A estratégia de distribuição internacional é o processo de seleccionar os países de exportação certos, encontrar os canais de distribuição certos e posicionar o seu produto ou serviço de modo a que as suas vendas comecem a crescer. Isto requer um conhecimento local do mercado e um plano bem estruturado.
Do you want to use the experience of others in your decision making? With local specialists in over 30 countries, Alliance experts helps you define your optimal roadmap for market entry and execute it. In each of the ten steps below, we will be at your side.
Initial country selection
Se quiser exportar, então precisa de saber o que impulsiona as vendas dos seus produtos ou serviços. Para formações sobre cibersegurança, poderá ter de olhar para os países com a maior indústria de TI. Para aparelhos auditivos, os países com a população mais envelhecida são relevantes.
Normalmente, deve procurar os mercados onde a sua categoria de produtos ou a procura dos seus serviços está a crescer. Isto proporciona as melhores oportunidades para os recém-chegados. Ou deve ter uma “vantagem competitiva injusta”, que outros não conseguem copiar facilmente.
Com os dados gerais dos países, que estão por exemplo disponíveis na base de dados do Banco Mundial ou em websites como o Trademap, pode encontrar informações para fazer uma primeira selecção de alguns países que podem parecer promissores.
Market verification check
Com dados de comércio global e alguma investigação documental, poderá já fazer uma primeira selecção de países. Mas também verifique que competição pode esperar. Pode ser mais fácil competir num mercado com muitos jogadores mais pequenos do que com um grande operador estabelecido. A menos que tenha uma vantagem competitiva muito clara ou que exista um nicho que só você pode servir.
Na verificação do mercado que fazemos para os nossos clientes, os nossos parceiros locais no país, observam sempre o seguinte:
- A adequabilidade do seu produto ou serviço nos seus mercados. A sua oferta é útil e adequa-se à cultura, hábitos ou tendências locais?
- Dados disponíveis publicamente sobre a dimensão do mercado, para obter uma primeira impressão.
- Possíveis canais de distribuição.
- Potencial concorrência e a sua gama de preços.
Com a informação que reunimos, podemos ter consigo uma discussão sobre a melhor estratégia de entrada no mercado para a sua empresa, tendo também em conta as suas experiências noutros países.
Regulations and localization
Não é necessário mergulhar nos procedimentos burocráticos legais na língua local do país de destino. Em vez disso, os nossos parceiros locais em tantos países quantos desejar, analisarão os regulamentos aplicáveis e farão relatórios sobre o seguinte:
- As licenças, autorizações, certificações e testes relevantes do seu próprio país são aceites no país de destino?
- Existem direitos de importação ou taxas que possam afectar a sua estrutura de margens?
- Os documentos envolvidos devem ser traduzidos para a(s) língua(s) local(ais)?
- Para produtos inovadores: qual é a categoria de produto certa para a posicionar?
- O que são regulamentos gerais, leis e restrições sobre rotulagem e instruções de utilização?
- Precisa de um escritório de advogados, de um despachante aduaneiro, de um distribuidor local ou de iniciar a sua própria entidade jurídica?
Para além disto, cabe-lhe a si decidir até que ponto pretende adaptar o seu produto, entrega de serviços, materiais de venda e métodos de pagamento ao mercado local. Os especialistas da Aliança podem ajudá-lo a fazer as escolhas certas com os nossos conhecimentos locais.
Choosing the right distribution channels
Se quiser entrar num novo mercado, em geral tem três opções de como estabelecer as suas vendas locais:
- Departamentos locais. Isto significa contratar pessoal e instalações e iniciar você mesmo todo o marketing. É muitas vezes a forma mais cara de entrada, mas dá-lhe o controlo total sobre a distribuição. Pode funcionar melhor para mercados maiores, onde as diferenças culturais com o seu país de origem são limitadas.
- Trabalhar com parceiros de canal. Os distribuidores com experiência na expedição e importação têm os procedimentos mais rápidos e fáceis quando se trata de vender produtos nos mercados estrangeiros. Para a venda de serviços ou produtos personalizados, os agentes ou revendedores podem desempenhar um papel semelhante. Desta forma, é possível expandir para mais mercados com menos custos.
- Em linha. Se o seu produto é normalizado e pode ser facilmente expedido, então a venda online é certamente uma opção. Plataformas como a Amazon, Alibaba ou eWorldTrade facilitam a comercialização, o negócio e o pagamento, mas também pode investir no seu próprio website. Os parceiros de distribuição local podem desempenhar um papel no processo de importação e envio dos seus bens para o comprador. As vendas online podem parecer fáceis de estabelecer, mas muitas vezes o investimento necessário em publicidade e promoção é substancial.
Vemos que trabalhar com um parceiro de canal como um agente ou distribuidor é muitas vezes a forma preferida de explorar um novo mercado.
Company profiling
Se o seu produto fosse a solução final para uma necessidade urgente num mercado, então qualquer distribuidor ou agente já o teria encontrado e abordado através da Internet. Isto significa que tem de convencer os seus potenciais parceiros de canal porque é que investir o seu tempo e espaço de prateleira no seu produto é uma boa ideia. A fim de ter uma história convincente, precisa de conhecer a sua carteira actual e respostas às seguintes perguntas:
- Onde se posicionaria o seu produto na sua carteira? Que novos clientes atrairia?
- Que preço sugere? E qual a margem que podem obter?
- Que parte da sua oferta actual compete mais com o seu produto? Devem abandonar isto? Faça uma estimativa de quanta margem esse produto lhes traz agora.
- Qual é a sua estimativa do potencial do mercado? Com que rapidez se realizará isto e que investimentos são necessários?
- Que dados comparáveis tem de outros mercados?
- Como vai apoiá-los na introdução dos seus produtos? Já tem materiais ou canais de marketing (como as redes sociais) alinhados para isso?
Os especialistas da Aliança conhecem o mercado e podem ajudá-lo a formular ou a verificar as suas respostas. Por exemplo, analisamos o valor da sua marca com o Modelo de Valorizador de Bens de Marca da Young & Rubicam, que toma a diferenciação e o conhecimento como aspectos importantes. Especialmente se tiver apenas alguns canais potenciais, então o seu lançamento deve ser pontual, e deve ter a consciência cultural certa na sua abordagem.
Channel partner search
Normalmente, deve haver um ajuste com os seus parceiros de canal em três níveis:
- Técnica: devem estar no segmento certo do mercado, ter o conhecimento, a rede e a capacidade certa para manusear os seus produtos ou vender os seus serviços.
- Estratégico: também deve ser importante para eles trabalhar consigo como parceiro. Deve enquadrar-se na sua estratégia e acrescentar-lhes valor.
- Cultural: de preferência, as empresas devem ter um passado semelhante, uma forma de fazer negócios e uma visão de como fornecer valor.
Claro que pode começar a trabalhar com parceiros de canal que não assinalam todos os aspectos. Mas eventualmente, se quiserem crescer juntos, todos os três pontos são igualmente importantes.
Os peritos da Aliança têm uma década de experiência em encontrar os parceiros de canal certos para si, e podem fazê-lo em mais de 30 países.
Negotiations & contracting
Embora as primeiras conversas com potenciais parceiros de canal sejam na sua maioria agradáveis, o verdadeiro teste está a entrar em negociações. Aqui ajuda se souber o que esperar no mercado: pesquisa em concorrência, canais alternativos, preços, etc., compensa. Além disso, alguns conhecimentos culturais são de apoio. Toda a gente sabe que negociar na Alemanha é diferente do que no Japão. Mas quais são exactamente estas diferenças e quais são os truques?
Os peritos da Aliança sabem como distinguir um sim educado de um sim real. Desta forma, é possível avançar mais rapidamente para a conclusão de um acordo. Para tal, pode precisar de um advogado local, porque mesmo que a sua estratégia seja impor a lei do seu país num acordo de distribuição ou de agência, a lei local pode tornar isto impossível. Por conseguinte, queira verificar os requisitos legais do seu contrato, e especialmente no caso de agentes, a forma como estes são protegidos.
Distributor management and benchmarking
Os distribuidores são como empregados e clientes num só. Representam a sua empresa e vendem os seus artigos como um empregado, tendo ao mesmo tempo requisitos extremamente exigentes de um cliente.
Muitas empresas parecem estar suficientemente contentes por terem um distribuidor num país específico e não pressionam demasiado para mais vendas. Mas especialmente se tiver distribuidores em vários países, pode ser bom compará-los uns com os outros, tendo em conta a dimensão do mercado e o período em que estão activos para si. Apresentar estes aspectos num gráfico mostrará rapidamente quais os distribuidores que estão a superar o desempenho e quais os que ficam para trás. Mas isto é apenas o início do processo de optimização. O passo seguinte é sentar-se com o distribuidor para descobrir onde está o problema.
Os peritos da Aliança têm o conhecimento das circunstâncias locais e podem criar uma melhor relação com os seus distribuidores ou agentes. Podemos ter uma discussão mais descontraída e chegar ao verdadeiro problema do atraso nas vendas. Isto também pode ser o ajuste de mercado do seu produto ou problemas de entrega. Os nossos especialistas locais podem verificar se isto é apenas uma desculpa ou se realmente precisa de tomar medidas por si próprio.
Online marketing, advertising and PR
Mesmo que tenha encontrado um distribuidor ou agente activo e capaz, ainda tem de empurrar o seu produto e criar tracção no mercado. Afinal de contas, é a sua marca, e quer decidir o que aparece nas suas redes sociais, acaba em anúncios ou ainda melhor: em artigos de jornais.
Os especialistas da Aliança podem ajudá-lo a localizar a sua mensagem de marca para além do nível de apenas traduzir os seus materiais. Porque sabemos que ‘Compre agora!’ pode ser experimentado como demasiado directo no Japão e que os franceses podem não gostar do seu produto alimentar ao pequeno-almoço, mas sim ao almoço. Podemos sugerir grandes agências de marketing de média dimensão e geri-las em seu nome, e apoiar as suas relações públicas, optimizando assim o valor que pode criar com o seu orçamento.
Direct sales support
Caso o mercado tenha apenas algumas grandes perspectivas que lhe interessem, ou existam clientes importantes que o seu distribuidor não possa tratar, então cada passo para eles deve ser o mais correcto. Os nossos criadores de exportação podem preparar estas etapas consigo, mapear os decisores, chegar até eles e apresentá-lo a si. Utilizamos as nossas redes pessoais, publicidade local muito focalizada, ou podemos mesmo visitar eventos onde eles falam.
Pode ver-nos como o prolongamento temporário e a tempo parcial da sua equipa. Contratar-nos dá-nos os seguintes benefícios:
- Estamos disponíveis a curto prazo e produtivos a partir do primeiro dia.
- Não é necessário criar um escritório no estrangeiro e contratar alguém a tempo inteiro.
- Sem taxas de agência de pesquisa e custos de formação.
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