Agenții de vânzări sunt vânzătorii direcți ai produselor dumneavoastră, acționând în numele companiei dumneavoastră. Este imperativ ca agenții dumneavoastră de vânzări să aibă cunoștințe suficiente despre produsul dumneavoastră, o reputație decentă pe piață și putere financiară pentru a vă ajuta să vă atingeți obiectivele de afaceri. Dar ce onorariu sau procent ar trebui să plătiți agentului dumneavoastră și cum să îl contractați?
Rolurile unui comisionar
Un agent de vânzări efectuează o parte sau majoritatea activităților de vânzare în străinătate. Ce activități revin agentului de vânzări și ce activități revin companiei dumneavoastră depinde în principal de complexitatea ofertei. Cu cât produsul sau serviciul dumneavoastră este mai puțin complex, cu atât mai mult poate face agentul:
- Cercetarea pieței
- Generarea de lead-uri
- Apelarea inițială și trimiterea de informații
- Prima întâlnire pentru a prezenta oferta și a verifica cererea
- A doua întâlnire pentru a defini mai bine oferta
- Facerea unei propuneri
- Intrarea în negocieri
- Încheierea vânzărilor
- Livrarea produsului sau oferirea accesului la/confirmarea serviciului
- Servicii post-vânzare sau gestionarea contului
În cazul unui serviciu simplu, cum ar fi o asigurare auto, agentul poate face totul. În cazul livrării unui produs complex, cum ar fi o linie de producție, producătorul ar trebui să fie implicat încă de la a doua întâlnire.
Cum să găsiți agenți de vânzări?
În primul rând, agentul de vânzări trebuie să fie capabil să desfășoare toate activitățile necesare pentru a ajunge la o vânzare. Deoarece acest lucru include practic întotdeauna generarea de lead-uri, agentul de vânzări trebuie să aibă o rețea suficientă pe piața pe care doriți să intrați sau să aibă multă experiență în marketing (de masă). De asemenea, ar trebui să existe un interes real pentru a vă reprezenta marca, deoarece, de exemplu, aceasta reprezintă o completare logică a gamei de produse sau servicii a agentului.
Rata comisionului pentru agentul dumneavoastră de vânzări
În primul rând, onorariul pe care îl puteți plăti agentului dumneavoastră este limitat de diferența dintre prețul maxim de vânzare la care vă puteți aștepta pe piață și propriile costuri de producție. Dacă trebuie să renunțați la întreaga marjă de profit pentru agentul dumneavoastră, nu are rost să vă exportați produsele sau serviciile.
Al doilea aspect este să vedeți cât de mult efort ar trebui să depună agentul dumneavoastră de vânzări. Nu toate pistele se vor încheia cu o vânzare, așa că va trebui să țineți cont și de acest aspect. Cu cât produsul este mai scump, cu atât procentul în general va fi mai mic.
De exemplu, dacă vorbim despre vânzarea de servicii profesionale, cum ar fi cele ale avocaților, inginerilor sau curățătorilor, pentru o vânzare completă, inclusiv gestionarea contului, onorariul agentului poate fi de 25 până la 40%. Pentru generarea doar a unui prospect „călduț”, acesta poate fi de doar 5%.
În cazul vânzării de ambarcațiuni de viteză personalizate, cu o valoare mare a comenzii, de exemplu 300 000 USD, comisionul de vânzare poate fi de 10%. Dar, în acest caz, începând cu a doua întâlnire, producătorul va participa la întâlniri și va fi cel care va face propunerea, deoarece este mult prea complex pentru agentul de vânzări.
Acordul de agenție
Crearea unei relații de afaceri bune și solide cu agentul de vânzări necesită încredere de ambele părți. Implicați un avocat pentru un contract scris în mod legal, cu elementele necesare pentru a evita obligațiile, restricțiile sau neînțelegerile inutile. În acest fel, agentul va fi conștient de limitele sale, de beneficiile sale și de serviciile de care are nevoie pentru a crește vânzările.
Iată câteva sfaturi pentru un contract de agenție de vânzări:
- O parte a acordului este teritoriul agentului. Agentul dumneavoastră de vânzări trebuie să știe unde doriți ca el să vă vândă produsele și/sau serviciile. Este posibil ca unii agenți să nu fie de acord cu faptul că vindeți pe același teritoriu prin mijloace diferite, așa că anunțați-i despre acest lucru dacă se întâmplă vreodată.
- Agentul dumneavoastră de vânzări trebuie să aibă cunoștințe suficiente despre produsele dumneavoastră. Aceștia trebuie să fie capabili să vă promoveze produsele cu acreditările sale și să nu exagereze cu privire la conținutul și efectele sale.
- Contractul trebuie să precizeze o limitare a autorității agentului de a acționa în numele dvs. și sancțiunile corespunzătoare în cazul în care nu face acest lucru.
- Nu trebuie să uitați să identificați restricțiile legate de vânzarea de produse concurente. Unii agenți ar accepta produse diferite pentru a-și mări propriul comision, așa că este foarte recomandat să insistați asupra limitelor vânzării de mărci diferite. De asemenea, este posibil ca agentul de vânzări să vândă unele produse proprii care nu fac parte din jurisdicția lor, așa că trebuie să fiți clar asupra căror produse ar trebui să se concentreze.
- Contractul trebuie să explice, de asemenea, îndatoririle și responsabilitățile dvs. în calitate de producător; trebuie să acordați credit acolo unde este cazul. Cu toate acestea, aveți grijă să nu puneți în aplicare restricții și controale majore asupra agenților dvs. fără să le cereți sfatul în acest sens.
- Informațiile confidențiale trebuie să fie ținute ascunse în permanență pentru a evita scurgerea de informații și duplicarea ideilor.
- Ratele de comision și plățile compensatorii trebuie să fie clar definite pentru a asigura ambele părți. De asemenea, ar trebui să vă anunțați agentul de vânzări despre schimbările în compensația sa, dacă vreodată apare un deficit.
- Ultimul termen al contractului trebuie să includă aranjamentul privind rezilierea. Procesul de reziliere trebuie să fie legal și reciproc, pentru a evita resentimentele și resentimentele între dumneavoastră și agentul dumneavoastră.
Cercetarele unor agenți se pot dovedi a avea vânzări mai mici decât cota convenită. Înainte de, a sări la concluzii, asigurați-vă că v-ați jucat bine rolul, de exemplu, asigurându-vă că acele livrări sunt adecvate și nu lipsesc, pentru a permite agentului să vândă mai mult. În conformitate cu legislația britanică și europeană, dacă nu notificați agenții cu privire la aprovizionarea insuficientă, veți fi obligat să acoperiți orice pierdere compensatorie.
Terminare
Contractele și acordurile cu agențiile trebuie să indice fie o dată fixă de încetare a contractului, fie una nedeterminată. Legislația britanică și europeană prevede că preavizul trebuie să aibă o durată minimă de o lună pentru primul an, două luni pentru al doilea an și trei luni după aceea. Este posibil să trebuiască să plătiți agentului dumneavoastră un an de onorarii dacă reziliați contractul. Cu toate acestea, dacă a avut loc o încălcare din partea agentului, atunci aveți dreptul de a rezilia contractul așa cum doriți.
Nu uitați să solicitați întotdeauna consultanță juridică înainte de a încheia un acord de reziliere cu agentul dvs. de vânzări pentru a evita plăți și probleme inutile.
