Os agentes de vendas servem como vendedores directos dos seus produtos, agindo em nome da sua empresa. É imperativo que os seus agentes de vendas tenham conhecimentos suficientes sobre o seu produto, uma reputação decente no mercado e força financeira para o ajudar a atingir os seus objectivos comerciais. Mas que taxa ou percentagem deverá pagar ao seu agente e como o contratar?
Funções de um agente de comissão
Um agente de vendas realiza parte ou a maior parte das suas actividades de vendas no estrangeiro. Que actividades recaem sobre o agente de vendas e quais sobre a sua empresa, depende na sua maioria da complexidade da oferta. Quanto menos complexo for o seu produto ou serviço, mais o agente pode fazer:
- Pesquisando o mercado
- Geração de pistas
- Chamada inicial e envio de informação
- Primeira reunião para apresentar a oferta e verificar a procura
- Segunda reunião para definir melhor a oferta
- Fazer uma proposta
- Entrada em negociações
- Cortar as vendas
- Entregar o produto ou dar acesso/confirmar o serviço
- Após serviço de vendas ou gestão de contas
No caso de um serviço simples como um seguro automóvel, o agente pode fazer tudo. Em caso de entrega de um produto complexo como uma linha de produção, o fabricante deve ser envolvido já a partir da segunda reunião.
Como encontrar agentes de vendas?
Em primeiro lugar, o agente de vendas deve ser capaz de realizar todas as actividades necessárias para chegar a uma venda. Uma vez que isto inclui praticamente sempre a geração de leads, o agente de vendas deve ter uma rede suficiente no mercado em que pretende entrar, ou ter muita experiência com marketing (em massa). E o seu interesse deve ser genuíno para representar a sua marca, porque, por exemplo, é uma adição lógica à gama de produtos ou serviços do agente.
A taxa de comissão para o seu agente de vendas
Em primeiro lugar, a taxa que pode pagar ao seu agente é limitada pela diferença entre o preço máximo de venda que pode esperar no mercado e os seus próprios custos de produção. Se tiver de ceder toda a sua margem ao seu agente, não há qualquer utilização de exportar os seus produtos ou serviços.
O segundo aspecto é ver quanto esforço deve fazer o seu agente de vendas. Nem todas as pistas terminarão numa venda, pelo que também terá de ter isso em conta. Quanto mais caro for o produto, mais pequena será a percentagem em geral.
Por exemplo, se estamos a falar de vender serviços profissionais, como os de advogados, engenheiros ou limpadores, para uma venda completa incluindo a gestão de contas, a taxa para o agente pode ser de 25 a 40%. Para gerar apenas um chumbo ‘morno’, este pode ser apenas de 5%.
Para a venda de lanchas rápidas personalizadas, com um valor de encomenda elevado de, por exemplo, 300.000 USD, a taxa de venda pode ser de 10%. Mas nesse caso, a partir da segunda reunião, o fabricante participará nas reuniões e será ele a fazer a proposta, porque isto é demasiado complexo para o agente de vendas.
Acordo de agência
Estabelecer uma boa e sólida relação comercial com o seu agente de vendas requer confiança de ambas as partes. Envolva um advogado num contrato legalmente escrito com os elementos necessários para evitar obrigações, restrições ou mal-entendidos desnecessários. Desta forma, o agente estará consciente das suas limitações, dos seus benefícios e dos serviços de que necessita para aumentar as vendas.
Aqui estão algumas dicas para um contrato de agência de vendas:
- Parte do acordo é o território do agente. O seu agente de vendas deve saber onde quer que eles vendam os seus produtos e/ou serviços. Alguns agentes podem desaprovar a sua venda no mesmo território através de meios diferentes, por isso notifique-os sobre isto se alguma vez acontecer.
- O seu agente de vendas deve ter conhecimentos suficientes sobre os seus produtos. Devem ser capazes de promover os seus produtos com as suas credenciais e não exagerar no seu conteúdo e efeitos.
- O contrato deve indicar uma limitação da autoridade do agente para agir em seu nome, e as penalidades correspondentes ao não o fazer.
- Não se deve esquecer de identificar as restrições de venda de produtos concorrentes. Alguns agentes aceitariam produtos diferentes para aumentar a sua própria comissão, pelo que é altamente recomendável que enfatize os limites da venda de marcas diferentes. Além disso, o seu agente de vendas pode vender alguns dos seus próprios produtos que não fazem parte da sua jurisdição, pelo que precisa de ser claro em que produtos se devem concentrar.
- O contrato deve também explicar os seus deveres e responsabilidades como fabricante; deve dar crédito onde o crédito é devido. Contudo, tenha cuidado em implementar grandes restrições e controlo sobre os seus agentes sem procurar os seus conselhos sobre o assunto.
- Informação confidencial deve ser mantida sempre escondida para evitar fugas de informação e duplicação de ideias.
- As taxas de comissões e pagamentos de compensação devem ser claramente definidas para assegurar ambas as partes. Deve também notificar o seu agente de vendas sobre alterações na sua compensação, se alguma vez ocorrer um défice.
- O último termo do contrato deve incluir o acordo sobre a rescisão. O processo de rescisão deve ser legal e mútuo para evitar ressentimentos e sangue mau entre si e o seu agente.
alguns agentes podem provar ter menos vendas do que a quota acordada. Antes, saltando para conclusões, certifique-se de que desempenhou bem o seu papel, por exemplo, certificando-se de que esses fornecimentos são adequados e não faltam, para permitir que o agente venda mais. Ao abrigo da legislação britânica e europeia, a falta de notificação aos agentes de fornecimento insuficiente fará com que seja responsável pela cobertura de qualquer perda indemnizatória.
Rescisão
Contratos e acordos com agências devem indicar ou uma data fixa de rescisão ou uma data indefinida. A legislação britânica e europeia estabelece que a notificação deve ter um mínimo de um mês para o primeiro ano, dois meses para o segundo ano e três meses depois. Poderá ter de pagar ao seu agente um ano de honorários se rescindir o contrato. Contudo, se tiver ocorrido uma violação por parte do agente, então tem o direito de rescindir o contrato como desejar.
Lembre-se de procurar sempre aconselhamento jurídico antes de entrar num acordo de rescisão com o seu agente de vendas para evitar pagamentos desnecessários e problemas.
