Encontre distribuidores no estrangeiro
Identificar as principais cadeias de retalho de um país é relativamente fácil. Abordá-las e convencê-las a vender os seus produtos é um desafio maior.
Pode ser uma estratégia melhor encontrar primeiro um distribuidor que o possa ajudar a colocar os seus produtos em cadeias mais pequenas ou lojas individuais, e depois ajudá-lo a chegar aos grandes nomes. Ou comece a trabalhar em linha.
Neste artigo, encontrará mais informações sobre o mercado retalhista e orientações sobre como convencer os retalhistas e distribuidores a trabalharem consigo.
Como começar? Com distribuidores, retalhistas ou online?
Se tem um produto de consumo que não pode vender diretamente do seu país para o seu cliente final, precisa de pelo menos um passo intermédio. Pode ser um distribuidor (que também actua como grossista ou importador), um grande retalhista diretamente ou uma grande loja virtual. Vejamos os prós e os contras de cada opção.
Distribuidores
- Os distribuidores são utilizados para importar, armazenar e distribuir fisicamente um produto.
- Normalmente, não investem na promoção do seu produto junto dos consumidores.
- São a melhor oportunidade de colocar o seu produto no mercado para que possa recolher dados de vendas.
Grandes retalhistas
- Os retalhistas são muito avessos ao risco e podem pedir-lhe uma taxa de inscrição antes de colocarem o seu produto nas prateleiras.
- Podem ajudá-lo a promover o seu produto nas suas lojas e nas suas revistas, mas também lhe cobram uma taxa por isso.
- São o caminho mais rápido para o mercado de massas, se os conseguir convencer.
Em linha
- As lojas Web especializadas podem ter mais interesse no seu produto do que as lojas Web gerais.
- Pode experimentar mais facilmente os preços e as formas de promoção.
- Os volumes podem ser mais baixos, mas trabalhar com lojas virtuais continua a ser uma boa forma de recolher críticas e obter reconhecimento da marca.
Pergunta-chave de qualquer parceiro de distribuição: quanto é que vou ganhar?
Os distribuidores, retalhistas e lojas virtuais são avessos ao risco, conhecem a carteira que têm e tendem a ficar satisfeitos com ela. Não pode simplesmente acrescentar um produto ou serviço à sua gama, uma vez que este irá canibalizar os outros:
- O retalhista tem de retirar outro produto da prateleira para criar espaço.
- Uma loja virtual só pode colocar cerca de 20 produtos no ecrã inicial, o resto está na “cauda longa”.
- Um grossista com representantes apenas oferecerá aos seus clientes retalhistas uma escolha limitada para aumentar as hipóteses de uma transação de venda. Se eles promovem o seu produto, têm de deixar de promover outro.
Isto significa que tem de mostrar claramente a um potencial parceiro de canal as vantagens de trabalhar consigo. Muitas vezes, os proprietários de marcas ou fabricantes consideram que a tarefa do parceiro de distribuição é procurar as possibilidades do mercado para o seu produto e elaborar o plano de marketing. Isto pode funcionar se for uma marca famosa num país vizinho, mas não se for desconhecido num mercado.
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Como redigir o seu argumento de venda para distribuidores?
Coloco sempre muita ênfase na elaboração de um bom argumento de venda para distribuidores. Mesmo que já tenha excelentes materiais de venda para os seus utilizadores finais, muitas vezes não deixa claro quais são as vantagens para um potencial agente, distribuidor ou retalhista de trabalhar consigo.
Quando aborda potenciais canais de vendas com a sua documentação normalizada, há grandes probabilidades de eles não a conhecerem. Se deixar bem claro quais são as vantagens para eles, como no exemplo da apresentação, obterá uma taxa de resposta muito mais elevada.
Tenha em atenção que é útil colocar dados concretos na sua apresentação. Pode pensar que é delicado, mas saiba que o segredo está na forma como atinge a rotação ou o nível baixo de rendibilidade, e não nos dados em si. Por isso, partilhe-os aqui, de modo a obter a atenção certa.
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Perguntas mais frequentes
Oriente-se num novo país deslocando-se ao mesmo e compreendendo a cultura empresarial, por exemplo, participando numa feira comercial. Quando compreender a estrutura do mercado, pode descrever o seu parceiro de distribuição ideal e começar a procurar este tipo de empresas.
A procura de um distribuidor no estrangeiro começa sempre com uma pesquisa de mercado. Qual é o canal de vendas normal do seu produto ou serviço e quais são os distribuidores (ou eventualmente grandes retalhistas) envolvidos? Só se conhecer o alvo é que pode procurar e abordá-lo, e apresentar o seu produto ou serviço.
No que diz respeito à logística, existem várias empresas que o podem ajudar a nível mundial. No que diz respeito às vendas, a maioria dos distribuidores ou retalhistas trabalha a nível local ou por país. Nesse caso, terá de efetuar uma pesquisa em vários países, encontrar as empresas e os decisores certos e convencê-los a vender o seu produto.
Os distribuidores são avessos ao risco, conhecem a carteira que têm e tendem a ficar satisfeitos com ela. Não pode simplesmente acrescentar um produto ou serviço à sua gama, uma vez que este irá canibalizar os outros. Por isso, para os convencer, tem de lhes fornecer os dados de que necessitam e, se a margem de contribuição for superior à dos produtos actuais, eles poderão experimentar, se os apoiar suficientemente com materiais e acções de marketing.
Os distribuidores são muitas vezes difíceis de encontrar e, exceto em alguns nichos, não existe uma base de dados onde estejam listados. Isto significa que, por país, tem de os encontrar utilizando redes e pessoas locais. Depois de ter identificado as empresas, peça-lhes que sejam contactadas por uma pessoa local para aumentar as suas hipóteses de encontrar e convencer o decisor certo.
A melhor maneira de verificar os distribuidores estrangeiros é contratar uma pessoa local que possa visitar as instalações, aceder a informações financeiras publicadas e que possa falar com várias partes interessadas, como outros fabricantes.
Não, não existe um motor de busca específico para encontrar distribuidores. Além disso, os distribuidores podem definir o seu perfil com nomes gerais como comerciante, revendedor, distribuidor, importador e isso em várias línguas.
Existem várias empresas que oferecem um serviço de pesquisa de distribuidores grossistas. Fazemo-lo em mais de 30 países e podemos encontrar os bons distribuidores, mas também abordar os decisores certos e apresentar o seu produto ou serviço na língua local.
O distribuidor grossista nem sempre pode ser encontrado facilmente na Internet. Outra opção é fazer uma pesquisa retrospetiva: contacte as lojas onde pretende ter o seu produto e pergunte com que distribuidores trabalham atualmente.
Na maioria das vezes, não recomendamos que conceda diretamente a um distribuidor direitos de distribuição exclusivos, ou pelo menos que o faça sob condições, como um volume mínimo de vendas.
