Strategia de distribuție internațională și canalele de vânzări globale

Aceasta este o traducere automată. Pentru textul original în limba engleză,click aici.

Cum să concurezi cu produsul tău în economia globală? Cum puteți gestiona distribuția produsului la câteva mii de kilometri distanță? Cum se poate ține pasul cu concurența?

Strategia de distribuție internațională

Există trei moduri de a configura distribuția globală a produselor dumneavoastră:

  • Departamente internaționale. Înființarea de departamente internaționale înseamnă că marca dumneavoastră va intra direct pe piața unei alte țări. Acest lucru vă oferă un control complet asupra distribuției, dar trebuie luate în considerare elemente precum personalul, formarea, remunerarea și contextul cultural.
  • Lucrul cu distribuitorii. Companiile de gestionare a exporturilor și consultanții în domeniul exporturilor pot aranja distribuția produselor în zonele străine. Distribuitorii cu experiență în expediere și import au cele mai rapide și mai ușoare proceduri atunci când vine vorba de vânzarea pe piețele externe. Acestecompanii ajută la stabilirea companiei dvs. în străinătate prin faptul că se ocupă exclusiv de distribuția produselor dvs.
  • Online. Exportul a intrat pe internet și folosește acum instrumente online pentru a trimite produse în lume. Acest lucru a amenințat anumiți distribuitori străini, de teamă că serviciile lor vor deveni învechite în cadrul pieței globale. Deși internetul poate prelua funcția de vânzare, promovarea și expedierea continuă să rămână în mare măsură offline. Partenerii locali de distribuție pot juca un rol în acest sens.

Departamentele internaționale: înființarea propriei forțe de vânzări

Acesta este adesea cel mai costisitor mod de a intra pe piață și poate să nu fie viabil pentru întreprinderile care se așteaptă să vândă doar volume limitate în țara țintă. Aceasta oferă cel mai mare control asupra operațiunilor, dar trebuie să vă asigurați că cel puțin personalul de vânzări este local, altfel vă puteți confrunta cu diferențe culturale.

Există întotdeauna un timp de așteptare, de cele mai multe ori de aproximativ un an, înainte ca departamentul internațional să înceapă să genereze venituri. Mai întâi trebuie să înființați compania, să închiriați un birou, să angajați personal și abia după formarea acestuia puteți începe cu primele cicluri de vânzări.

Canale de distribuție internaționale: cum să le găsiți și să le gestionați?

Găsirea unui distribuitor străin bun necesită timp și fonduri, dar un distribuitor străin eficient ar putea aduce venituri într-un mod rapid și constant.

Pentru a obține distribuitorul sau lanțul de distribuție cu amănuntul dorit, veți avea nevoie de o ofertă de produse clară și de argumente convingătoare pentru care un distribuitor ar beneficia de pe urma promovării acestuia. Cum îi va aduce gama dumneavoastră de produse un profit mai mare decât ceea ce are deja pe rafturi? Pe de altă parte, va trebui să verificați dacă distribuitorul are suficientă acoperire și o bună reputație.

Iată alte câteva elemente pentru lista de verificare a evaluării dvs. în vederea identificării distribuitorului potrivit:

  • În primul rând, trebuie să vă uitați la reputația companiei – atât problemele sale recente, cât și cele de lungă durată trebuie analizate cu atenție.
  • Profilele competitive ale companiei ar urma. Modul în care se situează față de alți concurenți străini și față de favoriții locali vă va oferi o perspectivă asupra performanței lor.
  • Trebuie să cântăriți așteptările companiei cu privire la sprijinul dumneavoastră de distribuție. Evitați să alegeți distribuitori străini ale căror cerințe depășesc serviciile lor.
  • Discutarea cerințelor privind stocul minim este, de asemenea, luată în considerare ca un evaluator. Distribuitorii străini își vor afișa cele mai bune performanțe și depinde de dvs. să îi faceți să își demonstreze capacitatea. Alegeți un distribuitor care ar putea lucra în jurul limitărilor inventarului dumneavoastră.

Atunci când evaluați candidații pentru distribuția dvs., țineți cont de modul în care aceștia realizează obiectivele dvs. privind veniturile din vânzări pentru țara lor. Poate că nu ar trebui să promiteți exclusivitate și să lucrați cu mai mulți distribuitori.

Descărcați cartea noastră albă „Creșterea vânzărilor internaționale

Vânzările online: adesea cel mai ieftin mod de a testa piața

Folosirea platformelor online locale poate fi o modalitate bună de a vă face intrarea pe piață. În acest fel, cu investiții limitate, puteți încerca piața.

Pasul 1: utilizați o abordare de livrare drop shipping

Asigurați-vă că produsul dvs. este disponibil pe platformele locale potrivite și în limba potrivită. De îndată ce primiți o comandă, puteți expedia produsul direct către clientul final. Furnizorul de servicii potrivit poate face acest lucru pentru dvs. și, de asemenea, poate răspunde în limba locală la orice întrebări, solicitări sau reclamații.

Pasul 2: adăugați transportul local

În cazul în care volumele cresc și devin mai previzibile, vă puteți face produsul mai atractiv prin trimiterea de stocuri în țară, astfel încât să puteți oferi termene de livrare mai scurte. Părțile locale de îndeplinire pot importa bunurile dumneavoastră, vă pot păstra stocul și vă pot ambala și expedia produsele la cerere. În acest fel, veți economisi costurile de expediere și vă veți crește marjele, cel puțin dacă aveți volumele necesare pentru a depăși costurile lunare de depozitare și finanțare a stocului local.

Pasul 3: adăugați offline

Pentru o serie de produse, este util să aveți și puncte de vânzare offline, fie și numai pentru ca clienții să poată atinge, simți și încerca produsele dumneavoastră. În cazul în care vânzările online ale produsului dumneavoastră devin substanțiale, va deveni mai puțin riscant pentru comercianții cu amănuntul să înceapă să îl distribuie. Experții Alianței cunosc piața, pot selecta cu ușurință lanțurile de magazine potrivite și pot aborda cei mai relevanți distribuitori. Citiți mai multe despre serviciile noastre de potrivire

Strategia de distribuție la export

Distribuitorii sunt un fel de angajați și clienți într-unul singur. Aceștia vă reprezintă compania și vă vând articolele ca un angajat, având în același timp cerințele extrem de exigente ale unui client. Unii distribuitori internaționali se concentrează mai mult pe afaceri în ceea ce privește vânzările decât pe serviciile tehnice.

Problemele tehnice dificile sunt, de obicei, gestionate de furnizori, în timp ce problemele tehnice banale și asistența sunt acoperite de distribuitor. În mod ideal, ar trebui să existe o relație bună între distribuitor și furnizor pentru a optimiza performanța distribuitorului.

Un factor important în această relație este marja distribuitorului. Va trebui să vedeți care este un preț de vânzare cu amănuntul rezonabil și ce parte din marja dintre prețul de vânzare cu amănuntul și prețul dumneavoastră de cost ar trebui să dați distribuitorului (și, eventual, comerciantului cu amănuntul). Echilibrarea acestor marje va contribui, de asemenea, la echilibrarea relației.

Fiți întotdeauna conștienți de modul în care funcționează dependența: distribuitorul este dependent de dumneavoastră sau dumneavoastră sunteți dependent de distribuitor. Mai ales în cazul lanțurilor de magazine și supermarketurilor de mari dimensiuni, este posibil să trebuiască să plătiți mai întâi pentru a vă pune produsul pe rafturi: taxă de listare sau taxă de plasare

Conflicte și gestionarea canalelor

Dacă folosiți în combinație forța de vânzări proprie, distribuitori și vânzări online, este posibil să apară conflicte între canale. Distribuitorul dumneavoastră s-ar putea simți inconfortabil dacă vânzările se mută pe online, mai ales dacă a depus un efort mare pentru a deschide piața. Acest lucru necesită acorduri financiare bune, dar și o relație bună cu distribuitorul dumneavoastră.

Iată câțiva pași pentru a asigura o legătură armonioasă între furnizor și distribuitor:

  • Prin împărtășirea viziunii, practicilor și resurselor dvs. cu distribuitorii dvs. puteți crea o legătură de încredere care ar putea armoniza beneficiile reciproce. Acest lucru ar putea, de asemenea, să vă mențină distribuitorii interesați de tipurile de servicii pe care le veți oferi.
  • Ar trebui să fiți dispus să ajutați afacerile distribuitorilor dvs. să aibă succes în demersurile lor. Pentru a realiza acest lucru, ar trebui să cunoașteți compania distribuitorului dvs. ca pe dosul mâinii dvs. pentru a crea un impact asupra relației dvs. comerciale. În acest fel, ați obținut și respectul lor pentru compania dvs. și asistența lor sinceră pentru a vă ajuta să vă atingeți obiectivele finale.
  • Feedback-ul din partea clienților finali este esențial în crearea unei relații armonioase între dumneavoastră și distribuitorii dumneavoastră. Feedback-ul poate apela la servicii sau la incidențe ale articolelor în ceea ce privește articolele dvs. În calitate de furnizor, acest feedback ar putea să vă îmbunătățească serviciile și articolele, ceea ce, la rândul său, crește vânzările și imaginea pozitivă a distribuitorilor dvs.
  • Pentru distribuitorii dvs. internaționali, este necesar să învățați despre cultura și tradițiile distribuitorului dvs. pentru a evita să fiți intruziv sau să păreți dictatoriali față de ei.

Distribuitorii sunt parteneri. În calitate de producător, ar trebui să învățați să îi tratați cu respect așa cum v-ați trata proprii angajați. Distribuția, în special cea internațională, este o funcție specializată care necesită o mare expertiză.

Marketingul de export sprijină distribuția internațională

Marketingul de export implică crearea, documentarea, stabilirea prețurilor și promovarea unei oferte care să atragă clienți și cumpărători din străinătate. În cele mai multe cazuri, oferta va fi pusă la dispoziție și distribuită prin intermediul unui agent sau distribuitor din străinătate. Marketingul de export include, de asemenea, stabilirea canalelor corecte de plată.

Dificultatea marketingului la export, în comparație cu marketingul general, constă în faptul că trebuie să țineți cont de diferențele culturale, de diferențele de limbă și de diferențele dintre sistemele și preferințele de plată. De exemplu, în Europa de Vest, plățile cu cardul de credit sunt mai puțin frecvente decât în Statele Unite. Pentru marketingul lor la export, companiile pot angaja o Companie de gestionare a exporturilor, cum ar fi Alliance experts.

Contactați-mă pentru a mă sfătui cu privire la strategia mea de distribuție internațională!
This entry in Uncat was updated on iunie 2, 2021 by Raysoft Technologies.