Ce este un acord de franciză, distribuție sau agenție?
Deoarece nu puteți avea proprii oameni pe tot globul, veți avea nevoie de o altă cale pentru a fi reprezentat. Colaborarea cu agenți, distribuitori sau francizați vă va oferi o expunere mai amplă pe piață și vă va asigura distribuția produselor și serviciilor pe care doriți să le oferiți clienților dumneavoastră.
Diferența dintre distribuitor și agent
Agenții vă vor vinde bunurile fără a le prelua în proprietate, iar distribuitorii vă vor cumpăra bunurile și le vor revinde. Atât agenții, cât și distribuitorii sunt companii care vă vor reprezenta marca pe piețele străine, dar care lucrează în continuare sub propriul nume. Este important să cunoașteți diferențele dintre acestea două, deoarece acest lucru poate avea diverse implicații juridice.
Proprietatea bunurilor
Agenții nu preiau proprietatea asupra bunurilor. Un agent reprezintă furnizorul în calitate de producător sau prestator de servicii pe piața externă.
Distribuitorii cumpără bunuri și le revând către consumatori. De asemenea, aceștia oferă servicii de asistență și servicii post-vânzare.
Modelul de venit
Agenții sunt plătiți de furnizor prin comisionul pe vânzări. Furnizorul stabilește prețul de vânzare. Comisionul comisionul pe vânzări ar trebui să fie suficient pentru ca agentul să fie interesant să vă vândă bunurile sau serviciile.
Distribuitorii adaugă marje pe lângă prețuri, care pot fi mai mari decât onorariile unui agent. Ulterior, prețul devine mai mare pentru consumatori. În cele din urmă, este posibil ca producătorul să nu cunoască nici măcar prețurile de vânzare, ci doar prețul pe care i l-a plătit distribuitorul. Este important să se stabilească prețul de transfer astfel încât distribuitorul să poată realiza o marjă rezonabilă
Operațiuni pe piață
Agenții comenzile trec prin intermediul furnizorilor, dar agenții vor livra, factura și colecta plățile de la clienți. Agenții se vor concentrape vânzări și dezvoltarea vânzărilor.
Distribuitorii se ocupă de inventar, ei eacordă credite clienților și pprestează mai multe servicii decât agenții, astfel, onorariile lor sunt de cele mai multe ori mai mari decât cele ale unui agent.
Vânzările de produse și riscul de canibalizare
Agenții au game de produse mai mici decât distribuitorii. Un agent pse concentrează mai mult pe produse.
Distribuitorii vând mai multe produse. Ffocalizarea lor este mai divizată.
Francizor, francizat și licențiere
Pentru ca afacerea ta să prospere, nu numai că este foarte important să găsești partenerii de afaceri potriviți, dar trebuie să găsești și modelele de vânzări perfecte pentru tine și pentru afacerea ta.
O licențăeste o permisiune sau o autorizație formală de a face ceva ce altfel ar fi interzis, de exemplu utilizarea unei mărci, a unei tehnologii protejate prin brevet, a unui software sau a unei baze de date.
Un franciză este un contract încheiat între un proprietar de marcă (francizorul) și o altă parte (francizatul) pentru a utiliza o marcă, dar și pentru a obține produse, servicii și asistență din partea francizorului. În timpul utilizării mărcii, francizatul este adesea obligat să folosească mobilierul magazinului, semnele și stilul corporativ și să plătească o parte din cifra de afaceri sau din profitul său francizorului. Așadar, este mult mai mult decât o distribuție.
Există trei tipuri diferite de franciză:
- Franciza de produs – un punct de vânzare pentru un anumit produs
Exemple: Coca-Cola, Exxon, Ford Motor Company și Osim - Franciza de sistem – autorizată să desfășoare o afacere în conformitate cu un sistem dezvoltat de francizor.
Exemple: American Idol, Hilton și UPS Store - Franciză de proces sau de fabricație – francizorul furnizează un ingredient esențial sau know-how pentru un proces de producție.
Exemple: Dunkin’ Donuts, Famous Amos, KFC, McDonalds și Starbucks Coffee
Implicații asupra partenerilor de vânzări
După ce vă faceți partenerul de vânzări activ, nu înseamnă că îl lăsați să facă toată munca. Întregul proces ar implica în continuare o comunicare și un sprijin permanent.
Cu agentul de vânzări, să rămâneți în contact regulat. Fă-i să fie entuziasmați de produsele tale. Ajutați-i să fie un jucător competitiv pe piață.
Cu distribuitorii, conștientizați modul în care produsele se potrivesc cu politicile de gamă. Formați echipa lor de vânzări. Ajutați la promovarea produselor și sstați la curent cu stocurile sezoniere și cele datate.
CuLicenți, asigurați-vă că documentația legală este solidă. Faceți un efort bun pentru a uînțelege afacerea licențiatului.
CuFrancizații, utilizați un consultant în franciză pentru a vă ajuta să elaborați pachetul. Dispuneți suficient timp pentru formare și pentru a vă înțelege valorile mărcii
Este foarte important să cunoașteți partenerii cu care vă angajați în afaceri și modul în care produsele lor trec prin distribuțieprocesul și prin vânzări. Cunoașterea noțiunilor de bază și a terminologiei în desfășurarea afacerilor este esențială.
Agenția de franciză sau agentul de franciză: un caz special
În mod normal, francizații acționează în calitate de distribuitori: în general, aceștia achiziționează bunuri de la francizor, le dețin și le vând clienților lor. Agenții, dimpotrivă, lucrează sub nume propriu și nu își asumă proprietatea. O agenție de franciză utilizează marca francizorului și vinde produsele sau serviciile francizorului sub această marcă.
Agenții de franciză pot fi utilizați pentru a vinde produse sau servicii, fără a fi nevoie să angajeze personal de vânzări. Agenții sunt plătiți cu un comision pentru vânzările pe care le fac și pot furniza, de asemenea, o parte din serviciile pe care le vând împreună.
