Canale de distribuție internaționale și strategie de marketing global

Strategia de distribuție internațională este procesul de selectare a țărilor de export potrivite, de găsire a canalelor de distribuție potrivite și de poziționare a produsului sau serviciului dumneavoastră astfel încât vânzările să înceapă să crească. Acest lucru necesită o cunoaștere locală a pieței și un plan bine structurat.

Doriți să folosiți experiența altora în procesul de luare a deciziilor dumneavoastră? Cu specialiști locali în peste 30 de țări, experții Alliance vă ajută să vă definiți foaia de parcurs optimă pentru intrarea pe piață și să o executați. În fiecare dintre cei zece pași de mai jos, vă vom fi alături.

Selecția inițială a țării

Dacă doriți să exportați, trebuie să știți ce anume determină vânzările produselor sau serviciilor dumneavoastră. Pentru trainingurile privind securitatea cibernetică, s-ar putea să trebuiască să vă uitați la țările cu cea mai mare industrie IT. Pentru aparatele auditive, țările cu cea mai îmbătrânită populație sunt relevante.

De obicei, ar trebui să căutați piețele pe care categoria dumneavoastră de produse sau cererea pentru serviciile dumneavoastră este în creștere. Acest lucru oferă cele mai bune șanse pentru noii veniți. Sau ar trebui să aveți un „avantaj competitiv neloial”, pe care alții nu îl pot copia cu ușurință.

Cu ajutorul datelor generale despre țări, care sunt disponibile, de exemplu, în baza de date a Băncii Mondiale sau pe site-uri web precum Trademap, puteți găsi informații pentru a face o primă selecție a câtorva țări care pot părea promițătoare.

Controlul de verificare a pieței

Cu ajutorul datelor privind comerțul mondial și a unor cercetări documentare, este posibil să faceți deja o primă selecție de țară. Dar verificați și la ce concurență vă puteți aștepta. Este posibil să fie mai ușor să concurați pe o piață cu mulți jucători mai mici decât cu un singur mare operator tradițional. Cu excepția cazului în care aveți un avantaj competitiv foarte clar sau dacă există o nișă pe care numai dumneavoastră o puteți servi.

În cadrul verificării pieței pe care o facem pentru clienții noștri, partenerii noștri locali din țară analizează întotdeauna următoarele aspecte:

  • Adecvarea produsului sau serviciului dumneavoastră pe piețele lor. Este oferta dumneavoastră utilă și se potrivește cu cultura, obiceiurile sau tendințele locale?
  • Date disponibile în mod public privind dimensiunea pieței, pentru a obține o primă impresie.
  • Posibile canale de distribuție.
  • Concurența potențială și intervalul de preț al acestora.

Cu ajutorul informațiilor pe care le-am adunat, putem discuta cu dumneavoastră despre cea mai bună strategie de intrare pe piață pentru compania dumneavoastră, având în vedere și experiența dumneavoastră în alte țări.

Reglementări și localizare

Nu este nevoie să vă scufundați în procedurile birocratice legale în limba locală a țării țintă. În schimb, partenerii noștri locali din atâtea țări câte doriți vor scana reglementările aplicabile și vor raporta următoarele:

  • Licențele, permisele, certificatele și testele relevante din țara dumneavoastră sunt acceptate în țara de destinație?
  • Există taxe de import sau impozite care ar putea avea un impact asupra structurii marjelor dumneavoastră?
  • Ar trebui ca documentele implicate să fie traduse în limba (limbile) locală (locale)?
  • Pentru produsele inovatoare: în ce categorie de produse trebuie să le poziționați?
  • Care sunt reglementările generale, legile și restricțiile privind etichetarea și instrucțiunile de utilizare?
  • Aveți nevoie de o firmă de avocatură, de un broker vamal, de un distribuitor local sau pentru a vă înființa propria entitate juridică?

În afară de aceasta, depinde de dumneavoastră în ce măsură doriți să vă adaptați produsul, livrarea serviciilor, materialele de vânzare și metodele de plată la piața locală. Experții Alianței vă pot ajuta să faceți alegerile corecte cu ajutorul cunoștințelor noastre locale.

Alegerea canalelor de distribuție potrivite

Dacă doriți să intrați pe o piață nouă, aveți în general trei opțiuni pentru a vă stabili vânzările locale:

  • Departamentele locale. Acest lucru înseamnă că trebuie să angajați personal și instalații și să inițiați singuri toate acțiunile de marketing. Este adesea cea mai costisitoare cale de intrare, dar vă oferă un control complet asupra distribuției. Poate funcționa cel mai bine pentru piețele mai mari, unde diferențele culturale cu țara dumneavoastră de origine sunt limitate.
  • Lucrul cu partenerii de canal. Distribuitorii cu experiență în expediere și import au cele mai rapide și mai ușoare proceduri atunci când vine vorba de vânzarea produselor pe piețele externe. Pentru vânzarea de servicii sau produse personalizate, agenții sau revânzătorii pot îndeplini un rol similar. În acest fel vă puteți extinde pe mai multe piețe cu costuri mai mici.
  • Online. Dacă produsul dvs. este standardizat și poate fi expediat cu ușurință, atunci vânzările online reprezintă cu siguranță o opțiune. Platforme precum Amazon, Alibaba sau eWorldTrade facilitează marketingul, încheierea de tranzacții și plățile, dar puteți investi și în propriul site web. Partenerii locali de distribuție pot juca un rol în procesul de import și în expedierea bunurilor dvs. către cumpărător. Vânzările online pot părea ușor de pus la punct, dar, de multe ori, investițiile necesare în publicitate și promovare sunt substanțiale.

Constatăm că lucrul cu un partener de canal, cum ar fi un agent sau un distribuitor, este adesea modalitatea preferată de a explora o nouă piață.

Profilul companiei

Dacă produsul dumneavoastră ar fi soluția supremă la o nevoie stringentă de pe o piață, atunci orice distribuitor sau agent v-ar fi găsit și v-ar fi abordat deja prin intermediul internetului. Acest lucru înseamnă că trebuie să vă convingeți potențialii parteneri de canal de ce este o idee bună să investiți timp și spațiu pe raft pentru produsul dumneavoastră. Pentru a avea o poveste convingătoare, aveți nevoie de cunoștințe despre portofoliul lor actual și de răspunsuri la următoarele întrebări:

  • Unde ar fi poziționat produsul dumneavoastră în portofoliul lor? Ce clienți noi ar atrage?
  • Ce prețuri propuneți? Și câtă marjă pot obține?
  • Care este partea actuală a ofertei lor care concurează cel mai mult cu produsul dumneavoastră? Ar trebui să renunțe la aceasta? Faceți o estimare a marjei de profit pe care produsul respectiv le aduce în prezent.
  • Care este estimarea dumneavoastră privind potențialul pieței? În cât timp se va realiza acesta și ce investiții sunt necesare?
  • Ce date comparabile aveți de pe alte piețe?
  • Cum aveți de gând să îi sprijiniți în introducerea produselor dumneavoastră? Ați pregătit deja materiale de marketing sau canale (cum ar fi social media) pentru acest lucru?

Experții Alianței cunosc piața și vă pot ajuta să vă formulați sau să vă verificați răspunsurile. De exemplu, analizăm valoarea mărcii dumneavoastră cu ajutorul modelului de evaluare a activelor de marcă al Young & Rubicam, care ia în considerare diferențierea și cunoașterea ca aspecte importante. Mai ales dacă aveți doar câteva canale potențiale, atunci prezentarea trebuie să fie perfectă și trebuie să aveți o abordare culturală corectă.

Căutarea partenerilor de canal

În mod normal, ar trebui să existe o potrivire cu partenerii dumneavoastră de canal pe trei niveluri:

  • Tehnic: ar trebui să se afle în segmentul de piață potrivit, să aibă cunoștințele, rețeaua și capacitatea necesare pentru a se ocupa de produsele dumneavoastră sau pentru a vă vinde serviciile.
  • Strategic: ar trebui să fie important pentru ei să lucreze cu dumneavoastră ca partener. Ar trebui să se încadreze în strategia lor și să le aducă un plus de valoare.
  • Cultural: de preferință, companiile ar trebui să aibă un trecut similar, un mod de a face afaceri și o viziune similară asupra modului de a oferi valoare.

Desigur, puteți începe să lucrați cu parteneri de canal care nu bifează toate aspectele. Dar, în cele din urmă, dacă doriți să creșteți împreună, toate cele trei puncte sunt la fel de importante.

Alliance Experts are un deceniu de experiență în găsirea partenerilor de canal potriviți pentru dumneavoastră și poate face acest lucru în peste 30 de țări.

Negocieri și contractare

Deși primele conversații cu potențialii parteneri de canal sunt de cele mai multe ori plăcute, adevăratul test este intrarea în negocieri. Aici este de ajutor dacă știți la ce să vă așteptați pe piață: cercetarea concurenței, a canalelor alternative, a prețurilor etc. va da roade. În plus, unele cunoștințe culturale sunt de sprijin. Toată lumea știe că negocierea în Germania este diferită de cea din Japonia. Dar care sunt mai exact aceste diferențe și care sunt trucurile?

Experții în alianțe știu cum să distingă un da politicos de un da real. În acest fel, vă puteți îndrepta mai repede spre încheierea unei afaceri. Pentru aceasta este posibil să aveți nevoie de un avocat local, deoarece, chiar dacă strategia dvs. este de a impune legea țării dvs. într-un acord de distribuție sau de agenție, legislația locală poate face acest lucru imposibil. Prin urmare, vă rugăm să verificați cerințele legale pentru contractul dumneavoastră și, în special în cazul agenților, modul în care aceștia sunt protejați.

Managementul distribuitorilor și benchmarking

Evaluarea comparativă a distribuitorilor

Distribuitorii sunt un fel de angajați și clienți într-unul singur. Aceștia vă reprezintă compania și vă vând articolele ca un angajat, având în același timp cerințele extrem de exigente ale unui client.

Multe companii par a fi suficient de mulțumite de faptul că au un distribuitor într-o anumită țară și nu fac presiuni prea mari pentru a obține mai multe vânzări. Dar, mai ales dacă aveți distribuitori în mai multe țări, poate fi bine să îi comparați între ei, ținând cont de mărimea pieței și de perioada în care aceștia sunt activi pentru dumneavoastră. Stabilirea acestor aspecte într-un grafic vă va arăta rapid care distribuitori sunt mai performanți și care rămân în urmă. Dar acesta este doar începutul procesului de optimizare. Următorul pas este să stați de vorbă cu distribuitorul pentru a afla unde este problema.

Experții Alianței au cunoștințe despre circumstanțele locale și pot crea o relație mai bună cu distribuitorii sau agenții dumneavoastră. Putem avea o discuție mai relaxată și putem ajunge la adevărata problemă pentru care vânzările sunt în urmă. Aceasta poate fi, de asemenea, potrivirea produsului dumneavoastră pe piață sau probleme de livrare. Experții noștri locali pot verifica dacă este vorba doar de o scuză sau dacă trebuie să luați voi înșivă măsuri.

Marketing online, publicitate și PR

Chiar dacă ați găsit un distribuitor sau un agent activ și capabil, tot trebuie să vă promovați produsul și să creați tracțiune pe piață. La urma urmei, este marca dvs. și doriți să decideți ce ajunge pe rețelele dvs. de socializare, ce ajunge în reclame sau chiar mai bine: în articole de ziar.

Experții Alianței vă pot ajuta să vă localizați mesajul de marcă dincolo de simpla traducere a materialelor dumneavoastră. Pentru că știm că „Cumpărați acum!” poate fi perceput ca fiind prea direct în Japonia și că francezilor s-ar putea să nu le placă produsul dvs. alimentar la micul dejun, ci la prânz. Vă putem sugera agenții de marketing de dimensiuni medii excelente și le putem gestiona în numele dvs. și vă putem sprijini activitatea de PR, optimizând astfel valoarea pe care o puteți crea cu bugetul dvs.

Asistență pentru vânzări directe

În cazul în care pe piață există doar câțiva potențiali clienți mari care vă interesează sau există clienți importanți pe care distribuitorul dvs. nu îi poate gestiona, atunci fiecare pas către aceștia trebuie să fie cel corect. Dezvoltatorii noștri de export pot pregăti acești pași împreună cu dvs., pot cartografia factorii de decizie, pot ajunge la ei și vă pot prezenta. Ne folosim rețelele noastre personale, publicitatea locală foarte concentrată sau putem chiar să vizităm evenimente unde aceștia iau cuvântul.

Ne puteți vedea ca pe o extensie temporară și cu jumătate de normă a echipei dumneavoastră. Angajarea noastră vă oferă următoarele beneficii:

  • Suntem disponibili pe termen scurt și productivi din prima zi.
  • Nu este nevoie să înființați un birou în străinătate și să angajați pe cineva cu normă întreagă.
  • Fără taxe de agenție de căutare și costuri de formare.

În general, lucrăm pe bază de preț fix, cu un domeniu de aplicare și rezultate clare, sau cu un onorariu lunar dacă activitățile sunt mai diverse. Am fi bucuroși să purtăm o convorbire telefonică extinsă cu dumneavoastră, să vedem unde vă putem ajuta și să vă oferim o propunere detaliată. Contactați unul dintre membrii echipei noastre sau folosiți butonul de mai jos și lăsați-ne să vă contactăm!

Distribuie acest articol
Lasă-ți exporturile să crească

Utilizați echipele noastre locale pentru a crește vânzările în țările în care sunteți deja activ. Răspundeți la cinci întrebări și primiți direct o primă propunere.

Cazuri de creștere a exporturilor

Wella Professionals
Harley Davidson
Würth
Draka Polymer Films