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Pode ser uma estratégia melhor encontrar primeiro um distribuidor que o possa ajudar a colocar os seus produtos em cadeias mais pequenas ou lojas individuais, e depois ajudá-lo a chegar aos grandes nomes. Ou comece a trabalhar em linha.
Neste artigo, encontrará mais informações sobre o mercado retalhista e orientações sobre como convencer os retalhistas e distribuidores a trabalharem consigo.
O nosso consultor local ajudá-lo-á a encontrar os distribuidores ou retalhistas certos e a convencê-los a trabalhar consigo.
Os Estados Unidos da América têm uma população de 327 milhões de habitantes. Em 2022, 83% da população vivia nas cidades e esta percentagem está a aumentar lentamente. O rendimento médio per capita é de quase 60.000 USD. É promissor para vender os seus produtos, mas terá de saber por onde começar.
Dependendo do seu produto ou serviço, pode ser melhor começar com um agente, distribuidor ou corretor para um primeiro estado ou com um grupo-alvo específico. Assim que obtiver os primeiros clientes de referência, pode aumentar a sua escala.
| Tipo de produto | Estratégia possível |
| Produtos B2B, de elevado valor, pequenos volumes | Um distribuidor ou agente para todo o país pode ser suficiente, exceto se o processo de venda for complexo e for necessário um serviço ou manutenção local. |
| Produtos B2B, grandes volumes | Por razões logísticas e, se for caso disso, para efeitos de assistência e manutenção, pode optar por distribuidores regionais |
| Produtos B2C com regulamentos por estado, como medicamentos e álcool | Um distribuidor por Estado |
| Outros produtos B2C | Pode começar por um distribuidor, que é o mais disposto a testar o mercado para si e a apoiar as vendas com corretores. Mais tarde, poderá escolher mais distribuidores e criar a sua própria empresa local e fazer algumas vendas diretamente. |
O sector dos supermercados nos EUA é altamente competitivo. É dominado por um punhado de grandes empresas que, em conjunto, controlam uma parte impressionante do mercado. As duas maiores cadeias de supermercados dos EUA em termos de quota de mercado são a Walmart e a Kroger. A Walmart detém uns impressionantes 29% da quota de mercado total, enquanto a Kroger tem cerca de 9%.
Outros actores importantes neste espaço incluem a Albertsons Companies Inc., que representa 5%, e a Publix Super Markets, com 4%. A Ahold Delhaize, a H-E-B Grocery Co., a Wegmans Food Markets, a Aldi US e a Whole Foods Market são outros concorrentes notáveis com quotas respectivas que variam entre 2-3%. Em conjunto, estas empresas detêm mais de 60% da quota de mercado total em todos os supermercados da América.
A Walmart é um dos retalhistas mais conhecidos dos Estados Unidos, com mais de 5.000 lojas em todo o país. Fundada em 1962 por Sam Walton em Rogers, Arkansas, a Walmart tornou-se um símbolo icónico do retalho americano. Apesar do seu sucesso e da sua grande presença, a presença da Walmart nos EUA tem sido alvo de algumas críticas.
A Kroger é uma das maiores empresas de mercearias da América, com mais de 2.700 lojas em 35 estados e Washington D.C., incluindo os locais do Kroger Marketplace e lojas de conveniência como o Turkey Hill Minit Markets. A Kroger oferece uma vasta seleção de produtos frescos, carne, produtos lácteos e outros artigos a preços competitivos. A empresa também tem a sua própria linha de marcas de marca própria, como a Simple Truth Natural Foods e a HemisFares International Specialties.
A Albertsons Companies é um dos maiores retalhistas de produtos alimentares e medicamentos dos Estados Unidos. Fundada em 1939 por Joe Albertson, emprega atualmente mais de 250.000 pessoas em 2.200 lojas localizadas em 35 estados e em Washington D.C. Para além do seu formato tradicional de mercearia, também possui e opera supermercados como o Safeway, Vons, Shaw’s Supermarkets, Jewel-Osco, Acme Markets e muitos outros.
O papel dos distribuidores e grossistas nos produtos de grande consumo (FMCG) nos EUA é significativo. São responsáveis pela compra de produtos aos fabricantes e pela sua venda aos retalhistas, bem como pela prestação de serviços como a gestão de stocks, armazenamento, transporte e outros. Os distribuidores oferecem uma série de vantagens tanto aos fabricantes como aos retalhistas. Ao oferecerem soluções rentáveis para a aquisição de bens a vários fornecedores, os distribuidores permitem que os retalhistas se concentrem nas suas competências principais, como o marketing ou o serviço ao cliente.
O papel dos corretores na distribuição dos supermercados é importante. Os corretores trabalham normalmente com os fabricantes para determinar quais os produtos que serão armazenados em cada loja; também negoceiam frequentemente os preços em nome do retalhista. Além disso, os corretores podem prestar serviços de marketing, como a coordenação de campanhas publicitárias ou a gestão de expositores de produtos em locais de venda a retalho. Com o seu profundo conhecimento do sector, os corretores ajudam a assegurar uma cadeia de abastecimento bem sucedida para as operações de distribuição dos supermercados.
A indústria de bens de consumo rápido (FMCG) é um sector de atividade altamente competitivo nos Estados Unidos, com um total de mais de 5.000 corretores a operar em todo o país. Os corretores de produtos de grande consumo são especializados na prestação e gestão de serviços logísticos para empresas que vendem produtos orientados para o consumidor.
Estes corretores tornaram-se cada vez mais importantes devido ao aumento das compras em linha. As lojas de retalho em linha requerem sistemas de entrega mais sofisticados do que as lojas tradicionais, o que as torna dependentes dos corretores FMCG para garantir a entrega atempada dos artigos vendidos através dos seus sítios Web. Além disso, estes corretores estão também a tornar-se parte integrante da gestão eficaz da cadeia de abastecimento das empresas no mercado dos EUA, ajudando-as a reduzir os custos e a aumentar a eficiência.
Os importadores de bens de consumo rápido (FMCG) para os EUA devem cumprir vários requisitos. O primeiro requisito é que todas as mercadorias importadas para os EUA devem cumprir as normas de segurança e qualidade nacionais, tal como definidas pela Food and Drug Administration (FDA) dos EUA. Isto significa que todos os produtos alimentares, bebidas, medicamentos ou cosméticos devem cumprir os regulamentos relevantes da FDA antes de serem importados.
Para além disso, certas categorias de produtos de grande consumo podem exigir autorizações específicas de agências governamentais, como o Ministério da Agricultura e o Gabinete do Álcool, Tabaco, Armas de Fogo e Explosivos. Além disso, dependendo do tipo de produto que está a ser importado, pode ser necessária documentação adicional, como um certificado de venda livre ou uma carta de isenção.
Pode trabalhar com um fornecedor 3PL (Third Party Logistics) que o pode ajudar com o desalfandegamento, a preparação de documentos, o encaminhamento da carga e a entrega. Poderão também aconselhá-lo sobre a forma mais económica de transportar o seu produto para os EUA. Terá então de garantir que o seu produto cumpre todos os regulamentos e normas de segurança relevantes para venda nos supermercados dos EUA. Uma vez feito isso, precisará de um acordo com um grossista ou distribuidor que possa tratar das encomendas dos retalhistas, como os supermercados. Eles podem ter os seus próprios requisitos, pelo que é importante que estes sejam cumpridos antes de concordarem em armazenar o seu produto nos seus armazéns ou lojas em toda a América.
A melhor preparação para fazer negócios em qualquer país é visitá-lo. Desta forma, pode conhecer a cultura, visitar as lojas e construir a sua rede de contactos.
No que diz respeito aos hotéis, os estudos mostram que, se consultar estas plataformas, em 80% dos casos tem as tarifas de quarto mais baixas.
Se tem um produto de consumo que não pode vender diretamente do seu país para o seu cliente final, precisa de pelo menos um passo intermédio. Pode ser um distribuidor (que também actua como grossista ou importador), um grande retalhista diretamente ou uma grande loja virtual. Vejamos os prós e os contras de cada opção.
Os distribuidores são avessos ao risco, conhecem a carteira que têm e tendem a ficar satisfeitos com ela. Não pode simplesmente acrescentar um produto ou serviço à sua gama, uma vez que este irá canibalizar os outros:
Conseguir que os seus produtos sejam importados e entregues num determinado país pode ser um desafio. Tenho uma boa experiência com a Tecex, que pode atuar como seu importador de registo e até distribuidor físico. Se deixar os seus dados, eles entrarão em contacto consigo.
Coloco sempre muita ênfase na elaboração de um bom argumento de venda para distribuidores. Mesmo que já tenha excelentes materiais de venda para os seus utilizadores finais, muitas vezes não deixa claro quais são as vantagens para um potencial agente, distribuidor ou retalhista de trabalhar consigo.
Quando aborda potenciais canais de vendas com a sua documentação normalizada, há grandes probabilidades de eles não a conhecerem. Se deixar bem claro quais são as vantagens para eles, como no exemplo da apresentação, obterá uma taxa de resposta muito mais elevada.
Tenha em atenção que é útil colocar dados concretos na sua apresentação. Pode pensar que é delicado, mas saiba que o segredo está na forma como atinge a rotação ou o nível baixo de rendibilidade, e não nos dados em si. Por isso, partilhe-os aqui, de modo a obter a atenção certa.
Esteja bem preparado. Todos os retalhistas esperam que prove porque é que vão ganhar mais dinheiro com o seu produto do que com a gama atual. Por isso, tem de conhecer a concorrência.
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