Estratégia de distribuição internacional & canais de vendas globais

Como competir com o seu produto na economia global? Como pode gerir a distribuição do seu produto a alguns milhares de quilómetros de distância? Como se mantém a par da concorrência?

Estratégia de distribuição internacional

Há três maneiras de estabelecer uma distribuição global dos seus produtos:

  • Departamentos internacionais. A criação de departamentos internacionais significa que a sua marca entrará directamente no mercado de outro país. Isto dá-lhe total controlo sobre a distribuição, mas fatores locais como recrutamento, formação, remuneração e contexto cultural devem ser considerados.
  • Trabalhar com distribuidores. Empresas de gestão de exportação e consultores de exportação podem organizar a sua distribuição de produtos em mercados internacionais. Os distribuidores com experiência na expedição e importação têm os procedimentos mais rápidos e fáceis quando se trata de vender nos mercados estrangeiros. Estas empresas ajudam no estabelecimento do seu negócio no estrangeiro, tratando exclusivamente da distribuição dos seus produtos.
  • Online. A exportação entrou na Internet e está agora a utilizar ferramentas online para o envio de produtos para o mundo. Isto tem ameaçado certos distribuidores estrangeiros, receando que os seus serviços se tornem obsoletos dentro do mercado global. Embora a Internet possa assumir a função de vendas, a sua promoção e a expedição continua a ficar em grande medida offline. Os parceiros de distribuição local podem desempenhar um papel aqui.

Departamentos internacionais: criação da sua própria força de vendas

Esta é frequentemente a forma mais cara de entrada no mercado, e pode não ser viável para as empresas que apenas esperam vender volumes limitados no país alvo. É o que dá mais controlo sobre as operações, mas é necessário certificar-se de que pelo menos o seu pessoal de vendas é local, caso contrário poderá enfrentar obstáculos nas diferenças culturais existentes.

Há sempre um lead time, na sua maioria de cerca de um ano antes do seu departamento internacional começar a gerar receitas. Primeiro deve estabelecer a sua empresa no país destino, alugar um escritório, contratar pessoal, e só após a sua formação poderá começar com os primeiros ciclos de vendas.

Canais de distribuição internacional: como encontrá-los e geri-los?

Encontrar um bom distribuidor no estrangeiro leva tempo e dinheiro, mas um distribuidor estrangeiro eficiente poderia trazer receitas de uma forma rápida e estável.

Para obter o seu distribuidor ou rede de distribuição a retalho desejado, necessitará de uma oferta de produto clara e argumentos convincentes para que um distribuidor possa beneficiar da sua promoção. Como é que a sua gama de produtos lhe trará mais lucro do que o que já tem nas prateleiras? Por outro lado, terá de verificar se o distribuidor tem alcance suficiente e uma boa reputação.

Aqui estão mais alguns itens para a sua lista de verificação de avaliação para identificar o distribuidor certo:

  • Deve primeiro analisar a reputação da empresa – tanto as suas questões recentes como as de longa duração devem ser cuidadosamente examinadas.
  • Os perfis competitivos dessa empresa viriam a seguir. A sua posição face a outros concorrentes estrangeiros e favoritos locais dar-lhe-ão uma visão do seu desempenho potencial.
  • Deve pesar as expectativas da empresa no seu apoio à distribuição. Evite escolher distribuidores estrangeiros cujas exigências excedam os seus serviços.
  • A discussão dos requisitos de inventário mínimo é também considerada como um avaliador. Os distribuidores estrangeiros exibirão o seu melhor desempenho, e cabe-lhe a si fazê-los provar a sua capacidade. Escolha um distribuidor que possa trabalhar em torno das limitações do seu inventário.

Ao avaliar os candidatos para a sua distribuição, tenha em mente quão bem eles realizam os seus objectivos de receitas de vendas para o seu país. Talvez não deva prometer exclusividade logo de início e trabalhar com vários distribuidores.

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Vendas online: muitas vezes a forma mais barata de testar o mercado

A utilização de plataformas locais online pode ser uma boa forma de fazer a sua entrada no mercado. Desta forma, com investimentos limitados, pode testar o novo mercado.

Etapa 1: utilizar uma abordagem de envio solto (“drop shipping”)

Certifique-se de que o seu produto está disponível nas plataformas locais certas e na língua certa. Assim que receber uma encomenda, pode enviar o produto directamente para o cliente final. O fornecedor de serviços certo pode fazer isto por si, e também responder na língua local sobre quaisquer questões, pedidos ou reclamações dos compradores.

Passo 2: adicionar transporte local

Se os volumes aumentarem e se tornarem mais previsíveis, pode tornar o seu produto mais atractivo enviando stock para o país, para que possa oferecer prazos de entrega mais curtos. Os parceiros locais podem importar os seus bens, manter o seu stock, e embalar e enviar os seus produtos a pedido. Desta forma, poupará nos custos de envio, e aumentará as suas margens, pelo menos se tiver os volumes para superar os custos mensais de armazenamento e financiamento do seu stock local.

Passo 3: adicionar offline

Para uma série de produtos é útil ter também pontos de venda offline, nem que seja apenas para os seus clientes tocarem, sentirem e experimentarem os seus produtos. Se as vendas on-line do seu produto se tornarem substanciais, também se tornará menos arriscado para os retalhistas começarem a distribuir. Os especialistas da Alliance experts conhecem os mercados e podem facilmente selecionar as cadeias retalhistas certas e abordar os distribuidores mais relevantes. Leia mais sobre os nossos serviços de matchmaking.

Estratégia de distribuição das exportações

Os distribuidores são como seus funcionários e clientes num só. Representam a sua empresa e vendem os seus artigos como um dos seus funcionários, tendo ao mesmo tempo os requisitos extremamente exigentes de um cliente. Por outro lado, alguns distribuidores internacionais concentram-se mais no negócio no que diz respeito às vendas do que propriamente ao serviço técnico.

Problemas técnicos difíceis são normalmente tratados pelos fornecedores, enquanto que questões técnicas triviais e apoio imediato são cobertos pelo distribuidor. Idealmente, deveria haver um bom relacionamento entre o distribuidor e o fornecedor para otimizar o desempenho do distribuidor.

Um factor importante na relação é a margem do distribuidor. Terá de ver o que é um preço de retalho razoável, e qual a parte da margem entre o preço de retalho e o seu preço de custo que deve dar ao distribuidor (e possivelmente ao retalhista). Equilibrar estas margens também ajudará a equilibrar a relação.

Esteja sempre ciente da forma como a dependência funciona: será que o distribuidor depende mais de si ou é você quem está mais dependente do distribuidor? Especialmente quando se trata de grandes cadeias retalhistas e supermercados, você poderá ter de pagar primeiro para colocar o seu produto nas prateleiras: taxas de listagem (“listing fees”) ou taxas de colocação em slots (“slotting fees”).

Conflitos e gestão de canais

Se utilizar a sua própria força de vendas, distribuidores e vendas online em simultâneo, então poderá sofrer de conflitos de canais. O seu distribuidor pode sentir-se desconfortável se as vendas se deslocarem para o Ecommerce, especialmente se ele tiver feito um grande esforço para abrir o mercado. Isto requer bons acordos financeiros, mas também uma boa relação com o seu distribuidor.

Aqui estão alguns passos para assegurar uma boa ligação entre o fornecedor e o distribuidor:

  • Partilhar a sua visão, práticas e recursos com os seus distribuidores, poderá criar um elo de confiança para harmonizar os benefícios mútuos. Isto poderá também manter os seus distribuidores interessados nos tipos de serviço que lhes irá oferecer.
  • Deve estar disposto a ajudar o negócio do seu distribuidor para o sucesso nos seus esforços. Para o conseguir, deve conhecer a empresa do seu distribuidor como a palma da sua mão para criar um impacto na sua relação comercial. Desta forma, também conseguiu o respeito deles pela sua empresa e a sua sincera assistência para o ajudar a atingir os seus objectivos finais.
  • O feedback dos clientes finais é essencial para criar uma relação harmoniosa entre você e os seus distribuidores. O feedback pode explicar qual o serviço ou quais os artigos com incidências e seus motivos. Como fornecedor, este feedback pode ajudar a melhorar o seu serviço e os seus produtos, o que, por sua vez, aumenta as vendas e a imagem positiva dos seus distribuidores.
  • Para os seus distribuidores internacionais, é necessário aprender sobre a cultura e tradições do seu distribuidor para evitar ser intrusivo ou parecer ditatorial para eles o que pode degradar a relação.

Os distribuidores são parceiros. Como fabricante, deve aprender a tratá-los com respeito a forma como trataria os seus próprios funcionários. A distribuição, especialmente no âmbito internacional, é uma função especializada que requer grande perícia.

O marketing de exportação apoia a distribuição internacional

O marketing de exportação envolve a criação, documentação, preços e promoção de uma oferta que atrairá clientes e compradores em mercados internacionais. Na maioria dos casos, a oferta será disponibilizada e distribuída através de um agente ou distribuidor no estrangeiro. O marketing de exportação inclui também a criação dos canais certos para expedição e pagamento.

A dificuldade com o marketing de exportação em comparação com o marketing geral é que é necessário ter em conta diferenças culturais, linguísticas, diferenças nos sistemas e preferências de pagamento. Por exemplo, na Europa Ocidental os pagamentos com cartão de crédito são menos comuns do que nos Estados Unidos. Para o seu marketing de exportação, as empresas podem contratar um Empresa de gestão das exportações como a Alliance experts.

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This entry in Uncat was updated on Setembro 22, 2021 by Joao Portela.