Diferença entre distribuidor, agente, franquia ou licença

Para a expansão internacional

Como não pode ter o seu próprio pessoal em todo o mundo, precisará de outra via para ser representado. Trabalhar com agentes, distribuidores ou franchisados dar-lhe-á uma exposição mais ampla no mercado e assegurará a distribuição dos produtos e serviços que pretende oferecer aos seus clientes.

A diferença entre um distribuidor e um agente

Os agentes vendem os seus produtos sem se apropriarem deles, os distribuidores compram os seus produtos e revendem-nos. Tanto os agentes como os distribuidores são empresas que representam a sua marca em mercados estrangeiros, mas continuam a trabalhar em nome próprio. É importante conhecer as diferenças entre os dois, uma vez que tal pode ter várias implicações legais.

Propriedade dos bens

Os agentes não assumem a propriedade dos bens. Um agente representa o fornecedor como fabricante ou prestador de serviços no mercado estrangeiro.

Os distribuidores compram os produtos e revendem-nos aos consumidores. Prestam igualmente serviços de apoio e pós-venda.

Modelo de receitas

Os agentes são pagos pelo fornecedor através de comissões sobre as vendas. O fornecedor fixa o preço de venda. A comissão sobre as vendas deve ser suficiente para que o agente tenha interesse em vender os seus bens ou serviços.

Os distribuidores acrescentam margens aos preços, que podem ser mais elevadas do que os honorários de um agente. Consequentemente, o preço torna-se mais elevado para os consumidores. É importante fixar o preço de transferência de modo a que o distribuidor possa obter uma margem razoável.

Operações no mercado

As encomendas dos agentes passam pelos fornecedores, mas os agentes fazem as entregas, facturam e cobram os pagamentos aos clientes. Os agentes centrar-se-ão nas vendas e no desenvolvimento das vendas.

Os distribuidores ocupam-se das existências, concedem crédito aos clientes e prestam mais serviços do que os agentes, pelo que os seus honorários são, na sua maioria, mais elevados do que os de um agente.

Gama de produtos

Os agentes têm gamas de produtos mais pequenas do que os distribuidores. Um agente dá-lhe mais atenção aos produtos.

Os distribuidores vendem vários produtos. A sua atenção está mais dividida.

Franqueador, franqueado e licença

Para que a sua empresa prospere, não só é essencial que encontre os parceiros comerciais certos, como também precisa de encontrar os modelos de vendas perfeitos para si e para a sua empresa. Se tem um conceito forte que não pode ser facilmente copiado, pode ser útil criar uma estrutura de franchising ou de licenciamento.

Uma licença é uma autorização formal ou autoridade para fazer algo que de outra forma seria proibido, por exemplo, utilizar uma marca, uma tecnologia protegida por patente, um software ou uma base de dados.

Se licenciar a sua marca, é geralmente designado por franchising.

Um franchising é um contrato entre o proprietário de uma marca (o franchisador) e outra parte (o franchisado) para utilizar uma marca, mas também para obter produtos, serviços e apoio do franchisador. Enquanto utiliza a marca, o franqueado é frequentemente obrigado a utilizar o mobiliário da loja, os sinais e o estilo da empresa e a pagar uma parte do seu volume de negócios ou lucro ao franqueador. Trata-se, portanto, de algo muito mais do que uma distribuição.

Existem três tipos diferentes de franquia:

  • Franquia de produtos – um ponto de venda de um determinado produto
    Exemplos: Coca-Cola, Exxon, Ford Motor Company e Osim
  • Franchising de Sistema – autorizado a conduzir um negócio de acordo com um sistema desenvolvido pelo franchisador.
    Exemplos: American Idol, Hilton e UPS Store
  • Franquia de Processo ou Fabrico – o franchisador fornece um ingrediente crítico ou know-how para um processo de produção.
    Exemplos: Dunkin’ Donuts, Famous Amos, KFC, McDonalds e Starbucks Coffee

Gestão dos canais de distribuição

Quando tiver o seu parceiro de vendas ativo, isso não significa que o deixe fazer todo o trabalho. Todo o processo continua a implicar uma comunicação e um apoio permanentes.

Com o agente de vendas, mantenha-se em contacto regular. Deixe-os entusiasmados com os seus produtos. Ajude-o a ser um ator competitivo no mercado.

No caso dos distribuidores, tenha em atenção a forma como os produtos se enquadram nas políticas de variação. Formar a sua equipa de vendas. Ajude a promover os produtos e mantenha-se a par do stock sazonal e datado.

No caso dos titulares de licenças, certifique-se de que a documentação legal é sólida. Faça um esforço para compreender a atividade do titular da licença.

No caso dos franchisados, recorra a um consultor de franchising para o ajudar a desenvolver o pacote. Dedique tempo suficiente à formação e à compreensão dos valores da sua marca.

Agência de franquia ou agente de franquia

Normalmente, os franchisados actuam como distribuidores: na maioria das vezes, compram bens ao franchisador, possuem-nos e vendem-nos aos seus clientes.

Os agentes, pelo contrário, trabalham em nome próprio e não assumem a propriedade. Uma agência de franquia utiliza a marca do franqueador e vende os produtos ou serviços do franqueador sob essa marca.

Os agentes de franchising podem ser utilizados para vender produtos ou serviços, sem ter de empregar pessoal de vendas. Os agentes recebem uma comissão sobre as vendas que efectuam e podem também fornecer parte dos serviços que vendem.

A nossa abordagem estruturada de entrada no mercado: analisar - lançar - crescer

A melhor maneira de aprender sobre um mercado é começar a contactar e desenvolver a sua estratégia de distribuição em movimento. É isto que fazemos na nossa abordagem Scan-Launch-Grow.

1º mês

Analisamos o mercado

Analisamos o seu produto e a estratégia de vendas que funcionou para si noutros países. Apresentamos a sua oferta a vários potenciais distribuidores ou agentes para recolher feedback. E analisamos a sua concorrência para podermos determinar a melhor estratégia de entrada no mercado.

2º mês

Lançamos o seu produto

Em conjunto consigo, desenvolvemos uma primeira proposta para o seu grupo-alvo. Alargamos a nossa longa lista de potenciais alvos e começamos a entrar em contacto com os decisores certos e a apresentar o seu produto. E discutimos os resultados consigo, de modo a otimizar ainda mais a sua estratégia.

3º mês e seguintes

Fazemos crescer as suas vendas

Continuamos a procurar novos canais de vendas e a contactá-los. Também damos seguimento aos contactos anteriores que tivemos e aos contactos que você nos traz. Apresentamo-lo às partes interessadas, mas também podemos apoiá-lo em reuniões ou fechar negócios em seu nome. Todos os meses, analisamos os nossos resultados.

Empresas que ajudámos na pesquisa de distribuidores

Plastinovo
Topdesk
Molarclean
Golden Red Trade Solution
De Heus
Brabantia
CAN Home appliances
RR Engineers
Verantis
Oklas