Strategia de distribuție internațională și managementul canalelor globale

International distribution strategy

Strategia de distribuție internațională înseamnă să faci alegeri:

  • Selectarea pietelor cu cele mai mari sanse de reusita.
  • Localizarea produsului si a materialelor de prezentare, sau nu…
  • Colaborarea cu departamentele locale, partenerii pe canal sau online
  • Dacă doriți să lucrați cu parteneri, selectați-i și convingeți-i pe cei mai buni.
  • Monitorizarea si gestionarea corecta a canalelor de vanzari.
  • Brand awareness cu publicitate (online) si PR.

Doriți să folosiți experiența altora în luarea deciziilor dumneavoastră? Avand specialisti locali in peste 30 de tari, Alliance Experts va ajuta cu identificarea parcursului optim si punerea sa in practica.

Selectarea inițială a țării
Verificare de piața
Reglementări & localizare

Selectarea inițială a țării

Dacă doriți să exportați, atunci trebuie să știți ce anume impulsioneaza vânzările produselor sau serviciilor dumneavoastra. Pentru cursuri privind securitatea cibernetică, poate fi necesar să vă uitați la țările cu cea mai mare industrie IT. Pentru aparatele auditive, țările cu populație îmbătrânită sunt de preferat.

De obicei, ar trebui să căutați piețele în care categoria dvs. de produse sau cererea pentru serviciile dvs. este în creștere. Acest lucru oferă cele mai bune șanse pentru nou-veniți. Sau ar trebui să aveți un „avantaj competitiv nedrept”, pe care alții nu îl pot copia cu ușurință.

Cu ajutorul datelor generale de țară, care sunt disponibile, de exemplu, în Baza de date a Băncii Mondiale sau site-uri precum Trademap, puteți găsi informații pentru a face o primă selecție a câtorva țări care pot părea promițătoare. În cartea noastră albă vă punem la dispoziție mai multe instrumente.

Descărcați articolul nostru „Creșterea vânzărilor internaționale” pentru mai multe informații despre selecarea țării

Verificarea pieței

Cu ajutorul datelor privind comerțul mondial și a unor cercetări documentare, este posibil să faceți deja o primă selecție de țară. Dar verificați și la ce concurență vă puteți aștepta. Este posibil să fie mai ușor să concurați pe o piață cu mai mulți jucători mai mici decât cu un singur mare operator tradițional. Cu excepția cazului în care aveți un avantaj competitiv foarte clar sau dacă există o nișă pe care numai dumneavoastră o puteți servi.

În cadrul verificărilor de piață pe care le facem pentru clienții noștri, partenerii noștri locali din țara respectivă analizează întotdeauna următoarele aspecte:

  • Adecvarea produsului sau serviciului dumneavoastră pe piețele lor. Oferta dvs. este utilă și se potrivește cu cultura, obiceiurile sau tendințele locale?
  • Date disponibile public despre dimensiunea pieței, pentru a obține o primă impresie.
  • Posibile canale de distribuție.
  • Concurența potențială și gama lor de preț.

Cu informațiile pe care le-am adunat, putem discuta cu dumneavoastră despre cea mai bună strategie de intrare pe piață pentru compania dumneavoastră, având în vedere și experiența dumneavoastră în alte țări.

Reglementări și localizare

Nu este nevoie să vă scufundați în procedurile birocratice legale în limba locală a țării țintă. În schimb, partenerii noștri locali din atâtea țări câte doriți vor scana reglementările aplicabile și vor raporta următoarele:

  • Licențele, permisele, certificatele și testele relevante din țara dumneavoastră sunt acceptate în țara de destinație?
  • Există taxe de import sau impozite care ar putea avea un impact asupra structurii marjelor dumneavoastră?
  • Ar trebui ca documentele implicate să fie traduse în limba (limbile) locală (locale)?
  • Pentru produsele inovatoare: care este categoria de produse în care trebuie să le poziționați?
  • Care sunt reglementările generale, legile și restricțiile privind etichetarea și instrucțiunile de utilizare?
  • Aveți nevoie de o firmă de avocatură, de un broker vamal, de un distribuitor local sau să vă înființați propria entitate juridică?

În afară de aceasta, depinde de dumneavoastră în ce măsură doriți să vă adaptați produsul, livrarea serviciilor, materialele de vânzare și metodele de plată la piața locală. Alliance Experts vă pot ajuta să faceți alegerile corecte cu ajutorul cunoștințelor noastre locale.

Alegerea canalelor de distribuție potrivite

Dacă doriți să intrați pe o nouă piață, în general, aveți trei opțiuni pentru a vă configura vânzările locale:

  • Departamente locale. Acest lucru înseamnă că trebuie să angajați personal și instalații și să inițiați singuri toate acțiunile de marketing. Este adesea cea mai costisitoare cale de intrare, dar vă oferă un control complet asupra distribuției. Poate funcționa cel mai bine pentru piețele mai mari, unde diferențele culturale cu țara dumneavoastră de origine sunt limitate.
  • Lucrul cu partenerii de canal. Distribuitorii cu experiență în expediere și import au cele mai rapide și mai ușoare proceduri atunci când vine vorba de vânzarea produselor pe piețele străine. Pentru vânzarea de servicii sau produse personalizate, agenții sau revânzătorii pot îndeplini un rol similar. În acest fel vă puteți extinde pe mai multe piețe cu costuri mai mici.
  • Online. Dacă produsul dumneavoastră este standardizat și poate fi expediat cu ușurință, atunci vânzarea online este cu siguranță o opțiune. Platforme precum Amazon, Alibaba sau eWorldTrade facilitează comercializarea, încheierea de tranzacții și plata, dar puteți, de asemenea, să investiți în propriul site web. Partenerii locali de distribuție pot juca un rol în procesul de import și în expedierea produselor dvs. către cumpărător. Vânzările online pot părea ușor de pus la punct, dar, de multe ori, investițiile necesare în publicitate și promovare sunt substanțiale. Citește mai departe…

Vedem că lucrul cu un partener de canal, cum ar fi un agent sau un distribuitor, este adesea modalitatea preferată de a explora o nouă piață.

Profilul companiei
Căutare partenerului pe canal
Negocieri și contractare

Profilul companiei

Dacă produsul dvs. ar fi soluția finală pentru o nevoie presantă dintr-o piață, atunci orice distribuitor sau agent v-ar fi găsit și v-ar fi abordat deja prin internet. Aceasta înseamnă că trebuie să-ți convingi potențialii parteneri de canal de ce să-și investești timpul și spațiul pe raft pentru produsul tău este o idee bună. Pentru a avea o poveste convingătoare, aveți nevoie de cunoștințe despre portofoliul lor actual și de răspunsuri la următoarele întrebări:

  • Unde ar fi poziționat produsul dvs. în portofoliul lor? Ce clienți noi ar atrage?
  • Ce prețuri sugerați? Și câtă marjă pot obține? Consultați și articolul nostru despre marjele distribuitorilor..
  • Ce parte actuală a ofertei lor concurează cel mai mult cu produsul dvs.? Ar trebui să renunțe la asta? Faceți o estimare a câtă marjă le aduce acel produs acum.
  • Care este estimarea dumneavoastră pentru potențialul pieței? Cât de repede se va realiza acest lucru și ce investiții sunt necesare?
  • Ce date comparabile aveți de pe alte piețe?
  • Cum îi vei sprijini în listarea produselor tale? Ați pregătit deja materiale sau canale de marketing (cum ar fi rețelele sociale) pentru aceasta listare?

Alliance experts cunoaște piața și vă poate ajuta să vă formulați sau să vă verificați răspunsurile. De exemplu, ne uităm la valoarea mărcii dvs. Modelul de evaluare a activelor de marcă al tinerilor & Rubicam, care ia diferențiere și cunoștințe ca aspecte importante. Mai ales dacă aveți doar câteva canale potențiale, atunci prezentarea dvs. trebuie să fie perfectă și trebuie să aveți conștiința culturală corectă în abordarea dvs.

Căutara partenerului pe canal

În mod normal, ar trebui să existe o potrivire cu partenerii dvs. de canale pe trei niveluri:

  • Tehnic: ar trebui să se afle în segmentul potrivit al pieței, să aibă cunoștințele, rețeaua și capacitatea necesare pentru a se ocupa de produsele dumneavoastră sau pentru a vă vinde serviciile.
  • Strategic: ar trebui să fie important pentru ei să lucreze cu dumneavoastră ca partener. Ar trebui să se încadreze în strategia lor și să le aducă un plus de valoare.
  • Cultural: de preferință, companiile ar trebui să aibă un trecut similar, un mod de a face afaceri și o viziune similară asupra modului de a oferi valoare.

Desigur, puteți începe să lucrați cu parteneri de canal care nu bifează toate aspectele. Dar, în cele din urmă, dacă doriți să creșteți împreună, toate cele trei puncte sunt la fel de importante.

Alliance Experts are un deceniu de experiență în găsirea partenerilor de canal potriviți pentru dumneavoastră și poate face acest lucru în peste 30 de țări.

Negocieri si contractare

Deși primele conversații cu potențialii parteneri de canal sunt în mare parte plăcute, adevăratul test este intrarea în negocieri. Aici vă ajută dacă știți la ce să vă așteptați pe piață: cercetarea concurenței, canalele alternative, prețurile etc. vor da roade. De asemenea, unele cunoștințe culturale sunt de sprijin. Toată lumea știe că negocierea în Germania este diferită de cea din Japonia. Dar care sunt exact aceste diferențe și care sunt trucurile?

Alliance Experts știu să distingă un da politicos de un da adevărat. În acest fel, puteți trece mai repede spre încheierea unei tranzacții. Pentru aceasta este posibil să aveți nevoie de un avocat local, deoarece chiar dacă strategia dvs. este să impuneți legea țării dumneavoastră asupra unui contract de distribuție sau de agenție, legislația locală poate face acest lucru imposibil. Prin urmare, vă rugăm să verificați cerințele legale pentru contractul dumneavoastră, și mai ales în cazul agenților, modul în care acestea sunt protejate.

Managementul distribuitorilor
Online, publicitate și PR
Suport pentru vânzări directe

Managementul distribuitorilor și benchmarking

Benchmarking of distributorsDistribuitorii sunt ca angajații și clienții într-unul. Ei reprezintă compania dumneavoastră și vă vând articolele ca un angajat, având în același timp cerințe extrem de exigente ale unui client.

Multe companii par să fie suficient de fericite că au un distribuitor într-o anumită țară și nu forțează prea mult pentru mai multe vânzări. Dar mai ales dacă aveți distribuitori în diverse țări, poate fi bine să-i comparați unul față de celălalt, ținând cont de dimensiunea pieței și de perioada în care aceștia sunt activi pentru dvs. Prezentarea acestor aspecte într-un grafic va arăta rapid care distribuitori depășesc și care rămân în urmă. Dar acesta este doar începutul procesului de optimizare. Următorul pas este de a sta de vorbă cu distribuitorul pentru a afla unde este problema.

Alliance Experts are cunoștințe despre circumstanțele locale și poate crea o relație mai bună cu distribuitorii sau agenții dumneavoastră. Putem avea o discuție mai relaxată și putem ajunge la adevărata problemă pentru care vânzările sunt în urmă. Aceasta poate fi, de asemenea, potrivirea produsului dumneavoastră pe piață sau problemele de livrare. Experții noștri locali pot verifica dacă este vorba doar de o scuză sau dacă trebuie să luați voi înșivă măsuri.

Online, publicitate și PR

Chiar dacă ați găsit un distribuitor sau un agent activ și capabil, tot trebuie să vă promovați produsul și să creați tracțiune pe piață. La urma urmei, este marca dvs. și doriți să decideți ce ajunge pe rețelele dvs. de socializare, ce ajunge în reclame sau chiar mai bine: în articole de ziar.

Alliance Experts vă pot ajuta să vă localizați mesajul de marcă dincolo de nivelul de a vă traduce doar materialele. Pentru că știm că „Cumpărați acum!” poate fi resimțit ca fiind prea direct în Japonia și că este posibil ca francezilor să nu le placă produsul dvs. alimentar la micul dejun, ci la prânz. Vă putem sugera agenții de marketing de dimensiuni medii excelente și le putem gestiona în numele dvs. și vă putem sprijini activitatea de PR, optimizând astfel valoarea pe care o puteți crea cu bugetul dvs.

Suport pentru vânzări directe

În cazul în care pe piață există doar câțiva potențiali clienți mari care vă interesează sau există clienți importanți pe care distribuitorul dvs. nu îi poate gestiona, atunci fiecare pas către aceștia trebuie să fie cel corect. Dezvoltatorii noștri de export pot pregăti acești pași împreună cu dvs., pot cartografia factorii de decizie, pot ajunge la ei și vă pot prezenta. Ne folosim rețelele noastre personale, publicitatea locală foarte concentrată sau putem chiar să vizităm evenimente unde aceștia iau cuvântul.

Ne puteți vedea ca pe o extensie temporară și cu jumătate de normă a echipei dumneavoastră. Angajarea noastră vă oferă următoarele beneficii:

  • Suntem disponibili pe termen scurt și suntem productivi din prima zi.
  • Nu este nevoie să înființați un birou în străinătate și să angajați pe cineva cu normă întreagă.
  • Fără taxe de agenție de căutare și costuri de formare.

În general, lucrăm pe bază de preț fix, cu un domeniu de aplicare și rezultate clare, sau cu un onorariu lunar dacă activitățile sunt mai diverse. Am fi bucuroși să purtăm o convorbire telefonică extinsă cu dumneavoastră, să vedem unde vă putem ajuta și să vă oferim o propunere detaliată. Doar contactați unul dintre membrii echipei noastre sau folosiți butonul de mai jos și lăsați-ne să vă contactăm!

Contactați-mă acum!