Dacă sunteți producător sau furnizor și doriți să vă vindeți produsele către consumatori, va trebui să lucrați cu distribuitori și comercianți cu amănuntul, atât în țara dumneavoastră, cât și în străinătate. Marja unui distribuitor poate varia între 3% și 30% din prețul de vânzare, iar marja unui comerciant cu amănuntul poate varia între foarte puțin și 60%. Totul depinde de tipul de produs și de cine plătește pentru activitățile de marketing.
Nu toată marja de distribuție este profit
Cunoașteți prețul de cost al bunurilor dumneavoastră și ar trebui să aveți o idee despre prețul de vânzare pentru consumator, fără taxe. Tot ceea ce se află între ele reprezintă marja pe care va trebui să o împărțiți cu distribuitorii, comercianții cu amănuntul sau revânzătorii cu valoare adăugată.
Cu toate acestea, nu toate marjele reprezintă profit. Pentru a obține marja, distribuitorii și comercianții cu amănuntul trebuie să suporte costuri, de exemplu pentru transport, depozitare, finanțare și, bineînțeles, pentru vânzarea bunurilor. De asemenea, aceștia au cheltuielile lor generale, ceea ce lasă doar o parte din marjă ca profit. Atunci când negociați cu părțile aflate mai departe în lanțul de distribuție, va trebui să țineți cont de acest aspect.
Marja medie de vânzare cu amănuntul și marja de distribuție
| Categoria de produse | Distribuitor | Retailer |
| Bunuri de consum cu mișcare rapidă | 3-10% | 8-40% |
| Îmbrăcăminte și îmbrăcăminte | 15-30% | 20-50% |
| Electronice precum telefoanele mobile | 3-7% | 3-7% |
| Mașini | 5-15% | |
| Mobilier | 30-50% | |
| Bijuterii | 30-60% | |
| Echipamente electrice și lumini | 5-7% | 15-25% |
Vă rugăm să rețineți că aceste cifre reprezintă indicații și, în special pentru distribuitori, depind în mare măsură de sarcinile pe care un distribuitor ar trebui să le îndeplinească. Pentru bunurile de consum cu mișcare rapidă, un procent de 3 până la 10% poate fi suficient doar pentru distribuția fizică, dar dacă distribuitorul trebuie să facă și eforturi promoționale, acest procent ar trebui să fie mult mai mare. Prin urmare, trebuie să analizăm în detaliu diferitele roluri ale părților din lanțul de distribuție.
Care este rolul retailerului în distribuție?
Un comerciant cu amănuntul vinde bunuri publicului în cantități relativ mici pentru utilizare sau consum, mai degrabă decât pentru revânzare. Un comerciant cu amănuntul poate fi, de exemplu, un supermarket, de preferință cu mai multe puncte de vânzare. Comerciantul cu amănuntul este ultima verigă din lanțul de distribuție și deține cele mai bune informații cu privire la prețul de vânzare care este încă acceptabil.
Acțiunile celor mai mulți comercianți cu amănuntul au ca scop maximizarea marjei pe activele lor. Iar cel mai important activ al acestora este spațiul de pe rafturi. Astfel, aceștia vor înmulți volumul produsului dumneavoastră cu marja lor pentru a vedea cât pot câștiga și pentru a compara cu alte produse pe care le-ar putea avea pe raft.
Care este rolul distribuitorului?
Distribuitorul este intermediarul dintre producător și comerciantul cu amănuntul sau dintre producător și întreprinderile care integrează produsul sau îl utilizează pentru consumul propriu. Poate exista un lanț de distribuitori, de exemplu, un distribuitor global care vinde către distribuitori specializați pentru anumite industrii. Pe piețele B2B, de exemplu pentru birouri, mașini complicate sau servicii de curățenie, nu există, în general, comercianți cu amănuntul.
Principalele active ale unui distribuitor sunt forța sa de vânzări, mijloacele de transport și depozitul. El va încerca să optimizeze marja pe care o poate obține cu aceste active. Prin urmare, este de ajutor dacă îi creați un proces de comandă ușor, cu ambalaje pe care le poate împărți și manipula cu ușurință și o documentație bună pentru forța sa de vânzări.
Prețul distribuitorului și prețul cu amănuntul
Distribuitorii și comercianții cu amănuntul ar trebui să fie în măsură să își acopere costurile și să realizeze o mică marjă. Prin urmare, următorul pas este să le enumerați activitățile și să le adăugați o valoare. Aceste activități ar putea include:
- Transport
- Ambalare și despachetare
- Depozitare
- Finanțare
- Marketing
- Vânzări, fie prin vânzări personale, fie prin plasarea produsului în magazinele lor.
Adăugarea costurilor estimate ale acestor activități vă va oferi o bază bună pentru negocieri. Discutarea listei va contribui, de asemenea, la clarificarea așteptărilor, ceea ce este deosebit de important dacă lucrați cu distribuitori străini.
Calculul marjei disponibile pentru comerțul cu amănuntul și distribuitor
Cum se calculează marja distribuitorului sau a comerciantului cu amănuntul? Primul pas este să calculați ce marjă este disponibilă și ce parte din aceasta ar trebui să meargă către distribuitorii dumneavoastră.
- Procesul începe cu determinarea costului bunurilor dumneavoastră. Fiți clar în ce unități vă vindeți produsele și fiți consecvent în calculele pe care le efectuați pentru a lua acest lucru ca bază.
- Următorul pas implică stabilirea unui preț cu amănuntul recomandat de producător (MSRP). Trebuie să configurați MSRP, luând în considerare profitul obținut pe toate canalele de vânzare și concurența produsului pe piață. De asemenea, luați în considerare taxele aplicabile, cum ar fi TVA.
- Distribuitorii și comercianții cu amănuntul obțin, de obicei, reduceri la prețul de vânzare recomandat în schimbul vânzării produselor dumneavoastră în numele dumneavoastră. Distribuitorii au de obicei reduceri mari datorită volumului mare de comenzi și numărului de comercianți cu amănuntul care comandă de la ei. De obicei, aceștia nu au nevoie de prea mult sprijin, cu excepția notificărilor privind noile promoții și evoluția prețurilor la produsele dumneavoastră.
- Trebuie să anticipați costurile ascunse. În timpul expedierii pot apărea daune sau pierderi de produse. Pentru a evita acest lucru, ar trebui să asigurați containere de calitate, ceea ce ar necesita costuri suplimentare. Includeți-le în calculul vânzărilor unitare pentru a vă ajusta marjele. De asemenea, majoritatea distribuitorilor și comercianților cu amănuntul ar solicita cât mai multe mostre din produsele dumneavoastră. Marjele rezonabile pentru distribuitorii dvs. ar trebui să fie calculate numai atunci când toate costurile (inclusiv variabilele ascunse și diversele) sunt cunoscute.
Al doilea pas constă în împărțirea marjelor de-a lungul lanțului de distribuție, de exemplu între dumneavoastră, distribuitorul și comerciantul cu amănuntul. Țineți cont de munca pe care trebuie să o depună fiecare parte și de riscurile pe care și le asumă. În general, rentabilitatea unui produs este mai mică pentru distribuitor decât pentru comerciantul cu amănuntul, dar distribuitorii au mai multe vânzări datorită volumelor mari cu care se ocupă. Încercați să stabiliți cu ce prețuri de transfer este încă interesant pentru distribuitorul dumneavoastră și, dacă este cazul, pentru comerciantul cu amănuntul să vă vândă produsele.
