Como encontrar os distribuidores ou agentes de vendas certos na China?

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A China é a segunda maior economia do mundo, depois dos EUA. A economia chinesa tem vindo a crescer rapidamente, apresentando um ambiente empresarial internacional muito grande e raro. O mercado de importação na China é de cerca de 25% do seu PIB. É um grande mercado para os exportadores, que na maioria dos casos necessitam de um agente de vendas ou distribuidor local.

Encontre o seu distribuidor ou agente chinês

A primeira pergunta para a China é por onde se quer começar: Nas cidades de mais fácil acesso, como Pequim, Shenzhen e Xangai, onde há mais competição? Ou nas cidades do segundo nível, onde pode encontrar mais obstáculos a ultrapassar, mas menos competição estrangeira?

Trabalhar com grossistas, agentes ou empresas de distribuição locais é um pré-requisito para as exportações para a China. A criação da sua própria filial revela-se frequentemente problemática devido aos muitos regulamentos. Devido à dimensão do país, o seu agente de vendas ou distribuidor da China pode ser muito maior do que a sua própria empresa e exigir uma abordagem diferente daquela a que está habituado.

Os peritos da Aliança podem encontrar o agente ou distribuidor certo dentro de 6 a 8 semanas

Os peritos da Aliança ajudam as empresas a entrar em novos mercados de forma rentável. Na China trabalhamos a partir de Tianjin, Sjanghai e Hong Kong com especialistas experientes em desenvolvimento de negócios que falam tanto inglês como mandarim e cantonês. Temos uma extensa rede e bons contactos governamentais.

Temos uma abordagem clara e estruturada para encontrar o melhor parceiro

Em primeiro lugar, queremos saber que tipo de parceiro procura. Com base na sua informação, fazemos uma longa lista de 15-20 potenciais parceiros que se encaixam na sua descrição. Após a sua aprovação, encontramos o decisor certo, abordamo-lo pessoalmente e partilhamos com ele o seu perfil comercial. Isto leva na sua maioria a 3-5 empresas que são adequadas como seu parceiro e interessadas em trabalhar consigo. Depois de encontrarmos estas empresas, planeamos as suas reuniões e acompanhamo-lo durante as primeiras visitas.

Principais factos económicos da China

A China é o país mais habitado do mundo, com uma população de mais de 1,4 mil milhões de habitantes e em crescimento. O rendimento disponível per capita do país é de cerca de 9.000 USD. Como o custo de vida é metade do dos EUA, o rendimento corrigido pelo poder de compra, o GPD ppp per capita, é de cerca de 14.000 USD. Este é o ponto em que as pessoas podem pagar mais do que as necessidades básicas, e estar conscientes de que existe uma distribuição desigual do rendimento na China. As pessoas nas cidades do Leste têm rendimentos muito mais elevados do que as pessoas mais a Leste.

A migração maciça para secções urbanas tem causado uma expansão rápida e generalizada. Mais de 100 cidades chinesas têm um excesso para um milhão de pessoas cada. As três cidades mais habitadas na China são Xangai, Pequim e Chongqing. 54% da população da China vive em áreas urbanizadas. Os bairros urbanos estão repletos de pessoas que vivem onde quer que possam, incluindo caves e barracos, enquanto o tráfego na China urbana se desloca em metade do tempo que em Nova Iorque.

Como importar para a China?

Embora os regulamentos e regras de importação da China tenham abrandado ao longo dos anos, continua a ser um processo complicado. Trabalhar com um agente ou distribuidor local que também pode organizar a importação é a melhor opção.

Os produtos autorizados são controlados por um Sistema de Licenciamento Automático administrado pelo Ministério do Comércio. Os produtos que são restringidos requerem autorizações ou licenças, enquanto outros, tais como resíduos ou toxinas, são proibidos. Os processos de inspecção e certificação na China são detalhados e rigorosos.

Tarifas e impostos de importação na China?

A maioria das importações são cobradas 9,8% do valor das mercadorias como taxa pautal. O imposto sobre o valor acrescentado (13% a 17%) é devido sobre certos artigos, enquanto o imposto sobre o consumo (1% a 40%) é acrescentado para produtos como tabaco, licores e cosméticos. São cobradas tarifas mais baixas sobre certos produtos agrícolas tais como trigo, açúcar, lã, milho e arroz.

Outro aspecto importante é a embalagem e rotulagem, em que a China tem alguns requisitos altamente específicos. A crescente base de consumidores da China, o mercado financeiramente estável e a abordagem inovadora tornam-na um destino de importação viável, mas com alguns procedimentos complicados.

O mercado chinês e os canais de distribuição

O mercado chinês é complexo e muitos intervenientes utilizam uma rota de distribuição múltipla para uma maior e melhor acessibilidade dos consumidores. A sua indústria é caracterizada por um sector de serviços proeminente que opera tanto no sector grossista como no retalhista. Algumas marcas retalhistas desenvolveram um método de distribuição por grosso a fim de chegarem aos seus clientes rápida e facilmente. Para além das lojas operadas directamente e das lojas franchisadas, o supermercado estilo armazém é uma opção popular na China.

A venda na China requer esforço. Os seus potenciais distribuidores também querem ver os seus estudos de mercado e planos de promoção. Um intermediário local ajudá-lo-á com isto. Veja também o nosso artigo Como tornar a sua empresa visível online na China?

Oportunidades de negócios na China

As oportunidades de negócio no mercado de consumo estão a deslocar-se da costa leste, com cidades importantes como Pequim e Xangai mais no interior, onde existe uma classe média em forte crescimento. Para mais produtos e serviços relacionados com B2B, é bom saber que várias regiões da China têm um foco especial nos vários subsectores da indústria de fabrico de equipamento.

Ligação

A província de Liaoning concentra-se em máquinas-ferramentas, equipamento de alta tecnologia e automação, equipamento petroquímico e eléctrico, equipamento de energia e protecção ambiental, e processamento de metais.

Hubei

Os principais centros de engenharia encontram-se em Wuhan, incluindo os seguintes campos de fabrico de equipamento: digitalização, processamento laser, controlo numérico, tecnologia de telecomunicações ópticas, apanhador de pó de gases de combustão industriais, e sistemas de posição de satélite.

Jiangsu

Foi desenvolvido em Jiangsu um conjunto de equipamentos inovadores e avançados, tais como vagões de metro de carroçaria larga, geradores de turbinas que utilizam vapor a baixa temperatura e reciclado, e sistemas de injecção common rail de controlo electrónico. Houve também alguns clusters industriais que se concentram em maquinaria de construção, recipientes sob pressão e equipamento de transmissão eléctrica.

Chongqing

A localização estratégica interior de Chongqing permitiu-lhe desenvolver a sua indústria de fabrico de equipamento avançado. O equipamento inclui armas convencionais, que é o maior da China. A sua indústria de fabrico inclui também transformadores, máquinas-ferramentas, equipamento ambiental, equipamento de transporte pesado, e instrumentação. A região oferece oportunidades de investimento na externalização do fabrico de equipamento, consultoria de engenharia, e vendas de maquinaria de produção complicada.

Shandong

A indústria de maquinaria na província de Shandong é mais forte na indústria de maquinaria agrícola, incluindo veículos de transporte agrícola e tractores; a indústria de maquinaria de engenharia, incluindo grandes equipamentos de forja metálica e de fabrico de papel; a indústria automóvel, incluindo camiões pesados, camiões ligeiros, e pneus; a indústria de máquinas-ferramentas; a indústria eléctrica e de aparelhos; e a indústria naval e de equipamento marítimo e de engenharia.

Xangai

A região está a dar prioridade ao equipamento de ponta em áreas como a aviação civil, automóvel, construção naval, engenharia offshore, energia nuclear e eólica offshore, etc. Empresas líderes como Shanghai Automotive Industry Corporation, Shanghai Electric, e Commercial Aircraft Corporation of China estão a participar. A região oferece oportunidades de investimento em tecnologias-chave, componentes nucleares, componentes de alta precisão, e sistemas de automação electrónica de fornecedores estrangeiros.

Guangzhou

O Governo Provincial de Guangzhou emitiu o “Planeamento do Desenvolvimento do Fabrico de Equipamento de Guangdong 2009 – 2013” para alcançar um valor acrescentado industrial para o fabrico de equipamento de 166,4 mil milhões de euros (RMB 1,45 triliões) até ao final de 2013. O enfoque está nos campos avançados de comunicação e electrónica, energia nuclear, energia eólica, navegação, engenharia naval, etc. Além disso, a melhoria das cadeias industriais tornou-se também uma direcção de desenvolvimento provincial para o fabrico de equipamento.

Tianjin

Tianjin é o lar de algumas das indústrias mais importantes para as empresas de fabrico de equipamento. Estas indústrias incluem aviação e aeroespacial, transportes, construção e manutenção naval, petróleo e petroquímica, energia eólica, energia nuclear, energia hidráulica, transmissão e transformação eléctrica de super alta pressão, engenharia, maquinaria portuária e maquinaria agrícola.

Hebei

Os seguintes sub-sectores registaram um crescimento significativo: fabrico de equipamento geral, indústria de fabrico de equipamento de transporte, e a indústria de fabrico de equipamento eléctrico. Além disso, Hebei tem vantagem competitiva nos campos do equipamento de transmissão de grande potência, equipamento de energia eólica, Unidades Múltiplas de Comboio, camionetas, metalurgia de rolos, engenharia mecânica e equipamento de canalização.

Fazendo negócios com a cultura empresarial chinesa e chinesa

A China é conhecida pelo seu enorme potencial comercial internacional e por numerosas oportunidades de negócio.

A fim de atingir um bom equilíbrio entre confiança e segurança empresarial, os conhecimentos locais e representação podem ir muito longe, uma vez que as empresas chinesas normalmente trabalham através de conhecidos mútuos.

Os empresários chineses normalmente solicitam um desconto ou actividades adicionais pelo mesmo preço, por isso prepare-se para alguma negociação. De facto, qualquer actividade de preparação ou consultoria não é, em geral, valorizada financeiramente, ao contrário de um produto tangível.

Quais são as tácticas de negociação na China?

  • Sê paciente; as negociações podem ser prolongadas e complexas
  • Expectativa de negociações com antecedência e tem uma estratégia de negociação clara
  • Vocês estariam a falar com várias pessoas; o truque é identificar os verdadeiros decisores
  • Comportar-se sempre digno de respeito; o conceito de face na China significa a projecção da sua reputação e capacidades
  • Não se trata apenas de uma refeição na China; as relações comerciais são feitas por cima de uma refeição. Conhecer os seus modos de mesa pode ir muito longe na forja de novos empreendimentos comerciais
  • Sê formal. A exibição ostensiva de emoções poderia enviar uma mensagem de agressividade. Manter a calma e o profissionalismo
  • Pense cuidadosamente antes de colocar o seu braço à volta de alguém ou abraçar-se num ambiente empresarial
  • Cartões de visita são trocados e pelo menos um dos lados do cartão deve ter as suas informações comerciais em chinês
  • Não mostre impaciência.

Quanto é que vale o contrato na China?

Os negócios são feitos com base na confiança e compreensão mútua na China, e o contrato é um mero reflexo das discussões em que as duas partes se empenharam para levar por diante uma proposta de negócios. Os típicos contratos ocidentais não funcionam na China, uma vez que cada relação comercial pode ser única, e os contratos reflectem isso mesmo.

Embora a maioria dos negócios seja transaccionada com base na confiança, e possa crescer à medida que cresce a confiança entre parceiros comerciais, é uma boa prática ter um contrato comercial escrito ao fazer negócios na China.

Na China, os contratos legalmente celebrados são protegidos por lei. O Leis contratuais chinesas acompanharam os tempos proporcionando a flexibilidade necessária e as salvaguardas dignas de um comércio internacional profissional. Embora a intervenção governamental seja mínima, a lei dos contratos defende a causa da arbitragem e resolução justa em caso de litígio.

Se se tratar de litígio…

A lei chinesa reflecte tanto as tradições como as influências ocidentais. É uma mistura de filosofias de Confúcio, direito socialista, e direito civil.

A Comissão Internacional de Arbitragem Económica e Comercial da China (CIETAC), um organismo dedicado a resolver disputas comerciais, trabalha de forma eficiente e imparcial para resolver disputas dentro de prazos razoáveis.

O sistema judicial chinês tem considerações especiais para litígios envolvendo entidades estrangeiras; isto para além das salvaguardas de arbitragem de que beneficiam as entidades empresariais estrangeiras. Portanto, os litígios que envolvem entidades empresariais estrangeiras recebem um escrutínio especial do poder judicial, e é-lhes dado o espaço legal necessário para chegarem a um acordo dentro de prazos razoáveis.

A segunda maior economia do mundo oferece várias oportunidades de negócio gratificantes para as empresas estrangeiras. O conhecimento local é a chave para abertura de portas. Fazer acordos comerciais na China com um agente ou distribuidor, ou com um cliente final, pode ser como atravessar um labirinto sem saber-fazer local e apoio profissional.

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