Estratégia de entrada no mercado
Se pretende começar a vender num mercado estrangeiro que é relativamente desconhecido para si, precisa de uma estratégia clara de entrada no mercado. Esta pode ser diferente das estratégias que utilizou até agora, uma vez que a estrutura do mercado ou a concorrência são diferentes.
Um estudo de mercado é fundamental para a sua estratégia de entrada no mercado. É claro que existem relatórios sobre a dimensão e o crescimento do mercado, mas muitas vezes estes são de carácter geral. É mais difícil obter conhecimentos específicos sobre a forma como o seu produto é visto e sobre os seus concorrentes, mas estes são mais valiosos.
Entrada no mercado internacional
O QUE É UMA ESTRATÉGIA DE ENTRADA NO MERCADO?
Uma estratégia de entrada no mercado é um plano estratégico formulado por uma empresa para introduzir os seus produtos ou serviços num novo mercado geográfico. Este plano engloba a análise do ambiente de mercado, a adaptação das ofertas às necessidades e preferências locais, a determinação do modo de entrada mais adequado, a navegação em quadros legais e regulamentares e o estabelecimento de canais de distribuição e marketing. A estratégia visa otimizar o potencial de sucesso e crescimento da empresa no novo mercado, gerindo simultaneamente os riscos e as diferenças culturais.
Desafios na entrada no mercado internacional
Os principais desafios na entrada no mercado de um novo país são:
- Diferenças culturais
- Obstáculos jurídicos e regulamentares
- Criação de redes de distribuição
- (Desconhecido) concurso
- Riscos financeiros
- Barreiras de comunicação
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Para produtos de consumo: distribuidores, retalhistas ou em linha
Se tem um produto de consumo que não pode vender diretamente do seu país para o seu cliente final, precisa de pelo menos um passo intermédio. Pode ser um distribuidor (que também actua como grossista ou importador), um grande retalhista diretamente ou uma grande loja virtual. Vejamos os prós e os contras de cada opção.
Distribuidores
- Os distribuidores são utilizados para importar, armazenar e distribuir fisicamente um produto.
- Normalmente, não investem na promoção do seu produto junto dos consumidores.
- São a melhor oportunidade de colocar o seu produto no mercado para que possa recolher dados de vendas.
Grandes retalhistas
- Os retalhistas são muito avessos ao risco e podem pedir-lhe uma taxa de inscrição antes de colocarem o seu produto nas prateleiras.
- Podem ajudá-lo a promover o seu produto nas suas lojas e nas suas revistas, mas também lhe cobram uma taxa por isso.
- São o caminho mais rápido para o mercado de massas, se os conseguir convencer.
Em linha
- As lojas Web especializadas podem ter mais interesse no seu produto do que as lojas Web gerais.
- Pode experimentar mais facilmente os preços e as formas de promoção.
- Os volumes podem ser mais baixos, mas trabalhar com lojas virtuais continua a ser uma boa forma de recolher críticas e obter reconhecimento da marca.
Produtos B2B ou ofertas personalizadas
Para um produto B2B que não seja um produto de base ou para soluções personalizadas, a história é diferente. Aqui, as vendas têm de ser feitas em sintonia com o departamento que efetivamente presta o serviço ou que determina o preço caso a caso. Além disso, tem três opções diferentes.
Agentes
- Os agentes representam-no no país e têm uma margem de negociação limitada.
- Muitas vezes, vendem não só para si, mas também para outras partes.
- Um bom agente já tem uma rede no seu mercado-alvo e pode começar a vender diretamente.
Escritórios locais
- Os escritórios locais são uma opção dispendiosa, mas dão-lhe um controlo total sobre as suas vendas.
- Tem de enviar alguém e contratar pessoal local e instalações de escritório.
- Isto dá-lhe a oportunidade de fazer marketing local e desenvolvimento de negócios a partir do país.
Venda à distância
- Se o seu produto puder ser facilmente entregue e assistido a partir do estrangeiro (como o software), esta pode ser uma boa opção.
- A videoconferência é atualmente mais aceite e pode limitar as deslocações.
- A geração de leads pode ser feita com SEO, publicidade e marketing por correio eletrónico.
Onde tudo começa: selecione um grupo-alvo
Como acontece em qualquer país: primeiro tem de definir o grupo-alvo a quem quer vender. Se se tratar de empresas, pode contactá-las diretamente através de e-mails e anúncios específicos, por exemplo, no LinkedIn. Se isto despertar interesse e der uma taxa de resposta suficiente, então pode ter encontrado uma forma fácil de chamar a atenção do mercado.
Se o seu grupo-alvo for mais difuso, ou se for um grupo de consumidores, então tem de recorrer mais à publicidade, como no Facebook ou no Instagram.
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Com as ferramentas do nosso parceiro Instantly.ai, pode definir o seu grupo-alvo, quer se trate de 50 ou 50.000 pessoas. Envie-lhes uma sequência de e-mails, diretamente na sua caixa de entrada, por menos de 10 dólares por pessoa.
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Perguntas mais frequentes
Uma boa estratégia de exportação não tem apenas em conta as oportunidades de mercado, mas também os obstáculos que se colocam a uma empresa para entrar nesse mercado, como a distância, uma cultura diferente ou uma forte concorrência local.
A entrada no mercado é o processo completo de introduzir o seu produto ou serviço num novo mercado geográfico e pode incluir a pesquisa de mercado, o posicionamento, a criação de logística, o lançamento, as comunicações de marketing e a organização de serviços ou fluxos de retorno.
Uma estratégia de entrada no mercado descreve a forma como uma empresa planeia fornecer bens e estabelecer uma presença num novo mercado. Isto inclui a escolha do modo de entrada – como a exportação, o licenciamento, o franchising ou o investimento direto – e o planeamento dos esforços de marketing, distribuição, fixação de preços e conformidade para atingir e servir eficazmente o mercado-alvo.
Tudo isto depende do seu produto e do país onde o quer introduzir. Em termos mais gerais, comece por reunir o máximo de informação possível sobre a estrutura do mercado e as suas hipóteses no mercado antes de investir muito. Faça entrevistas com actores locais para saber se eles comprariam ou distribuiriam o seu produto e o que precisa de mudar na sua abordagem.
As três etapas de base são: Análise-Lançamento-Crescimento. Analise o mercado para conhecer melhor a sua estrutura e os seus intervenientes. Lance o seu produto com o discurso e a documentação correctos e verifique os primeiros resultados. Depois, faça crescer o negócio, contactando mais empresas e fazendo comunicações de marketing.
- Exportação: Venda de produtos diretamente a um novo mercado, quer através da sua própria atividade quer recorrendo a distribuidores locais.
- Licenciamento e Franchising: Permitir que uma empresa local utilize a sua marca ou modelo de negócio.
O licenciamento é para produtos, o franchising para operações comerciais. - Joint Ventures e alianças estratégicas: Estabelecer uma parceria com uma empresa local, partilhando recursos e riscos.
As empresas comuns implicam a criação de uma nova entidade, ao passo que as alianças estratégicas não. - Subsidiárias detidas a 100% e investimentos de raiz: Possuir totalmente uma nova operação no mercado, quer começando do zero (Greenfield) ou comprando uma empresa local existente.
- Piggybacking: Utilizar a rede de distribuição de outra empresa para os seus produtos.
- Projectos chave na mão: Construção e transferência de instalações operacionais para um cliente local.
- Aquisições e fusões: Combinação com ou compra de uma empresa local.
- Comércio eletrónico: Entrar no mercado através de plataformas online, reduzindo os custos iniciais e atingindo um público alargado.
A due diligence comercial internacional consiste em verificar a viabilidade de um produto ou de uma empresa em mercados estrangeiros. Podemos efetuar esta análise em mais de 30 países em simultâneo.
