Germania: principala piață din Europa
Germania are aproximativ 83 de milioane de locuitori și este cea mai mare economie din Europa. Germanii sunt atenți la calitate și au, în general, o bună putere de cumpărare. Piața are oportunități bune pentru exporturi, dar necesită o abordare dedicată.
Cum să vă găsiți agentul sau distribuitorul?
Germania are trei regiuni economice majore, care se află la o distanță de aproximativ 4 ore de mers cu mașina: Ruhrgebiet cu Frankfurt, Köln și Düsseldorf, zona München și Berlin. În special pentru servicii, ar fi bine să avem reprezentanți în fiecare dintre aceste regiuni. Pentru comerțul cu amănuntul este necesară o rețea de distribuție mai densă.
Colaborarea cu agenți sau distribuitori locali vă ajută să depășiți bariera lingvistică: Germanii vorbesc germana. De asemenea, pentru a găsi acești agenți sau distribuitori este nevoie de materiale de promovare în limba germană și, de preferință, de un intermediar german pentru a stabili primul contact.
Experții Alianței pot găsi agentul sau distribuitorul potrivit în 3 luni
Experții Alianței ajută companiile să intre pe noi piețe în mod profitabil. În Germania, lucrăm din Köln și Frankfurt cu specialiști experimentați în dezvoltarea afacerilor.
Avem o abordare clară și structurată pentru a găsi cel mai bun partener
În primul rând, dorim să știm ce fel de partener căutați. Pe baza informațiilor pe care ni le furnizați, facem o listă lungă de 15-20 de potențiali parteneri care se potrivesc descrierii dumneavoastră. După aprobarea dumneavoastră, găsim persoana potrivită pentru luarea deciziei, o abordăm personal și îi împărtășim profilul dumneavoastră de afaceri. Acest lucru duce, de cele mai multe ori, la 3-5 companii care sunt potrivite ca partener și care sunt interesate să lucreze cu dumneavoastră. După ce am găsit aceste companii, planificăm întâlnirile și vă însoțim în timpul primelor vizite.
Mai multe despre canalele de distribuție germane
Structura de distribuție din Germania este caracterizată de:
- un număr mare de magazine mici și independente
- niveluri scăzute de concentrare, în alte țări există mult mai multe lanțuri de magazine.
- predominanța distribuției în centrele orașelor și în zonele urbane
- câteva magazine de tip „hipermarket”
Acest lucru forțează orice nou furnizor să lucreze prin intermediul distribuitorilor, în special regionali, pentru a obține o penetrare suficientă. Este posibil să fie nevoie de un agent sau de un importator pentru a le deservi pe toate.
Ar putea fi înțelept să se concentreze mai întâi pe o regiune din Germania sau să se concentreze cu produse mai sofisticate în marile orașe ale țării. Acest lucru necesită o bună strategia de distribuție.
Sectorul german al comerțului cu amănuntul
Potrivit Biroului Federal de Statistică, distribuția germană este împărțită între comerțul cu amănuntul tradițional (24,8%), hipermarketuri specializate (22%), lanțuri de magazine nealimentare (13%), hipermarketuri de bricolaj (11,7%), discounteri (11%), supermarketuri (7,9%), vânzări la distanță (5,8%) și mari magazine (3,8%).
Există trei grupuri de distribuitori principali în ceea ce privește FMCG: Metro, Rewe și Edeka/Ava. Discounterii, cum ar fi Lidl sau Aldi, care dețin, de asemenea, o cotă de piață puternică, exercită o presiune mare asupra prețurilor pentru toate tipurile de bunuri de consum. Acest lucru înseamnă că produsul dumneavoastră trebuie să iasă în evidență și să aibă o valoare adăugată în ceea ce privește atragerea consumatorilor, în caz contrar marjele dumneavoastră vor fi supuse unei presiuni puternice.
Expoziții comerciale în Germania
Germania are multe expoziții comerciale care reprezintă o modalitate excelentă de a vă prezenta produsele și de a vă orienta pe piață. Cu toate acestea, din cauza dimensiunii acestor expoziții, șansele sunt mici ca un director de achiziții al unui lanț important să vă viziteze accidental standul. O căutare dedicată a unui distribuitor, de preferință într-un alt moment al anului, poate da mai multe rezultate pentru un preț substanțial mai mic decât costurile unui stand.
Dacă vă decideți să aveți un stand la o expoziție comercială germană, fiți bine pregătit și aveți un mesaj adaptat vizitatorilor europeni și în special germani. Ar putea fi o idee bună să contactați în prealabil canalele de distribuție relevante și să le invitați la standul dumneavoastră. Consultați și articolul nostru Cum să dublați rezultatele prezenței dumneavoastră la târg?
