Wat is een franchise, agentschap of distributieovereenkomst?
Aangezien u niet altijd uw eigen mensen over de hele wereld kunt hebben, heeft u een andere manier nodig om internationaal vertegenwoordigd te zijn. Werken met agenten, distributeurs of franchisenemers geeft u een bredere aanwezigheid in de markt. Hiermee zorgt u voor de distributie van de producten en diensten die u aan uw klanten wilt aanbieden.
Verschil tussen distributeur en agent
Agenten zullen uw goederen verkopen zonder eigendom te nemen, distributeurs zullen uw goederen kopen en verkopen. Agenten en distributeurs zijn beide bedrijven die uw merk in buitenlandse markten vertegenwoordigen, maar werken nog steeds onder hun eigen naam. Het is belangrijk om de verschillen tussen deze twee te kennen, omdat dit verschillende juridische implicaties kan hebben.
Eigendom
Agenten neemt geen eigendom van goederen. Een agent vertegenwoordigt de leverancier als fabrikant of dienstverlener op de buitenlandse markt.
Distributeurs kopen goederen en verkopen aan consumenten. Ze bieden ook ondersteuning en after-sales diensten.
Inkomstenmodel
Agenten worden betaald door de leverancier via commissie voor verkoop. De leverancier stelt de verkoopprijs vast. De commissie op de verkoop moet genoeg zijn om het interessant te maken voor de agent om uw goederen of diensten te verkopen.
Distributeurs voegen marges toe bovenop de prijzen, die hoger kunnen zijn dan de kosten van een agent. Vervolgens wordt de prijs hoger voor de consument. De fabrikant kent de verkoopprijzen zelfs niet eens, hij weet alleen de prijs die de distributeur hem heeft betaald. Het is belangrijk om de overdrachtsprijs zodanig vast te stellen dat de totale marge redelijk verdeeld wordt.
Goederenstroom
Agenten geven bestellingen door aan leveranciers, maar de agenten zorgen meestal niet voor aflevering, facturen en betalingen van klanten. Agenten zullen zich concentreren op verkoop en verkoopontwikkeling.
Distributeurs zorgen voor voorrraad, ze verstrekken krediet aan klanten en leveren meer diensten dan agenten, dus hun kosten zijn meestal hoger dan die van een agent.
Productverkoop en risico op kannibalisatie
Agenten hebben vaak kleinere productreeksen dan distributeurs. Een agent legt daardoor meer focus op uw producten.
Distributeurs verkopen meerdere producten. Hun focus is meer verdeeld.
Franchisegever, franchisenemer en licentie
Om uw bedrijf te laten bloeien is het niet alleen van essentieel belang dat u de juiste zakenpartners vindt, maar u moet ook de goede verkoopmodellen vinden voor u en uw onderneming.
Een licentie is een formele toestemming of bevoegdheid om iets anders te doen dat anders verboden zou zijn, bijvoorbeeld gebruik te maken van een merk, octrooibeschermde technologie, software of database.
Een franchise is een contract tussen een merkhouder (de franchisegever) en een andere partij (de franchisenemer) om een merk te gebruiken, maar ook om producten, diensten en ondersteuning van de franchisegever te verkrijgen. Daarbij is het gebruik van het merk voor de franchisenemer vaak verplicht, net als de winkelinrichting, borden en bedrijfsstijl. De franchisenemer betaalt hiervoor een deel van zijn omzet of winst aan de franchisegever. Dit is dus veel meer dan een distributeur betaalt.
Er zijn drie verschillende soorten franchise:
- Productfranchise – een verkoopkanaal voor een bepaald product
Voorbeelden: Coca-Cola, Exxon, de Ford Motor Company en Osim - Systeemfranchise – bevoegd om zaken te doen volgens een door de franchisegever ontwikkelde systeem.
Voorbeelden: American Idol, Hilton, en UPS Store - Proces- of fabricagefranchise – de franchisegever levert een kritisch ingrediënt of know how voor een productieproces.
Voorbeelden: Dunkin ‘Donuts, Beroemde Amos, KFC, McDonalds, en Starbucks Koffie
Implicaties op verkooppartners
Zodra u uw verkooppartner gecontracteerd is, betekent dit niet dat deze alle werkzaamheden vanzelf doet. Communicatie en ondersteuning blijven een belangrijke factor.
Met een handelsagent, blijf in regelmatig contact. Krijg ze enthousiast over uw producten. Help ze een competitieve speler op de markt te zijn.
Met distributeurs, wees u bewust van de manier waarop uw producten passen bij hun productbeleid. Train hun verkoopteam. Help ze bij het promoten van de producten en houd zicht op de seizoensgebonden en gedateerde voorraad.
Met Licentiehouders, zorg ervoor dat de juridische documentatie waterdicht is.
Met Franchisenemers, gebruik een franchise consultant om het pakket te helpen ontwikkelen. Spendeer genoeg tijd aan training en begrip voor je merkwaarden.
Ondersteuning nodig?
Alliance experts heeft ruime ervaring met het opzetten van distributiekanalen en het vinden van de juiste distributiepartner. Wij doen dit met lokale mensen in meer dan 30 landen rond de wereld. Heeft u vragen, neem dan contact met ons op!
