Margem do distribuidor, lucro e preço de retalho nos produtos de grande consumo e noutras indústrias

Se é um fabricante ou fornecedor e pretende vender os seus produtos aos consumidores, terá de encontrar distribuidores e retalhistas, tanto no seu país como no estrangeiro.

A margem para um distribuidor pode variar entre 3% e 30% do preço de venda, a margem para o retalhista pode variar entre muito pouco e 60%. Tudo depende do tipo de produto e de quem paga as actividades de marketing.

Índice

Distributor warehouse

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Nem toda a margem de distribuição é lucro

Sabe o preço de custo dos seus produtos e deve ter uma ideia do preço de venda ao consumidor, excluindo quaisquer impostos.
Tudo o que estiver no meio é uma margem que terá de partilhar com os seus distribuidores, retalhistas ou revendedores de valor acrescentado.

Manufacturers Sales Price in relation to Retailer Margin and Distributor Margin

No entanto, nem toda a margem é lucro. Para obter a margem, os distribuidores e retalhistas têm de suportar custos, por exemplo, de transporte, armazenamento, financiamento e, claro, de venda dos produtos.
Têm também as suas despesas gerais, deixando apenas uma parte da margem como lucro. Ao negociar com as partes mais avançadas da cadeia de distribuição, terá de ter este facto em conta, como parte de uma boa gestão do distribuidor.

Margem média de retalho e margem de distribuição

Categoria do produto Distribuidor Retalhista
Bens de consumo rápido 3-10% 8-40%
Vestuário e confecções 15-30% 20-50%
Eletrónica como telemóveis 3-7% 3-7%
Automóveis 5-15%
Mobiliário 30-50%
Jóias 30-60%
Equipamento elétrico e luzes 5-7% 15-25%

Preço do distribuidor e preço de retalho

Os seus distribuidores e retalhistas devem ser capazes de cobrir os seus custos e obter uma pequena margem. Por conseguinte, o passo seguinte consiste em enumerar as suas actividades e atribuir-lhes um valor. Estas actividades podem incluir:

  • Transporte
  • Embalagem e desembalagem
  • Armazenamento
  • Financiamento
  • Marketing
  • Vendas, quer através de vendas pessoais, quer através da colocação do produto nas suas lojas

A soma dos custos estimados destas actividades dar-lhe-á uma boa base para as negociações. Discutir a lista também ajudará a clarificar as expectativas, o que é especialmente importante se trabalhar com um distribuidor estrangeiro.

Perguntas frequentes sobre as margens do distribuidor

A margem do distribuidor refere-se à percentagem do preço de venda que um distribuidor ganha com a venda dos produtos de um fabricante. Esta margem pode variar entre 3% e 30%, consoante o tipo de produto e as tarefas desempenhadas pelo distribuidor, como a distribuição física, o marketing e os esforços de venda.

A melhoria da margem do distribuidor pode envolver várias estratégias:

  • Racionalizar as operações para reduzir os custos (por exemplo, otimizar o transporte, a embalagem e o armazenamento).
  • Melhorar as estratégias de vendas, tais como melhorar o processo de encomenda e fornecer documentação de vendas de qualidade.
  • Colaborar estreitamente com os distribuidores para compreender e apoiar as suas necessidades e desafios.
  • Implementação de esforços eficazes de marketing e promoção para aumentar a procura de produtos.
  • Negociar melhores condições com os fornecedores para reduzir o preço de custo das mercadorias.

Utilize a seguinte fórmula:

  1. MSRP − Cost Price = Gross Margin
    • O MSRP (preço de retalho sugerido pelo fabricante) é o preço a que pretende vender o seu produto aos consumidores finais.
    • Preço de custo O preço é o custo total de produção do seu produto, incluindo o fabrico, a mão de obra, os materiais e as despesas gerais.
  2.  Available Margin = Gross Margin − Other Expenses
    • Outras despesas incluem custos adicionais como transporte, embalagem, armazenamento, financiamento, marketing e quaisquer custos ocultos como danos ou perdas.
  3. Distributor Margin = Available Margin × Distributor Share Percentage
    • A percentagem de participação do distribuidor é a percentagem acordada da margem disponível que o distribuidor receberá. Esta percentagem é negociada entre o fabricante e o distribuidor.

A gestão de distribuidores em FMCG refere-se à supervisão das empresas que ajudam a levar os seus produtos do local onde são fabricados até aos clientes que os compram. Isto inclui certificar-se de que estas empresas, chamadas distribuidores, têm a quantidade certa de produtos, compreendem bem os seus produtos e vendem-nos eficazmente. Trata-se de trabalhar em estreita colaboração com estes distribuidores para garantir que os seus produtos chegam aos locais certos a tempo e são bem recebidos pelos clientes.

Cálculo da margem disponível para retalhistas e distribuidores

Como calcular a margem do distribuidor ou a margem do retalhista? Em primeiro lugar, calcule a margem disponível e qual a parte que deve ir para os seus distribuidores.

Comece com um bom cálculo de custos

O processo começa com a determinação do custo dos seus bens. Seja claro quanto às unidades em que vende os seus produtos e seja coerente nos seus cálculos, tomando-os como base.

Qual deve ser o preço de venda a retalho?

O passo seguinte consiste em estabelecer um preço de retalho sugerido pelo fabricante(MSRP). Isto determina a margem que você, o distribuidor e o retalhista podem partilhar.

Crie um espaço para descontos

Os distribuidores e retalhistas obtêm normalmente descontos sobre o preço máximo de venda em troca da venda dos seus produtos em seu nome. Quanto maiores forem as encomendas, maior será o desconto esperado.

Antecipe os custos ocultos

Preveja também os custos ocultos. Podem ocorrer danos ou perdas de produtos durante o transporte. Para o evitar, deve garantir a qualidade dos contentores, o que implica custos adicionais. Inclua-o no seu cálculo de vendas unitárias para ajustar as suas margens.

Pode então dividir as margens ao longo da cadeia de distribuição, por exemplo, entre si, o distribuidor e o retalhista. Tenha em mente o trabalho que cada parte tem de fazer e os riscos que corre. Em geral, a rendibilidade de um produto é inferior para o distribuidor do que para o retalhista, mas os distribuidores têm mais vendas devido aos grandes volumes com que lidam. Tente determinar com que preços de transferência continua a ser interessante para o seu distribuidor e, se for caso disso, para o seu retalhista vender os seus produtos.

Taxas de listagem e taxas de colocação

O espaço de uma loja de retalho é limitado. E já está totalmente optimizado. Isto significa que, se quiser ter o seu produto nas prateleiras, o gestor da categoria tem de retirar outro produto que está atualmente a gerar margem para ele.

Para compensar este risco, os supermercados e outras cadeias de retalho podem pedir-lhe que pague uma taxa para estar nas prateleiras, para além da margem que ganham. Trata-se de uma taxa de listagem ou de colocação, que pode representar uma percentagem substancial da sua própria margem, especialmente se o seu produto não vender muito bem.

Artigos sobre a gestão de distribuidores de produtos de grande consumo

Quer seja um fabricante ou um fornecedor, compreender como gerir eficazmente os seus canais de distribuição é crucial para o sucesso. Desde a melhoria das relações com os distribuidores até à otimização dos processos da cadeia de abastecimento, a nossa publicação abrange uma vasta gama de tópicos essenciais no sector dos produtos de grande consumo, tais como:

Pesquisas de distribuidores que efectuámos

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Le Joyau d’Olive
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