
  • Работа с дистрибьюторами. Компании по управлению экспортом и консультанты по экспорту могут организовать дистрибуцию вашей продукции в зарубежных странах. Дистрибьюторы, имеющие опыт в области доставки и импорта, имеют самые быстрые и простые процедуры, когда речь заходит о продажах на зарубежных рынках. Эти компании помогают в создании вашей компании за рубежом, занимаясь исключительно дистрибуцией вашей продукции.
  • Онлайн. Экспорт появился в Интернете и в настоящее время использует онлайн-инструменты для отправки продукции по всему миру. Это поставило под угрозу некоторых зарубежных дистрибьюторов, опасаясь, что их услуги устареют на мировом рынке. Несмотря на то, что Интернет может взять на себя функцию продажи, продвижение и доставка продукции по-прежнему в значительной степени остаются в автономном режиме. Определенную роль в этом могут сыграть местные партнеры по дистрибуции.

Международные отделы: создайте свой собственный отдел продаж

Зачастую это самый дорогой способ выхода на рынок, и он может оказаться нецелесообразным для компаний, которые рассчитывают продать ограниченные объемы в целевой стране. Он дает наибольший контроль над операциями, но вы должны быть уверены, что, по крайней мере, ваш торговый персонал является местным, в противном случае вы можете столкнуться с культурными различиями.

Всегда есть срок, в основном около года до того, как ваш международный отдел начнет приносить доход. Сначала вы должны зарегистрировать компанию, арендовать офис, нанять персонал, и только после их обучения вы можете начать с первых циклов продаж.

Международные каналы дистрибуции: как их найти и управлять ими?

Поиск хорошего иностранного дистрибьютора требует времени и средств, но эффективный иностранный дистрибьютор может приносить доход быстро и стабильно.

Чтобы получить желаемого дистрибьютора или розничную дистрибьюторскую сеть, Вам понадобится четкое предложение продукции и убедительные аргументы, объясняющие, почему дистрибьютор выиграет от ее продвижения. Как Ваш ассортимент продукции принесет ему больше прибыли, чем то, что  уже лежит на его полках? С другой стороны, Вы должны будете проверить, достаточно ли у дистрибьютора охвата и хорошей репутации.

Вот еще несколько пунктов пробного чек-листа, чтобы определить правильного дистрибьютора:

  • В первую очередь необходимо изучить репутацию компании — как ее недавние, так и давно назревшие проблемы должны быть тщательно изучены.
  • Далее — конкурентные профили компании. То, как они конкурируют с другими иностранными соперниками и местными фаворитами, даст вам представление об их деятельности.
  • Вы должны взвесить ожидания компании в отношении вашей дистрибьюторской поддержки. Избегайте выбора иностранных дистрибьюторов, чьи требования перевешивают их услуги.
  • Обсуждение требований к минимальным запасам также рассматривается оценщиком. Иностранные дистрибьюторы покажут свои лучшие качества, и именно от вас зависит, насколько они проявят себя. Выберите дистрибьютора, который сможет обойти ограничения ваших запасов.

Оценивая кандидатов для вашей дистрибуции, имейте в виду, насколько хорошо они понимают ваши цели по выручке от продаж в своей стране. Возможно, вам не стоит обещать эксклюзивность и работать с несколькими дистрибьюторами.

Онлайн продажи: как правило, самый дешевый способ протестировать рынок

Использование локальных онлайн-платформ может быть хорошим способом для выхода на рынок. Таким образом, при ограниченных инвестициях вы можете попробовать себя на рынке.

Шаг 1: используйте метод дропшипинга

Убедитесь, что ваш продукт доступен на нужных локальных платформах и на нужном языке. Как только вы получите заказ, вы можете отправить продукт непосредственно заказчику. Правильный поставщик услуг может сделать это за вас, а также ответить на любые запросы, запросы или претензии на местном языке.

Шаг 2: добавьте местную доставку

Если объемы увеличиваются и становятся более предсказуемыми, вы можете сделать свой продукт более привлекательным, отправив его на склад в страну, чтобы предложить более короткие сроки поставки. Местные исполнители могут импортировать Ваши товары, сохранять Ваши запасы, а также упаковывать и поставлять Вашу продукцию по требованию. Таким образом, вы сэкономите на транспортных расходах и увеличите маржу, по крайней мере, если у вас есть объемы, позволяющие преодолевать ежемесячные расходы на хранение и финансирование местных запасов.

Шаг 3: добавьте оффлайн сервис

Для ряда продуктов полезно иметь оффлайн торговые точки, чтобы ваши клиенты могли потрогать, почувствовать и опробовать вашу продукцию. Если онлайн-продажи вашей продукции станут значительными, то и для розничных продавцов станет менее рискованным начать ее дистрибуцию. Специалисты альянса знают рынок, могут легко выбрать подходящую розничную сеть и обратиться к наиболее подходящим дистрибьюторам. Узнайте больше о наших услугах по подбору партнеров.

Стратегия дистрибуции экспорта

Дистрибьюторы — сотрудники и клиенты (2 в 1). Они представляют Вашу компанию и продают Ваши вещи, как сотрудники, при этом предъявляя очень высокие требования к клиенту. Некоторые международные дистрибьюторы уделяют больше внимания бизнесу в плане продаж, а не технического обслуживания.

Сложные технические проблемы обычно решаются поставщиками, в то время как незначительные технические проблемы и поддержку покрывает дистрибьютор. В идеале между дистрибьютором и поставщиком должны быть хорошие отношения для оптимизации работы дистрибьютора.

Важным фактором в отношениях является дистрибьюторская маржа. Вы должны увидеть, что такое разумная розничная цена и какую часть маржи между розничной ценой и себестоимостью Вы должны отдать дистрибьютору (и, возможно, ритейлеру). Балансировка этой маржи также поможет сбалансировать отношения.

Всегда помните, как работает зависимость: зависит ли дистрибьютор от вас или вы зависите от дистрибьютора. Особенно, если речь идет о крупных розничных сетях и супермаркетах, вам, возможно, придется сначала заплатить за то, чтобы ваша продукция попала на полки: за регистрационный сбор или за размещение на бирже.

Управление каналом распределения  и внутриканальные конфликты

Если вы используете собственные торговые представительства, дистрибьюторов и онлайн-продажи в комбинации, то у вас могут возникнуть внутриканальные конфликты. Ваш дистрибьютор может чувствовать себя неудобно, если продажи переходят на онлайн-продажи, особенно если он приложил много усилий для открытия рынка. Это требует не только хороших финансовых соглашений, но и хороших отношений с вашим дистрибьютором.

Вот несколько шагов, которые необходимо предпринять, чтобы обеспечить бесперебойную связь между поставщиком и дистрибьютором:

  • Делясь своим видением, практикой и ресурсами со своими дистрибьюторами, вы можете создать доверительные отношения, которые могли бы гармонизировать взаимные выгоды. Это также может заинтересовать ваших дистрибьюторов в тех видах услуг, которые вы предложите им.
  • Вы должны быть готовы помочь бизнесу вашего дистрибьютора преуспеть в его начинаниях. Чтобы достичь этого, Вы должны знать компанию Вашего дистрибьютора, как «свои пять пальцев», чтобы оказывать влияние на Ваши торговые отношения. Таким образом, Вы также завоюете их уважение к Вашей компании и сможете рассчитывать на искреннюю помощь в достижении Ваших конечных целей.
  • Обратная связь с конечными заказчиками крайне важна для создания гармоничных отношений между вами и вашими дистрибьюторами. Обратная связь может содержать информацию об обслуживании или охвате продуктов, относящегося к вашему товару. Будучи поставщиком, такая обратная связь может улучшить качество обслуживания и товаров, что, в свою очередь, увеличит продажи и позитивный имидж ваших дистрибьюторов.
  • Для ваших международных дистрибьюторов необходимо ознакомиться с культурой и традициями вашего дистрибьютора, чтобы не быть навязчивыми или кажущимися им диктаторами.

Дистрибьюторы — партнеры. Как производитель, вы должны научиться относиться к ним с уважением, как вы относитесь к своим собственным сотрудникам. Дистрибуция, особенно международная, является специализированной деятельностью, которая требует большого опыта и знаний.

Свяжитесь со мной, чтобы получить мою стратегию с советами по международной дистрибуции!