Encontre distribuidores e canais de vendas em África

Identificar as principais cadeias de retalho em África onde pode vender os seus produtos é relativamente fácil. Abordá-los e convencê-los é um desafio maior.

Pode ser uma estratégia melhor encontrar primeiro um distribuidor que o possa ajudar a colocar os seus produtos em cadeias mais pequenas ou lojas individuais, e depois ajudá-lo a chegar aos grandes nomes. Ou comece a trabalhar em linha.

Neste artigo, encontrará mais informações sobre o mercado retalhista e orientações sobre como convencer os retalhistas e distribuidores a trabalharem consigo.

Encontre os canais de retalho certos em África

África, o segundo maior continente do mundo e o segundo mais populoso, tem uma população diversificada que ultrapassa os 1,3 mil milhões de habitantes. Caracteriza-se pela sua juventude, com uma percentagem significativa de jovens com menos de 25 anos, o que representa desafios e oportunidades de desenvolvimento.

As economias africanas são diversas, desde nações ricas em recursos como a Nigéria e a África do Sul até economias em rápido crescimento como a Etiópia. Os principais sectores incluem a agricultura, a exploração mineira, a energia e, cada vez mais, a tecnologia e os serviços. O investimento em infra-estruturas e tecnologia é crucial para o crescimento futuro.

As oportunidades abundam nos sectores das energias renováveis, do agronegócio, dos serviços digitais, do desenvolvimento de infra-estruturas e do turismo. A crescente classe média e a urbanização do continente também abrem mercados para bens de consumo, serviços financeiros e cuidados de saúde.

Cadeias de supermercados em África

O panorama dos supermercados em África varia significativamente entre países, reflectindo a diversidade económica do continente. Em regiões com classes médias em crescimento, como a África do Sul, o Quénia e a Nigéria, grandes cadeias de supermercados como a Shoprite, a Spar e a Nakumatt estabeleceram uma forte presença, oferecendo uma vasta gama de produtos, desde mercearias a eletrónica.

Entretanto, nos mercados menos desenvolvidos, dominam as cadeias locais mais pequenas e os mercados informais. Há uma tendência para o comércio retalhista moderno nas zonas urbanas, enquanto os mercados tradicionais continuam a ser cruciais nas zonas rurais. O sector está a evoluir, com oportunidades de investimento na melhoria da cadeia de abastecimento e na expansão para áreas mal servidas.

Viaje para África para uma melhor impressão

A melhor preparação para fazer negócios em qualquer país é visitá-lo. Desta forma, pode conhecer a cultura, visitar as lojas e construir a sua rede de contactos.

No que diz respeito aos hotéis, os estudos mostram que, se consultar estas plataformas, em 80% dos casos tem as tarifas de quarto mais baixas.

Como começar em África? Distribuidores, retalhistas ou online?

Se tem um produto de consumo que não pode vender diretamente do seu país para o seu cliente final, precisa de pelo menos um passo intermédio. Pode ser um distribuidor (que também actua como grossista ou importador), um grande retalhista diretamente ou uma grande loja virtual. Vejamos os prós e os contras de cada opção.

Distribuidores

Os distribuidores são utilizados para importar, armazenar e distribuir fisicamente um produto.
Normalmente, não investem na promoção do seu produto junto dos consumidores.
São a melhor oportunidade de colocar o seu produto no mercado para que possa recolher dados de vendas.

Grandes retalhistas

Os retalhistas são muito avessos ao risco e podem pedir-lhe uma taxa de inscrição antes de colocarem o seu produto nas prateleiras.
Podem ajudá-lo a promover o seu produto nas suas lojas e nas suas revistas, mas também lhe cobram uma taxa por isso.
São o caminho mais rápido para o mercado de massas, se os conseguir convencer.

Em linha

As lojas Web especializadas podem ter mais interesse no seu produto do que as lojas Web gerais.
Pode experimentar mais facilmente os preços e as formas de promoção.
Os volumes podem ser mais baixos, mas trabalhar com lojas virtuais continua a ser uma boa forma de recolher críticas e obter reconhecimento da marca.

Pergunta-chave de qualquer parceiro de distribuição: quanto é que vou ganhar?

Os distribuidores são avessos ao risco, conhecem a carteira que têm e tendem a ficar satisfeitos com ela. Não pode simplesmente acrescentar um produto ou serviço à sua gama, uma vez que este irá canibalizar os outros:

O retalhista tem de retirar outro produto da prateleira para criar espaço.
Uma loja virtual só pode colocar cerca de 20 produtos no ecrã inicial, o resto está na “cauda longa”.
Um grossista com representantes apenas oferecerá aos seus clientes retalhistas uma escolha limitada para aumentar as hipóteses de uma transação de venda. Se eles promovem o seu produto, têm de deixar de promover outro.

Desembaraço aduaneiro para África

Conseguir que os seus produtos sejam importados e entregues num determinado país pode ser um desafio. Tenho uma boa experiência com a Tecex, que pode atuar como seu importador de registo e até distribuidor físico. Se deixar os seus dados, eles entrarão em contacto consigo.

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Como redigir o seu argumento de venda para distribuidores?

Coloco sempre muita ênfase na elaboração de um bom argumento de venda para distribuidores. Mesmo que já tenha excelentes materiais de venda para os seus utilizadores finais, muitas vezes não deixa claro quais são as vantagens para um potencial agente, distribuidor ou retalhista de trabalhar consigo.

Quando aborda potenciais canais de vendas com a sua documentação normalizada, há grandes probabilidades de eles não a conhecerem. Se deixar bem claro quais são as vantagens para eles, como no exemplo da apresentação, obterá uma taxa de resposta muito mais elevada.

Tenha em atenção que é útil colocar dados concretos na sua apresentação. Pode pensar que é delicado, mas saiba que o segredo está na forma como atinge a rotação ou o nível baixo de rendibilidade, e não nos dados em si. Por isso, partilhe-os aqui, de modo a obter a atenção certa.

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Perguntas mais frequentes

Como encontrar um distribuidor em África para o seu produto?

A melhor maneira de encontrar um distribuidor em África é começar por decidir quem são os utilizadores finais mais prováveis do seu produto, quer sejam consumidores ou empresas. Em seguida, determine onde é que eles compram agora o seu produto ou uma alternativa. Antes de começar a promover o seu produto, aborde alguns deles e pergunte-lhes o que consideram importante e por que razões mudariam de fornecedor. Desta forma, pode posicionar e documentar melhor o seu produto antes de chegar a um grupo mais vasto.

Como encontrar um agente para o seu produto ou serviço em África?

Em primeiro lugar, verifique se o seu produto é normalmente vendido através de um agente em África ou que outras estruturas de distribuição são mais comuns. Em seguida, determine as características do seu agente ideal e encontre alguns deles, ou subcontrate esta pesquisa. Quando abordar os primeiros, ficará a saber o que consideram importante e quem são os seus concorrentes, e poderá ter uma ideia das comissões que pretendem.

Pode dirigir-se diretamente aos supermercados em África para se tornar o seu distribuidor?

Para as principais cadeias de supermercados e drogarias em África pode ser o caso, mas é sempre difícil. Precisa de uma história muito bem documentada e, de preferência, de um produto que tenha dado provas de venda noutros países. Trabalhar com um distribuidor que já tenha relações pode ser mais fácil. As cadeias mais pequenas e as lojas independentes compram sempre através de um distribuidor.

Como convencer um distribuidor em África para trabalhar consigo?

Como em qualquer país, é difícil convencer um distribuidor ou retalhista a incluir o seu produto no seu sortido. Também em África para os distribuidores, a rotação do produto, a facilidade e a frequência com que o podem vender, multiplicam-se pela margem que podem obter. O resultado deverá ser superior ao que ganham atualmente com qualquer produto concorrente. Só se tiver dados de vendas adequados, por exemplo, de outros países, é que eles entrarão em contacto consigo.

Como encontrar um revendedor ou distribuidor para o seu produto em África?

Os revendedores e distribuidores não olham apenas para a margem que podem obter com o seu produto, mas também para os serviços adicionais que podem prestar, como a instalação ou a manutenção. Se já é ativo no exterior África se o seu cliente for um comerciante, e se tiver dados de outros comerciantes ou revendedores com quem trabalha, será mais fácil convencê-lo. De preferência, recorra a uma entidade local como a Alliance experts para encontrar e abordar potenciais revendedores ou comerciantes.

Como obter um retalhista de topo como seu distribuidor em África?

Esteja bem preparado. Todos os retalhistas esperam que prove porque é que vão ganhar mais dinheiro com o seu produto do que com a gama atual. Por isso, tem de conhecer a concorrência.