Marja distribuitorului, profitul și prețul de vânzare cu amănuntul în FMCG și în alte industrii

Dacă sunteți producător sau furnizor și doriți să vă vindeți produsele către consumatori, va trebui să găsiți distribuitori și comercianți cu amănuntul, atât în țara dumneavoastră, cât și în străinătate.

Marja unui distribuitor poate varia între 3% și 30% din prețul de vânzare, iar marja unui comerciant cu amănuntul poate varia între foarte puțin și 60%. Totul depinde de tipul de produs și de cine plătește pentru activitățile de marketing.

Cuprins

Distributor warehouse

Sunteți activ la nivel local sau internațional?

Alliance Experts are dezvoltatori de afaceri cu experiență în peste 30 de țări, care vă pot ajuta să găsiți și să gestionați noi canale de distribuție.

Nu toată marja de distribuție este profit

Cunoașteți prețul de cost al bunurilor dumneavoastră și ar trebui să aveți o idee despre prețul de vânzare pentru consumator, fără taxe.
Tot ceea ce se află între ele reprezintă marja pe care va trebui să o împărțiți cu distribuitorii, comercianții cu amănuntul sau revânzătorii cu valoare adăugată.

Manufacturers Sales Price in relation to Retailer Margin and Distributor Margin

Cu toate acestea, nu toate marjele reprezintă profit. Pentru a obține marja de profit, distribuitorii și comercianții cu amănuntul trebuie să suporte costuri, de exemplu pentru transport, depozitare, finanțare și, bineînțeles, pentru vânzarea bunurilor.
De asemenea, aceștia au cheltuielile generale, ceea ce le lasă doar o parte din marjă ca profit. Atunci când negociați cu părțile aflate mai departe în lanțul de distribuție, va trebui să țineți cont de acest aspect, ca parte a unui bun management al distribuitorului.

Marja medie de vânzare cu amănuntul și marja de distribuție

Categoria de produse Distribuitor Retailer
Bunuri de consum cu mișcare rapidă 3-10% 8-40%
Îmbrăcăminte și îmbrăcăminte 15-30% 20-50%
Electronice precum telefoanele mobile 3-7% 3-7%
Mașini 5-15%
Mobilier 30-50%
Bijuterii 30-60%
Echipamente electrice și lumini 5-7% 15-25%

Prețul de distribuție și prețul cu amănuntul

Distribuitorii și comercianții cu amănuntul ar trebui să fie în măsură să își acopere costurile și să realizeze o mică marjă. Prin urmare, pasul următor este să enumerăm activitățile acestora și să le adăugăm o valoare. Aceste activități ar putea include:

  • Transport
  • Ambalare și despachetare
  • Depozitare
  • Finanțare
  • Marketing
  • Vânzări, fie prin vânzări personale, fie prin introducerea produsului în magazinele lor.

Adăugarea costurilor estimate ale acestor activități vă va oferi o bază bună pentru negocieri. Discutarea listei va ajuta, de asemenea, la clarificarea așteptărilor, ceea ce este deosebit de important dacă lucrați cu un distribuitor străin.

Întrebări frecvente despre marjele de distribuție

Marja distribuitorului se referă la procentul din prețul de vânzare pe care un distribuitor îl obține din vânzarea produselor unui producător. Această marjă poate varia între 3% și 30%, în funcție de tipul de produs și de sarcinile îndeplinite de distribuitor, cum ar fi distribuția fizică, marketingul și eforturile de vânzare.

Îmbunătățirea marjei distribuitorului poate implica mai multe strategii:

  • eficientizarea operațiunilor pentru a reduce costurile (de exemplu, optimizarea transportului, ambalării și depozitării).
  • Îmbunătățirea strategiilor de vânzare, cum ar fi îmbunătățirea procesului de comandă și furnizarea de documentație de vânzare de calitate.
  • Colaborarea strânsă cu distribuitorii pentru a înțelege și a le susține nevoile și provocările.
  • Implementarea unor eforturi eficiente de marketing și de promovare pentru a crește cererea de produse.
  • Negocierea unor condiții mai bune cu furnizorii pentru a reduce prețul de cost al bunurilor.

Utilizați următoarea formulă:

  1. MSRP − Cost Price = Gross Margin
    • MSRP (Manufacturer Suggested Retail Price – prețul cu amănuntul recomandat de producător) este prețul la care intenționați să vă vindeți produsul către consumatorii finali.
    • Costul Prețul este costul total de producție al produsului dumneavoastră, inclusiv costurile de fabricație, manopera, materialele și cheltuielile generale.
  2.  Available Margin = Gross Margin − Other Expenses
    • Alte cheltuieli includ costuri suplimentare, cum ar fi transportul, ambalarea, depozitarea, finanțarea, marketingul și orice costuri ascunse, cum ar fi daunele sau pierderile.
  3. Distributor Margin = Available Margin × Distributor Share Percentage
    • Procentul cotei distribuitorului este procentul convenit din marja disponibilă pe care o va primi distribuitorul. Acest procent este negociat între producător și distribuitor.

Managementul distribuitorilor în sectorul bunurilor de larg consum se referă la supravegherea companiilor care contribuie la transportul produselor dumneavoastră de la locul de producție la clienții care le cumpără. Acest lucru presupune să vă asigurați că aceste companii, numite distribuitori, au cantitatea potrivită de produse, că vă înțeleg bine produsele și că le vând în mod eficient. Este vorba de a lucra îndeaproape cu acești distribuitori pentru a vă asigura că produsele dvs. ajung la timp în locurile potrivite și sunt bine primite de clienți.

Calculul marjei disponibile pentru comerțul cu amănuntul și distribuitor

Cum se calculează marja distribuitorului sau a comerciantului cu amănuntul? Calculați mai întâi ce marjă este disponibilă și ce parte din aceasta ar trebui să meargă către distribuitorii dumneavoastră.

Începeți cu un calcul bun al costurilor

Procesul începe cu determinarea costului bunurilor dumneavoastră. Să știți clar în ce unități vă vindeți produsele și să fiți consecvent în calculele pe care le faceți pentru a vă baza pe acest criteriu.

Care ar trebui să fie prețul de vânzare cu amănuntul?

Următorul pas implică stabilirea unui preț cu amănuntul recomandat de producător (MSRP). Aceasta determină marja pe care o puteți împărți cu distribuitorul și cu comerciantul cu amănuntul.

Construiți o cameră pentru reduceri

Distribuitorii și comercianții cu amănuntul obțin, de obicei, reduceri la prețul de vânzare recomandat în schimbul vânzării produselor dumneavoastră în numele dumneavoastră. Cu cât comenzile sunt mai mari, cu atât se așteaptă o reducere mai mare.

Anticiparea costurilor ascunse

De asemenea, anticipați costurile ascunse. În timpul transportului pot apărea daune sau pierderi de produse. Pentru a evita acest lucru, ar trebui să vă asigurați de containere de calitate, ceea ce ar necesita costuri suplimentare. Includeți-o în calculul vânzărilor unitare pentru a vă ajusta marjele.

Puteți apoi să împărțiți marjele de-a lungul lanțului de distribuție, de exemplu între dumneavoastră, distribuitor și detailist. Țineți cont de munca pe care fiecare parte trebuie să o depună și de riscurile pe care și le asumă. În general, rentabilitatea unui produs este mai mică pentru distribuitor decât pentru comerciantul cu amănuntul, dar distribuitorii au mai multe vânzări datorită volumelor mari pe care le gestionează. Încercați să stabiliți cu ce prețuri de transfer mai este interesant pentru distribuitorul dumneavoastră și, dacă este cazul, pentru comerciantul cu amănuntul să vă vândă produsele.

Taxe de listare și taxe de slotting

Spațiul într-un magazin cu amănuntul este limitat. Și este deja complet optimizat. Acest lucru înseamnă că, dacă doriți ca produsul dvs. să ajungă pe rafturi, managerul de categorie trebuie să elimine un alt produs care îi aduce marja de profit.

Pentru a compensa acest risc, supermarketurile și alte lanțuri de vânzare cu amănuntul vă pot cere să plătiți o taxă pentru a fi pe rafturi, pe lângă marja pe care o obțin. Acesta este un comision de listare sau un comision de plasare în sloturi și poate reprezenta un procent substanțial din marja dumneavoastră, mai ales dacă produsul dumneavoastră nu se vinde prea bine.

Articole despre managementul distribuitorilor FMCG

Indiferent dacă sunteți producător sau furnizor, înțelegerea modului în care vă gestionați eficient canalele de distribuție este crucială pentru succes. De la îmbunătățirea relațiilor cu distribuitorii la optimizarea proceselor lanțului de aprovizionare, postul nostru acoperă o gamă largă de subiecte esențiale în sectorul FMCG, cum ar fi:

Căutări de distribuitori pe care le-am făcut

Le Joyau d’Olive
Topdesk
Oklas
CAN Home appliances
HCP – the sweetener company
Brabantia
Verantis
Molarclean
Apart Group
De Heus
EEPC India
Golden Red Trade Solution
Plastinovo
Hydrologic
RR Engineers